Национальные стили веления переговоров

В процессе переговоров по урегулированию международных конфлик­тов в диалог вступают не только представители разных государств, от­стаивающие свои национальные интересы, но и представители разных культур и цивилизаций. Прежде всего речь идет о западной и восточ­ной цивилизациях, различия между которыми и сегодня весьма суще­ственны.

Цивилизационные основы Запада за последнее столетие измени­лись в результате модернизации. На Востоке модернизация носила догоняющий, вторичный характер и коснулась преимущественно тех­нологической сферы общественной жизни, в меньшей степени затро­нув духовную сферу, где все еще весьма сильным остается влияние обычаев и традиций.

В целом различие «западного» и «восточного» подходов к перего­ворному процессу заключается в том, что представители Европы и Америки больше внимания обращают на логически-рациональный ас­пект переговоров, а для представителей стран Востока важен и эмо­циональный аспект. При встрече носителей западной и восточной культур проявляются различия их восприятия времени и роли вре­менного фактора переговорного процесса. Западные политики и ди­пломаты привыкли к быстрому бегу времени, что определяется дина­мичной социальной жизнью Запада в последнее столетие. В восточной

культуре ход времени не столь поспешен, поэтому понятие «быстро» и «медленно» для этих двух культур различно: то, что людям Востока представляется быстрым, людям Запада кажется медленным.

В практике современных международных отношений значительная часть переговоров, в том числе и по вопросам урегулирования между­народных конфликтов, ведется профессиональными дипломатами. В дипломатической среде сложилась специфическая переговорная субкультура, в значительной степени нивелирующая цивилизацион­ные и национальные различия. Однако преодолеть их полностью даже в этой среде не удается. Кроме того, в переговорном процессе актив­ную роль играют политические лидеры и общественные деятели, не имеющие специальной дипломатической подготовки, поэтому следу­ет обязательно учитывать особенности национального стиля перего­воров.

Особенности национального стиля переговоров определяются ря­дом факторов. Во-первых, это факторы, обусловливающие механизмы принятия решений в процессе переговоров:

♦ степень свободы и самостоятельности руководителя делегации и ее членов;

♦ степень жесткости установок и инструкций, на основе которых ру­ководитель и члены делегации подходят к выработке решений.

Во-вторых, это ценностные ориентации, идеологические установ­ки, религиозные убеждения, этнопсихологические особенности воспри­ятия и мышления, оказывающие влияние на общий подход к перего­ворному процессу. В-третьих, это особенности политической и нацио­нальной культуры, обусловливающие выбор стратегии и тактические приемы, используемые в переговорном процессе.

В рамках западной культуры в ведении переговоров целесообразно выделить американский, английский, французский и немецкий нацио­нальные стили. Обращение к представителям таких стран, как США, Великобритания, Франция, Германия, определяется той ролью, кото­рую играли эти государства в истории международных отношений, а также местом, которое они занимают в современной мировой поли­тике.

Общеизвестно, что Соединенные Штаты Америки претендуют на особую роль и особое место в мировой политике. У многих американ­ских политических деятелей и политологов сложилось убеждение, что США одержали победу в холодной войне, в результате чего сложился

244 Глава XIV. Роль переговорного процесса...

§ 4. Национальные стили ведения переговоров 245

так называемый Рах Атепсапа (мир по-американски), в котором един­ственная оставшаяся сверхдержава должна выполнять особую исто­рическую миссию. Такое представление находит свое выражение в при­сущем современным американским политикам и дипломатам стиле ведения международных переговоров. Представители США совмеща­ют в переговорном процессе прагматизм при подходе к конкретным проблемам с идеологизированными мнениями об универсальности и моральной непогрешимости ценностей, на которых основана амери­канская внешняя политика. Свою точку зрения они воспринимают как единственно верную, поэтому не готовы понять до конца позиции тех, кто им противостоит. Во многом именно в этом кроются причины неудач переговоров по вопросам наличия оружия массового пораже­ния у Северной Кореи и Ирана.

