Совет, как извлекать стратегии

Извлечение стратегий образует важную часть процесса моделирования, о котором мы поговорим на следующем уроке. Чтобы определять свои и чужие стратегии, вам потребуется сенсорная восприимчивость. Кроме того, мы приводим ниже ряд полезных советов. Пользуйтесь ими, когда извлекаете чужие стратегии.

1. Оставайтесь в аптайме (см. восьмой урок).

2. Установите раппорт (см. четвертый урок).

3. Установите рамку (см. пятнадцатый урок).

4. Определите контекст стратегии (С чем она связана? С детьми, карьерой или здоровьем?). Если, например, стратегия относится к сфере покупок, то чьи деньги при этом тратит собеседник, свои или чужие? Как он воспринимает покупаемую вещь: как крупное приобретение или как обычную мелочь? Одни стратегии применимы в различных обстоятельствах и сферах деятельности, другие могут оказаться узкоспециализированными, но определение контекста обычно существенно упрощает процесс извлечения.

5. Переходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). Спросите: «Вижу ли я себя со стороны?» Если так, вернитесь «в себя» и следите за происходящим от первого лица.

6. Поставьте якорь на это состояние (о якорях мы поговорим на девятнадцатом и двадцатом уроках). Иногда у вас может возникнуть необходимость вернуться к стратегии. Поставив на нее якорь, вы сможете без труда вспомнить стратегию и настроиться на нее. К тому же стратегия может понадобиться вам только время от время. Например, в редких случаях мы делаем покупки, о которых после жалеем. Если человек способен восстановить яркие воспоминания о таком случае, установленный якорь позволит ему быстро вернуться к таким воспоминаниям, а вам удастся извлечь больше подробностей стратегии.

7. Пользуйтесь языковыми конструкциями настоящего времени. Вот пример того, как помочь собеседнику извлекать стратегию решения о покупке: «Вы вошли в магазин. Что вы делаете прежде всего?» Затем; «Итак, вы рассматриваете одежду... Что происходит дальше?» либо «Вы ищете...» Это поможет вам перевести собеседника в ассоциированное состояние, «оживить» воспоминания. Настоящее время лучше всего соответствует интуиции, подсознанию, для которого понятие времени вообще лишено смысла. По этой причине такие языковые обороты стимулируют даже давние воспоминания. Обращаясь к воспоминаниям, мы поневоле испытываем искушение воспользоваться прошедшим временем («Что вы сделали после этого?»). Если же вы примените настоящее время, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкциями и, по существу, заново осуществит свою стратегию.

8. Пользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) для определения активизированной системы представления.

9. Исследуйте стратегию с помощью основных вопросов («что? кто? где? как?» и так далее):

Откуда вам это известно?

Что происходит сначала?

Что происходит потом?

Что происходит сразу перед этим?

Как вы понимаете, что уже приняли решение?

10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Вы можете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию,

11. При необходимости применяйте «рамку возвращения» (см. пятнадцатый урок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внести возможные поправки: «Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак, сначала вы...» Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника, которая подтвердит правильность ваших выводов.

12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заметите очевидные циклы (такие, например, как в модели T.O.T.E., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. В частности, ощущение может привести к неприятному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что‑то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявить их, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившись того, что собеседник ассоциируется и осуществляет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которые подскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты и описательные «слова‑ощущения» помогут вам убедиться в правильности выводов. Помните, что люди осуществляют свои стратегии неосознанно. Они могут рассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.

13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональные фрагменты, масштабные блоки. Часть процесса извлечения стратегии заключается в определении того, чем она начинается и завершается. Стратегия высокого уровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленных мелких «блоков», растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии, напротив, подразумевают быстрые решения или интуитивные действия, укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.

14. Следите за так называемыми «звуковыми сигналами»: тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебаниями при ответе и так далее.

15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобретет законченный и внятный вид. Вот пример модальностей, составляющих стратегию покупки дома:

Включение: визуальная внутренняя + набор критериев

Операция: визуальная внешняя в сравнении с визуальной внутренней аудиально‑дискретная (внутренний диалог, сопоставление ценности и средств: «Хватит ли у меня денег?») кинестетическая (приятные ощущения)

Проверка: аудиально‑дискретная, кинестетическая. («Удовлетворяет ли это всем критериям?»)

Выход: Покупка или продолжение поисков

16. Пользуйтесь неопределенными предикатами. («Что вы думаете о...?»).

17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: «Вы видите мысленную картину, или что‑то слышите, или у вас возникает какое‑то чувство, или звучит внутренний голос?»

18. Решив, что вы уже уловили основную последовательность, продемонстрируйте ее собеседнику и проведите калибровку (см. пятый урок). Иными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайте внимание на то, согласуется ли невербальный язык собеседника о его словами. Затем, пользуясь рамной возвращения (см. 11‑й совет выше), попытайтесь получить подтверждение стратегии в целом (без пауз). Обратная связь может выглядеть примерно так: «Значит, вы видите это платье на вешалке, сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себя, стоит ли оно таких денег, и, если не возникает неприятных ощущений, покупаете его. Я правильно все понял?» В данном случае вы извлекли такую последовательность: Ve, Vi, Ad, К. Если стратегия определена правильно, лицо собеседника просветлеет и он согласно кивнет, в противном случае он нахмурится и покачает головой. Наконец, собеседник может просто поправить вас, мысленно повторяя свою стратегию заново.

19. Извлекайте субмодальности (см. седьмой урок), чтобы получить дополнительные подробности. Вы уже заметили, что условные обозначения, которыми описывается стратегия и моделирование (Ve, Ad и так далее), указывают только системы представления и разницу между внешним и внутренним; субмодальности они не отражают. Однако тот факт, каким становится зрительный образ (ярким и четким либо совершенно расплывчатым), вполне может оказаться решающим элементом стратегии. То же относится ко всем прочим субмодальностям, какими бы незначительными они вам ни казались. Вы можете, например, спросить собеседника:

«Итак, вы представляете себе... Как выглядит эта картинка? Она яркая? Разноцветная? Вы видите себя со стороны или смотрите вокруг, как обычно? Вы слышите внутренний голос? Какой он?» (Помимо прочего, такие вопросы помогут вам определить, какой позицией пользуется собеседник, ассоциированной или диссоциированной).

20. Извлекайте столько сведений, сколько необходимо вам для того, чтобы достичь цели: определить стратегию собеседника. Пользуйтесь прямыми вопросами типа «Кто? Что? Как?», которые требуют иного ответа, чем просто «да» или «нет». Помните, что большую часть сведений несут не слова, а язык тела собеседника, тон его голоса и движения глаз.

21. Проверьте свои выводы.

а) Можете ли вы самостоятельно повторить эту стратегию и добиться того же (сходного) результата?

б) Опробуйте ту же стратегию в других случаях, например, при покупке других вещей, принятии других серьезных решений и так далее. Сделайте это, чтобы узнать, насколько широко применима эта стратегия. Спросите себя: «Применима ли она к другому содержанию?»

в) Проверьте, не «разваливается» ли стратегия, если опустить один‑два ее элемента либо изменить синтаксис, то есть последовательность элементов. Поставьте перед собой цель определить ключевые элементы стратегии, без которых она не работает.

г) Проверьте, работает ли эта стратегия в другом контексте. Стратегии не всегда переносятся на иные обстоятельства, но временами такое случается. Например, вы можете перенести удачную стратегию из социального или семейного контекста в сферу работы и наоборот. Если вы обнаружите, что та же последовательность применима в другом контексте, это станет хорошим доказательством того, что вы верно извлекли стратегию.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК: