Переговоры как наиболее эффективный способ выхода из конфликтных ситуаций

Глава 22. Что представляют собой и какие бывают переговоры?

62. М.М.Лебедева. Переговоры и их особенности при конфликте

Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирова­ния конфликтов еще задолго до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине XX столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обу­словлено прежде всею тон ролью, которую приобрели переговоры в современном мире.

Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от конфликтной ситуации к ситуации пере­говоров. Переговорный процесс в условиях конфликтных отноше­ний довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от пере­говоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, на­кладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевремен­ное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошиб­ка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон ис­править все же легче ее.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый про­дукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каж­дого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Для участников переговоров проблемой является, образно говоря, не то, как «испечь пирог», а то, как разделить его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем. что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если:

• предмет конфликта четко определен;

• стороны избегают использовать угрозы;

• участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой;

• отношения сторон не сводятся только к урегулированию кон­фликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;

• ставки участников не слишком высоки;

• силы сторон примерно равны;

• обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других);

Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях со­трудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, ко­торые отличают любые переговоры от других видов взаимодейст­вия и, по сути, делают переговоры именно переговорами. Игнори­рование этих моментов ведет либо к срыву переговоров, либо к превращению их в иной вид взаимодействия.

Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и. наконец, войны хотя, как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее при явном совпадении интере­сов или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон — сотрудничеством или конфликтом, ко­торые и строятся по-другому. Переговоры в принципе могут вестись, и, как это часто бывает на практике, ведутся с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия другому и использует различные методы принуждения. Однако из наличия общих и противоположных интере­сов сторон следует, что в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, уступая место конфликту.

Совпадение и расхождение интересов делает переговоры про­тиворечивыми, поскольку привносит в них одновременно элемен­ты кооперации и конфронтации. Этот факт подчеркивается многи­ми исследователями. Гак, Р. Фишер и У. Юри отмечают, что перего­воры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично со­впадают, а частично расходятся. Близкая к этой мысль содержится в работе Ф.Ч. Икле «Как государства ведут переговоры», где он пи­шет, что для начала переговоров у потенциальных участников долж­ны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. В общем виде эта характеристика переговоров формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интересами.

Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не только противоречащие друг другу интересы. Среди всех интересов, как отмечает отечественный автор В.В. Удалов, необхо­димо выделять взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересе­кающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны никак не затрагивает интересы другой стороны, т.е. эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реа­лизовывать непересекающиеся интересы в одиночку.

В условиях конфликта соотношение интересов обычно таково, что действительно имеются интересы, противоречащие друг другу. Кроме того, в ситуации конфликта расхождение интересов боль­ше и глубже, чем в условиях сотрудничества. По крайней мере, стороны так воспринимают соотношение своих интересов. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфлик­та может меняться.

Сложное переплетение интересов и невозможность реализо­вать их в одиночку, путем односторонних действий делает участ­ников переговоров взаимозависимыми. Это составляет вторую от­личительную особенность переговоров. Чем больше стороны за­висят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены ис­кать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий.

Тогда, когда односторонние действия сторон начинают прева­лировать, особенно те, которые направлены на разработку альтер­натив переговорному решению (ATNA), переговоры прекращают­ся. При этом внешне они могут некоторое время «продолжаться», т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры: проводят встре­чи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически ничего на них не решают. Рано или поздно такие «переговоры» будут прерваны. Опасаясь, как бы противоположная сторона не пошла по этому пути, участники переговоров порой даже специ­ально усиливают взаимозависимость за счет предварительных до­говоренностей, рамочных соглашений и т.п., чтобы иметь возмож­ность через них влиять затем на поведение партнера.

Переговоры — процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая ста­дия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматри­ваться самостоятельно, вне зависимости от других. Многие исследователи указывают на стадийность переговор­ного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы, возможной для ре­шения; 2) выработка программы действий; 3) достижение догово­ренности. В работах других авторов также отмечается наличие ста­дий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется це­лесообразным выделить следующие:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаи­модействия);

• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).

Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего раз­личиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия) либо со­вместно с партнером (стадия взаимодействия).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться, — наличие общения сторон. Оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Переговоры обяза­тельно предполагают обсуждение проблемы. Американские авторы Р. Фишер и У. Юри, определив общение как один из элемен­тов переговоров, отмечают, что без общения не бывает перегово­ров, а шведский исследователь К. Йонссон, например, посвятил коммуникативному аспекту международных переговоров специ­альное монографическое исследование.

