Пример эффективного метода работы с поставщиками для достижения низких закупочных цен: интенсивные ценовые переговоры. Часто применяется при ранжировании поставщиков
Определение метода снабжения.
Методы работы с множественными поставщиками
Закупки у множественных поставщиков может быть проведена по одной их нескольких схемам, наиболее распространенные приведены ниже:
а) на «диком», то есть неструктурированном, рынке поставщиков:
- on line торги
- тендерные закупки
- выбор менеджера
б) выбор поставщиков для сокращения трансакционных издержек и повышении заинтересованности поставщиков:
- укрупнение поставщиков
сокращение базы поставщиков
в) ранжирование поставщиков:
-“три поставщика”
-- ранжирование поставщиков
Пример наиболее часто встречающегося метода работы с поставщиками для достижения низких закупочных цен: дуальные переговоры. Часто применяется при работе на «диком» рынке поставщиков в формате « выбор менеджера».
Дуальные переговоры могут осуществляться таким образом: звоним одному поставщику – выясняем условия поставки, в частности цену. Потом звоним другому поставщику – и получаем альтернативные условия поставки. Если они лучше, чем у первоначального поставщика, то сообщаем ему об этом обстоятельстве и, вероятно, получаем новое ценовое предложение. Потом звоним третьему поставщику и на основании данных об условиях поставок от первых двух поставщиков выторговываем привлекательные условия поставки, в основном цены. В дальнейшем повторяем контакты с первыми поставщиками и стараемся склонить их к существенной коррекции ценового предложения.
Результат: снижение цены, недовольный поставщик, непрогнозированное выполнение остальных параметров поставки, очень часто ценовую гонку выигрывает новый или ненадежный поставщик.
Вывод: НЕСМОТРЯ НА РАСПРОСТАРЕНЕНИЕ, такой метод снижения закупочной цены имеет очень много недостатков, трудоемок.
В то же время его можно рекомендовать как основной при работе с неудобным поставщиком, например с монополистом, естественно с учетом особенностей.
Особенности работы с неудобным поставщиком/ монополистом
Основное в работе с неудобными поставщиками – переговорный процесс.
Правила ведения переговоров с поставщиками:
- Приходите подготовленным, соберите как можно больше информации до встречи, сформулируйте свои аргументы
- Определите для себя цель проведения переговоров, четко ее сформулируйте и дайте ее понять поставщику
- Имейте несколько сценариев развития ситуации
- Умейте презентовать себя, свою позицию и свою компанию
- Оперируйте фактами, а не эмоциями
- Не бойтесь сказать «нет»
- Найдите подход к лицу, с которым ведете переговоры. Интерес есть всегда.
- Учитывайте национальные особенности поставщиков. Европейцы зациклены на стандартных процессах. Но итальянцы обращают внимание на стиль переговоров и принимают решение в результате личного общения. Немцы заранее просчитывают варианты и устанавливают границы для решения. Японцы не говорят нет даже когда уже решили, что с вами сотрудничать не будут. Марокканцы торгуются долго, в несколько туров и стараются обдурить, а судебные разбирательства вести только на территории своей страны.
В большинстве случаев «неудобство» поставщика лежит в психологической плоскости.
Работа с неудобным поставщиком это регулярный процесс:
- Договариваться о регулярных встречах
- Собирать факты нарушения поставщиком договорных отношений:
- Срывы сроков поставки,
- Не информирование о переносе поставки,
- Случаи брака и т.д.
- Добиваться выполнения договорных отношений цивилизованными методами.
- Коммунициравать с поставщиком постоянно.
- Предлагать разные компромиссные решения, будьте гибкими.
- Найти точки соприкосновения, либо нужных людей, с которыми легче договориться. Договоритесь с этими людьми.
- Вести себя корректно по отношению к поставщику, стараться не нарушать собственных обязательств.
Пример эффективного метода работы с поставщиками для достижения низких закупочных цен: обратный аукцион. Часто применяется при работе на «диком рынке поставщиков и при ранжировании поставщиков в формате on line торгов.
Обратные аукционы:одна из форм независимой биржи - обратные аукционы весьма перспективны с точки зрения выявления и реакции на динамику рыночных цен.
