Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использова­нию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на
характеристике основных тактических приемов, применяемых в
рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

1 «Завышение требовании». Суть его со­стоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к бо­лее реальным требованиям посредством серии кажущихся усту­пок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противо­положной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вы­зовет ответных уступок.

2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Зак­лючается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтере­сованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную ус­тупку оппонента.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонен­та первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полу­ченной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппо­ненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргу­ментацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллиру­ют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний
типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: иска­жение информации; сообщение заведомо ложной информации; от­сутствие полномочий для принятия решений по тем или иным воп­
росам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложени­ями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все но­вых и новых требований.

8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Использует­ся в конце переговоров, когда остается только заключить согла­шение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него фор­мулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка по­зволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на воз­можность прекращения переговоров; демонстрацию силы;предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, не­
приятных для оппонента.

Если использование первой группы приемов при ведении переговоров демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов».
Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсужде­ние с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия.
А затем участники переговоров переходят к более сложным про­блемам. Использование этого приема позволяет избежать актив­ного противодействия сторон с самого начала переговоров и сфор­мировать благоприятную атмосферу.

2«Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частич­ных договоренностей.

4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на прин­ципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить мень­шую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы ука­зать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересо­ванность в положительном результате переговоров; взаимозависи­мость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1 «Опережение возражений». Прием сводится к тому, что уча­стник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Ис­пользование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной пра­вомерности претензий оппонента.

2 «Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющи­еся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участни­ки переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что воп­росы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот'ггрием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглаше­ния. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский
подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4 «Пакетирование». Заключается в том, что несколько вопро­сов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как привлекатель­ные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтере­сованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет дру­гой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с
возможным выигрышем для всех участников.

5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних пе­реговорах и заключается в согласовании своих действий с други­ми участниками, выступающими единым блоком. Если оппонен­ты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет
сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге при­ем «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе
обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга при­меняется с целью:

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по дан­ному вопросу плохо проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо: 1) обдумать предложе­ние; 2) согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, 2) в стремлении к од­ностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом так­тические приемы корректны. Если же оппоненты ориентирова­ны на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекуля­тивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достиже­ния одностороннего выигрыша посредством скрытого побужде­ния другого к совершению определенных действий. Для того, чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде все­го, необходимо знание приемов такого воздействия и своевре­менное их обнаружение.