Ст-нь влияния пред-я на действ-е факт-в

1.Полностью контр-ый ф-р 2.менее контр-ый 1.полн-ю некон-ый

26. Метод функционально-стоимостного анализа (ФСА)

ФСА, Activity Based Costing, АВС) - это техн-я, позвол-щая оценить реал. стоимость продукта или услуги безотнос-но к орг.струк-е компании. Цель ФСА состоит в обесп-ии правил-го распред-я ср-тв, выдел-х на произв-во продукции или оказ-е услуг, по прямым и косвен.издержкам. Это позвол-т наиболее реал-чно оцен-ть расходы компании.По сущ-ву, метод ФСА раб-т по след. алгоритму:1.Опред-ся послед-сть фун-й, необх-х для произв-ва товара или услуги.Сначала выявл-ся все возмож.функции. Они распред-ся по 2. группам: влияющие на ценность товара/услуги и не влияющие. Далее на этом этапе произв-ся оптим-я послед-сти: устран-ся или сокращ-ся шаги, не влияющие на ценность, и сокращ-ся издержки.2.Для каждой фун-ии опред-ся полные годовые затраты и кол-во раб. часов.3.Для каждой фун-ии на основе оценок из пункта 2 опред-ся колич-ная харак-ка ист-ка издержек(costdriver).4.После того как для всех фун-й будут определены их ист-ки издержек, провод-ся оконч-ный расчет затрат на произв-во конкр-го продукта или услуги.Функции могут рассм-ся в различном масштабе, кот.устан-ся в каждом случае по-своему..Т. О., используя этот м-д можно быстро оценить объем прибыли, ожидаемый от произв-ва того или иного товара или услуги.Если исх. оценка издержек выполнена правильно, то доход (до выплаты налогов) будет равен разнице м/у продаж. ценой и затратами, рассчит-ми по м-ду ФСА. Кроме того, сразу станет ясно, произв-во каких продуктов или услуг окаж-ся убыт-м (их цена при реал-ции будет ниже расчет-х затрат). На основе этих данных можно быстро принять коррект-щие меры, в том числе пересм-ть цели и стратегии бизнеса на ближайшие периоды.

27.Стимулирование участников каналов распределения

Спец-ты – марк-ги отмеч-т ,что самый эффектив-ный формой контроля и стимулом для продукт-вой работы явл-ся соответ-щая форма оплаты труда продавца и торг.предст-ля. Продавец,прежде всего, заинтерес-н в том,чтобы зараб-ть как можно больше при наименьш-х усилиях. В то же время пред-е наиболее заинтересовано в том,чтобы продавать такую продукцию.ю кот. дает ему наибольш.прибыль. Кроме того, деят-сть продавца не огран-ся только продажей,в нее входит и предостав-е услуг. Поэтому, если з/п продавца зависит только от стоим-ти продан-х товаров,он явно будет не заинтерес-н в другом. Фиксир.мин-м – по кот.продавец получает опред. Миним.год.или месяч. Плату независимо от объема продаж, кот.удалось достичь с его помощью. Сущ-т 2 вида :1.получ-е мини.оплаты труда гарант-но во всех случаях, а любые комиссион.сотрудники получают допол-но к этому миним-му. 2.получ-е миним.оплаты ежемес-но кот.явл-ся лишь авансом того комис-го влзнаграж-я,кот. учит-ся позднее от эффектив-го дохода раб-ка. Дост-ва: продавец получает достат-но большой стимул т.к. размер его з/п зависит искл-но от его труда. Недост-ки: если продавец чувст-т ,что его доход зависит от объема продаж, то он неохотно заним-ся осущ-нием своих косвен-х фун-й. Устранить недост-ки позволяет система доп. Стимул-я: 1.система линейн-го комис-го вознаграж-я. Здесь продавец получает опред-ный % от своего оборота без каких-либо измен-й в завис-ти от того,какое кол-во товаров он продает ОТ=ОН*%.Недост-ки:при выс.обороте продавцы могут зараб-ть очень много. Это может привести к напряж-сти в коллективе. , при очень выс.з/п продавцы не заинтересованы в принятии доп.усилий в увел-нии оборота, сниж-е % ставки может привести к натянут-ти в производ-х отнош-й, система не позволяет испол-ть систему поощрений объема продаж. 2.Система дигрессив-го комис.вознагр-я. Продавец получает опред-ный %, кот. с увел-м оборота уменьш-ся.Преимущ-ва:продавцы не могут заработать слишком много. Нед-ки:если система неверно разработана,то она явл-ся тормозом в стимул-нии продаж. 3.Система прогрессив-го комис.возн-я она предполаг-т увел-е ставки % комис.вознагр-я по сравн-ю с ростом продаж. Преимущ-ва: дает большой стимул для расшир-я объема продаж, т.к. заработанный рубль дает продавцу большой %, чем предыдущий Недост-к:увел-е оборота обход-ся пред-ю слишком дорого. 4.Комис. вознаграж-е на базе прибыли .Здесь основой расчета дохода продавца явл-ся прибыль пред-я на данный товар, а не объем продаж. Система эффективна тем, что предусмат-т воспит. Мотивы, .т.к. продавец стремится не только увел-ть оборот, но и продавать именно те товары кот. приносят большую прибыль. ОТ=Приб*%. Недост-ки в том что сложно рассчитать стимул-щую ставку от прибыли. 5. Времен.спец.виды комис. Вознаграж-я. Суть этих мер в форсир-нии сбыта за сче предостав-я для продавцов на огран-нный срок более высокого комис-го вознаграж-я по конкрет.товару. Эту систему следует применять при интенсификации сбыта товаров, приносящих выс.прибыль ,или при осущ-нии нацел-го сбыта для спец.групп покуп-лей и каналов сбыта. Большую роль в формир-нии мотивов повед-я продавцов играют косвен.льготы предостав-мые тем и другим:орг-я исмпозиумов и конф-ций, присвоение титулов, приобрет-е машин по выбору, оплата отпуск-х. На практике при постр-нии системы вознаграж-я целесообразно польз-ся комби-цией перечисл-х форм.

