Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать пе­реговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стра­тегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидае­мых последствий переговоров для каждой из сторон, от понима­ния успеха переговоров их участниками.

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой,— а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выиг­рыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторон­них преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответ­ствующих стилей поведения сторон - соперничества и приспо­собления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавле­ние и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интере­сов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выиг­рыш - проигрыш» может привести к срыву переговоров и даль­нейшей эскалации конфликта.

Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсо­лютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с не­нулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое видение конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов - либо в рамках модели «проигрыш — проигрыш», либо — «выигрыш — выигрыш».

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проиг­рыш» также связаны с использованием стратегии позиционного тор­га и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в пол­ной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компро­мисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обе­их сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. А потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не являет­ся оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлет­воряющего интересы каждой из них, то в этом случае они ориен­тируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают та­кой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество под­разумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удов­летворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии перегово­ров и их соотношение могут быть представлены следующим об­разом

Таблица

Результат переговоров	Стили поведения	Стратегии переговоров
«Выигрыш — проигрыш»	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
«Проигрыш — проигрыш»	Компромисс
«Выигрыш — выигрыш»	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при кото­рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут cnoр о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают про­блему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собствен­ных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторо­нами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию осуществе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть сто­роны к определенному сближению и попыткам выработать ком­промиссное соглашение, что не исключает возобновление конф­ликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в пере­говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворя­ющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жест­кий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбран­ной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные ус­тупки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для привер­женца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жестко­го стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враж­дебного характера действий.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

• приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

• торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время,
а также возрастает риск того, что соглашение вообще не бу­дет достигнуто;

• угрожает продолжению отношений между участниками пе­реговоров, так как они, по сути, считают друг друга врага­ми, а борьба между ними ведет, как минимум, к нараста­нию напряженности, если не к разрыву отношений;

• может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто ис­пользуется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный харак­тер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию пози­ционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представ­лять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе ин тересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стрем­ление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

Основные особенности переговоров на основе интересов под­робно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

- участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

- внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интере­сов и их значимости оппоненту, признание интересов дру­гой стороны частью решаемой проблемы;

- участники переговоров ориентированы на поиск взаимо­выгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

- конфликтующие сторены стремятся использовать объектив­ные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаим­ные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

- в процессе переговоров люди и спорные проблемы разде­ляются, что предполагает четкое разграничение взаимоот­ношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сто­рон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

- достигнутое соглашение должно максимально учитывать ин­тересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает пре­имуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое реше­ние проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стре­миться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или
вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующи­ми сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следует соотно­сить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кро­ме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике перего­воров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Динамика переговоров

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, со­стоящий из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М.Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим под­ходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения.

Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подго­товке к переговорам. Представьте себе простую жизненную си­туацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились. Даже эта простая ситуация демонстрирует важность подготови­тельной работы, в условиях же конфликта она является совер­шенно необходимой.

Подготовительный период может начаться задолго до факти­ческого начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

1 Организационный аспект. Вне зависимости от темы предсто­ящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согла­совать ряд вопросов процедурного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и време­ни встречи. Здесь могут быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «террито­рии», будь это офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определенное преимущество. В данном случае приемле­мым может оказаться решение о попеременном проведении встреч на территории участников конфликта. Возможен и выбор нейт­ральной территории. Примером может служить Тегеранская кон­ференция 1943 г., в которой принимали участие СССР, Великоб­ритания и США. Распространенной является и практика проведения переговоров на территории посредника, как, напри­мер, в ситуации Ближневосточного конфликта, когда неоднок­ратно встречи сторон проходили в США.

Что касается временного параметра переговоров, то их нача­ло зависит, прежде всего, от реальных возможностей подготов­ки. С другой стороны, длительность переговоров может быть весь­ма различна: от одного — двух дней до нескольких месяцев. Например, внеочередной саммит Организации Африканского Единства (Сирия, 1999) проходил всего два дня, а Венский кон­гресс (1814—1815), созванный после завершения войн против наполеоновской Франции, продолжался около 10 месяцев Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инст­рументом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, уста­навливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длитель­ности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при на­личии целого клубка проблем и в ситуациях многосторонних пе­реговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связа­на и с решением такой задачи, как формирование состава участ­ников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопро­сом о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возмож­ные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто суще­ственное к будущему диалогу. В противном случае необоснован­но значительная численность участников может вызвать органи­зационные трудности в процессе переговоров. Однако, например, при разрешении конфликта с детьми целесообразнее вести об­суждение в присутствии всей семьи. Это позволит исключить возможное перефразирование, а также искажение ребенком в свою пользу информации при передаче ее от мамы к папе, а от них — к бабушке (к чему дети бывают весьма склонны).