Динамика изменения цен при проведении обратного аукциона впечатляет.
 |
. Пример изменения цены в результате проведения обратного аукциона.
При проведении обратных аукционов может использоваться целый ряд технологических приемов, в том числе:
• осуществление операций в реальном масштабе времени с обратным отсчетом времени и мгновенной обратной связью;
• истечение времени —- автоматическое продление, чтобы поставщики не надеялись что выиграют аукцион если дадут свою цену в последний момент, а в процессе торгов сдерживали падение цен;
• использование специальным образом организованных, безопасных Web-сайтов;
• группирование товаров в лоты;
• использование стартовых и потолочных цен;
• постепенное снижение цены, предложенной покупателем;
• использование пересчета цены на условия поставки от конкретного поставщика ( расстояние, валюта, надежность).
Вывод: такой метод снижения закупочной цены очень эффективен, устраняет коррупцию в процессе закупки, не дорог и занимает мало времени, переводит конфликт из плоскости «покупатель-поставщик» на противостояние между поставщиками.
Однако надо жестко контролировать параметры исполнения поставки, поскольку победитель в аукционе может быть новым и непроверенным.
Пример эффективного метода работы с поставщиками для достижения низких закупочных цен: интенсивные ценовые переговоры. Часто применяется при ранжировании поставщиков.
Проведение интенсивных ценовых переговоров предполагает:
- отбор приемлемых потенциальных поставщиков,
- как правило, три тура дистанционных ценовых предложений,
- «мягкое» подведение поставщика к принятию решения по снижению цены,
- гарантировании победителю основного объема поставок от лота.
Вывод: такой метод снижения закупочной цены очень эффективен , не дорог, но занимает достаточно много времени.
Пример эффективного метода работы с поставщиками для достижения низких закупочных цен: укрупнение поставщика. Часто применяется при работе на «диком рынке поставщиков и при ранжировании поставщиков.
ПРИЧИНЫ проведения компании «сокращения базы поставщиков»: РАСХОДУЕМЫЕ НА ПОКУПКУ СРЕДАСТВА НЕВЫСОКИ, а ЗАТРАТЫ НА ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТОВ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ЗАКУПКИ МЕЛКОГО АСОРТИМЕНТА РАЗНОПЛАНОВЫХ ТОВАРОВ ЗНАЧИТЕЛЬНЫ.
ПРИЗНАКИ состояния закупочной деятельности, требующей сокращения базы поставщиков:
● КОНТРАКТЫ СО МНОГИМИ ПОСТАВЩИКАМИ
● ПОСТОЯННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПОСТАВКАМ
● ВЫСОКИЕ ЗАТРАТЫ НА ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТОВ И ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ
● ТРАНСПОРТИРОВКА МЕЛКИХ ПАРТИЙ
● ОТСУТСТВИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПОЛУЧИТЬ ЭФФЕКТ ОТ ОПТОВЫХ СКИДОК
СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ компании по сокращению базы поставщиков:
● ТОВАРЫ ДЛЯ РЕМОНТА
● ТОВАРЫ ДЛЯ СОДЕРЖАНИЯ
● КАНЦЕЛЯРСКИЕ ТОВАРЫ
● ТОВАРЫ ГРУППЫ С
ВЫГОДЫ компании по сокращению базы поставщиков:
● ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ ВЫСОКВАЛИФИЦИРОВАННЫХ СОТРУДНИКОВ
● ЭКОНОМИЯ СРЕДСТВ НА ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ЗАКУПКИ И ОФОРМЛЕНИЕ КОНТРАКТОВ
● ВОЗМОЖНОСТЬ СНИЖЕНИЯ ЦЕН ЕСЛИ ПОСТАВЩИК ПОЛУЧАЕТ ОПТОВЫЕ СКИДКИ
Вывод: в этом метод снижение закупочной цены рассматривается как вспомогательный эффект , основные выигрыши в сокращении совокупных издержек, таких как затраты на коммуникации, на транспорт. Переводят отношения с конкурентных в плоскость сотрудничества между покупателем и поставщиком.
Недостаток метода- можно попасть в зависимость от одного поставщика.