БИЛЕТ№ 10

28. Окружающая среда маркетинга (внутренняя среда)

Рассм-м содерж-е внут.среды кот.харак-ся факт-ми действ-ми внутри пред-я:

1.обл-ть деят-ти пред-я 2.цели пред-я и его отдел-х подразд-й 3.роль марк-га 4корпор.культура и традиции1.В обл-ть деят-ти вкл-т:1.общую категорию товара (номенк-ру) 2.реализ-е фун-ции 3.территор. границы деят-сти 4.виды влад-я собствен-тью 5.конкур.деят-ть пред-я2.Роль и цель марк-га:Цели пред-я выступ-т как устан-мые рук-м задание степень выпол-я кот-х можно измерить коллич-но .Как правило, это сочет-е показ-лей продажи, прибыли, рентабел-ти, доля рынка.

Роль марк-га мб главен-щей и в этом случае реал-ся в полной мере все его фун-ции.А мб и второстеп. В этом случае реал-я фун-ций марк-га не полная.

Факторы тесно связ.с деят-стью пред-я: 1.поставщики различ.видов ресурсов 2.клиенты 3.конкур-ты 4.посредники 5.контакт.аудитории

Сущ-т разного рода конкур-ты: 1.предлаг.замен.продукты 2.пред-я предл.продукты решающие одну и ту же проблему разными путями 3.пред-я предл.продукты реш-щие проблему потреб-ля в рамках конкрет.пути, но разными вар-тами. 4.пред-е конкур-ты предлаг.соверш-но аналог. Продукты, под разными марками.

Поскольку конкур-я оказ-т одно из реш-щих воздей-й на дееспособ-ть пред-я на рынке треб-ся постоянно повыш-ть свою конкурентосп-ть кот. Опр-ся след. Показ-ми: 1.доли пред-я на рынке 2.кач-во продуктов и мнение о нем на рынке 3.общим притоком ресурсов 4.уровнем цен 5.усл-ми оплаты и поставок.

Контакт.аудитории пред-т собой любую группу прояв-щую реал. Или потенц. Интерес к пред-ю или оказ-щую влияние на его способ-ть достигать постав.цели.

Различ-т : 1.благотвор.аудит-я (спонсоры) 2.нежелат.(потреб.группы-байкоты)Все это говорит о том,что по отнош. К контак.аудит. пред-е должно выстраив-ть свою стратег.тактику действ-яКон.ауд-рий вкл-т: 1.финан.круги кот оказ-т влияя-е на спос-ть пред-я обесп-ть себя контак-ми 2.контак. ауд-я сред-в масс.инфо. – орг-ции распр-я новостей,статьи..

3.контакт.ауд-я гос.учреж-й- совокуп-ть орг-й представ-щих собой испол-е законодат.власти(налог.инспекция, внебюдж.фонды, прав-во) 4.гражд.группы – дейст-я защит.окр.среды, прав потреб-лей 5.местн.контак.ауд-ии окрест.жители и ЖКХ. 6.широкая публика –жители района, города. 7.внутр.контак. ауд-я пред-я собствен.раб-ки пред-я начиная от рабочих и служ-х и закан-я дирекцией и советом директоров.

29. Оценка уровня конкурентоспособности товара

Для опред-я конкурет-ти сущ-т след.методы: 1. Интеграл-ый: -интеграл.показ-ль конкурен-ти, -интегр.показ-ль по норматив-м парам-м, -интегр.показ-ль по техн.парам-м, - интегр.показ-ль по экон.парам-м. Товар счит-ся конкурент-ным если >1. Интеграл. Показ-ль по техн.парам-м расчит-ся: , -вес i-го параметра среди всей совокуп-ти параметров, n-число парам-в, участв-щих в оценке, -единичный показ-ль по i-му технич-му параметру товара, кот.рассчит-ся: , -вел-на i-го параметра анализ-го товара, - вел-на i-го параметра сравнив-го товара-образца. Дробь выглядит таким образом,если рассматр—мый параметр улучш-ся с ростом его знач-я и наоборот(перевер.дробь). Интеграл.показ-ль по экон-м парам-м опр-ся:

Цена в экспл-ции товара-расходы,связ-ные с использ-м этого товара в теч-ние его жизн.цикла.2. М-д конкурент. Привлек-сти товара. Конкурен.привлек-ть товара опред-ся комплексом качеств-х харак-к:внеш.вид, совокуп-ть потреб.св-в,экон-сть. В целом,от этого зависит, как будут покупать товар, какой будет выручка от его продажи. Чем она больше по отнош-ю к затратам на созд-е и перемещ-е товара, тем выше ур-нь его маркет.привлек-сти: , -коэф-т привлек-ти товара, -чист.выручка от реал-ции товара, -полные затраты на произ-во и транспор-ку товара.

30. Распределение прав и ответственности в системе маркетингового управления

Рук-ль службы макр-га выпол-т опосред-ные фун-ции м/у подразделениями и сотруд-ми пред-я, заним-ся созд-м продукта (НИОКР) ,его произв-м,стимул-нием продаж, доведением продуктов до потреб-лей, послепродаж. обслуж-ем, с одной стороны, и потреб-ми продукции – с другой.

И здесь одной из глав-х задач марк-га- отслеж-ть сост-е окр.среды и, в 1-ую очередь ,конкур-тов, и постоянно следить за потреб-м.

Итак,ведущ.фун-я марк-га на пред-ии с позиции информац-го упр-я предполаг-т ,что раб-ки службы марк-га должны установить и довести до каждого инженера,констр-ра, производств-ка, финансиста,каким потреб-ль хочет видеть данный продукт, какую цену готов платить, где и когда потреб-ся этот продукт.

