Виды психологического влияния.

Невербальное общение — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека. Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только достигает какого-то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т.п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Ниже будет представлены различные виды влияния ,большая часть из которых может быть использована независимо от дистанции власти. Вовсе необязательно обладать официальными властными полномочиями или быть авторитетом, для того чтобы влиять на других людей. Более того некоторые виды влияние более эффективно используются как раз теми людьми, кто не обладает властными полномочиями. К числу таких видов влияния относятся просьба, формирование благосклонности, игнорирование, манипуляция.

Субмодальности

Визуальная

Положение: слева, справа, сверху, снизу, спереди

Размер: от малого до панорамного вида

Расстояние до изображения

Количество изображений

Фокус: узкий/широкий

Чёткий/размытый

Цвет: красный, зелёный, синий

Яркость: яркий/тусклый

Плоский/объёмный

Глубина (расстояние до задней стенки)

Форма

Продолжительность (время экспозиции)

Движение: фотография, ряд слайдов, видео

Стиль: картина, живопись, эмблема, рисунок, как в жизни

Аудиальная

Положение: слева, спереди, сзади...

Ритм: ровный/неровный

Громкость: тихий/громкий

Высота звука: высокий, средний, низкий

Тембр: высокий/низкий

Темп: быстрый/медленный

Стерео/моно

Направление: вовнутрь/извне

Кинестетическая

Положение: всё тело/его часть, внутри/вовне

Площадь: большая/маленькая

Давление: сильное/слабое

Температура: холодная/тёплая

Форма

Движение: скорость, направление

Интенсивность: слабая/сильная

Вес: легкий-тяжёлый

Влажность: сырая/сухая

Текстура: грубая-гладкая

Продолжительность: время воздействия

14Методы и технологии развития способностей человека для межличностного взаимодействия.

Методы развития личности.

В большом энциклопедическом словаре развитие определяется как - процесс тесно взаимосвязанных количественных (рост) и качественных (дифференцировка) преобразования особей с момента зарождения до конца жизни (индивидуальное развитие или онтогенез) и в течении всего времени существования жизни на Земле их видов и других систематических групп (историческое развитие или филогенез).

Человек личностью не рождается, а становится в результате общения с другими людьми. Только в процессе общения с другими людьми у детей формируются понятия, под влиянием окружающей среды формируются устойчивые реакции на изменения, ребенок овладевает речью.

Развитие личности - это признание и реализация уникальных возможностей, имеющихся у каждого человека. Особую позицию по вопросу о личностном развитии занимает Э.Фромм. Он считает, что люди рождаются равными, но разными. Поэтому уважение самобытности человека, культивирование его уникальности, соответствующее его природе и сообразное высшим нравственным, духовным ценностям, - важнейшая задача.

"Личность должна развиваться свободно, и свобода ее развития на практике означает не подвластность любой высшей силе или цели, а кроме самосовершенствования личности".

Исходным уровнем развития личности является ее растворенность в событиях жизни. Следующий уровень - самоопределение по отношению к этим событиям. По мере развития личность не только по отношению к ходу определенных событий, но и жизни в целом.

Личность человека можно охарактеризовать пятью основными потенциалами (они играют роль динамических доминант, задающих направленность процессу развития личности.):

Познавательный потенциал. Определяется объемом и качеством информации, которой располагает личность.

Морально - нравственный потенциал. Обусловливается приобретенными личностью в процессе социализации нравственно - эстетическими нормами, жизненными целями, убеждениями, устремлениями.

Творческий потенциал. Определяется репертуаром умений и навыков, способностями к действию и мерой их реализации в определенной сфере деятельности или общения.

Коммуникативный потенциал. Зависит от общительности, характера и прочности контактов, устанавливаемых ею с другими людьми.

Эстетический потенциал личности обусловливается уровнем содержания и интенсивностью ее потребностей в прекрасном, а так же как она их удовлетворяет.

Другими словами личность определяется тем, что она знает, что она ценит, что и как она созидает, с кем и как она общается, каковы ее эстетические потребности и как она их удовлетворяет.

Среди многообразия потребностей личности можно выделить две фундаментальные, взаимосвязанные между собой. Это потребность быть личностью (потребность персонализации) и потребность самореализации.

Потребность персонализации обеспечивает активное включение индивида в социальные связи и вместе с тем оказывается обусловленной этими связями, общественными отношениями. Потребность самореализации проявляется в стремлении реализовать свой личностный потенциал (запас жизненной энергии, задатки, способности). Сутью этого является освоение путей, посредством которых человек может стать тем, кем он способен стать, т.е. самореализоваться.