Во время переговоров американские политики и дипломаты ориен­тируются на присущий американской политической культуре образ универсального человека, живущего и действующего вне пространст­ва и вне времени. Поэтому акцент в предлагаемых ими решениях дела­ется на политические технологии универсального характера, лишен­ные какой-либо национальной специфики. Причем это касается не толь­ко переговоров. Ошибочное представление о том, что в Ираке можно было повторить опыт демократизации послевоенных Германии и Япо­нии, основано на том же подходе.

Вместе с тем в международных переговорах проявляется свойст­венный американцам в обыденной жизни прагматизм и практицизм. Это находит выражение в том, что американские дипломаты и полити­ки в своей аргументации предпочитают исходить не из теории, а из фактов. Во время многосторонних переговоров американцы стремят­ся балансировать между противоположными позициями, соответству­ющими национально-государственным интересам различных участни­ков, и способны быстро перестраиваться в зависимости от изменения ситуации. Американские делегации тщательно готовятся к перего­ворам и ожидают столь же тщательной подготовки от своих парт­неров. Американцы предпочитают высокий темп дискуссии, из-за чего они часто производят впечатление чрезвычайно напористых и да­же агрессивных, однако это особенности их национального стиля ве­дения переговоров, а не отношение к тому или иному конкретному партнеру.

Американскому переговорному стилю присущи также внешне вы­ражаемые открытость, дружелюбие, оптимистичность, что не следует

воспринимать как готовность во всем идти навстречу партнерам. Ско­рее, это проявляющиеся в американской переговорной культуре чер­ты американского образа жизни.

На переговорах американская сторона наиболее часто использует тактический прием пакетного предложения, а при подготовке итого­вых соглашений американцы предпочитают подробно описывать все детали, в результате чего объем итоговых документов может быть весьма значительным.

Даже тогда, когда переговоры носят сугубо официальный характер, американские делегации и их отдельные члены стремятся по возмож­ности не ограничиваться формальным общением, а общаться и нефор­мально. В отличие от них, англичане всегда держатся официально. В английском стиле переговоров отражается присущий британскому образу жизни консерватизм, который выражается как во внешней ма­нере держаться, так и в соблюдении принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса.

При подготовке к переговорам англичане, как правило, обраща­ют внимание на принципиальные вопросы и не углубляются в детали, прагматично полагая, что наилучшие решения можно найти уже в хо­де самого переговорного процесса в зависимости от позиции партне­ров и складывающейся ситуации. Так же как и американцы, англичане отдают предпочтение не теоретическим концепциям, а эмпирическо­му знанию, конкретным фактам, но, в отличие от американцев, они ме­нее склонны к риску, более осторожны в выборе возможных альтерна­тив.

Профессиональная подготовка членов английских делегаций, как правило, высока. Общепризнанно, что англичане на переговорах про­являют себя как хорошие психологи. Возможно, это объясняется вни­манием к изучению психологии в британских университетах при под­готовке специалистов в области политических наук и международных отношений.

Немцы особое внимание уделяют именно детальной подготовке к предстоящим переговорам, стремятся учесть все возможные вопро­сы и нюансы, с ними связанные. Очень часто германские делегации действуют в рамках подробно прописанных инструкций. В этом про­являются присущие немецкому национальному характеру пунктуаль­ность и педантизм. Это необходимо учитывать при переговорах с не­мецкими партнерами; кроме того, им надо предлагать четкие, ясные и логичные решения. Следует помнить о том, что для немцев харак-

246 Глава XIV. Роль переговорного процесса...

Контрольные вопросы и задания 247

терно особое уважение к служебной иерархии, официальному статусу членов делегации противоположной стороны и членов собственной делегации. Поэтому точность в обозначении служебных рангов и офи­циальных титулов, детальное соблюдение дипломатического протоко­ла — обязательное условие успешного взаимодействия с немецкой де­легацией.

В работах по конфликтологии и международным отношениям под­черкивается, что французы уделяют особое внимание рабочему языку международных переговоров. Отчасти в этом проявляется традицион­ное французское стремление проводить политику по защите и распро­странению французского языка и французской культуры. Но есть и другая причина того, что в области дипломатии и международных отношений французы отстаивают позиции своего языка. На протяже­нии XIX — 1-й половины XX в. французский язык был языком между­народного общения, на нем велись дипломатические переговоры, со­ставлялись важнейшие международные документы. Это свидетельст­вовало о важной роли Франции, считавшейся одной из великих держав тогдашнего мира. Впоследствии Франция утратила статус великой державы, постепенно и французский язык потерял свое прежнее зна­чение. Однако именно французский — официальный язык Организа­ции Объединенных Наций, на нем пишутся тексты международных правовых актов, он может быть рабочим языком международных кон­ференций и переговоров. Поэтому когда партнеры французских пере­говорщиков соглашаются там, где возможно, использовать француз­ский язык, это вызывает у представителей Франции положительные эмоции и может создать хороший фон для успешного ведения перего­воров.

По мере того как в современной мировой политике возрастает роль Азиатско-Тихоокеанского региона, все большее внимание в специаль­ной литературе по проблемам международных переговоров уделяется особенностям переговорной культуры представителей таких госу­дарств, как Китай и Япония. Между китайским и японским нацио­нальными стилями ведения переговоров есть немало общего, связан­ного с конфуцианскими традициями, однако существуют и различия.

Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсужде­ния основного вопроса повестки дня, они предпочитают переходить к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Следуя конфуцианской традиции стрем­ления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого

столкновения позиций. Из этого европейские и американские партне­ры японцев могут сделать не всегда верные выводы. Например, в япон­ском переговорном стиле не принято открыто и однозначно отвергать предложение другой стороны. Исходя из своих традиций, японцы об­ращают отказ в такую вежливую форму и сопровождают его такими проявлениями дружелюбия, что у партнеров складывается совершен­но искаженное впечатление о позиции японской стороны, в результате «нет» может восприниматься как «да».

Японцы очень благожелательно воспринимают любую уступку, сделанную другой стороной, и практически всегда готовы на встреч­ные уступки по другим вопросам. Очень важно для них в переговор­ном процессе «сохранить лицо». Данное обстоятельство также следует учитывать партнерам, имеющим дело с японской делегацией.

Китайский национальный стиль ведения переговоров возник на основе одной из древнейших цивилизаций современного мира. За многотысячелетнюю историю Китая был накоплен огромный опыт ве­дения переговоров, сформировалась своеобразная стратегия перего­ворного процесса. Китайские делегации на международных перегово­рах, как правило, весьма многочисленны и включают специалистов и экспертов по самым разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспек­тов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений.

В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты», с тем чтобы полу­чить для себя тактическое преимущество. Один из излюбленных так­тических приемов китайских делегаций — согласие на уступки в са­мом конце переговоров, когда кажется, что никаких шансов на до­стижение соглашения не осталось. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в духе дружбы и создают для этого соот­ветствующую психологическую атмосферу.

Контрольные вопросы и задания

1. Перечислите основные функции международных переговоров.

2. Что такое переговорное пространство?

3. Какие существуют подходы к переговорному процессу?

248 Глава XIV. Роль переговорного процесса...

4. Что предполагает подготовка к международным переговорам? В чем роль подготовительной стадии?

5. Перечислите известные вам тактические приемы ведения между­народных переговоров.

6. Сравните национальные стили ведения переговоров, присущие пред­ставителям стран Западной Европы, Северной Америки и Дальне­го Востока. В чем состоит различие западной и восточной перего­ворной культуры?

7. Существует ли российский национальный стиль ведения перего­воров?

Глава XV

МЕЖДУНАРОДНОЕ ПРАВО