СМ предпис-т реал-цию всех важнейш-х фун-й пред-яосущ-ть след.образом:1.в обл-ти опред-я целей и задач пред-я глав.упор дел-ся на рыночные, а не производст-ные возмож-ти. Делать то,что нцжно потреб-м; 2. При освоении новой продукции основ.акцент направ-ся на тестир-ние рынка ,провед-е пробных продаж, обработке получ-ной инфо.3.в серийном произв-ве СМ предпис-т сниж-е с/б производить не за счет сниж-я кач-ва и полез-ти продукта 4.в устан-ии цены реш-щим должна явл-ся не себест-ть ,а та цена кот.готовы платить потреб-ли. 5. Упак-ка должна рассмтр-ся не только как сред-во перемещ-я и хран-я продукта,но и как сред-во рекламы и стимул-ния сбыта 6. При закупках раб-ки снабж-я должны исх-ть не из того,что легче приобрести, а из стремл-я улучшить потреб.св-ва своей продукции. 7. Бухгал-я и финас. Служба из соображ-й экономии не должны отвергать нестандартные, как правило, более догие операции, если их целесообраз-ть оправдана.

БИЛЕТ №11

31. Окружающая среда маркетинга (внешняя среда)

Содерж-е внеш.среды опр-ся факт-ми кот. Не поддаются влиянию со стороны пред-я,к ним относ-ся: 1.фак-ры демограф. (демогр.взрыв,спад, старение нас-я, поздний брак и.т.д.)2.природ.(сост-е внеш.среды , измен-е окр.среды сказ-ся на товарах кот.пред-е производит и предлагает рынку , дефицит сырья приводит к росту его стоим-ти, рост загряз-я в окр.среде вмеш-во гос-ва в процесс рацион. Испол-я и воспр-во природ.ресурсов.) 3.полит. (события происх-щие в пол.среде сильно сказ-ся на маркет.решен-х) 4.культ.(приверж-ть к традициям,ценностям) 5.науч.тех.прог-са (ускор-е темпов созд- я, внед-я и широкого распр-я науч.тех.достиж-й) 6.эконом..(покуп.спос-ть нас-я, хар-р расп-я доходов, темпы роста отраслей, ур-нь инф-ции)

32. Фирменный стиль в рекламе

Фирм.стиль – понятие,введенное теоретиками рекламы. Это целый ряд приемов (граф,цвет-х,пластич-х, язык-х_) кот. обеспеч-т ,с одной стороны, некот. един-во всех изделий фирмы ,восприн-мое наблюд-м,а с другой –противопостав-т фирму и ее изделия конкур-м и их товарам. В систему фирм.стиля входят: 1.товар.знак – зарегист.в устан-м порядке обознач-е,служ-щее для отличия товаров данной фирмы от изделий др.фирм. 2.логотип- спец-но разраб-ное,оригинал-е начерт-е полного или сокращ-го наимен-я фирмы 3.фирмен.блок-объедин-ные в композицию знак и логотип, а также разного рода поясн-щие надписи и нередко фирм.лозунг 4.фирм.цвет 5.фирм.комплект шрифтов 6.фирм.константы (формат, система верстки и иллюст-ций)

33. Кадры в службе маркетинга

Рук-ли и ведущие спец-ты подразд-я СМ должны удов-ть ряду специф-х треб-й, определ-х особен-ми работы в обл-ти марк-га.

К числу таких треб-й относ-ся: .1. систем-ть знаний,большая эрудиция и кругозор. Марк-г должен обладать знаниями и в обл-ти достиж-й НТП, и в обл-ти коммерч. Деят-ти. 2.коммуник-сть. Марк-г должен уметь находить общий язык людьми разных мировоззрений, привычек, харак-в. 3. Стремл-е к новому, высокая степень динамизма, поскольку время в марк-ге – гл.фактор. Бизнесмены,а также марк-ги должны уметь быстро реализ-ть представивш-ся шанс. 4.Дипломат-сть,умен-е гасить конфликты. Являясь носит-м нового, марк-г ,вынуждая др-х рук-лей идти на нововед-я ,вызывает у них противодей-я и раздраж-е. Если рук-ли подразд-й СМ и их раб-ки не будут удов-ть этому треб-ю ,то на пред-ии слож-ся невыносимый псих.климат.5. для тех, кто ведет операции за рубежом, знание иностр.языков способст-т устан-ю духа взаимопоним-я с бизнесменами их др.стран.

В личностном плане маркет-м должны быть присуще такие черты, как пунктуаль-сть, широта души, высокая культура, жизнерадост-ть.

БИЛЕТ №12

34. Понятие маркетингового исследования.

В рез-те ислед-й добыв-ся инфо. Маркет. Исслед-я охват-т широкий круг проблем.от исслед-я рынка до анализа стимулир-я сбыта.

По своему содерж-ю носят приклад.хар-р и направ-ны на сбор инфо ее обраб-ку и выдачу новой инфо. Более полно суть маркет.исслед-я в след. Опред-ии: это систематич.опред-е круга данных необх-х в связи со стоящей перед фирмой маркет.ситуацией их сбор, анализ и отчет по результ-м перед рук-м т.е. марк.исслед-е – источ-к для принятия эффектив.реш-я. Неполное проведение маркет. Исслед-я или экономия по ним может привести к непоправивым экон.послед-м кот.в сотни и тысячи раз будут превышать расходы на МИ.

35 .Слоган и правила его составления

Разраб-ка заголовка состав-т важнейш.часть реклам.послания. Есть образное выраж-е «Слоган – это океан инфо, втиснутый в одну каплю». Отсюда реклам.слоган- короткий лозунг или девиз,отраж-щий кач-во товара,обслуж-я, направ-е деят-сти фирмы,иногда в прямой ,чаще в иносказат.или абстрактной форме.Проще говоря слоган- заголовок реклам.посл-я или его девиз. Его отличие от обычного заголовка –повышенная эмоц.насыщ-сть ,сильный подтекст, кот. призывают к немедленному действию, а именно – к вступ-ю в контакт с произв-м товара или к покупке – для потреб.товаров.

Фун-ции слогана: 1.привлекает вним-е потреб-й 2.увел-т инвестиции. Не может сделать слоган: 1.замаскир-ть плохое кач-во товара или обслуж-я 2. Построить всю сбытов.пол-ку фирмы.