В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отноше­нии друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутст­вием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влия­ние. При правильной организации переговорного процесса обще­ние способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.

Общение открывает широкие возможности для участников пере­говоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть пробле­мы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки — обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если об­щение на переговорах будет построено на основе диалога, воспри­имчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается по­строить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

От переговоров следует отличать подачу сигналов участниками о возможных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так, один из участников конфликта может снизить уровень конфронтационной риторики в официальных вы­ступлениях или в средствах массовой информации. Такой поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение к перего­ворам, но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участников прямые или косвенные каналы коммуни­кации или нет. Например, в октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персо­нала из Сирии и Египта «просигнализировать» о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближ­нем Востоке. Порой участники выбирают сигналы, а не перегово­ры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впос­ледствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты.

Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совмест­ными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискусси­ям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к послед­ней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово «совместное», поскольку при одно­сторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов.

Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не при­нимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение.

63.В.Мастенбрук. [Что представляют собой переговоры?]

<…> Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

* путают переговоры с выигрыванием очков;

* абсолютно не обращают внимание на психологическую, мораль­ную атмосферу ("давайте займемся делом");

* игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми не что иное, как переговорные отношения;

* абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;

* путают настойчивость в переговорах с упрямством;

* абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;

* не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

* рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости…;

* имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведени­ем) ;

рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. <…>

<…> Из всего прочитанного, из доступной мне литературы я выбрал четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

а) Переговоры —набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых "делайте" и "не делайте", все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен…

б) Переговоры - умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм . Материал по этому поводу был разбросан по всем книгам (…)

в) Переговоры - процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

г) Переговоры - комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси,19б5), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, при выделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было выработано единого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в переговорах.

Переговоры: ориентаци.

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

§ стороны в переговорах взаимозависимы;

§ стороны в переговорах представляют различные интересы;

§ между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить: "Почему?" Да потому, что переговоры - это комбинация двух факторов: защиты собственных интересов с одной стороны и зависимость от оппонента с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того переговоры - это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности - абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры - стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры. Иногда методы противостояния используются людьми намеренно: чтобы доказать и показать, что они - серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использование тактики сотрудничества. Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защиты собственных интересов с одной стороны и взаимозависимости с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1 Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.

Сотрудничество	Переговоры	Борьба
Конфликт рассматри­вается сторонами как общая проблема	Конфликт- столкнове­ние различных, но вза­имозависимых интере­сов	Конфликт - вопрос "победы либо пораже­ния" , "на щите или под щитом", "мы или они"
Партнеры формули­руют свои цели достаточно четко	Партнеры излишне преувеличивают значи­мость своих интересов, но не исключают воз­можности соглашения.	Партнеры подчерки­вают превосходство собственных интере­сов
Слабые места и личные проблемы обсуждаются от­крыто	Личные проблемы маски­руются либо представ­лены осмотрительно	На личные проблемы вообще не обращают внимания
Вся предоставляемая информация - прав­дива	Представленная инфор­мация не фальсифици­рована, хотя односто­ронняя . Факты полез­ные для одной из сто­рон , приукрашиваются	Охотно распростра­няется ложная информация, если с ее помощью можно подчи­нить себе оппонента
Вопросы для обсуж­дения представляются в терминах ре­альных проблем	Вопросы для обсужде­ния формулируются в терминах альтернатив­ных решений	Вопросы несогласия формулируются в тер­минах собственного решения
Рассматриваются все возможные ре­шения, не смотря на их практичес­кие последствия	Иногда при рассмотре­нии того или иного реше­ния одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера	Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам
Предложение соб­ственного решения откладывается нас­только, насколько это вообще воз­можно	Очевидно, что пред­почтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное	Абсолютное и безус­ловное предпочтение отдается собственно­му решению, которое выражается и навязы­вается всеми возмож­ными методами
Угрозы, внесение неразберихи, ис­пользование оши­бок партнера рас­сматриваются как вредные явления	Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок	Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д. могут быть использо­ваны в любое время с целью подчинения оп­понента
В обсуждении при­нимают активное участие все заин­тересованные лица	Контакты сторон ограни­чены только несколькими их представителями	Интересы выражаются опосредованно через "заявления"
Используется любая возможность скрыть свой силовой потен­циал и не прибегать к его помощи	Иногда используется си­ла для того, чтобы пов­лиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества	Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозазависмость, отдаляя и изолируя оппонента
Люди пытаются войти в положение оппонен­та, поставить себя на его место	Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество	Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений
Заинтересованность в проблемах оппонента используется как так­тический прием	Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну например при помощи юмора	Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика
Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны	Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны	Консультанты приглашаются в случает, если они оказывают так называемую слепую поддержку

И, позже обнаруживается, что не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества,

С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворенность, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор "неконструктивностью поведения" оппонента, оппоненты же поступают так же - таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации все возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти "спонтанные" процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности,используемый в ситуациях с определенной степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности!

Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося "благородное" предложение с самого начала. А что произойдет, если оппонент сначала извлечет выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров? Безусловно атмосфера в переговорах будет крайне напряженной, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива. Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он еще может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует ее примеру - несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы.

Мне кажется, что людям все-таки еще трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Долгое время мы мыслили и действовали под влиянием жесткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придает отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм. "Не слишком ли искренне я говорю о своем положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?" "Насколько я могу доверять оппоненту?" "Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?" "Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса? "Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по—своему.Иногда они представляют состояние неопределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверх дружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой.Каждая из дилемм представляет из себя искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряженность и сомнения. Искушение находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, т.к. в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как "либо все или ничего", "победа или проигрыш":причем, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет: он просто настроен на "выигрыш очков", он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации,чем это требуется на самом деле.

Переговоры - способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности (см.примечание в конце главы):

1 Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2 Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3 Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной ат­мосферы и положительным личностным контактам.

4 Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырех видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

5 Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного комп­ромисса .

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борь­бой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терми­нах поведения развертывания (активности и уклонения) пассивности. <…>

64. Дж.Ниренберг. Взаимовыгодное сотрудничество

Переговоры часто сравнивают с игрой. В лю­бой игре есть определенный набор правил и цен­ностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи делать можно, а другие — нельзя. Ко­нечно, в некоторых играх присутствует больший, чем в других, элемент случайности, однако вся­кая игра предполагает наличие правил, регламен­тирующих поведение игроков и определяющих, что считать достижением, а что — неудачей. Су­ществуют четкие указания на возможный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не го­дятся для такого реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности уз­наешь по собственному опыту, а не из инструк­ции. В жизни участник переговоров лишь в не­значительной степени контролирует сложный на­бор переменных величин и бесчисленных страте­гий, к которым может прибегнуть противополож­ная сторона. Еще труднее понять систему ценно­стей, лежащую в основе той или иной стратегии.

Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух соперничества. При таком отношении каждый участник добивается исклю­чительно своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если ему уда­стся навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу. После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на произ­водстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной — всего лишь мета­фора, а успех на переговорах отнюдь не равнозна­чен полному разгрому противника? Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских предпринимателей совершенно иная?

Целью переговоров должно быть выработанное сообща СОГЛАШЕНИЕ, а не ПОБЕДА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ. У каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим.

ЗАКРЫТЫЕ ГАЗЕТЫ

Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть уничтожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя немалому риску.

Классическим примером стала «газетная исто­рия», происшедшая в шестидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пау­эрс был известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смертоубий­ственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверх благоприятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной платы, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет.

Печатники стояли насмерть — и поэтому выт­рали. Однако pедакции газет оказались втиснуты­ми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой; продолжительной забастов­ки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи газетчиков - без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но паци­ент скончался.

СОЮЗ ЭГОИЗМОВ

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯ­ТИЕ. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворе­ние своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состяза­тельности: он способствует интеграции, координи­рует действия отдельных личностей. Одна поло­вина ножниц — не режущий инструмент. Здоро­вое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства дости­жения цели, может рассматриваться как разно­видность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению со­гласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Луч­шим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это выска­зывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

Будьте всегда готовы направить противополож­ные интересы в русло общих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. Необходимо ставить во главу угла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Герма­нии, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Да­вайте приложим усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на до­брое взаимопонимание в будущем».

Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит французское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я пред­ставлял интересы профсоюза работников теле- и радиоателье Нью-Йорка. На повестку дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении но­вых членов и большей заботе о ветеранах. В кон­це концов, проблема свелась к рекламе. Нам показалось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мастер­ские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все стан­ции и каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире они обязались всячески пропагандировать эти каналы и станции: например, помещать в сво­их витринах программу передач. А также — что имело еще большее значение — повысить качест­во ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигналов.

Установка на сотрудничество сулит массу пре­имуществ. Она приводит к более высоким резуль­татам и долговременным соглашениям. В началь­ной школе учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на переговоры под лозун­гом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведение человека в соответствии с этими про­стыми формулами.