Каналы распределения

Каналы распределения

Структура каналов распределения

Посредники при распределении

Вертикальная маркетинговая система

Каналы распределения

Распределение играет важную роль в доведении до потребителя любого товара или услуги. Канал распределения обеспечивает до­ступность товара или услуги через определенное число лиц и пред­приятий, дающих возможность потребления или использования дан­ного товара или услуги потребителем либо предприятием.

Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения, называются посредниками. Посредник — лю­бое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как пре­имущества, так и недостатки.

Многие производители не располагают достаточными финан­совыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду. Даже если производитель в состоянии создать собственные каналы сбыта, ему целесообразнее направить средства в свой бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной тор­говле она составит всего лишь 10%, то предприятие-производитель не захочет самостоятельно заниматься розничной торговлей. Контак­ты, опыт, специализация, мобильность посредников делают эффек­тивной их деятельность, которая выражается в обеспечении широ­кой доступности товара и доведении его до целевых рынков. С точки зрения производителя преимуществом является также возможность поставки товара крупными оптовыми партиями.

Вместе с тем, работая через посредника, производитель в опре­деленной степени теряет контроль над тем, как и кому продается то­вар. Кроме того, производитель не всегда получает от посредников необходимую и полную информацию о положении на рынках сбыта. Цена товара растет по мере роста расходов на реализацию, что связа­но с удлинением канала сбыта.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предприятия пред­полагает выбор каналов распределения и посредников, определение приемлемой формы работы с ними и организацию сервиса. Включе­ние в канал распределения посредников определяется необходимо­стью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффек­тивной продажи (рисунок 9)

Количество необходимых контактов при наличии посредников в схеме, представленной на рис., уменьшается вдвое, в результате чего снижаются издержки производителей и выигрывает потребитель.