Организация маркетинга и сбыта продукции

Главными направлениями коммерческой деятельности в ОАО «ЦУМ Минск» есть насыщение потребительского рынка товарами отечественного производства, изыскание и максимальное обеспечение организации необходимыми товарами с учетом потребностей покупателей, совершенствование работы по повышению качества товаров и услуг, увеличение реализации товаров и ускорение товарооборачиваемости, доведение товарных запасов до установленных нормативов, сокращение издержек обращения по закупу, доставке и реализации товаров, увеличение доходов и прибыли организации.

Поставка основных групп товаров за 2011 год (таблица 6.1) составила 478,2 млрд. рублей (в том числе продовольственных товаров - 28,2 млрд. рублей), из них отечественных товаров на сумму 305,9 млрд. рублей (продовольственных товаров - 25,0 млрд. рублей).

Таблица 6.1

Сведения о поступлении товаров за 2011 год розничные цены

В сравнении в 2010 годом объем поставки увеличился на 108,3 млрд. рублей в ценах 2011 года или на 29,3%, в том числе товаров отечественного производства - на 72,6 млрд. рублей или на 31,1%.

Для обеспечения товарами было заключено 1727 договоров, в том числе по непродовольственным товарам 1511 и продовольственным товарам 216, в том числе с отечественными товаропроизводителями 759 и 151 соответственно.

В универмаге постоянно проводится работа по контролю качества непродовольственных товаров. Организована разбраковка поступающих товаров, в том числе 100%-я разбраковка обуви, телевизоров, технически сложных товаров.

В целях изучения покупательского спроса на товары, ускорения реализации и оборачиваемости в универмаге за 2011 год было проведено 518 рекламных мероприятий, в том числе на товары белорусских производителей 242.

Объем реализации товаров, по которым проводились рекламные мероприятия, составил 21,1 млрд. руб., в том числе 13 но 0,6 млрд. руб. (81,0%):

- выставки-продажи и расширенные продажи;

- демонстрации моделей;

- рекламные акции с вручением сувениров и подарков;

- распродажа товаров по сниженным ценам;

- театрализованных представлений;

- дегустации.

При формировании розничных цен на промышленные товары применяется торговая надбавка в размере от 20 до 35%, на продовольственные от 8 до 30%.

В целях ускорения товарооборачиваемости и повышения конкурентоспособности товаров, привлечения покупателей на ряд товаров была снижена торговая надбавка, в т. ч. до 0% - 20%. Всего за 2011 г. торговая надбавка снижена на 99,5 тыс. единиц товара, составлено 315 актов, разница от переоценки составила 261,5 млн. руб. Вовлечено в товарооборот товаров со сниженной торговой надбавкой на сумму около 3,4 млрд. рублей.

Значительно активизировалась работа по снижению цен на товары белорусского и импортного производства по согласованию с изготовителями и поставщиками за счет снижения отпускной цены и торговой надбавки. В течении года снижены цены на 10-70% на 13000 единиц товара и проведена их переоценка (2010 г. - 12550 ед.), вовлечено в товарооборот товара на сумму1,67 млрд. рублей.

Индивидуальное задание

Планирование прибыли предприятия. Пути её повышения

1. Планирование прибыли предприятия

Планирование прибыли на предприятии - это сложный, многосторонний процесс. Он должен быть основан на анализе финансово-хозяйственной деятельности организации в целом, финансовых показателей, предшествующих прогнозируемому периоду времени. От объективной оценки планируемой прибыли зависит качественное обеспечение денежными ресурсами основной деятельности, уровень социального и материального благосостояния работников предприятия. В рыночных условиях предприятие с учетом результатов анализа деятельности организации за предшествующий периоды, основных тенденций во взаимоотношениях с поставщиками и потребителями, самостоятельно разрабатывает план по прибыли на основе экономических нормативов, установленных государством.

Так по-отдельности рассчитывается прибыль от:

- продажи продукции;

- реализации прочей продукции и услуг нетоварного характера;

- реализации основного фонда;

- оплаты выполненных работ;

- реализации другого имущества и имущественных прав;

- прибыль (убыток) от внереализационных операций.

Основные методы планирования прибыли на сегодня это:

ь метод прямого счета;

ь аналитический метод планирования прибыли;

ь метод совмещенного расчета прибыли.

А теперь чуть подробнее о каждом из методов планирования и прогнозирования прибыли.

Метод прямого счета.