Несколько правил состав-я слогана: 1.слоган должен быть коротким 2.легко произносится 3.должен быть понятным. 4. При составлении слогана предст-те портрет вашего потенц. Покуп-ля с его желаниями ,слабостями, возмож-ми. Вы должны исполнить его желание, потакать его слабостям, реализ-ть возмож-ти. 5.согласуйте ритм слогана с вашим товаром, используя звукоподраж.св-ва языка. 6.принцип каламбура. Слоган может иметь смысл.подтекст. Такой слоган очень притягателен для потреб-ля. 7.избегайте гладких фраз. Они прак-ки не обращают на себя вним-я т.е. допуск-ся опред-ная корявость слогана,чтобы привлечь вним-е.

36.Жизненный цикл в эксплуатации и стратегии маркетинга на стадии внедрения

Жизн. цикл продукта испол-ся для объясн-я того, как продукт проходит через этапы рожд-я или формир-я, роста, зрелости и упадка.Т. О., модель жизн. цикла прин-т след. вид: 1.Этап вывед-я товара на рынок (1.Харак-ся очень высокой степ-ю неопредел-ти рез-тов, поскольку заранее трудно опред-ть будет ли иметь успех нов. товар.2.Маркет-вые усилия предпр-я направлены на инфор-ние потреб-й и посред-в о нов. товаре.3.На этой стадии у предпр-я высокие затраты на марк-г, издержки произв-ва так же высоки в связи с малым объемом выпуска.4.Прибыли на данном этапе нет.2.Этап роста(Харак-ся быстрым разв-м продаж.) 3.Этап зрелости(Объем спроса достигает макс-ма.Рынок на данном этапе сильно сегмент-н, предпр-я стар-ся удовл-ть все возможные потреб-ти.) 4.Этап упадк(Проявл-ся в сниж-и спроса.Поскольку объем продаж и перспективы прибыли сниж-ся, некот.фирмы сокращают свои инвестиции и покидают рынок.)Стратегии стадии внедрения :1.Стр-я проник-я и покрытия издержек. Цели прим-я стратегии — проник-е на выбр. рынки, покрытие расходов на произв-во и транспорт-ку товара, предостав-е инфо о новом товаре, отработка тактики реал-ции, выбор каналов товародвиж-я, увел-е объемов продаж на сущ-щих рынках и привл-е новых покуп-й.

2.Стр-я выбор-го проник-я. Эта стратегия реал-ся, когда цена товара высока при низком ур-не затрат на стимул-е сбыта, а конк-ции нет. Цели стратегии — сниж-е марк-вых расходов и получ-е макс. прибыли.3.Стр-я широкого проник-я. При этой стр-гии цена на нов. продукт низкая, а ур-нь затрат на стимул-е сбыта высокий. Цели — захват макс. доли рынка, быстрое проник-е на рынок.4.Стр-я пассив. Марк-га. Данная стр-я применима, когда цена продукта низк-я, а затраты на операц-ный марк-гнезнач-ные. Цель устан-ния низкой цены — стимул-ние быстрого признания рынком нов. товара.

5.Стр-я интенсив.марк-га. Эта стр-я реал-ся в том случае, когда цена высок. и ур-нь затрат на оператив. Марк-г тоже высокий.6.Стр-я дифференциации или резкого развития. - предполагает наличие ноу-хау. Орг-ция создает ситуацию конкуренции, обладает знач-ной рын. силой.

БИЛЕТ №13

37.Система маркетинговой информации

Для того, чтобы инфо собир-сь, анализ-сь и сохран-сь необх-ма целая система в виде взаимосвязей людей сбор-ся и мет.приемов предназ.для сбора,класс-ции , анализа и оценки инфо для испол-я ее работ-ми сферы марк-га для планир-я ,реал-ции.контроля маркет.меропр-й. Структурно такая система вкл-т: 1.Внутр.отчетность 2.сбор текущ. Внеш. Инфо 3.маркет.исслед-я 4.анализ маркет.инфо Маркет.ислед-я могут провод-ся как самим пред-м так и со стороны.Влияют факторы: 1.стоим-ть 2.срок 3.наличие опыта анал.4.наличие кадров и спец.оборуд-я 5.степень объектив-ти получ-х данных 6.конфиденц-ть.

Перечисл.критерии измер-ся в коллич-х и качеств-х ед-цах отсюда задача превр-ся в сложную много критеририальную задачу выбора.

38.Организационная структура службы маркетинга

1.струк-ра функцион.типа целесообразна для пред-й ,у кот-х кол-во товаров и рынков невелико. В основе формир-я структр-х подразд-й службы марк-га лежит принцип функц-го раздел-я труда: Дирек-р по марк-гу=> исслед-е рынка, планир-е ассорт-та продукции, ценообраз-е, распред-е , продвиж-е (формир-е спроса и стимул-е сбыта).2.Струк-ра рын.(сегмент-го)типа. Эта орг-я марк-га харак-на для тех пред-й, у кот-х наблюд-ся неодинак-ые товар.предпоч-я ,а сами продукты треб-т специф-го обслуж-я. По каждому рын.сегменту назнач-ся свой рук-ль. Такая струк-ра оправд-т себя,если сегм-ты рынка дост-но велики и резко отлич-ся м/у собой.: Дирек-р=> сегмент А,сегмент В… сегмент N. 3.Струк-ра регионал.типа. На пред-х выпуск-х товары, кот. покуп-ся многими регионами, и в каждом из кот-х целесообразно считывать специфику потреб-я этих товаров марк.струк-ры орг-ся по регионам: Дирек-р=> управ-щий по региону А, управ-щий по региону В… управ-щий по региону N.

4.Струк-ра продуктового(товарного) типа. Чем разнороднее программа выпуска продукции, треб-щая специф-х усл-й произ-ва и сбыта, целесообразна орг-я марк-га по продуктов. Типу.: Дирек-р по марк-гу: управ-щий марк-гом товара А, управ-щий марк-гом товара В… управ-щий марк-гом товара N.

