Продукция, услуги конкурентов

Здесь важно внимательно изучить каждого из конкурентов. Особенно обратите внимание на лидеров рынка и попытайтесь проанализировать их путь к успеху. Также очень полезно разобраться, почему остальные продукты или услуги оказались менее востребованными. Важно не только охарактеризовать продукт или услугу, но и изучить прочие аспекты конкуренции. Может быть, какой-то особенный метод продаж или способ рекламы способствует успеху? Также обратите внимание на то, как ваши конкуренты позиционируют свою продукцию. Преуспевают ли они в этом? Ориентируются ли на определенный сегмент рынка?

Сравните вашу продукцию и продукцию ваших конкурентов

Таблица 2

Анализ продукции конкурентов

	Характеристика	Конкурент 1	Конкурент2	Конкурент 3
	Продукт, услуга
	Цена
	Целевая аудитория
	Качество продукции,услуги
	Сравнительная репутация
	Реклама
	Главное достоинство
	Главный недостаток

Проанализируйте таблицу, сделайте выводы, определите для себя возможности роста.

Из анализа ……….(продукции, услуги) видно, что существует очевидная потребность в …….. (название продуктов, услуг), которые ……………………………………………………………………………………………… . Эти ………………………….. особенно необходимы покупателям, которые ……………………………………………… . Текущие предложения, такие как ……………………………….. лишь частично обеспечивают потребности этих покупателей. Однако новые …………………………. призваны удовлетворить все их запросы и наверняка окажутся для них подходящими.

В идеальном случае можно надеяться на обнаружение какой-либо очень важной для клиентов потребности, пока не встречающей должного ответа со стороны участников рынка. Это было бы замечательно, поскольку тогда у вас хотя бы на начальном этапе отсутствовали прямые конкуренты. Однако в реальности такие ситуации бывают редко. И все чаще бывает, что подающие надежды предприниматели вдруг «обнаруживают» какую-нибудь жизненно важную потребность клиентов, а в итоге предлагают им продукты или услуги, которые никто не хочет покупать. Намного вероятней, что вы найдете способ добиться успеха благодаря уже какому-либо из существующих продуктов или услуг. Преуспеете вы или нет, будет зависеть от того, насколько в лучшую сторону будут отличаться ваши продукты или услуги от тех, что предлагают ваши конкуренты.

Стратегия

Стратегия – это ваша уникальная формула успеха, которая должна лежать в основе всего бизнес-плана, а также механизм, определяющий повседневную работу вашего предприятия. Если бы вашего времени хватало только на то, чтобы подготовить одну часть плана, я бы посоветовал заняться именно этой. Стратегия – это суть бизнес-плана и всего бизнеса в целом. Однако создать собственную успешную стратегию не так просто, как может показаться на первый взгляд. На этом пути вас ждет множество разных ловушек. Самая распространенная ошибка – основывать стратегию на том, что вы собираетесь предлагать «лучшую продукцию» или предоставлять «лучшие услуги». На рынке с высокоразвитой конкуренцией, как правило, очень сложно определить, какие продукты или услуги действительно «лучшие». Кроме того, покупателей больше волнует, отвечает ли продукт их потребностям. Вам нужна такая стратегия, которая основывалась бы на уникальности или отличительных особенностях ваших продуктов или услуг.

Акценты стратегий

Ориентация на определенную функцию

Наша стратегия заключается в ориентации на (продажи, маркетинг, продукцию, технологии, сервис и т.д.). И хотя мы намерены добиться репутации компании, компетентной во всех сферах деятельности, мы все же планируем стать признанным лидером в области (продаж, маркетинга, продукции, технологии, сервиса и т.д.). Мы собираемся приложить все усилия для …………………….

Мы будем …………………………………….(описать, что именно вы собираетесь делать).

Стратегия ориентированная на продукцию, услуги

Наша стратегия строится вокруг (выделяющихся среди остальных, уникальных, высококачественных, отвечающих потребностям клиентов, характеризующихся индивидуальным подходом)……………………..(продуктов, услуг), которые предлагает наша компания. Наше стратегическое преимущество заключается в (дизайне, технологии, упаковке, стоимости, качестве). Мы планируем максимально эффективно использовать эту стратегию благодаря …………………. .