2 Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач, кото­рые и составляют собственно подготовку к предстоящим перего­ворам, а именно:

• анализ проблемы и интересов сторон;

• оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;

• определение переговорной позиции;

• разработку различных вариантов решения проблемы и фор­
мулирование соответствующих предложений;

подготовку необходимых документов и материалов Важнейшей составляющей содержательной стороны подгото­вительной работы является анализ проблемы и интересов конфлик­тующих сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны доскональ­но проанализируют сложившуюся ситуацию и соберут необходи­мую информацию. Пренебрежение такого рода действиями мо­жет значительно ослабить позиции той или иной стороны или вовсе привести к срыву переговоров. Иллюстрацией серьезного отношения к этому вопросу может служить пример из отечествен­ной истории. В 1810 г. для получения детальных сведений о пла­нах Наполеона по инициативе М.Б. Барклая-де-Толли в России впервые в мире была создана служба военных атташе, прикоман­дированных к русским посольствам за границей и обладающих дипломатической неприкосновенностью. Сведения, добытые од­ним из таких военных агентов — А.И. Чернышевым,— о начале создания Наполеоном антирусской коалиции были использова­ны, в частности, при переговорах с бывшим наполеоновским маршалом и будущим шведским королем Бернадотом. Итогом стало заключение в 1812 г. весьма важного для России союзного договора со Швецией.

Важно разобраться также с хитросплетением интересов, сто­ящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения требует серьезных усилий. При этом следует анали­зировать не только собственные интересы, но интересы оппо­нентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих». Р. Фишер и У. Юри в качестве основного при­ема для выявления чужих интересов предлагают поставить себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или иную позицию.

У конфликтующих сторон часто складывается впечатление, что их интересы взаимоисключают друг друга. Однако это не всегда соответствует действительности. Расхождение одних интересов не означает отсутствия у оппонентов других — общих интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны — это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое число людей. Сложное соотношение интересов, скажем, при многосторонних пере­говорах открывает широкие перспективы для их участников. На­пример, во время Венского конгресса (1814—1815) глава фран­цузской делегации Ш.-М. Талейран, играя на противоречиях между Россией, Англией, Австрией и Пруссией, добился права участво­вать в переговорах наряду с ними. Первоначально же инициаторы переговоров предполагали решать судьбу послевоенной Европы без участия французов. Успех Талейрана выглядит еще более зна­чительным, если учесть тот факт, что этот конгресс был созван после победы союзников в войнах с наполеоновской Францией.

До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглаше­нию. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завер­шатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили специальный термин ВАТNА (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) — наилучшая альтернатива переговорному соглашению. Они так определяют это понятие:

мера, которая способна защитить от принятия нежелательного согла­шения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на ко­торую можно было бы пойти. Так, например, если вы ведете переговоры о повышении за­работной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей аль­тернативой переговорному соглашению может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают. BATNA усиливает вашу позицию на переговорах, которая тем выигрышнее, чем лучше эта альтернатива.

Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Если вы ведете переговоры о повышении заработной платы, то в числе ваших альтернатив могут оказаться следующие варианты: ожидание более благоприятной ситуации для решения этого вопроса, согласие на другую должность, пере­мена профессии, переезд в другой город или страну, принятие решения об открытии собственного дела.

Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:

1) обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;

2) совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;

3) выбор наиболее приемлемого варианта для осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.

Наконец, следует оценить не только собственные альтерна­тивы переговорному соглашению, но также попытаться соста­вить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой сторо­ны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать ожидаемые результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные обоюдные альтернативы переговорному решению, позволяет при­дать уверенность их действиям и облегчить процесс ведения пе­реговоров. К тому же, «прервать переговоры легче, если вы зна­ете, куда направляетесь».

