Мой величайший конкурент

Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сего­дня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем кон­курировать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из шта­та

Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадил­лаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако по­нимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.

И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него.

Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!

Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тра­тить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить соб­ственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода. А ведь продажа — это моя радость, рав­но как деньги — мое вознаграждение.

Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы до­биваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.

Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость прода­жи.

В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позво­лили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на за­ключительное подписание сделки. Еще в 1970 году я взял на работу первого со­трудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продол­жает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, чело­век, который отвечает за всю административную сторону моей деятельности и по­могает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специа­листов по торговле, а также в выпуске учебных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже работает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множе­ство торговых агентов сочли бы отличной.

Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку. Истина такова, что, как я уже неоднократно подчер­кивал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготавливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функцио­нируем как часть гигантской экономической системы, где каждый зави­сит от другого. Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой си­стемы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других лю­дей, даже если вы платите им честную цену за их работу.

Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встречает и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теплые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он показыва­ет клиентам новую автомашину, подчеркивает ее особенности, проводит демонстра­ционную поездку и торгуется по поводу сдаваемой машины. Джо- младший вни­мательно присматривается ко всем тем «мелочам», о которых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хо­чет купить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать.

Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занима­юсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем‑то совершенно другим. Главное, что я получаю в процессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая коробка из‑под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоруже­ния клиента и избавления его от страха перед покупкой того, за чем он сюда при­шел.

Я уже очень много говорил по поводу страха. Но только попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятн­о, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что‑нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сумма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем фак­торе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.

Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизнесом. Как бы много писем он ни получал от вас, сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действительно нужна. Мы пытаемся сде­лать лишь одно: перевести его предварительное решение в конкретное действие и со­вершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о кли­енте передаст мне Джо Джирард–младший во время упомянутого теле­фонного разговора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данного клиента до подпи­сания сделки и обратиться к следующему покупателю.

Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую луч­шую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, что- бы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было прият­но проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопро­се размера его ежемесячного платежа или времени, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связан­ные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, поскольку, если клиен­ту окажется тяжело за нее расплачиваться, я, конечно, по–прежнему по­лучу свои комиссионные, но ему не понравятся воспоминания о покупке машины у меня.

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, используя столь всесто­роннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, поскольку его развед­служба работает лучше».

Джо–младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлага­ется обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я по­лучил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, уви­дел его самого усевшимся в новенькую автомашину, дело берет в свои руки Ник и до­водит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и регистрации автомобиля, высылает покупателю благодарственное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, что­бы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходи­мая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».