Сервис, макимально обеспечивающий потребности клиентов

Ориентация на отдельную нишу рынка

Ориентация на новый рынок

Ориентация на отдельный продукт, услугу

Разнообразие продукции

Лучшая продукция, услуги

Низкая цена, стоимость

Создание брэнда

Ориентация на большинство покупателей

Наибольший удельный вес в обороте рынка

Новаторский подход к чему-либо

Новые стандарты обслуживания

Лучшие специалисты на ключевых постах

Лидерство в технологиях

Сотрудничество, союз, партнерство

Работа в сети интернет

Стремление к активизации продаж и т.д.

Применение стратегии

Одно дело - иметь прекрасную стратегию, другое – действительно воплотить ее в жизнь. Долгие годы главным недостатком крупных консалтинговых фирм было то, что они могли разработать замечательную стратегию, которая сразу нравилась руководству заказавшей ее компании. Все оставались довольны, консалтинговая компания переходила сразу к следующему заказу, руководство компании возвращалось к своим квартальным прибылям, а полученная стратегия благополучно забывалась. Даже для маленьких фирм бывает проще разработать отличную стратегию, чем потом воплотить ее в жизнь, потому что сложно заставить людей изменить привычный образ действий. И даже в новой фирме сложно добиться того, чтобы люди следовали единой стратегии, ведь ее главные сотрудники долго работали в других компаниях, которые наверняка проводили иную политику. Поэтому, чтобы все люди действовали в рамках одной стратегии, нужно постоянно им напоминать об этом.

Для реализации стратегии необходимо выполнить следующие действия:

Этап 1. (описание этапа)…………………………………………………………………………………… (конечная дата)……….

Этап 2. (описание этапа)…………………………………………………………………………………… (конечная дата)……….

Этап 3. (описание этапа)…………………………………………………………………………………… (конечная дата)……….

…

Тактика продаж

Опишите различные методы и/или каналы, которыми вы пользуетесь или планируете воспользоваться для продажи ваших продуктов , услуг. Подробно опишите каждый аспект, который важен для достижения успеха, который отличает вас от конкурентов. Прямая продажа клиентам – гораздо более надежный метод, чем продажа с дополнительным привлечением рекламы или любых других средств. Если прямые продажи действительно окажутся подходящими для ваших продуктов и услуг, то лучше сосредоточиться именно на них. Для маленькой начинающей фирмы нужно прежде всего разработать эффективную программу продаж, а вкладывание денег в рекламу пока стоит отложить. С другой стороны, в отношении некоторых продуктов и особенно видов сервиса одних только звонков потенциальным покупателям может оказаться недостаточно, и потребуется специальная рекламная компания для того, чтобы покупатели сами стали звонить вам с заказами. Но в любом случае никогда не забывайте о продажах как таковых.

Основная тактика

Нашим главным способом сбыта продукции является (прямые продажи покупателям, телефонные продажи (исходящие звонки), телефонные продажи (входящие звонки), продажи через сеть торговых точек, через независимых торговых представителей, дистрибьюторов, оптовые фирмы, розничных торговцев и т.д.). Особенно важную роль в процессе продажи играет (отбор торговых агентов, обучение торговых агентов, поиск независимых торговых представителей, набор дистрибьюторов и т.д.). Это осуществляется путем ……………………………………………………………………………..

Тактика отличается от конкурентов …………………………

ИЛИ

Несколько методов продаж

Мы собираемся использовать несколько разных методов продаж, чтобы обслуживать наши целевые рынки более эффективно. Методы будут зависеть от величины и типа клиента.

1. Метод продаж 1

Тип и величина клиента предположительно процент от общего объема

1. Метод продаж 1

Тип и величина клиента предположительно процент от общего объема

1. ……..

ИЛИ

Телефонные продажи по входящим звонкам

В своих мероприятиях по продажам мы ограничимся ответом на телефонные звонки потенциальных клиентов и выполнением их заказов. В таких случаях клиент является уже достаточно заинтересованным в покупке того типа ……….(продукта, услуги), который мы предлагаем, но еще не решил окончательно, к какой именно компании-поставщику обратиться. Многие из будущих клиентов звонят только двум-трем поставщикам. Поэтому вероятность того, что за звонком последует покупка, очень высока. То есть для нас основным фактором осуществления продажи является сам факт телефонного звонка. Общаясь с клиентами по телефону, мы поняли, что особенный акцент следует делать на (наших низких ценах, высоком качестве, высоком уровне сервиса, опыте работы, надежности, гарантиях, подвижности цен, скорости обслуживания и т.д.).

