Обойдите каменную стену

Что, если оппонент застрял на какой-то крайней позиции, произносит фразы типа "Не хотите, не берите" или назначает невозможные сроки? Чтобы обойти каменную стену, можно ее не заметить, истолковать на свой лад или испытать.

Не обращайте внимания на каменную стену. Если оппонент заявляет: "Не хотите, не берите!", "Даю до пяти часов — иначе сделки нет!", трудно знать наверняка, блефует он или говорит дело. Поэтому испытайте его полнейшим невниманием. Продолжайте обсуждать проблему, как если бы не слышали его слов, или вообще смените тему. Если он настроен серьезно, то повторит.

Истолкование на свой лад: каменная стена как стремление. Представим ситуацию. Профсоюзный лидер заявляет: "Я сказал своим, что если не выбью пятнадцатипроцентной надбавки, им подадут мою голову на серебряном блюде". Иными словами, занял жесткую позицию. Чем жестче будет ваш ответ, тем труднее ему будет пойти на попятный. Вместо этого перетолкуйте его обязательство как стремление: "Что ж, все мы к чему-то стремимся. В условиях экономического спада администрация испытывает давление и с удовольствием срезала бы ставки. Но, пожалуй, всем будет лучше, если мы спустимся на землю и всерьез рассмотрим проблему зарплаты. Сколько за такую же работу платят другие компании?" Такое истолкование упрощает для него достойное отступление от принятого обязательства.

Или представьте, что вам назначен жесткий срок. Вместо того, чтобы отвергнуть его, вы можете интерпретировать его как цель: "Всем нам хотелось бы достичь соглашения к этому сроку. Это было бы идеально. Давайте приступим, не откладывая". Затем с подчеркнутым энтузиазмом беритесь за проблему, демонстрируя добрую волю.

Воспринимайте каменную стену всерьез, но прежде испытайте ее. Третий подход заключается в испытании каменной стены на прочность. Если оппонент назначает крайний срок, отнеситесь к этому серьезно, но по мере приближения часа организуйте себе экстренный вызов к телефону или неотложную встречу. Парламентеры в ситуациях с заложниками всегда находят какую-нибудь убедительную, но "независимую" причину — например банковские каникулы — исключающую возможность собрать выкуп к сроку, назначенному террористами. Один из ведущих специалистов поясняет: "Мы обожаем крайние сроки. Чем жестче, тем лучше. Стоит сорвать его, тут же ломается весь план их игры".^[§§§§§] [59]

Другой способ испытать каменную стену, не подвергая ее очевидному сомнению — задать ряд вопросов. Когда торговец автомобилями заявляет, что цена окончательная, спросите, нельзя ли рассрочить платеж или оставить старую машину в погашение части суммы. Если продавец обнаруживает гибкость, нетрудно смекнуть, . что и цена не так уж окончательна.

Не забывайте, что иногда каменную стену, построенную оппонентом, можно обратить себе на пользу. Если, например, он назначает жесткий срок, скажите: "Я хотел бы собрать Совет директоров, чтобы сделать более щедрое предложение, но, учитывая фактор времени, ничего лучшего дать не могу". Или: "Чтобы соблюсти назначенный Вами срок, нам понадобится помощь. Не могли бы Вы взять на себя вывоз и доставку товара?"

Отражайте атаки.

Что если оппонент угрожает вам, оскорбляет или обвиняет в каком-то срыве? Как перевести атаку в иную плоскость, сместить центр тяжести с личности на проблему?

Игнорируйте атаку. Один из способов — сделать вид, что Вы ничего не слышали, и продолжать обсуждать проблему. Предположим, вы — профсоюзный лидер, имеющий дело с трудным хозяином, который угрожает уволить половину работающих, если не будут приняты его требования о сокращении зарплаты. Привлекая внимание к этой угрозе, вы только затрудняете ему отступление. Ответ вроде: "Да это же нелепица. Вы никогда этого не сделаете!" может вынудить его к доказательству серьезности своих намерений. Вместо этого следует игнорировать угрозу и сосредоточиться на финансовых трудностях компании: "Я понимаю, на Вас давят, требуют улучшить производственные показатели. Расскажите мне немного о конкретной ситуации".

