Модификация цен для стимулирования сбыта

Существуют обстоятельства, когда фирма-продавец заранее устанавливает цены на свою продукцию ниже их общего ры­ночного уровня и даже ниже уровня издержек производ­ства. Эти обстоятельства связаны с необходимостью стиму­лирования сбыта. В современной рыночной практике сформировались следующие виды модификации цен для улуч­шения сбыта.

Цена-приманка -Эти цены обычно применяются в розничной торговле, кото­рая охотно прибегает к резкому снижению цен на товары с известными торговыми марками с целью создания их особо привлекательного предложения в своем магазине. Делается это для активизации притока покупателей в торговую точку.

Однако фирмы-изготовители, как правило, не согласны с такой тактикой, так как опасаются, что низкие цены могут повредить имиджу торговой марки. Поэтому приманочное предложение должно получить особое название, подчеркивающее его исключительность и временный характер ( например, «особое предложение»). Специальное название вводится для того, чтобы у покупателя не сложилось представление об общем снижении уровня цен на данный продукт.

Цены специальных мероприятий действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или для особых форм предложения товара. К числу специальных ме­роприятий относятся, например, сезонные распродажи или распродажи, связанные с частичным повреждением товара (на­пример, в результате пожара); юбилейные распродажи и пр.

Премии (компенсации) осуществляются в форме наличных выплат конечному потребителю, купившему товар в рознич­ной торговле, фирмой-производителем товара.

Производитель товара привлекает на свою сторону поку­пателей тем, что обещает им некоторую денежную компенса­цию, если в течение строго определенного времени после по­купки товара вышлют фирме купон или заявку. С помощью таких премий производитель ускоряет реализацию товара, быстрее освобождает складские помещения, не снижая при этом своих цен, указанных в каталоге.

Отметим, что сокращение доходов фирмы в результате вып­латы премий должно оказаться меньшим, чем при прямом сни­жении цен, требуемом для адекватного расширения спроса.

Выгодный кредит - это предложение низких процентных ставок при продаже товара в кредит, т.е. еще одна возмож­ность стимулирования сбыта без официального снижения цен. Получила широкое распространение в автомобилестроении.

Гарантийные условия -Эти условия могут включаться в цену фирмой-изготовителем и являются еще одним действенным средством стимулирова­ния сбыта.

Вместо того чтобы увеличивать основную отпускную цену товара на величину затрат, связанную с этими услугами, фир­ма может оказывать их бесплатно (не меняя основную цену) или на льготных условиях (повышая цену незначительно). Таким путем как бы снижается совокупная цена товара для его покупателя.

Вопросы для самопроверки:

1. Какие цели в ценообразовании могут быть поставлены предприятием. Какой характер они носят?

2. Дайте характеристику методов ценообразования.

3. Определите особенности стратегий ценообразования.

4. Какие существуют варианты применения ценовой тактики?

Список литературы

ОСНОВНАЯ:

1. Романов А.А. Маркетинг [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Романов А.А., Басенко В.П., Жуков Б.М.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, Южный институт менеджмента, 2011.— 443 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/4552.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

2. Егорова М.М. Маркетинг [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Егорова М.М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г.— Электрон. текстовые данные.— Саратов: Научная книга, 2012.— 159 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/6297.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

3. Лашко С.И. Международный маркетинг [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Лашко С.И., Буркот Е.С.— Электрон. текстовые данные.— Краснодар: Южный институт менеджмента, 2012.— 248 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/10291.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

4. Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Пичурин И.И., Обухов О.В., Эриашвили Н.Д.— Электрон. текстовые данные.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.— 383 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/8110.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ:

5. Романцов А.Н. Event-маркетинг. Сущность и особенности организации. 2-е изд. [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Романцов А.Н.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2012.— 88 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/5958.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

6. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Электронный ресурс]: учебник/ Мазилкина Е.И.— Электрон. текстовые данные.— Ростов-на-Дону: Феникс, 2012.— 197 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/4983.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

7. Парамонова Т.Н. Маркетинг торгового предприятия [Электронный ресурс]: учебник/ Парамонова Т.Н., Красюк И.Н., Лукашевич В.В.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2013.— 284 c.— Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/14061.— ЭБС «IPRbooks», по паролю

8. Маркетинг: Учебник/Б.А. Соловьев. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 383 с.

Маркетинг. / под ред.Ф. котлера. – 2-е изд. – М.: Питер, 2011. – 464с.

9.Пунин Е.И. Маркетинг. Менеджмент и ценообразование на предприятиях. - М.: Международные отношения, 2003.

10.Цены и ценообразование/Под ред. проф. В.Е. Есипова. - 4-е изд. - Спб.: Питер, 2005. - 560 с.