ИЛИ

Телефонные продажи (по входящим звонкам)/личная встреча с клиентом

Наш процесс продаж начинается с того, что потенциальный покупатель откликается на рекламу и звонит по указанному телефону, чтобы получить дополнительную информацию. Мы выяснили, что шансы на осуществление продажи повышаются, если мы назначаем потенциальному покупателю личную встречу, а не ограничиваемся лишь телефонным разговором. Мы также выяснили, что потенциальных покупателей довольно легко уговорить встретиться с нашим торговым представителем. Однако самой сложной частью процесса является непосредственное осуществление продажи. Для этого требуется не только представление необходимой информации о ……………., но и талант и умение продавца.

ИЛИ

Прямая продажа (при личной встрече с клиентом)

Лучше всего наши ………………..(продукты, услуги) продаются при личной встрече с клиентом. Мы выяснили, что по телефону, как бы идеально не был представлен товар, он продается с гораздо меньшим успехом. Главными компонентами удачной презентации являются ………….

ИЛИ

Независимые торговые представители

Независимые торговые представители играют важную роль в наших мероприятиях по продажам. Число торговых представителей, обслуживающих следующие территории сбыта ……………………………………………, (составляет, будет расти, будет увеличено до) ………………………… Стандартная ставка комиссионного вознаграждения составляет ………………, за исключением случаев: ………………………….. . Как работники независимые торговые представители являются талантливыми и опытными специалистами, имеющими необходимые деловые связи. А накладные расходы сводятся к минимуму, потому что затраты на независимых представителей повышаются и понижаются вместе с объемами продаж.

ИЛИ

Дистрибьюторы

В нашей компании за доставку продуктов на рынок отвечают дистрибьюторы. Мы планируем нанять …………………….. дистрибьюторов, покрывающих следующие (территории, рынки, регионы, страны) сбыта: ……………………………………. . Работа с дистрибьюторами имеет ряд преимуществ. Во-первых, у них уже есть сформированный штат продавцов и постоянный доступ к основным клиентам, что значительно облегчает дело, потому что в таком случае нет необходимости еще раз оформлять все документы о сотрудничестве с новым поставщиком. Кроме того нам не нужно собирать деньги с каждого клиента – нам платят только наши дистрибьюторы.

ИЛИ

Розничные продавцы

Сбыт нашей продукции осуществляют розничные торговцы. Большую часть объема аших продаж обеспечивают именно они. Наша продукция будет поступать к розничным торговцам через (сеть торговых точек, независимых торговых представителей, телефонный маркетинг, дистрибьюторов, оптовые фирмы торговые выставки и т.д.). Продажи мы будем поддерживать с помощью (рекламы в отраслевых изданиях, прямой почтовой рекламы, рекламы для потребителя, специальных предложений, совместной торгово-промышленной рекламы, рекламы для потребителя, предоставления бесплатных образцов продукции). Основными условиями успешного сбыта продукции розничным торговцам являются ………………… .

ИЛИ

Интернет

Мы используем интернет для продажи наших ………………… и привлечения новых клиентов. Свой веб-адрес мы указываем в (нашей печатной продукции, в рекламе, со ссылками на крупнейшие поисковые системы, со ссылками на подобные страницы в ………………).

И т.д.

Реклама

Расскажите о вашем послании клиентам или о возможных темах рекламы. Перечислите рекламные средства, которые вы хотите использовать, и объясните, почему именно они являются наилучшим выбором для вас и вашей целевой аудитории. Обязательно проверяйте себя! Очень часто запускаемая реклама, так и не оправдывает ожиданий. Реклама – настолько непредсказуемый и изменчивый фактор, что ни один эксперт или рекламное агентство не сможет гарантировать вам ее успешность. Выбранные средства, размер, размещение, дизайн рекламы, ваше предложение, день недели и даже погода – все это может повлиять на конечный результат. Один из лучших способов изучить рекламу, не тратя на это деньги, - следить за тем, где ее постоянно размещают ваши конкуренты. Если (и это серьезный показатель!) результаты заметны, то, значит, это рекламное средство должно быть эффективным. Избегайте таких объявлений и рекламы, в которых просто говорится о том, кто вы и чем вы занимаетесь. Своей рекламой вы должны заинтересовать покупателя, подтолкнуть его к действию.

