Разработка программы стимулирования сбыта
В данном разделе предлагается разработать план системы стимулирования сбыта в компании ООО «Евросеть-Ритейл»
Система стимулирования сбыта в торговой компании ООО «ЕвросетьРитейл» должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, предложения в натуральной форме (премии, образцы товара) и активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар. Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в торговой компании ООО «Евросеть-Ритейл».
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. [15, c.300].
Также можно использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество данного метода в том, что, он не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).
Также возможно использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены: новый выпуск продукта; годовщина торговой компании ООО «Евросеть-Ритейл»; сезонное событие или праздник.
Первым маркетинговым мероприятием явилось мероприятие по снижению цены на товары «Новинки». Срок проведения акции с 02.01.12 по 31.01.12 г.
Цель мероприятия: ознакомить покупателей с новой продукцией ведущих производителей мобильных телефонов, также стимулировать продажи известных моделей, а также увеличить объем продаж. Участниками являются конечные потребители. Для мотивации конечного потребителя проводились акции (при покупке смартфонов марок HTC,Samsung или LG покупатель получает скидку в размере 20% от стоимости смартфона).
Предложения в натуральной форме, можно определить как предложение потребителю дополнительного количества, какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натуральной формой преследует две цели: дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Предлагается использовать в качестве стимулирования натуральной формой - премию, т.е. вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара.
Необходимо использовать премию, доставляющую удовольствие. Данная разновидность премии обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление продавца доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем.
Сущность предполагаемой акции использование премии, доставляющей удовольствие - потребителю предоставляется право самому выбрать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы. Например, при покупке сотового телефона стоимостью 13000 руб. потребителю предоставляется право самому выбрать один аксессуар к телефону стоимостью не более 7% от стоимости телефона, т.е. стоимость подарочного аксессуара не должна превышать 910 рублей.
Маркетинговое мероприятие по стимулированию сбыта продукции Alcatel. Проведение мероприятия запланировано на период с 01.02.2012 по 29.02.2012 года. На акцию предоставляется продукция компании Alcatel. Участие в акции принимают менеджеры по продажам и конечный потребитель. Для мотивации конечного потребителя проводилась акция (при покупке любой продукции компании Alcatel покупатель имеет право получить дополнительный товар, находящийся в торговой точке, стоимостью 15% от стоимости первого приобретенного товара, конечный процент может суммироваться в зависимости от количества первоначальных покупок продукции Alcatel). Для мотивации менеджеров, применяется удвоенный процент от продажи продукции Alcatel, т.е. при продаже одного из телефонов Alcatel, менеджер получает 20% от стоимости аппарата, вместо 10%.
Место проведения акции: магазины ООО «Евросеть-Ритейл», с хорошей проходимостью, особенный акцент делается на торговые точки находящиеся в крупных торговых центрах.
Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя.
Например, для привлечения клиентов использовать лотерею. Так как к участию в лотерею можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.
Рассмотрим более подробно сущность предполагаемой акции по продвижению товаров.
Она заключается в следующем: каждый клиент «Евросеть-Ритейл», который сделает покупку телефона стоимостью от 5000 рублей в течение 2012 года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Посетители салонов сотовой связи, при покупке телефона, должны дать согласие на участие в лотерее продавцу, который в свою очередь спросит номер телефона и краткую информацию о покупателе, и внесет его в компьютерную базу данных «Евросеть». В процессе занесения этой информации в базу, данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).
Регистрация участников лотереи по такому принципу будет проходить в течение всего 2012 года. А 2 января 2013 года будет произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выберет из всех идентификационных кодов те, которые принадлежат счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них будет сообщено по телефону, и в январе 2013 года будет организована выдача призов.
Основная часть мероприятия по продвижению - это лотерея, она является средством стимулирования сбыта товаров ООО «Евросеть-Ритейл». Дополнительная часть, реклама лотереи - является рекламным средством. Поэтому в данном случае есть необходимость совместного использования двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.
Цель проведения рассматриваемой лотереи - увеличение товарооборота «Евросеть-Ритейл» в 2012-2013 годах.
Главный приз лотереи - сертификат, дающий право на приобретение в торговой компании ООО «Евросеть-Ритейл»товары на сумму 30000 рублей.
Второй приз - семь декоративных телефонов, чтобы задействовать в данной акции как можно больше людей, применяется деление второго места на несколько категорий, тем самым в данной части приз получит не один человек, а сразу семь человек. Единственное различие - это выдаваемые призы, будет отличаться их уникальность и стоимость соответственно, градация выигравших определяется так же случайным образом при помощи компьютера.
Третий приз - 100 DVD дисков с новыми фильмами. Так как первый и второй призы - достаточно дорогие, то такая лотерея обязательно привлечет внимание покупателей. Эти призы вручаются в торговой компании «Евросеть» сотрудниками. Третий приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в торговой компании ООО «Евросеть-Ритейл» DVD диск с тем фильмом, который он сам выберет.
Информационные материалы о лотерее размещаются в торговом зале компании ООО «Евросеть-Ритейл» таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки.
Даже если руководство компании ООО «Евросеть-Ритейл» выделяет на маркетинг и мероприятия по продвижению товаров самый минимум, 1% от общего товарооборота предприятия, то все равно выше предложенные мероприятия по стимулированию сбыта являются для «Евросеть» приемлемыми.
Таким образом, система стимулирования сбыта в торговой компании «Евросеть» может включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, предложения в натуральной форме и активное предложение.
В качестве ценового стимулирования предложено использовать скидку в процентах.
Также предложено использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены: новый выпуск продукта; годовщина торговой компании ООО «Евросеть-Ритейл»; сезонное событие или праздник.
В качестве стимулирования в натуральной форме предложено использовать премию, т.е. вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара. Предлагается использовать премию, доставляющую удовольствие потребителю предоставляется право самому выбрать себе премию. Активное предложение: привлечение клиентов использовать лотерею. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.