39Правила составления рекламного текста

1.Пишите в наст.времени,не вклад-те в опис-е собст. Оценку 2. Не пишите в сослагат.наклонении 3.описывая товар пишите просто , товар не должен казаться слишком сложным, а ваш текст умным. 4.избегайте превосх-х степеней 5.помниет,что именно делает товар, а не то,что по вашему мнению должен делать с ним потреб-ль 6. В реклам. Сообщ-ии побужд-те покуп-ля на необх-сть совер-я им дейст-я. Треб-я закона РБ:1.реклама дожна быть распознаваема как реклама непосред-но в момент ее предостав-ния .Испол-е в радио-,теле-,видео-,аудио- и кино продукции, а также в печатн.продукции не рекламго хар-ра не допуск-ся. Если радио-, теле-,видео-,аудио- и кино продукция ,а также печат. Продукция распр-ся частями (сериями), сообщ-я о рекламе также должны повтор-ся соответ-но кол-ву частей. Орг-м ср-в масс.инфо запрещ-ся взимать плату за размещ-е рекламы под видом информац-го, редакцион-го или авторского материала. 2. Реклама на тер-тории РБ распр-ся на рус.языке и др. языках.. Данное полож-е не распр-ся на зарегистр-ные тов.знаки. 3.Реклама товаров, реклама о самом рекламодателе, если осущ-мая им деят-сть требует спец.разреш-я , но такое разреш-е не получено , а также реклама товаров запрещ-х к произ-ву и реал-ции в соответ-ии с законд-ми актами РБ и РФ не допуск-ся. Если деят-ть рекламодателя подлежит лицензир-нию, в рекламе должны быть указаны номер лицензии, а также наимен-е органов, выдавшею эту ицензию. 4.Реклама товаров, подлеж-х обяз-ной сертиф-ции,должна сопровожд-ся пометкой «подлежит обяз.сертфикации». 5.Использ-е в рекламе объектов искл.прав (интеллек.собс-ти) допуск-ся в порядке, предусмотр-м действ-щим законодат-м.6.Реклама не должна побуждать граждан к насилию, агрессии, возбуждать панику, а также побуждать к опасным дейст-м, способным нанести вред здоровью физ.лиц и угрож-м их безопас-ти. 7.Реклама не должна побуждать к дейст-м, наруш-щим природоохран-е законодат-во.

БИЛЕТ№14

40 процесс маркетингового исследования (определение проблемы и целей)

Проблема,как правило, опр-ся как разрыв м/у существ-ми и желаемым состоя-м исслед-го объекта.

Проблема марк.ислед-я предопр-на треб-ми ЛПР(лица приним.реш-я) в получ-ии благ. проблема марк. Исслед-я опр-ся нехваткой важной инфо.Важно проблему маркет.исслед-я формул-ть как можно более точно.

Примером неточноч. сформул-ной проблемы явл-ся:отсут-т инфо о рынке телевизоров – это проблема не сужена: до конкрет. Харак-к ,до опред. Географ. Места исслед-я, до конкрет.группы потреб-лей, до опред.времен-го периода.

В опред-ии проблемы маркет.исслед-я должны указ-ся 1.объект исслед-я, его харак-ки 2. Географ. Место 3.времен.период 4.потреб-ли Примером правил. Формул-ки явл-ся: получить инфо ,почему потенц. Потреб-ли(малодет.) недостаточ-но активно покупают выпуск-ые пред-м цвет.телевизоры 3D формата с диагональю 40 в городе Уфа в осенний период.

41.Основные понятия ценовой политики (Ценовая стратегия, цели ценообразования,

структура цены)

Ценов.стратегия –стратегия, кот. Хочет достиг-ть пред-е в обл-ти ценообраз-я.

Цели:1.обесп-е выжив-сти. Она возник-т тогда, когда на рынке слишком много производ-лей и имеет место острая конкур-я или резко мен-ся потреб-ти клиентов. В такой ситуации фирмы, вынуждены ,устан-ть низ. цены в надежде на благожелат.ответ.реакцию потреб-й. Выжив-е здесь важнее прибыли. 2.максим-я тек.прибыли.Здесь цена устан-ся для макс.возмещ-я затрат 3.завоев-е лидер-ва по показ-м доли на рынке. Есть фирмы, кот. Счит-т, что если им будет принадл-ь самая больш.доля рынка,то у нее будет самые низ. издержки и самая высок. прибыль. Завоев-е доли рынка логично треб-т сниж-я цен. Т.О.если фирма ставит целью увел-ть рынок, то с учетом этого она и будет форм-ть цену.. 4.завоев-е лидер-ва по показ-м кач-ва товара. Обычно это треб-т устан-е на высококачст.товар выс. цены,чтобы покрыть выс.издержки и затраты.

42.Методы рационализации и разделения задач, прав и ответственности в рамках функций маркетинга

Основ.инструм-м рацион-ции задач, прав и ответст-ти (З-П-О) м/у различ-ми структ-ми звеньями пред-я при выпол-нии маркет.фун-й выступ-т линейн.карта распред-я обязан-тей (матрич. Метод ). Матрич.м-д распред-я З-П-О пред-т собой табл. В верх. Части кот.(столбцы) дан перечень структ.подразд-й или должностей выпол-щих те или иные маркет.фун-ции, а в левой части(строки) – перечень задач и фун-й,сгрупир-х по основ-м видам деят-сти. На пересечении вертик-х и гориз-х линий с помощью символов указаны управл-кие дейст-я, посред-м кот-х реал-ся права и обяз-сти.

Т.О. в строке по гориз-ле указ-ся долж.лица ,приним-щие участия в реал-ции данной маркет. Фун-ции ,а также степень и хар-р их участия.

В каждом вертик.столбце перечисл-ся маркет.фун-ции, за выпол-е кот-х данное должност. Лицо ответст-но. След-но, вертик.столбец, пред-т собой компакт-е опис-е долж-х обяз-тей, а гориз-ная строка – распред-е маркет.фун-й или задач м/у должностями в системе СМ.