Процесс развития человека берет свое начало с момента зачатия. Жизнь любого человека начинается всего лишь со слияния двух клеток. В процессе роста и развития происходят изменения и человек адаптируется к ним.

С момента рождения, при взаимодействии с взрослыми, у ребенка формируются различные понятия, которые определяют его знания об окружающем мире. В дальнейшем ребенок учится манипулировать предметами, подражая взрослым, учится говорить. Овладение речью, понятиями дает возможность мозгу интенсивно развиваться.

В первую очередь у человека формируется устная речь. Начинается это формирование с общения ребенка с близкими ему людьми. Поначалу произносимые ребенком слова непонятны и на этом этапе важным становится правильное формирование понятий ребенка. Последующим этапом является - правильное произношение звуков.

Методы с помощью которых можно достичь положительных результатов на данном этапе - это интенсивно используемые специальные логопедические упражнения, формирование новых взаимоотношений с окружающими. Все занятия с детьми должны проходить в игровой форме с использованием наглядного материала, привлекающего внимание ребенка.

Начиная с двухлетнего возраста с ребенком можно начать изучать буквы, но не как основу письменной речи, а как отдельную игровую форму, обозначающую какой либо предмет.

Через некоторое время ребенок сможет манипулировать буквами как звуками, что является основой письменной речи. Он может складывать из букв слова и произносить их. После знакомства с алфавитом переходят к чтению по слогам. Сначала используются простые слоги, состоящие их двух букв и слова, состоящие из двух слогов. Слова должны сопровождаться наглядными предметами или рисунками.

Основным средством развития умственных способностей, речи, памяти, внимания является чтение. Чтение - это автоматический навык, сопровождающим фактором которого является осмысление, понимание прочитанного. Именно осмысление прочитанного, оценка, сопоставление прочитанного со своим прошлым опытом, мировоззрением и чувствами способствует развитию через образование новых связей между клетками головного мозга.

Методом, с помощью которого можно добиться эффективных результатов является чтение с выражением, чтение по правилам. Т.е. умение выделять группы слов тесно связанных и подчеркивать паузами выделенные смыслом слова или группы слов, правильное прочитывание слов и ударения в них, а также эмоциональное чтение (повышение и понижение голоса).

Виды психологического влияния.

1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.

– передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно , так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)

- способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образцов мастерства. явление примера доблести, милосердия).

- развитие у адресата положительного отношения к себе (проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).

- умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропускание слов партнера "мимо ушей", невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).

Манипуляция - скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не "наведенными" извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета) .

Визуальная манипуляция сознанием

Наблюдения показали, что чем более продолжительно мы смотрим в глаза нашим собеседникам, тем большее влияние мы способны оказывать на них.

Оратор, который поддерживает постоянный зрительный контакт со своей аудиторией, воспринимается ею как осведомленный, эрудированный и опытный, а также дружелюбный (Beebe, 1974).

Еще одной особенностью визуального влияния является то, что доминирующий в разговоре человек больше времени смотрит на партнера, когда говорит и меньше смотрит – когда слушает.

Кроме того, доминирующие в разговоре люди менее склонны улыбаться, зато больше жестикулируют, чем их менее доминантный собеседник.

Опыты призванные подтвердить вышеупомянутые гипотезы показали, что испытуемые демонстрируют эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно, и что наблюдатели по этим демонстрациям могут определить, кто из участников общения более властен в той или иной ситуации (Dovidio and Ellyson, 1982).

В одном из таких исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчин и женщин, обсуждали в случайном порядке три темы:

- одна условно мужская,

- другая условно женская,

- нейтральная тема.

Их разговоры записывались на видео, после чего каждая беседа была промаркирована. Анализ бесед показал, что когда участники обсуждали условно мужскую тему разговора, в разговоре паравербально и невербально доминировали мужчины, а когда тема была условно женской – женщины.

При обсуждении нейтральной темы, когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях вопроса, мужчины брали на себя доминирующую роль, подкрепляя ее всем своим поведением – жестами и мимикой. Ученые объяснили это традиционным разделением ролей.

Манипуляция сознанием через демонстрацию уверенности

Социальные психологи, исследующие механизмы влияния обнаружили, что одним из ключевых компонентов паравербального влияния является демонстрация собеседнику уверенности в своей правоте.

Эта гипотеза впоследствии была подтверждена экспериментально. Испытуемые играли в игру под названием ”Судебное слушание” по результатам которого они должны были выносить ”судебные вердикты”. По условиям опыта одна группа должна была принять одно решение, а другая – изменить это решение.

По итогам опыта выяснилось, как бы очевидно это ни прозвучало, что те участники, которые строили свою стратегию влияния на интонациях и словах обозначающих свою правоту и уверенность, значительно чаще достигали успеха, чем те, кто сомневался и демонстрировал свои сомнения.

Подводя итоги данной статье можно сказать, что результаты опытов однозначно подтверждают значение паравербальных характеристик речи на результат влияния.

В частности те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом не стремились подавлять своих собеседников, а наоборот, сохранить с ними обратную связь.

Для этого они пользовались следующей схемой:

1) Выражали уверенность в собственных способностях и доводах, оказав свою “порцию” влияния, а затем

2) Ослабляли напор убеждения, как только им становилось очевидно, что они достигли своей цели влияния.

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело инициатором соответствующие средства – как вербальные, так и невербальные.

12Модальности и субмодальности в общении людей.

Модальности (каналы восприятия) – это способывосприятия мира. Мы можем видеть (В – визуальнаямодальность), слышать (А – аудиальная модальность)и чувствовать (К – кинестетическая модальность).Субмодальности же, как и следует из названия –это различия внутри модальности. Например, картинка(В-модальность) может быть тёмнее или светлее, цветнаяили чёрно-белая, располагаться во внутреннемпредставлении в различных местах и на различномрасстоянии. Звук (А-модальность) может быть громчеили тише, глуше или звонче, стерео или моно. Ощущения(К-модальность) могут обладать различнойинтенсивностью, располагаться в различных местах,двигаться или стоять.

Когда вы смотрите телевизор, вы можете сделать изображение ярче или темнее, добавить цветов, отсесть подальше. А также вы можете поиграть со звуком. При этом содержание не меняется – как шла программа «Время», так и продолжает идти. Меняется только то, как вы это воспринимаете.

Здесь показана С. (или модальность) людей по их темпераменту. Э. Роббинс изучал 3 типа личностей, выделяя их в зависимости от того основного канала, по которому они получают, воспринимают информацию:

1) звуковая (аудио) С. у тех, кто ощущает, воспринимает мир через звуки,

2) зрительная (визуальная) С. у тех, кто общается с окружающими людьми, предметами и пространством с помощью глаз,

3) кинетическая (ощутительная) С. присуща личностям, которые "живут информацией" поз тела, тепла-холода, мягкости-жесткости и др. подобными ощущениями, как собственными, так и окружающих.

Конечно, у любого человека (не инвалида) действуют все три канала получения информации, но какой-то один является ведущим. Люди со звуковой С. отличаются тем, что очень тщательно взвешивают слова до того, как их произнести. Голоса у них звучные, а речь размеренная и ритмичная. Они часто поют, любят музыку. Люди со звуковой С. не смотрят телевизор, а слушают его как радио, занимаясь при этом своими делами. Дыхание у них ровное, спокойное. Если у носителя аудиомодальности спросить о его любимой мелодии, то его взгляд (зрачок) пойдет вправо и вправо вниз, отыскивая, припоминая звуковой образ. Вправо взгляд человека звука переместится и если попросить его представить, как бы он выступил публично, на презентации, совещании, митинге или пресс-конференции. Так он конструирует звуковые образы.

Люди со зрительной С. воспринимают мир, прежде всего, как кинофильм, сменяющие друг друга картинки. Они уверенно чувствуют себя в общении, если задействуют визуальные центры мозга. Речь их очень быстрая, часто они не заботятся о ее связности: главная их цель - найти слова, соответствующие картинам, изображениям. Их речь часто очень образна, метафорична. Они отличаются напряженными голосами с высоким регистром и носовыми обертонами (шумами). Когда человек мыслит зрительными образами, его лицо слегка бледнеет, голова держится прямо. Если носитель зрительной С. что-то припоминает, то его глаза направлены либо прямо вперед, либо вверх и вверх вправо. Когда такие люди что-то придумывают, сочиняют, изобретают или лгут, то смотрят вверх и влево.

Люди с кинетической С. имеют низкий, глуховатый голос. У них часто опущена голова, расслаблены мышцы шеи, краснеет лицо. Дыхание обычно глубокое, осуществляется нижней частью грудной клетки и животом. Когда они задумываются, то взгляд идет вниз и влево вниз (припоминание или воссоздание ощущений тела).

Модальности восприятия нужно учитывать в рекламе, соотнося их с характером рекламируемых товаров и услуг. Так, рекламирование мебели или зубной пасты требует преобладающих воздействий на кинетическую природу аудитории. Реклама аудиотехники ориентирована, прежде всего, на звуковую модальность людей. В рекламировании туристических услуг необходимо придерживаться визуальной модальности.

