Ценообразование на конкурсные проекты

МЕТОД СЛЕДОВАНИЯ ЗА ЦЕНАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ ЛИДЕРА НА РЫНКЕ

Метод следования за ценами лидера на рынке означает, что предприятие негласно определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера (или лидеров), обладающей самой большой рыночной долей, то есть занимающей лидирующее положение в данной отрасли по масштабам производства и продаж. В случае, если большинство фирм отрасли применяет данный метод ценообразования, предприятие, занимающее лидирующее положение на соответствующем рынке, располагает широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне.

Остальные же фирмы отрасли устанавливают для своей продукции цены по формуле «лидер минус», т.е. ограничивают их определенными рамками ниже соответствующих цен фирмы-лидера.

Рассмотрим этот метод установления цен.

Метод следования за ценами лидера на рынке неявно предполагает, что конкуренты действуют на рынке с одной и той же функцией спроса. Однако переменные расходы индивидуальны для каждой фирмы, причем, как правило, для лидеров рынка эти затраты ниже. Связано это со многими факторами, например:

o оптовыми скидками на большие закупки материалов или товаров (что актуально и для производственных и для торговых предприятий);

o более производительным, и, следовательно, экономически эффективным оборудованием;

o большей производительностью работников.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА КОНКУРСНЫЕ ПРОЕКТЫ.

Здесь главное выиграть проект, для чего необходимо учесть и опередить предполагаемых конкурентов. Чем выше цена, тем ниже вероятность получения высоко прибыльного заказа и наоборот. Умножая прибыль, заложенную в том или ином варианте цены, на вероятность получить при такой цене субвенции, предполагаемые в
проекте, можно получить «оценку ожидания прибыли».Согласно теории решений нужно предположить ту цену, которая ведет к наибольшему ожиданию прибыли. Так поступают крупные фирмы, участвующие в конкурсах и стремящиеся в долгосрочном плане максимизировать прибыль.

Ценообразование на конкурсные проекты

Торги (тендер) – отбор поставщиков продукции или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа. Такие процедуры способны обеспечить получение необходимого результата при минимальном расходовании финансовых средств.

Сфера применения торгов:

размещение бюджетных ассигнований (во многих странах обязательны);

выбор крупными фирмами новых поставщиков крупных партий ресурсов;

реализация займов или программ помощи со стороны международных финансовых организаций.

Государство в лице его различных органов является крупнейшим покупателем продукции и услуг. Закупки государства оказывают существенное воздействие на динамику и структуру экономики.

В большинстве стран (США, Японии, Франции, Италии, Нидерландах и др.) закупочная политика регулируется специальным законодательством, а в других – ведомственными инструкциями.

Государство может осуществлять закупки в двух формах: заказы и прямые покупки товаров и услуг на рынке. По заказам разрабатываются и производятся изделия, которые в массовом порядке не выпускаются. На основе прямых закупок приобретаются товары и услуги уже имеющиеся на рынке. В последнее десятилетие наметилась тенденция к расширению государством прямых рыночных закупок, т.к. с их помощью удается приобретать товары по более низким ценам и более высокого качества.

Формы размещения государственного заказа и их влияние на цены

Существует два основных способа размещения государственных заказов – торги и прямые договоры. Торги по степени доступности для участников можно разделить на открытые и закрытые. Метод открытых торгов используется при закупках товаров и услуг на коммерческом рынке. Информация при открытых торгах должна быть обнародована, а право участвовать в них получает неограниченное число участников. При закрытых торгах количество участников ограничено, участвовать в них приглашается круг поименованных компаний. Закрытые торги проводятся среди фирм уже являющихся поставщиками или выступавших в качестве соискателей контракта в прошлом, а иногда и среди тех, которые сами обращаются в закупочный орган с просьбой внести их в список соискателей. Закрытые торги в основном практикуют Дания, Италия, Нидерланды, а открытые – Греция, Бельгия, Ирландия.

Организация открытых или закрытых торгов сама по себе не гарантирует складывание подлинно конкурентных условий и заключение контракта с поставщиком по "справедливой" цене. Причины тому – сговор между компаниями, практикуемый на торгах, отсутствие конкуренции или ее низкая острота в силу малого числа участников торгов.

По степени свободы закупочных властей в выборе поставщика торги (по классификации Организации стран экономического сотрудничества и развития) делятся на автоматические и дискреционные. При автоматических торгах обнародуются основные условия контракта – технические спецификации, сроки поставки и т.д., а потому присуждение контракта происходит как бы автоматически в соответствии с изъявляемой компаниями готовностью выполнить установленные условия. Заказ передается той фирме, которая гарантирует соблюдение всех оговоренных условий, запрашивает наименьшую цену. Дискреционными называются торги, при которых только часть условий контракта оговаривается заранее. В результате фирмы конкурируют и по цене, и по качественным параметрам.

Метод прямых переговоров между государственным закупочным органом и потенциальными поставщиками применяется в основном на производство несерийных, специализированных товаров и услуг. Выбор метода определяется ограниченностью круга потенциальных поставщиков.

Конкурентные закупки, как правило, значительно экономичнее неконкурентных, т.к. фирмы в ходе конкурентной борьбы за получение контракта стремятся снизить цену и сократить сроки поставок. В ряде случаев разница достигает 25%. Но для организации и проведения торгов требуется определенное время, гораздо меньшее время требуется для неконкурентных закупок. Поэтому законодательством ряда стран предусмотрена возможность прямых закупок для контрактов стоимостью ниже определенного предела или в экстренных ситуациях.

Основные показатели контракта:

цена;

качество (параметры товара);

срок исполнения;

распределение финансового риска между участниками сделки.

Методики расчета цен контракта:

удельное ценообразование (расчет удельных цен, тарифов при производстве серийных товаров в условиях конкуренции);

определение контролируемых (допустимых) издержек, т.е. издержек санкционированных заказчиком при заключении контракта на уникальную продукции и в условиях отсутствия конкуренции.