Следующим шагом в подготовке к переговорам является оп­ределение переговорной позиции. Согласно трактовке Р. Фишера и У. Юри, позиция — это то, о чем принято решение. И все же чаще участники переговоров подразумевают под позицией офи­циально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на пере­говоры позиции. Следует отметить, что в условиях конфликта оппоненты склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. По­добная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится весь­ма призрачной.

В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликту­ющих сторон необходимо также разработать различные вариан­ты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуж­дения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. Такой подход конфликтующих сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разрабо­тать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. По словам Р. Фишера и У. Юри, «мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах».

Столь же важно сформулировать и предложения, соответству­ющие тому или иному предлагаемому варианту решения. Выдви­гаемые предложения, по сути, являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, воз­можных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и. точны. Примером лаконичности формулировок может быть следующее событие древнеримской истории. В 409—410 гг. предводитель вестготов Аларих осадил вместе со своим войском Рим. Римляне начали с ним переговоры. В обмен на снятие осады полководец назначил такую огромную сумму выкупа, что озадаченные горо­жане спросили, что же у них останется после его выплаты. На что Аларих кратко ответил: «Жизнь».

Содержательная сторона предварительной работы заверша­ется подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, пред­полагаемых итоговых документов).

3 Характеризуя содержательный аспект подготовки к перего­ворам, нельзя не затронуть следующую проблему. Если речь идет об участии в переговорном процессе делегаций, представляющих интересы конфликтующих сторон, то самые первые переговоры имеют место внутри каждой из сторон. Согласование позиций, альтернатив, вариантов решений, предложений может оказаться непростым делом и потребовать значительных усилий и време­ни. Кроме того, следует иметь в виду, что выработанное каждой из сторон в ходе согласований решение имеет групповой, а не индивидуальный характер. Известная поговорка: «Ум — хорошо, а два — лучше» позволяет предположить, что групповое решение более эффективно, чем индивидуальное. Это предположение верно лишь отчасти.

Преимущества группового принятия решений состоят в сле­дующем:

• групповое обсуждение порождает больше идей, чем в отсутствии такового;

• в неоднозначных ситуациях, требующих разнообразных зна­ний и навыков, участие нескольких людей в процессе при­нятия решения более плодотворно, чем единичные усилия;

• привлечение членов группы к обсуждению решения облег­чает его дальнейшее воплощение;

• групповое обсуждение стимулирует появление критических замечаний по тому или иному вопросу.

С другой стороны, групповое принятие решений имеет свои
недостатки.

Существует распространенное мнение, будто бы группы бо­лее осторожны, чем индивиды. Однако американский ученый Дж. Стоунер в 1961 г. установил, что в процессе обсуждения и приня­тия решений группой имеет место феномен, получивший назва­ние «сдвиг риска». Это проявляется в том, что группа чаще всего принимает более рискованные решения, чем ее отдельные члены, принимающие решения самостоятельно, на свой страх и риск. Так, например, вы готовитесь обсудить с руководством своей фирмы вопрос о повышении заработной платы. Если вы привле­чете к обсуждению проблемы своих друзей, то, вполне возмож­но, изберете в качестве последнего аргумента увольнение... и ту­манную перспективу предстоящего поиска работы. Если же вы будете самостоятельно анализировать предстоящий разговор, то, скорее всего, предпочтете менее рискованные шаги.

Природа этого феномена все еще остается спорным вопро­сом. По мнению ряда исследователей, склонность группы к рис­ку представляет собой следствие деиндивидуализации, посколь­ку при групповых решениях ответственность ложится на многих людей, а доля личной ответственности невелика. Определенную роль может сыграть и взаимное «заражение смелостью», возни­кающее при групповом обсуждении.

