Продажи. Цепочка принятия решения о покупке

Шаг 1. Продукт

Выполнение этого пункта обеспечит 20% успеха.

- Владельцы салонов красоты заблуждаются, когда считают, что продуктом салона красоты является только услуга (стрижка, маникюр и т.д.). Особое внимание следует уделять продажам товара (профессиональная косметика).

- Выбор продукта определяет сегмент рынка, на котором работает салон красоты.

- Основные поставщики профессиональной косметики на территории России: Wella, Londa Professional, Schwarzkopf Professional, L'Oreal. Доминирует Schwarzkopf Professional (60% продаж всей профессиональной косметики в России).

Шаг 2. Себестоимость услуги

Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.

- Чем ниже себестоимость услуги для салона красоты, тем выше прибыль. Стоимость продукта, затрачиваемого на одну процедуру, зависит от выбранного поставщика и системы формирования цен. Бренд должен быть оптимально сбалансированным по критерию "цена-популярность".

- Проблема типовых салонов красоты - халатное отношение к расчету себестоимости услуги. Расчет можно производить, используя специально разработанное для салонов красоты программное обеспечение.

- Это позволит разгрузить сотрудников от бесполезной работы и контролировать расход продукта. Система контроля снижает издержки и делает воровство практически невозможным. Примерами являются: компьютерная программа "Мой салон", программа "Эстетик-Менеджмент", разработанная Группой компаний "Спорт Мед Импорт", программа Universe, "Ваш салон" и др.

Шаг 3. Ценообразование

Выполнение этого пункта обеспечит 5-10% успеха.

- При формировании цены принимают во внимание, прежде всего, покупательную способность клиента.

Ценообразование - единственный инструмент маркетинга, который формирует доход салона красоты. Все остальные компоненты предполагают затратную часть. Кроме того, цены - очень гибкий инструмент, и эффект от их изменения можно прослеживать в коротких промежутках времени.

Шаг 4. Работа с постоянными клиентами

Выполнение этого пункта обеспечит 5-20% успеха.

- Основная задача - расширение базы постоянных клиентов. Лояльный клиент - это гарантированная процедура 1 раз в месяц и эффект сарафанного радио. До 30% новых клиентов приходят в салон по рекомендации друзей. Это достаточный для салона коэффициент притока новых потребителей.

- Акции также помогают "заставить" клиента совершить дополнительную покупку. Акции должны динамично сменять друг друга в течение года.

- Новые услуги легче продвигать с помощью скидок. Скидки позволяют продать сезонные продукты, которые плохо идут.

- Сотрудничество с FMCG-компаниями (fast moving consuming goods), выходящими на рынок с новым продуктом. Типичный пример - Procter&Gamble. В рамках своей рекламной кампании они могут распространять тестовую продукцию в салоне красоты. Владелец салона не вкладывает ни рубля, производитель сам рекламирует свой продукт, а клиенту приятно получить маленький подарок. При выборе поставщиков нужно поинтересоваться, сколько пробных экземпляров новой продукции они поставят бесплатно.

Шаг 5. Привлечение новых клиентов

Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.

- Эксперты недоверчиво относятся к эффективности вложения средств в рекламу в СМИ. Предлагают практиковать co-marketing (промо-акции для привлечения новых клиентов), ориентируясь на инфраструктуру района.

- Распространять листовки в местах, куда ходят потенциальные клиенты.

- Нельзя забывать: 90% успеха салона красоты лежит за порогом салона (в BTL-маркетинге), а не наоборот. Нужно вкладываться в работу с постоянными клиентами, привлечь новых выйдет дороже.

По данным издания «Деловой Петербург»; http://www.dp.ru

Статья затрат:

Инвестиционные затраты на создание такого салона включают:
Статья затрат	Показатель в руб.
Ремонт	50 000
Оборудование, мебель, компьютерная программа	100 000
Стартовый набор расходных материалов	50 000
Стартовые расходы на рекламу	10 000
Все остальные затраты	10 000
ИТОГО:	220 000

В зависимости от выбора поставщиков суммарная стоимость затрат на оборудование может колебаться между 80-150 тысячами руб. Точные суммы затрат определятся в ходе выбора технологического оборудования.

При средней для г. Санкт-Петербурга загрузке салона 50%, выручка в салоне среднего класса (не эконом и не ВИП) обычно составляет 200 руб. с 25 кв. метров в месяц. Следовательно, при помещении 95 кв. метров можно рассчитывать на месячную выручку в 300 тыс. руб. (Конечно, не в первые месяцы, когда салон еще "не раскрутился"). Ниже - совершенно обычные для салонного бизнеса в Санкт-Петербурге цифры текущих доходов/расходов, среднегодовые.

Срок окупаемости салона красоты на арендованных площадях обычно составляет 3,5-4 года. Если вы не платите аренду, то прибавляйте строку "аренда" к прибыли салона, и рассчитывайте на срок окупаемости 2,5 года (конечно без учета недвижимости).

Статьи доходов/расходов при средней для Санкт-Петербурге загрузке салона в 50%
Зарплата персонала (45% от месячного оборота 10 человек в 1 день (1000руб.чел.)	139 500 руб.
Зарплата вспомогательного персонала	23 000 руб.
Арендная плата (за месяц)	51 600 руб.
Материалы (10% от оборота)	30 000 руб.
Хоз. расходы	4 000 руб.
Налоги 6%	18 000 руб.
Реклама	4 000 руб
ИТОГО ЗАТРАТ:	270 000руб.
ПРИБЫЛЬ	39 900руб.

Годовая прибыть:186 800 000 руб.

результат рекламной компании :

-пока планируется:

создание листовок, визиток, сайта с доступной информацией, рекламные проспекты,(10% от окупаемости)

Сарафанное радио ,через клиентов (30% от окупаемости)

Интернет статьи, рекламы, скидочные прайсы(20% ль окупаемости)

количество клиентов заинтересовалось услугами или продуктами

-30-50% заинтересованность района в котором располагается

Приложение.

План помещения.

Общий метраж 95 м2,цоколь, 51 600 руб/ мес.( 540 руб\метр.)

Кондиц., вентиляц, h=2,8, от метро 5 мин пешком,вход со двора через парадную.

Прайс-лист

«Easy choice»

Статья затрат:

Инвестиционные затраты на создание такого салона включают:
Статья затрат	Показатель в руб.
Ремонт	-
Оборудование, мебель, компьютерная программа	-
Стартовый набор расходных материалов	15 000
Стартовые расходы на рекламу	5 000
Все остальные затраты	10 000
ИТОГО:	30 000