Т.О. гориз-ль матрицы иллюстр-ет процесс реал-ции прав и обяз-тей во взаимодей-вии всех маркет. Подразд-й,а набор маркет. Фун-й по вертикали показ-т компетен-ю маркет.подразд-й или должн-х лиц.

Опис-е содерж-я матрицы в целом представ-т полож-е о марк-ге. Для выраж-я управ-х дейст-й по реал-ции прав и выполн-ю обяз-тей мб приняты усл-ные обознач-я с различ. Степенью детализ-ции управ-х действий.

Матр. М-д достоин-ва: 1.облег-т поиск и ликвид-ю «управлен.вакуума» (отсут-е выпол-я в разрезе опред-го направ-я маркет.деят-ти,а одной из обяз-х фун-й) 2. Процесс состав-я матрицы предусматр-т ликвид-ю перекрещ-я и параллелизма при функц-нии системы управ-я марк-га 3.достиг-ся нагляд-сть процедур подготовки , принятия и реал-ции маркет.реш-й. 4. Выявляет эл-ты системы управ-я марк-га, работающие с недогрузкой и перегрузкой. 5. Имеет место простота реал-ции данного м-да 6. Достиг-ся персонал. И коллегиал. Признание получ-го распред-я З-П-О в системе упр-я марк-га при утвержд-ии рез-тов прим-я этого м-да. 7.обесп-ся легкость состав-я по получ-м рез-там полож-й и должност-х инструк-й.

БИЛЕТ№ 15

43.Процесс маркетингового исследования (выбор метода сбора маркетинговой информации и определение типов требуемой информации)

Выбор методов сбора марк.инфо:1.наблюд-е –фикс-я событий в реал.обстан-ке(открыт и скрытое) 2.эксперимент в контрл-х усл-х измен-ся один или несколько фак-в напр-р какой-нибудь инструм-т марк-га (цена) а остал.ост-ся неизмен-м. бывает лаборатор. И полевой(в реал.усл-х) 3.опрос (интервью) способ сбора инфо с помощью контактов: личных по телефону,почте. Опрос основан на выбороч. Подходе.4.использ-е интернет.тех-гий получ-я любых типов инфо: от текст-х до мультимед-ной в режиме реал.времени в любой точке зем.шара инфо жестко структуирована.5.экспорт.методы –совокуп-ть процедур ,логич.приемов и матем.методов сбора, обобщ-я и анализа инфо получ-ной им спец-тов.6.имитация – основан-й на примен-ии ЭВМ способ кот. Воссоздает испол-е различ-х инструм-в марк-га на экране компа или бумаге,но не в реал.усл-х.Здесь сначала строится эмитац.модель влияния внутр. И внеш. Среды и получ-е рез-тов под их влиянием.Опред-е типа требум.инфо и источ-в ее получ-я

При проведении мар.исслед-я испол-т инфо:1.вторич. (данные собранные и изуч-ые любой др.орг-цией для целей совсем не связан-х с целью данного мар. Исслед-я, внутр.источ-ки:отчеты, свед-я продавцов, она представ-на в виде журналов, газет.) 2.первич.(представ-т собой неопубл-ные данные кот.спец-но получены для реш-я проблемы мар.исслед-я.

44.Учет спроса и оценка издержек при расчете цены

2 способа опр-я издержек: 1.по элем-м затрат, вкл-щие: -матер.затраты (за вычетом стоим-ти возврат-х отходов) ,расходы на оплату труда, отчисл-я во внебюдж.фонды, аморт-я осн.фондов, пр.расходы. 2.По статьям затрат(при калькул-нии себест-сти)на ед-цу продукции: сырье и материлы, покупные комплект-щие изделия и полуфабрикаты, возврат.отходы(вычит-ся), топливои энергия со стороны, основ.и допол.з/п производ-х рабочих, отчис-я во внебюдж.фонды, расходы на поготовку и освоение произ-ва, возмещ-е износа инструм-тов и приспособ-й, цехов.расходы. В РФ при опред-нии издержек руков-ся «Основ.полож-ми по составу затрат, включ-х в себест-ть продукции(работ,услуг)». Важность издержек в устан-ии цены опр-ся тем,что они создают стоимост.основу и состав-т предел.ур-нь, говорящий о степени эффектив-ти продукции.

При опред-ии цены важн.знач-е имеет устан-е спроса и оценка издержек. Устан-е спроса делается путем замеров и постр-я на их основе кривой спроса.В тоже время необх-мо иметь в виду,что на спрос, кроме цены, влияют:сезон-ть, мода, ур-нь среднемес.дохода, ст-нь эласт-сти товара, ур-нь кач-ва самого товара и др.фак-ры.

Qреал=Qпот*К1*К2*К3*…*Кn

45 .Каналы распространения рекламы

Наиболее распр-ные: 1.прямая реклама (по почте,лично вручаемые) 2.реклама в прессе 3.печатная реклама (проспекты) 4. Экранная реклама (кино) 5.наруж.реклама (плакаты) 6.реклама на транспорте 7. Реклама на месте продажи (витрины,вывески) 8.сувениры и другие формы рекламы.

БИЛЕТ№16

46 .Разработка форм для сбора данных при наблюдении.