Метод прямого счета применяется на предприятиях, где налажен выпуск небольшого ассортимента продукции. Прибыль вычисляется здесь таким образом: разница между выручкой от реализации продукции (минус НДС и акцизы) и полной себестоимостью и продукта:

П = (ВхЦ) -- (ВхС),

где В - это выпуск товарной продукции за планируемый период,

Ц -- цена на продукцию (минус НДС и акцизы),

С -- себестоимость единицы продукции.

Этот метод планирования прибыль подразумевает определение выпуска сравнимой и несравнимой товарной продукции за плановый год по полной себестоимости и в конечных ценах. Также подсчитываются остатки готовой продукции на складе и товаров отгруженных на начало и конец планового года.

Метод планирования прибыли путем прямого счета прост и доступен. Тем не менее, достаточно трудоемок и не позволяет выявить полное влияние отдельных факторов на плановую прибыль.

Аналитический метод планирования прибыли.

Аналитический метод планирования прибыли применяется часто как дополнение к прямому методу для его проверки, а также им предпочитают пользоваться на тех предприятиях, где продукция выпускается в большом ассортименте. Он, в отличие от прямого метода, позволяет выявить влияние отдельных факторов на прибыль. Исчисление от прибыли от реализации товарной продукции происходит в 3 этапа:

Определение базовой рентабельности. Рассчитывается путем деления суммы ожидаемой прибыли на полную себестоимость сравнимой товарной продукции за отчетный год.

Исходя из базовой рентабельности, исчисляется объем товарной продукции за планируемый период по себестоимости отчетного года, а также определяется прибыль на товарную продукцию.

Учитывается влияние различных факторов на плановую прибыль: снижение или повышение себестоимости сравнимой продукции, изменения ассортимента, цен и др.

Метод совмещенного расчета прибыли.

Методы планирования и прогнозирования прибыли

Метод совмещенного планирования прибыли объединяет в себе элементы первого и второго способов. Для большего удобства проведения расчетов стоимость товаров в ценах планируемого года и по себестоимости отчетного года высчитывается методом прямого счета. А факторы, влияющие на плановую прибыль (например, изменение себестоимости, изменение ассортимента, цен, повышение качества и т. д.) просчитываются посредством аналитического метода.

Таким образом, взяв за основу один из трех методов планирования и прогнозирования прибыли можно составить бизнес-план и заранее просчитать рентабельность того или иного предприятия.

На предприятии ОАО «ЦУМ-Минск» используется аналитический метод планирования прибыли, рассмотрим его подробней.

Аналитический метод планирования прибыли основан на построении многофакторных моделей. Он учитывает влияние различных факторов на результаты деятельности предприятия.

Анализ взаимосвязи «затраты, объем реализации, прибыль». Определяется точка безубыточности реализации продукции в плановом периоде:

§ ОР_тб - объем реализованной продукции, обеспечивающий достижение точки безубыточности в плановом периоде;

§ ПостР -- планируемая величина постоянных расходов, %;

§ ПУ_чд - планируемый уровень прибыли в общем доходе от реализации продукции, %;

§ ПУ_пр -- планируемый уровень переменных затрат в общем объеме реализации продукции, %.

Затем определяется плановая величина прибыли:

§ ПП - плановая сумма прибыли от продаж;

§ ОР_п -- плановый объем реализации;

§ ОР_т6- объем реализации в точке безубыточности;

§ ПУ_чд - планируемый уровень прибыли в общем доходе от реализации продукции, %;

§ ПУ_пр- планируемый уровень переменных затрат в общем объеме реализации продукции, %.

Плановая сумма маржинальной прибыли равна:

или

гдеМП - маржинальная прибыль.

Чистая прибыль определяется:

§ ЧП - чистая прибыль;

§ С_нп- средняя ставка налоговых платежей за счет прибыли.

Данный метод позволяет провести многовариантные расчеты прибыли в зависимости от изменений в объеме реализации продукции в натуральном выражении, планируемых ценах, в затратах. В результате можно рассмотреть разные варианты деятельности предприятия -- от крайне пессимистического до крайне оптимистического. Данный метод позволяет использовать возможности имитационного моделирования.

2. Пути повышения уровня прибыли

Оценивая экономические результаты за 2009 - 2011 год необходимо признать, что все параметры прогноза социально-экономического развития успешно выполнены. Чистая прибыль за 2011 год, по сравнению с прошлым годом, увеличилась почти в три раза и составила 12 983 млн. руб.

В аналитической части курсовой работы выяснено, что основными причинами увеличения прибыли предприятия ОАО «ЦУМ Минск» в 2009 - 2010 гг. является увеличение выручки от реализации продукции, работ, услуг.

