Эффективное ведение переговоров: выводы

Резюмируя, можно сказать, что умелое ведение переговоров, как уже говорилось, прежде всего включает в себя комплекс следующих четырех типов деятельности:

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки;

4) применение гибкой тактики.

1. Достижение должных результатов

Это означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках. Каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным?

2. Оказание воздействия на силовой баланс

Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров. Дилеммой может быть «покорность — деспотическое властвование».

3. Создание конструктивной психологической обстановки

В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.

4. Применение гибкой тактики

Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, то есть использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции. (148:)

Комбинация гибкости с твердостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом переговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осуществлять совместный поиск решений без уступок или полной капитуляции ?

Относительно 2-го и 3-го типов деятельности можно сказать, что лучше всего придерживаться «золотой середины». В сочетании с твердостью и стойкостью относительно существа переговоров они являются решением второй классической проблемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собственные интересы без проявления агрессивности или враждебности?

Решения обеих классических проблем еще раз подчеркивают, что рассмотренная здесь модель предусматривает поведение при переговорах типа «как… так и…». Люди могут интегрировать противоположные направленности своего поведения.

Теперь мы в общих чертах имеем представление об умелом и эффективном ведении переговоров. В табл. 5.6 определены склонности и тенденции человека, использующего правильную тактику, и дано схематичное изображение ведения переговоров. В ней представлены тенденции, а не жесткие правила поведения, поскольку всегда возможны исключения. В этой таблице дано также схематичное изображение поведения другого участника переговоров, применяющего противоположную тактику.

Все это свидетельствует о необходимости осознавать и признавать разные типы деятельности при ведении переговоров и использовать их независимо друг от друга.

Если участник переговоров занимает жесткую позицию, то он будет проявлять агрессивность, вести подсчет очков, проявлять непреклонность и придерживаться выбранного им курса. Его точка зрения, более жесткая, чем необходимо, будет препятствовать переговорам. Участник переговоров, который использует вышеназванные четыре типа деятельности независимо друг от друга, будет вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать значительно более благоприятное впечатление. И тем не менее он является не намного более уступчивым, чем его «жесткий» коллега, а часто оказывается даже более непреклонным. Он концентрирует стойкость и (149:)

Ведение переговоров как четыре типа деятельности с отличающимися друг от друга целями	Дилеммы			Примеры тактик
1. Достижение должных результатов Цель: благоприятный компромисс	Уступки или уп Мягкость, терпимость	рямство   Стойкость, упорство	Жесткость, упрямство	Твердое, решительное представление фактов и аргументов, но до определенных пределов. Возникновение безвыходных ситуаций допускается и используется в качестве проверки; относительно небольшие уступки являются частью игры. Постоянный поиск компромиссов.
2. Оказание воздействия на силовой баланс Цель: равновесие или незначительное доминирование	Покорность или   Минимальное сопротивление	властвован Сохранение определенного баланса	Агрессивность, стремление доминировать и властвовать	Попытки приспосабливать и регулировать баланс силы посредством фактов и ограниченного давления. Соответствующая реакция на демонстрацию силы, использование возможных вариантов улучшения своей позиции в рамках существующего взаимоотношения. Распознание манипуляций с соответствующим противодействием. Поддержание инициативы.
3. Содействие конструктивному климату Цель: позитивные личные отношения	Общительность   Доверительность, общительность /	или вражде(   Надежность, солидность	Злость   Сарказм, формализм, непредсказуемость 1	Содействие неформальному, дружескому обсуждению, проявление интереса к личным делам, умеренное использование юмора, последовательность поведения. Взаимозависимость, стремление к совместному решению. Проведение различия между поведением человека, обусловленным участием в переговорах, и его истинными качествами.
4. Достижение процедурной гибкости Цель: гибкость	Исследование v   Гибкость, стремление к поиску, активность Способ эффективного ведения переговоров	ли уклонени!     Спокойствие, терпимость	Консерватизм, однообразие   Способ неэффективного ведения переговоров	Формулирование вопросов, предложений, поиск новой информации. Предложение пробных решений экспериментального характера. Поиск творческого комплексного соглашения. Улучшение и тщательная разработка предварительных предложений.

упорство на своей конечной цели —достижении компромисса, который является для него более благоприятным; он осознает, что взаимозависимость может приносить выгоду обеим сторонам, и отдает себе отчет в том, что в его собственных интересах воздействовать и оказывать позитивное влияние на отношения ради их целостности и непрерывности.