Негативные стороны группового подхода к принятию реше­ний могут проявиться и в том случае, если группа стремится к полному единодушию, и никто не хочет нарушать групповую гар­монию. А в результате принятое решение может быть неэффективным. Американский социальный психолог И. Джанис назвал этот феномен «огрупплением мышления» и описал его симптомы:

• иллюзия неуязвимости — члены группы склонны к пере­оценке правильности своих действий и проявляют излиш­ний оптимизм;

• безграничная вера в непогрешимость групповых действий — члены группы убеждены в нравственной безупречности своего коллективного поведения и не нуждаются в критичес­ких оценках со стороны;

• игнорирование неприятной или неугодной информации — не согласующиеся с групповыми взглядами сведения часто не принимаются во внимание, а предостережения не учиты­ваются;

• негативная стереотипзация посторонних — цели, мнения, достижения других трактуются как слабые, враждебные и т.п.;

• групповое давление на несогласных — требование конформи­стского поведения приводит к нетерпимости по отноше­нию к критическим, нелояльным с точки зрения группы высказываниям и действиям ее членов;

• самоцензура — отдельные члены группы из-за опасений на­рушения групповой гармонии воздерживаются от выказы­вания альтернативных точек зрения, предпочитают скры­вать или отбрасывать свои опасения;

• иллюзия единодушия — самоцензура и конформизм приводят к быстрому достижению внешнего консенсуса без необхо­димого всестороннего обсуждения. Более того, кажущийся консенсус служит подтверждением правильности группо­вого решения;

• ограничение возможностей участия посторонних в формиро­вании группового мнения и принятия решений — отдельные члены группы стремятся не дать возможности участвовать в делах группы людям, не входящим в ее состав, поскольку опасаются, что это нарушит групповое единодушие.

Означает ли все сказанное, что групповое принятие решений неизбежно ущербно, а поэтому результаты подготовки к перего­ворам далеки от совершенства? Нет, группа способна к выработ­ке оптимальных решений. Чтобы нейтрализовать негативные

проявления группового принятия решений и тем самым повысить эф­фективность подготовительной работы, следует:

• собирать разностороннюю информацию:

• использовать старый флотский принцип: сначала свое мнение выс­казывал младший по званию офицер, далее — по возрастающей, а капитан — последним, что позволяло снизить давление авторитета и статуса;

• поощрять возражения и сомнения:

• развивать свободу мнений и беспристрастность;

• выбрать одного из членов группы на роль «адвоката дьявола», задача которого состоит в поиске слабых мест любого предложения;

• привлекать экспертов для оценки различных вариантов решений;

• отказаться от принципа групповой ответственности за принятое ре­шение, позволяющего «спрятаться за чужие спины» (при этом в слу­чае неудачи — все виновны, но никто в отдельности), в пользу пер­сональной ответственности;

• использовать при обсуждении метод «мозгового штурма».
Целенаправленная подготовка конфликтующих сторон к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо подго­товился к сражению, наполовину победил».

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны

приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече не­обходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, отно­сятся: 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса; 3) оче­редность выступлений оппонентов; 4) методика принятия реше­ний; 5) условия участия в переговорах посредника, если таковое предполагается.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодей­ствием оппонентов либо взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. Соответственно мож­но выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вари­антов решения проблемы;

3) достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон. Проведенная пред­варительно подготовка к переговорам не означает того, что кон­фликтующие стороны имеют полное и адекватное представление о позициях друг друга. К тому же сама ситуация конфликта зат­рудняет процесс общения сторон. Поэтому на первом этапе ве­дения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важ­ных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и пози­ций друг друга по имеющейся проблеме.

Если участники переговоров ориентируются на стратегию тор­га, то зачастую стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только по одному пути, а имен­но — тому, который вы предложили с самого начала. Тем более это характерно для переговоров в условиях конфликта. Первона­чальная жесткая позиция уменьшает шансы сторон на соглаше­ние. По мнению американского психолога Д. Майерса, «во мно­гих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта». Поэтому подобные действия могут завести начавшиеся переговоры в тупик.

Важность данного этапа состоит не только в том, что в его рамках реализуется информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в условиях конфликта стороны испытьшают явную или скрытую вражду друг к другу, которая проявляется при их непосредственном взаимо­действии. Однако ясно и другое: если стороны не сумели нала­дить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей. Американские исследо­ватели Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятного климата в процес­се ведения переговоров:

1) рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушитель­но действует на взаимоотношения сторон;

2) понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения;

3) 3)общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между участниками конфликта достоверность. Избегайте использования ложной информации;

4) Oтсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, мен­торский тон, безапелляционность высказываний трактуются как демон­страция превосходства, проявление неуважения и вызывают раздражение;

5) открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вник­нуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого — еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к
взглядам оппонента — верный путь к разрыву отношений.