Когда оппонент видит, что силовая тактика не срабатывает, он часто отказывается от нее. Возьмите к примеру закупщика, который любил выдерживать своих поставщиков перед кабинетом, чтобы, помотав им нервы, сделать более покладистыми. Один из них решил проигнорировать такую тактику и захватил с собой книгу, чтобы скоротать время. Когда закупщик в конце концов пригласил его, тот разыграл сцену: медленно и как бы неохотно закрыл роман, как если бы ожидание было ему совсем не в тягость. Когда во время переговоров закупщик надолго отвлекся к телефону, книга возникла вновь. После двух-трех подобных встреч закупщик понял, что тактика не срабатывает, и отказался от нее. [60]

Представьте личные нападки как штурм проблемы. Второй подход — истолковать атаку на свой лад. Предположим, вы пытаетесь добиться одобрения нового продукта на уровне отдела, и коллега решает испытать вас на прочность: "Неужели не мог придумать ничего лучше, чем вылезти на отдел с непроходимой заявкой?" Разумеется, вы можете отреагировать враждебно, занять оборону. Или, пропустить мимо ушей личную критику, признать соображение и истолковать его как наступление на проблему: "Знаешь, возможно, ты прав. Что бы ты изменил в заявке, чтобы она прошла?"

Собственно, ваш обидчик выдвигает два положения: во-первых, что заявка нехороша; во вторых, что и сами вы плохи. От вас зависит, на что обратить внимание. Сосредоточиваясь на более существенном вопросе — на судьбе заявки — вы эффективно отводите личную атаку, направляя внимание оппонента на проблему.

Представьте личный выпад как дружественный шаг. Другой способ нейтрализации личных нападок — интерпретация их в контексте дружеских отношений. Именно так поступил один генерал XVIII в., впавший в немилость к великому прусскому королю-завоевателю Фридриху Великому. При встрече с королем генерал с исключительным почтением салютовал ему, однако Фридрих повернулся спиной. "Я счастлив видеть, что Ваше Величество более не гневаются на меня", — пробормотал генерал. "Как так?" — потребовал ответа Фридрих. "Ваше Величество никогда в жизни не поворачивались спиной к врагу", — ответил генерал. Обезоруженный, Фридрих вернул генералу свою милость.^[******]

В повседневной жизни вы можете истолковать личный выпад как свидетельство озабоченности и снова сфокусировать внимание на проблеме. Например, если оппонент пытается смутить вас словами: "Вы не больно хорошо выглядите. Уж не заболели ли часом?" — можно заметить: "Спасибо за участие. Теперь я чувствую себя прекрасно — ведь мы совсем близки к соглашению".

От прошлых обид к будущим решениям. Нападки часто принимают форму обвинений. При обсуждении домашнего бюджета муж обрушивается на жену: "Ты переводишь деньги на всякие безделушки! Фаянсовую кошку за 75 долларов помнишь?" Жена парирует: "А ты, мистер Пижон, — кто всех дружков в бар таскал на прошлой неделе? Интересно, сколько это стоило?" Часами они могут перебирать прошлые обиды. Бюджет забыт начисто.

Однако всегда существует возможность перевести вопрос из прошлого в настоящее, перейти от копания в обидах к поиску решения проблемы. Жена могла бы сказать мужу: "Да, Бен, договорились, за кошку я переплатила. Впредь не допущу такой ошибки. Ну, а как быть с бюджетом на следующий месяц? Что мы предпримем, [61] чтобы не выйти из него?" Когда оппонент критикует вас за какой-то прошлый проступок, не упустите случая спросить: "Как сделать, чтобы больше этого никогда не происходило?" Переводите обвинение в плоскость взаимной ответственности и заинтересованности в решении проблемы.

Переводите "ты" и "я" в "мы". Когда муж и жена ссорятся из-за семейного бюджета, только и слышишь: Ты сделал то-то!" и "Я не делал!". Простая языковая замена "ты" и "я" на "мы" может сослужить хорошую службу. Жена спрашивает: "Что мы будем делать, чтобы не выйти из бюджета?" "Мы" создает ситуацию сотрудничества, привлекая внимание к общим интересам и целям.

Простой и действенный способ перевода ситуации из "я", "ты" в "мы" — невербальные средства. Спорщики обычно стоят лицом друг к другу, физически выражая конфронтацию. Поэтому, найдите естественный предлог, чтобы сесть рядом. Достаньте документ или проект соглашения и сядьте рядом с партнером по переговорам, чтобы пролистать его. Или подсядьте к супруге на диван, а не перекрикивайтесь с ней через кухонную стойку. Конечно, "разговор рядком" — не волшебная палочка, мгновенно исправляющая положение, однако это подчеркивает идею партнерства перед лицом сложной ситуации.