В целях увеличения оборота розничной торговли, достижения его оптимальной величины, при соответствующем увеличении величины прибыли предприятия можно рекомендовать следующие мероприятия, способствующие росту указанных показателей:

1) увеличение рынка сбыта товаров путем открытия дополнительных торговых павильонов как на территории города, так и на территории района. Данная стратегия приведет к увеличению объема продаж, а, следовательно, к увеличению прибыли предприятия;

2) расширение ассортимента товаров, подбор сопутствующих товаров, наглядная их выкладка на прилавках магазина. Расширение ассортимента товаров увеличит количество покупателей, а наличие сопутствующих товаров позволит увеличить объем продаж основной продукции;

3) снижение издержек обращения путем выбора наиболее оптимальных поставщиков позволит снизить процентную надбавку на реализуемый товар и привлечет большее количество потребителей;

4) внедрение новых методов продажи товаров, таких как, скидка постоянным покупателям или скидка при превышении установленной максимальной суммы покупки, либо праздничные сувениры при совершении покупки, позволят заинтересовать покупателей в том, чтобы следующую покупку они именно здесь совершили.

Торговое предприятие ОАО «ЦУМ Минск» активно работает во всех перечисленных направлениях, тяжело предложить предприятию, работающему сверх прибыли, что-то стоящее, но являясь работником данного предприятия (продавцом), я пришла к выводу что ОАО «ЦУМ Минск» очень слабо работает над сервисом и уровнем обслуживания покупателей.

Штат продавцов составляет 48% от числа работающих в универмаге, почти половина и они прямым образом влияют на величину прибыли. Поэтому считаю целесообразным повлиять на уровень (культуру) обслуживания покупателей, т. е. заняться современной подготовкой профессиональных продавцов.

Сюда включается психологическая подготовка продавца, инструменты психологического влияния на покупателя, а также постоянные тренинги повышения квалификации и т. д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С повышением материального благосостояния населения возрастает и требование покупателей к работе магазина, к комплексу услуг, качеству торгового обслуживания. Поэтому универмаг постоянно учитывает этот факт и совершенствует и расширяет услуги.

Выявлено высокое качество реализуемых универмагом товаров, рациональный подбор товарных групп в ассортиментном разрезе.

На основании проведенного анализа деятельности ОАО «ЦУМ Минск» можно сделать некоторые выводы.

Деятельность ОАО «ЦУМ Минск» за период 2010-2012 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, увеличением розничного товарооборота. Однако, исследуемое предприятие имеет и негативную особенно для торговых предприятий тенденцию - замедление оборачиваемости товарных запасов, увеличение издержек обращения, а также снижение рентабельности продаж.

В целом в течение рассмотренного периода наблюдается тенденция улучшения показателей финансово-экономической деятельности предприятия. Предприятие рентабельно.

Предоставляется возможность дать некоторые рекомендации по повышению эффективности деятельности универмага:

1) увеличение рынка сбыта товаров;

2) расширение ассортимента товаров;

3) снижение издержек обращения;

4) внедрение новых методов продажи товаров.

Эти мероприятия способствуют значительному увеличению финансовых результатов. Также важнейшим фактором повышение роста прибыли я считаю, это повышение отдачи труда и использование современных методов менеджмента.

ОАО «ЦУМ Минск» необходимо повысить культуру торгового обслуживания. Необходимо постоянно повышать профессиональное мастерство продавцов. При условии выполнении этих требований можно ожидать повышения их эрудированности. С одной стороны, покупателям будет более интересно с ними общаться, с другой стороны возрастут осознание трудовым коллективом причастности к целям организации, заботе о чести своего предприятия. Эти установки должны стать основными задачами менеджмента персонала. В качестве дополнительной мотивации торгового персонала можно предложить руководству провести конкурс профессионального мастерства. Условием такого конкурса могла бы быть оценка профессиональной подготовки продавца непосредственно покупателями.

В условиях рыночных отношений предприятие должно стремиться не только к получению максимальной прибыли, но и к рациональному, оптимальному использованию уже полученной прибыли. Это позволит не только удерживать свои позиции на рынке, но и обеспечить динамичное его развитие в условиях конкуренции.

Во время прохождения преддипломной практики все сотрудники предприятия терпеливо и добросовестно давали свои консультации и рекомендации по всем необходимым и интересующим меня вопросам.

Благодаря высокопрофессиональной подготовке и доброжелательности сотрудников все поставленные задачи перед прохождением практики были доступны.