13) Способы определения модальности в общении людей.

В каждый момент времени осознается определенная часть окружающего мира, а на остальное мы не обращаем внимания. Так поступает наше сознание, воспринимая многообразный и необъятный мир вокруг. Кроме того, оказывается, у каждого из нас есть определенный излюбленный способ восприятия мира — канал восприятия, — то, как нам легче и удобнее видеть мир и «укладывать» его в голове. Таких способов видения мира (каналов) три:

— визуальный (зрительный) — то, что можно видеть (цвета, картинки, образы);

— аудиальный (слуховой) — то, что можно слышать (звуки);

— кинестетический (ощущающий), от греческого «кинес» — «тело»,- то, что можно чувствовать (вкус, запах, ощущения, прикосновения, температура и прочее, сюда же относятся эмоции и переживания).

У каждого человека есть наиболее удобный для него способ восприятия мира: одни больше любят смотреть, другие — слушать, третьи прожить не могут без того, чтобы не потрогать и не попробовать на язык. Конечно, мы пользуемся всеми тремя каналами, но какой-то один или два для нас основные, более важные. От типа восприятия зависит то, как окружающая действительность представлена в сознании: в виде звуков, образов или ощущений.

Визуал

Как и у других двух основных типов людей, у визуалов есть свои особенности, связанные прежде всего со зрением.

Визуалы жестикулируют больше других типов людей. Это связано с их желанием «показать» то, о чем они говорят.

У визуалов обычно хороший глазомер. Им легко даются такие науки как геометрия, черчение. Они могут быть прекрасными художниками, так как визуалам ещё и важна внешняя красота.

Если вы попросите визуала вспомнить во что был одет герой фильма, который он посмотрел два дня назад, то визуал сначала представит его, а потом по этой картине у себя в голове начнет описывать. Таким образом они поступают с большинством информации. Им приходится часто и много вспоминать и представлять, поэтому визуалы часто смотрят в потолок.

Если в большом помещении с местами (класс, ресторан) есть выбор, какое место занять, визуалы выбирают дальние углы напротив двери, у окон, последние ряды так как им нужен наиболее широкий и полный обзор.

Визуалы запоминают образами, картинами. У них хорошая зрительная память.

Замечено, что во время лекций, уроков визуалы часто рисуют, штрихуют, просто водят ручкой по бумаге.

Визуалы часто и много наблюдают за другими людьми, делают свои выводы. Часто каждый человек у визуала имеет ассоциацию типа «похож на …».

[править]

Аудиал

Для аудиалов преимущественным способом получения информации из внешнего мира является слух.

В первую очередь аудиал услышит, а лишь потом почувствует и увидит. Чаще всего можно заметить человека данного типа во время общения, он даже может позволить себе отвернутся от собеседника, но это не будет означать, что он не слушает, а наоборот прислушивается к каждому слову. Настоящий аудиал имеет плохую память на местность и лица, но он хорошо распознает голос, движение и стук.

Для концентрации внимания человеку–аудиалу могут значительно мешать посторонние звуки, особенно это касается детского возраста. Больше всего в работе и учении аудиал запомнит то, что обсуждал или то, что ему говорили. Для аудиала характерны такие слова: «слышишь», «слушай», «скажи», «говори».

[править]

Кинестетик

В данном случае речь идёт в основном об осязании. Для этих людей в первую очередь важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Также они хорошо запоминают запахи, тактильные контакты, физические действия.

Кинестетики — «чувствуют» окружающий мир. Люди этой категории не умеют скрывать свои чувства, их выдают глаза, поэтому они часто их опускают. Ответы на вопросы просты, прямолинейны. Решения они принимают, опираясь на свои чувства.

Кинестетики любят принимать горячие ванны и просто обожают, когда им делают массаж. После неприятного дня долго находятся в состоянии «выжатого лимона». Кинестетики ненавидят неудобную одежду, во всем предпочитают комфорт. Прикосновения они воспринимают лучше, чем слова, и обожают серьёзные дискуссии. В свой внутренний мир они пускают только «избранных».

Субмодальности

Визуальная

Положение: слева, справа, сверху, снизу, спереди

Размер: от малого до панорамного вида

Расстояние до изображения

Количество изображений

Фокус: узкий/широкий

Чёткий/размытый

Цвет: красный, зелёный, синий

Яркость: яркий/тусклый

Плоский/объёмный

Глубина (расстояние до задней стенки)