Понимание характера собеседника

Метафоры, которыми мы пользуемся, много говорят о нас самих и окружающих. Например, некоторые часто применяют «военные» термины: «победить», «потерпеть поражение», «оказаться на линии огня», «получить отставку», «прицелиться», «из всех орудий», «план атаки» и так далее. Эта черта может рассказать нам многое о карте действительности такого человека, о его ценностях и убеждениях. Кроме того, она предоставляет возможность установить раппорт посредством подстройки к переживаниям (о ней речь шла на уроках четвертом и пятом). Иногда воззрения и поступки человека вызывают у нас отрицательные эмоции, но они покажутся нам вполне обоснованными, если мы оценим их с точки зрения мира используемых им метафор (военных, спортивных, садоводческих и т. п.).

В отдельных случаях метафоры могут свидетельствовать, например, о намерении достичь взаимной выгоды, либо об идее «судьбы», либо о предпочтении таких ценностей, как «физическая сила», «сотрудничество», «независимость» или «дух первопроходца». Наши собственные излюбленные метафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сенсорным предикатам, которые помогают выявить наши сенсорные предпочтения (см. шестой урок). Начните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшего окружения. Углубление понимания самого себя непременно поможет вам устанавливать раппорт и укреплять свои взаимоотношения с другими.

Мы не обязаны соглашаться с тем или иным образом мышления, разнообразными взглядами на мир. Однако мы определенно можем устанавливать связь с человеком, переходя к удобному для него метафорическому ряду. Это очень полезно с точки зрения достижения результата общения и постепенного укрепления развивающихся отношений.

Подстройка

Применение метафор предлагает нам еще одну сферу потенциального «сходства» в общении, очередную возможность подстроиться к ценностям и интересам собеседника. Метафоры становятся мостом между картами мышления. Вы можете, например, воспользоваться «военными» метафорами в стиле «победа‑поражение», но добиться с их помощью взаимовыгодного результата. Это означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с «военными» взглядами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внести в стратегию те изменения, которые способствуют такому исходу. Присоединяйтесь к переживаниям других с помощью метафор, а затем ведите их к иной точке зрения.

Метафорами мы показываем другим свои ценности. Подстройка к важным для собеседника ценностям поможет вам установить раппорт. Метафоры открывают прямой доступ к внутреннему миру окружающих. Пользуясь художественным языком собеседника, вы можете погрузиться в его собственный сказочный мир.

Персонификация

Выше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстраниться, затушевать личное. Однако если речь идет, например, о какой‑либо организации, или о вашем участии в ней, вам может потребоваться и прямо противоположное. Любое учреждение может показаться безликим, но у вас может возникнуть желание вступить в общение не с «административным аппаратом», а с конкретной человеческой личностью. В плане функционирования учреждения метафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи. Принятый в нем язык развивается на основе метафор, господствующих в соответствующей сфере деятельности.

Вы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизм похожа данная организация? На какое животное? Какую книгу она более всего напоминает? Какую из кинозвезд? Представьте, что она – дерево, жилой дом, кинофильм, та или иная местность или ресторанное блюдо.

Уподобляя организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной или величественным замком на вершине горы. В поисках аналогии с деревом вам может прийти на ум стройная березка, плакучая ива или могучий дуб. Попробуйте изобрести собственные сравнения. Временами такие образы отражают «личность» рассматриваемой организации – офиса, фирмы, учреждения – лучше всяких слов. Скорее всего, вы сами вспомните немало подходящих примеров. При желании можно уподобить учреждения явлениям природы, рукотворным изделиям, реальным или вымышленным персонажам и так далее.

Если вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет вам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношениях начальников и подчиненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (а также конкурентами). Подбирая подходящие метафоры, персонифицируя неодушевленную организацию, вы можете начать работу над определением собственного места на рынке (над отношениями с заказчиками и теми качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).

После этого у вас может возникнуть желание изменить такую «организационную личность». Этот процесс подробно вписан в книге Пола Темпорала и Гарри Олдера «Корпоративная харизма». Некоторые организации уже воспользовались метафорическим мышлением, чтобы его посредством сформулировать свои центральные задачи. При составлении «портрета» организации у вас могут получиться, например, такие описания:

а) Дружелюбный и надежный человек, хороший семьянин, несколько старомоден в предпочтении традиционных ценностей.

б) Честолюбивый молодой человек, который шагает в ногу со временем, любит свободу и веселье.

в) Творчески мыслящий, изобретательный и одаренный человек, гордящийся своими уникальными знаниями.

В отличие от абстрактных понятий «лучшая», «надежная», «ответственная», «серьезная» и так далее, подобное описание «организации как личности» позволяет намного реалистичнее выбирать желаемые правила и принципы внутреннего устройства, так как преподносит их в форме «наглядных картин», звуков и ощущений. Составив такой портрет, компания – то есть совокупность ее сотрудников – может соответственным образом изменить свою политику и более разумными, рациональными, действенными способами создать своеобразную внутреннюю культуру.

Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающей клиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной «торговой маркой». Оно дает компании возможность больше сосредоточиться на своих задачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. Полной противоположностью этого можно считать безликий, серый образ множества крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь воображение потенциальных заказчиков.

Применение метафорического мышления в бизнесе и деятельности организаций можно распространить и на более ограниченный участок взаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вам временами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверждать, что прекрасно понимает проблему, но при этом по‑прежнему не замечать собственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ее источником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафорой или аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требует умения заставить человека отождествиться с метафорой, смысл которой отражает часть трудностей или всю проблему целиком.

Выбор и правила применения метафор зависят от характера общения: один на один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь. Прежде всего, вы можете пользоваться простейшими метафорами, интуитивно приходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, достаточно взглянуть на следующие примеры:

пустить корни

широко простирать руки

начать с чистого листа

увязнуть в трясине

пойти как по маслу

заложить фундамент

взобраться в гору

взирать с высоты

стать звездой

ведет себя как хитрый лис

мальчик для битья

что посеешь, то пожнешь

много воды утекло

концы с концами не сходятся

оставлять зарубки

переключить скорость

запасное колесо

провалиться на месте

мрачнее тучи

луч надежды

губа не дура

попасть в переплет

волки сыты и овцы целы

оставить мокрое место

отплатить той же монетой

служебная лестница

лбом стену прошибать

загнать себя в угол

открыть себе путь

зайти в тупик

легкий путь

притормозить

считать каждую копейку

оказаться прижатым к стене

вызвать «на ковер»

вставлять палки в колеса

учить азы

винтика не хватает

выплеснуть младенца вместе с водой

выдоить все деньги

шансы на победу

задрать нос

царствовать

отложить на черный день

столкнуться с преградой

в духе времени

потускневший

выдохшийся

вытравить

с глазу на глаз

запускать руку в кассу

держать язык за зубами

быть под каблуком

ахиллесова пята

вешать нос

каменное лицо

душа ушла в пятки

втирать очки

сесть в калошу

вложить всю душу

изливать душу

вдаваться в тонкости

найти общий язык

приложить руку

самому в петлю лезть

вверх тормашками

рыльце в пушку

засучить рукава

борьба без правил

шах и мат

загадывать вперед

наступить на любимую мозоль

витать в облаках

палка о двух концах

бряцать оружием

тяжелая артиллерия

подтянуть потуже пояс

рубить сплеча

ни перед чем не останавливаться

без гроша в кармане

не зная броду, соваться в воду

быть на высоте

прятать голову в песок

вилами по воде писано

железное здоровье

возводить потемкинские деревни

заточить топоры

Помимо таких простых метафор, которые широко встречаются в официальной и обыденной речи, вы можете воспользоваться сложными метафорами‑рассказами, которые уместны в выступлениях, на учебных занятиях и в терапии. Известный гипнотизер Милтон Эриксон умел извлекать из таких историй поразительную пользу. Озадаченный клиент уходил от него, гадая, за что именно он выложил деньги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена. Секрет крылся, конечно же, в том, что Эриксон обращался непосредственно к подсознанию – туда, где в стороне от осознающего левого полушария зарождается множество простых проблем.

Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку эти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактного мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощутить. В частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнения с человеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи на язык объектов, которые легко вообразить, мысленно «увидеть». Мультисенсорные представления могут оказывать дополнительное эмоциональное воздействие, и потому мы обычно лучше их запоминаем. Действительно, люди с выдающейся памятью чаще всего пользуются «наглядными» представлениями. Кроме того, хорошо подобранные метафоры обычно приносят больше результатов в общении.

Самый простой рассказ может показать возможности выбора и новые перспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогию сообщение. Однако, доходя до адресата, метафора остается метафорой, что позволяет вам избежать позиции самозваного советчика или «всезнайки». Это означает, что, прибегая к метафорам, вы не рискуете потерять раппорт. Вообще говоря, чем туманнее ассоциации, тем лучше. Сознание далеко не всегда подмечает важную связь, ведь «сообщение» метафоры направлено на подсознание и оказывает на него влияние в обход сопротивления осознающего ума. Как ни странно, честь последующего решения проблемы не стоит приписывать ни метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие «прозрения» принадлежат самому «адресату».

Привлечение внимания

Метафоры привлекают внимание собеседников (как одного, так и тысяч слушателей) и помогают его удержать. Разум почему‑то не в силах сопротивляться истории или рассказу из жизни, которые излагаются прямым, «сенсорным» языком. Послушайте любого «обаятельного», «приятного» рассказчика, и вы непременно заметите в его речи много метафор. Сравните сухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какими средствами писатель удерживает читателя в напряжении. Возможно, энциклопедии написаны более грамотным и логичным языком, но книга с обилием метафор и «сенсорным» языком обычно оказывает сильное воздействие и надолго отпечатывается в памяти. Оцените эту разницу с точки зрения достижения результата общения.