Процесс марк.исслед-й след.этапов: 1.опред-е проблемы мар.исслед-я 2.разраб-ка плана ислед-й вкл-т: выбор способа сбора маар.инфо , опред-е типа инфо, источ-к её получ-я , опр-е методов сбора необх-х данных, разраб-ка форм для сбора данных, разраб-ка выбор.плана и опред-е объема выборки. 3.реал-я плана мар.исслед-я вкл-т: сбор и анализ данных. 4.интерпрет-ция получ-х результ-в

Выбор методов сбора марк.инфо:1.наблюд-е –фикс-я событий в реал.обстан-ке(открыт и скрытое) 2.эксперимент в контрл-х усл-х измен-ся один или несколько фак-в напр-р какой-нибудь инструм-т марк-га (цена) а остал.ост-ся неизмен-м. бывает лаборатор. И полевой(в реал.усл-х) 3.опрос (интервью) способ сбора инфо с помощью контактов: личных по телефону,почте. Опрос основан на выбороч. Подходе.4.использ-е интернет.тех-гий получ-я любых типов инфо: от текст-х до мультимед-ной в режиме реал.времени в любой точке зем.шара инфо жесткоструктуирована.5.экспорт.методы –совокуп-ть процедур ,логич.приемов и матем.методов сбора, обобщ-я и анализа инфо получ-ной им спец-тов.6.имитация – основан-й на примен-ии ЭВМ способ кот. Воссоздает испол-е различ-х инструм-в марк-га на экране компа или бумаге,но не в реал.усл-х.Здесь сначала строится эмитац.модель влияния внутр. И внеш. Среды и получ-е рез-тов под их влиянием.Опред-е типа требум.инфо и источ-в ее получ-яПри проведении мар.исслед-я испол-т инфо:1.вторичная (данные собранные и изученные любой др.орг-цией для целей совсем не связан-х с целью данного мар. Исслед-я, внутр.источ-ки:отчеты, свед-я продавцов, она представ-на в виде журналов, газет.) 2.первич.(представ-т собой неопубл-ные данные кот.спец-но получены для реш-я проблемы мар.исслед-я.

Выдел-ся след.этапы наблюд-я:1.опред-е целей, устан-ка задач, устан-е объекта и предмета исслед-я. 2.обеспеч-е доступа к среде получ-я соответ-щих разреш-й 3.выбор способа набл-я и разраб-ка процедуры на основе предвар-но собран-х докум-в. 4.подгот-ка тех.докум-в и оборуд-я 5.подгот-ка наблюд-лей 6.фиксация резул-тов 7.контроль 8.отчет о наблюдении

Важным местом при проведении наблд-ии явл-ся подготовка тех.док-тов ,а точнее форм регист-ции наблд-я.

47.Учет цен и товаров конкурентов и выбор методов ценообразования при установлении цены.

Цена и полез-сть товаров конкур-тов играет важную роль при устан-нии сред.диапазона цен пред-я. Для опред-я цены и кач-ва товаров конкур-тов пред-е вынуждено: делать сравнит.покупки,выявл-ть причины и факторы в устан-нии издержек,добывать прейскуранты конкур-тов, осущ-ть опросы покуп-лей, выявляя их мнение о восприимч-ти цен и кач-ва товаров конкур-тов. Все это помогает уст-ть свою цену, взяв за отправ.точку цены конкур-тов.

Знание кривой спроса,ур-ня издержек и цены товаров конкур-в позволяет выбрать метод ценообраз-я: 1. «изд-ки+прибыль».Цена=себест-ть + прибыль=себест-ть +рентаб-ть*себест-ть. Рент-ть=прибыль /себест-ть=>прибыль=рент-сть*себест-ть.2.устан-е цены на основе ощущаемой ценности товара. Осн.фак-м счит-ся не изд-ки продавца, а покуп.воспр-е. Пред-е стрем-ся выявить те ценност.знач-сти товара, кот.выдел-ся потреб-ми при выборе. Это мб долговечн-ть,надеж-сть,ур-нь сервиса.

Где -цена пред-я,опр-ся по ценностной знач-ти товара

-цена конкур.товара, –вел-на i-ой надбавки, - размер j-ой скидки.

3.устан-е цены на основе анализа безубыт-сти и обесп-е целевой прибыли. Зная размер целев.прибыли ,кот.располаг-ся в заштрих.обл-сти, пред-е опр-т необх.объем для получ-я этой прибыли при опред-ном ур-не цены. Независимо от объема продаж постоян. Издержки равны 6млн.руб.Валов издержки (пост.+перем)растут одноврем-но с увел-м сбыта. Крутизна наклона кривой валовой выручки зависит от цены товара. Пусть у нас она равна 15000руб. за шт. из расчета поступ-я 12млн.руб. за 800шт. При такой цене для обесп-я безубыт-сти пред-е должно продать порядка 600шт товара. Если оно стремится получить целевую прибыль в 2млн.руб., то должно продать 800 шт. по цене 15000руб/шт.

4.устан-е цены на основе текущ-х цен. Пред-е отталк-ся от цен конкур-тов,больше вним-я обращ-т на издер-ки. 5. Устан-е цены на основе закрыт.торгов. осущ-ся торги при назнач-ии своей цены. Пред-е отталк-ся от цен конкур-тов,чтобы завоевать контракт, пред-ю нужно запросить цену

48.Общая характеристика коммуникационной политики

Коммуник.пол-ка – совокуп-ть разнообраз-х методов стимул-я ,использ-х пред-ми при работе с целевыми рынками(сегментами) и широкой обществен-тью.Мероприятия по продвиж-ю имеют 3 глав.цели: 1.инфор-ть 2.убеждать 3.напоминать.

Для достиж-я перечис-х целей маркетологи используют 4 эл-та продвиж-я: 1.личн.продажа предполаг-т прямое общение покуп-ля с продавцом 2.реклама- платная форма безличного воздей-я рекламодателя на целевой рынок ч/з сред-ва масс.инфо 3.общест.связи- взаимодей-я пред-я с разнообраз-й аудит-й вне сферы продаж.4.стимул-е сбыта – комплекс сред-в и меропр-й, направлены на привлеч-е интереса потреб-й к товару

БИЛЕТ № 17

49.Составление анкет при опросе с помощью различных типов вопросов

Инфо собир-ся способами: 1.интервьюеры – сами задают вопросы респондентам и фиксир-т ответы 2.фикс-т с помощью компа 3.респонденты сами запол-т анкеты.Для сбора первич.инфо испол-ся анкеты представ-щие собой перечень спец.подобран-х вопросов на кот. Опрашив-мые должны дать ответ.При построении анкет испол-ся 2 типа вопросов: 1.закрытый(вкл-т в себя всевозмож.варианты ответов из кот-х выбир-т один из них) 2.открытый(позвол-т отвечать своими словами)Виды вопросов: Закрытые:1.альтернативные 2.с выбороч.ответом 3.со шкалой лайткерта(согласен, не согласен и.т.д) 4.со шкалой оценок(как отличное,хорошее) 5.с опред-м шкалы важности.6.подбор словес.ассоциаций(комб-ция откр. И закрыт.типа) 7.заверш-е предлож-я (комб-ция откр. И закрыт.типа). Открытые: вопрос без заданной струк-ры.

50. Франкирование цены.

Франк-ие – оплата за перевозку груза от произв-ля к потреб-лю. Франко – означ-т ,до какого пункта трасн.расходы вкл-ся в состав цены. В транс.расходы мб вкл-ны стоим-ть перемещ-я грузов, погрузки, выгрузки, страх-я грузов, потеря от порчи. На прак-ке использ-ся базисные усл-я поставки инкотермс (13усл-й,4 группы Е,С,Д,F).Наиболее важные:1.Ex works – «с завода поставщика» означ-т, что обяз-сть продавца огран-ся предостав-м товара покуп-лю на заводе или складе, где продавец не несет ответст-ти за погрузку товара. Покуп-ль несет все риски и расходы перевозки товара с завода до места назнач-я сам. 2.Costs and freight (CAF-фрахт и стоим-ть). Фрахт – плата за перевозку груза на морском или воздушном суде;сама превозка. Обяз-сти продавца-орг-ть перевозку и оплатить до места назнач-я, - поставить товар на борт судна, - получить экспорт.лецензии и оплатить экспорт.пошлины, - предать покуп-лю счет и чистый коносамент (док-т, в кот-м капитан судна подтверж-т ,что он получил товар без каких-либо поврежд-й), - оплатить расходы по погрузке товара на борт судна, - нести расходы по разгрузке товара, если они не вкл-ны во фрахт. Обяз-сти покуп-ля – принять поставку товара и коносамент, - оплатить расходы, не включ-ные во фрахт.

51. Стимулирование сбыта

Всю совокуп-ть инструм-в сбыта можно подразд-ть на 2кат-ии:1.стимул-е спроса –это меропр-е по продвиж-ю товаров, направ-х на конеч-х потреб-й. К мерам по стимул-нию спроса относ-ся выпуск купонов,спец.реклама, предостав-е покуп-м премий и скидок с цены, демонстр-ции товаров в местах продажи,игры в лотереи,особые меропр-я и другие стимулы. Все эти сред-ва призваны побудить потреб-лей к повтор. покупке и привлечь новых покуп-лей. Самый распростр-ый способ стимул-я спроса – выпуск купонов – т.е. распростр-е цен.бумаг, кот.дают владельцам право на скидку при покупке конрект.товара. Они эффективны при орг-ции пробных продаж новых товаров ,привлеч-я новых покуп-лей товара, наход-ся на стадии зрелости, стимул-я повтор-х закупок.Демонтр-я в местах продаж – это реклам-ние или показ товара непосред-но в рознич-х магазинах как способ его продвиж-я к потенц.покуп-м именно в тот момент,когда они принмают реш-е о покуке. У касс стоят в супермаркетах тележки с разными товарами. Спонсор-во и показ своего имени на разных соревн-х. Премия- бесплат.или очень дешевые прилож-я к основ.товару побужд-щее покуп-ля к покупке. Специализ.реклама- помещ-ная на различ-х издел-х для того,чтобы имя компании длит=ое время нах-сь перед глазами потреб-й.

2.Стимул-ние предлож-я это меропр-е по продвиж-ю товаров,побужд-щее опт. и розн-х торговцев проталк-ть на рынок прод-цию производ-лей. Торг.скидка – скидка с цены, кот. произв-ль предостав-т опт. и розн.продавцам. Предварит.закупки – практика получ-я розн.торговцами преимущ-ва от опт.скидки за счет покупки по сниж-м ценам больш. кол-ва товара.

БИЛЕТ № 18

52.Характеристика шкал измерения с примерами

В ходе сбора данных обычно встает необх-сть измер-я интерес-щих признаков. Измер-е обычно поним-ся как присвоение объектом числ-х знач-й при этом отнош-е м/у числами должны отражать те же отнош-я м/у велич-ми измер-го приз-ка объекта.Поскольку измер-е производ-ся с помощью шкалы, то она должна позволять извест-м способом, считывать вел-ну харак-ки исслед-го объекта.Выдел-т 4 вида измер-й опред-щих тип шкалы измер-я: 1.шкала наимен-й (обладает только харак-кой опис-я, она ставит в соответ-ии описуем-м объектам только его наимен-е ,никакие коллич. Харак-ки не использ-ся, объекты измер-я распад-ся на множ-во взаимоискл-щих и исчерпыв-щих категорий. Устан-т отнош-е равен-во м/у объектами кот. Объед-ся в одну категорию. ):напр-р: пож-та укажите ваш пол, выберите марки кот.вы обычно покупаете,согласны или не согласны,что..2.шкала порядка (пож-та проранжир-те фирмы,из каждой пары обведите кружком и.т.д)-разреш-т ранжир-ть респонд-тов или их ответы, имеет св-во шк.наимен-я в сочет-ии со шк.отнош-м порядка.Др.словами, если каждую пару кат-рий или наим-ний упоряд-ть относ-но др.друга то получ-ся относ.шкала.Для того чтобы шкала оценки отлич-сь от чисел. Их на порядк.ур-не назыв-т рангами. 3.интерваль.шкала (обладает также харак-кой расстоя-я м/у отдел.градациями шкалы орпедел-мое с помощью коллич.инфо. пр-р интервал.шкала рентабельности. 4.шкала отнош-й – явл-ся един-ной шкалой имеющей нулевую точку, поэтому можно проводить колличест.срав-ние. Пр-р: пож-та укаж-те ваш возраст?