ТЕМА 5. Торгово-посреднические операции на мировом рынке

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут совершаться путем:

• прямых продаж через собственную сбытовую сеть;

• создания филиала фирмы или дочерней компании;

• создания совместного предприятия;

• посреднических продаж.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаще всего производственного), а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров.

Использование услуг посредников является необходимым средством эффективной внешней торговли в следующих условиях:

1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм.

2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром.

3. Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Таким образом, обращение к посредникам во внешней торговле обусловлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:

· посреднические фирмы, специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, могут быстрее, чем сами поставщики, найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости капитала;

· фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

· капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

· экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка); открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

Несмотря на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

а) повышения оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;

б) сокращения издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются продавцом или покупателем;

в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях;

г) торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них — это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций. Среди них выделяются:

1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой:

• торговые дома – многопрофильные, многофункциональные компании,занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;

• экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;

• импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);

• оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;

• розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импортные операции;

• дистрибьюторы (в США и Англии), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;

• стокисты — фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе.

2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента.

Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы.

3. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала.

Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент (или агент-резидент) находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет.

Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников:

· коммерческие представители (осуществляют по поручению принципалов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров);

· комиссионеры (заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров);

· поверенные (по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключения договоров от имени и за счет доверителей);

· агенты (совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от имени и за счет принципалов).

Гражданское и торговое право разделяет посредников на следующие основные виды:

· простые посредники (брокеры), которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках;

· поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения;

· комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя;

· консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока;

· сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи как с продавцами, так и с покупателями;

· торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на основании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) получают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. С этой точки зрения посредников можно разделить на четыре основные группы:

· посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

· подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

· подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

· подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

1. Агент-представитель. Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя может входить:

• проведение маркетинговых исследований и информирование принципала о тенденциях рынка;

• предоставление принципалу информации о технических требованиях к товарам и ценах;

• информирование принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

• создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществление рекламы;

• содействие заключению и реализации контрактов;

• организация деловых контактов принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2—5%.

2. Брокеры (или простые посредники). Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками — брокерами, маклерами, которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора не выступают. Их задача — найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение, как правило, от той стороны, которая к нему обратилась первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.

3. Комиссионеры. Суть комиссионных операций состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид — это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

· комиссионер, продавая или покупая товар, действует в пределах договора комиссии;

· комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца к покупателю;

· комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

· расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5— 3,5% суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор делькредере, в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключить договор с покупателем и только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя.

4. Агенты-консигнаторы. По договору консигнации принципал поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации рынке консигнатора. Консигнатор является собственником товара с момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнатор, обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом ценами реализации потребителю.

Различают следующие виды консигнации:

· простая консигнация – при истечении установленного срока реализации товара, консигнант при необходимости может изъять товар у консигнатора;

· частично возвратная консигнация – консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара;

· безвозвратная консигнация – консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен.

5. Агенты-поверенные или торговые агенты. Такие посредники совершают действия, связанные с продажей или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является договором поручения.

При заключении договоров поручения оформляется доверенность – документ, в котором фиксируются полномочия агента. Различают три вида доверенности:

· разовая – дается на совершение какого-то конкретного действия;

· специальная – оформляется на совершение каких-либо однородных действий;

· генеральная (или общая) – на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

6. Дистрибьюторы, или купцы.Эти посредники занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет, они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

При больших и постоянных объемах реализации агент, который данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты.

Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

· изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров;

· рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера;

· создание и содержание складов запасов товаров;

· разработку и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров;

· создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;

· послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.

Кроме того, выделяют и другие виды посредников.

Экспедитор занимается предоставлением услуг по отправке грузов, принимая его у отправителя и передавая основному перевозчику. Экспедиторы обладают специальными знаниями об особенностях транспортирования и отправки разнообразных грузов морским, воздушным и наземным транспортом, а кроме того, владеют информацией о таможенных правилах и процедурах (тарифах, скидках, оформлении) как у себя в стране, так и за границей, знакомы с требованиями к упаковке и обработке экспортных товаров в зависимости от вида перевозок.

К услугам экспедитора прибегают и для выполнения таких необходимых формальностей, как получение сертификата о происхождении товара, консульского счета, коносамента и других. Экспедитор, назначенный покупателем, обязан содействовать проведению таможенной очистки (уплаты таможенных сборов) товара и доставке его по назначению.

Коммивояжеры — это посредники в сбыте товара экспортера за границей. Их задача — продвижение заказов к покупателю путем поддержания контактов с имеющимися клиентами, а также путем демонстрации образцов товаров предполагаемым партнерам или организации показа в местных выставочных центрах.

Аукционист выступает в роли агента, имеющего разрешение на аукционную торговлю, обеспечивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за него наиболее высокую цену.

Фактор работает со специфическим товаром (чаще всего с продукцией сельского хозяйства или сырьем), действует в пользу принципала от своего имени, являясь владельцем продаваемых товаров или документов на право собственности.

Условия работы посредников на рынке

По месту на рынке посредники делятся на простых агентов, агентов правом "первой руки" и монопольных, или эксклюзивных (исклютельных), агентов.

Простому агенту принципал предоставляет право сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера.

Разновидностью простого агентства является агентство с правом «первой руки». В этом случае принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно все эти мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть представлен принципалу в письменном виде.

Деятельность агента с монопольным правом означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию.

Такой тип соглашения выгоден и принципалу, и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, что может произойти из-за низкой конкурентоспособности, недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы как в стране агента, так и за рубежом могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, самым закрыл для него данный рынок, обеспечив зеленую улицу товарам конкурентов принципала. Для избежания такой ситуации принципал включает в соглашение пункт об обязательстве агента реализовать на рынке некоторое количество товаров за определенный период, например за год.

В целом выбор конкретного вида посредников будет определяться как особенностями предмета соглашения и рынка, так и опытом работы экспортера.

В международной торговле существует широкий диапазон способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, вида товара и формы продажи.

1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном рынке, и ценами экспортера (поставщика). При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже.

Наиболее часто этот способ вознаграждения применяется при договорах купли-продажи и консигнации.

2. Начисление в пользу посредника экспортером согласованного размера процента от объема проданных товаров, что стимулирует посредника к увеличению продаж и повышению цен, а следовательно, отвечает обоюдным интересам участников соглашения.

3. Смешанная форма вознаграждения, которая представляет собой сочетание первой и второй форм.

4. Вознаграждение по системе «кост-плас». Посредник предоставляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы, и тот возмещает их, увеличив размер на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника.

5. Выплата заранее согласованной суммы. Этот способ применяется при выполнении посредником разовых поручений экспортера — проведения рекламных мероприятий, представления его в суде и некоторых других.

6. Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обязательств.

В международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

1. посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

2. осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.