Основная реклама

Содержанием или основной темой нашей рекламы будет ……………………………………………………………… . В качестве главного рекламного средства мы выберем (местную газету, газетные вкладыши, рекламные газеты, листовки, интернет, местное кабельное телевидение, телевидение, радио, рекламные щиты и т.д.). В дополнение к этому мы будем использовать ………………………………………… .

ИЛИ

Уникальное предложение покупателю

Несмотря на то что наши ……………….(продукты, услуги) имеют ряд конкурентных преимуществ, в рекламе мы будем подчеркивать только одно из них, чтобы показать потенциальным покупателя, чем мы отличаемся от конкурентов, и не перегружать их лишней информацией. Преимуществом, на котором мы сосредоточимся, будет ………………………………………………………………………………………………. . Мы придумали следующее оригинальное предложение клиентам (короткую, легко запоминающуюся фразу, которая в нескольких словах объясняет главное преимущество компании): ……………………………. .

ИЛИ

Рекламирование конкурентных преимуществ

В нашей рекламе мы будем делать акцент на следующие конкурентные преимущества: …………………………………………………………………… .

В рекламе они будут отражены следующим образом:…………………………….. .

ИЛИ

Целевой рынок для рекламы

Наша реклама будет адресована ………………………. . Особенно мы хотим привлечь внимание таких потенциальных покупателей, которые ………………… .

Нашим посланием этим клиентам будет ……………………….. .

ИЛИ

Рекламирование в коммерческих изданиях

Мы будем использовать рекламу в коммерческих изданиях, предназначенную для (потребителей, лиц, принимающих решение, руководящего состава, розничных торговцев, оптовых торговцев, дилеров и т.д.). Целью этой рекламы будет (привлечение большого числа розничных торговцев, оптовых торговцев, увеличение ресурсов компании, предложение новых продуктов, повышение спроса на нашу продукцию, позиционирование нашей фирмы как ……………………). Реклама будет размещаться в таких изданиях как …………………………… .

ИЛИ

Свободные профессионалы/сторонние фирмы/рекламные агентства/дизайнерские бюро

ИЛИ

Реклама в городских/ежедневных газетах, журналах

Мы разместим рекламу в следующих местных газетах: ………………… . Это позволит нам сосредоточиться на рынка, который мы выбрали в качестве целевого. А также поможет нам позиционировать себя как фирму, которая лучше знакома с жизнью местного сообщества ,чем остальные.

ИЛИ

Радиореклама

Мы будем размещать свою рекламу на следующих радиостанциях:……………….. в следующее время суток (лучшее утреннее время, лучшее вечернее время, обеденное, дневное, вечернее, поздний вечер, после полуночи). Она будет представлена в виде (записанных заранее роликов, текста, читаемого в прямом эфире, специальных программ и т.д.)

ИЛИ

Реклама в «Желтых страницах»/ Отраслевом справочнике

Мы будем размещать свою рекламу в («Желтых страницах», отраслевом справочнике, телефонном справочнике, справочнике торговых фирм) по …………………… региону. Мы поместим рекламу в следующих разделах.

ИЛИ

Реклама почтой

Для привлечения покупателей мы будем использовать прямую почтовую рекламу, которая будет адресована следующей аудитории ………………….. . Источником клиентов для нас станут (списки подписчиков журналов, различные ассоциации и объединения, телефонные справочники, собственная база клиентов и т.д.). Мы будем рассылать (простые рекламные открытки, рекламные письма, черно-белые брошюры, цветные листовки с полиграфией высокого качества, каталоги, купоны на скидки или другие специальные купоны и т.д.)

ИЛИ

Другие способы недорогой рекламы

Мы будем использовать следующие способы рекламы: (размещать рекламу на стендах, раздавать купоны, разносить листовки по домам, оставлять листовки на ветровых стеклах машин, раздавать визитные карточки фирмы, рассылать листовки по другим фирмам и предприятиям, предоставлять скидку по купонам, помещать рекламу на автомобили, использовать рекламу в транспорте, размещать рекламу в интернете, дискуссии и форумы в интернете, помещать рекламные объявления на счета и уведомления, отсылаемые клиентам, а также на конверты, на обратную сторону визитных карточек.)

5. Организационный план