Возрастающее значение маркетинга в страховании обуславливает целесообразность и необходимость введения в структуру страховой компании службы маркетинга

Основными функциями службы маркетинга должны быть:

1) исследование рынка страховых услуг;

2) реклама страховых услуг;

3) проведение организационно-массовой работы по продаже (аквизиции) страховых полисов.

Направления страхового маркетинга:

1) определение рынка страховых услуг – выявление места спроса на страховые услуги, мотивация страховых интересов, насколько уже удовлетворен этот спрос страховыми компаниями-конкурентами. Выявление потенциального спроса на страховые услуги должно начинаться с изучения местного страхового рынка (город, район), а затем внешнего страхового рынка (регионы, области, страны ближнего зарубежья);

2) анализ и прогнозирование конъюнктуры страхового рынка. Ведется в разрезе отдельных региональных рынков, его обособленных сегментов. Результаты анализа используются для разработки краткосрочных (1 год) и долгосрочных (до 5 лет) прогнозов;

3) продвижение страхового продукта – совокупность самых разных мер по увеличению числа заключаемых договоров. В число мер продвижения входит любая форма сообщений о страховых услугах и о самой страховой компанию. Существуют 4 вида продвижения – реклама, личный контакт, пропаганда, стимулирование;

4) изучение потенциальных возможностей компаний-конкурентов. Для этого на каждую потенциальную страховую компанию-конкурента заводится специальное досье, собираются данные официальной статистики (публикации балансов, данные Росстрахнадзора и т.п.).

Собранная информация о компаниях-конкурентах позволяет делать прогнозы поведения конкурентов на страховом рынке.

На основании анализа информации по состоянию спроса на страховые услуги и с учетом собственных финансовых возможностей страховая компания разрабатывает план стратегии по освоению страхового рынка, включающий:

1) определение стратегии на данный период;

2) отбор наиболее перспективных видов страхования;

3) выбор оптимальных каналов оказания страховых услуг (образование филиалов, дочерних фирм, представительств и т.п.);

4) определение стимуляторов спроса на услуги (снижение тарифов, предоставление скидок и др.);

5) выбор инструментов конкуренции (реклама, комиссионные вознаграждения и т.п.);

6) план привлечения новых страхователей и продления действующих договоров;

7) расчет рентабельности страховой компании;

8) технико-экономическое обоснование маркетинговых и других расходов;

9) порядок контроля за выполнением плана.

Реклама в страховании

Обилие страховых услуг всегда привлекает внимание потенциальных страхователей, но в то же время затрудняет их выбор.

На помощь приходит страховая реклама, где в яркой, образной и доходчивой форме раскрываются основные условия видов страхования.

Цель рекламы – способствовать заключению новых и возобновлению ранее действующих договоров страхования.

Средства рекламы – газеты, журналы, радио, телевидение, а также изобразительная реклама (плакаты, афиши, рекламные надписи и т.п.), реклама по почте и кинореклама. Основную нагрузку в области рекламы несут средства массовой информации (СМИ).

Выбор рекламных средств зависит от потенциальных страхователей, их возраста, пола и ряда других факторов. Знание этих факторов позволяет выбрать нужные рекламные средства, определить содержание и формы рекламы.

К страховой рекламе предъявляются следующие требования:

- правдивость. Реклама должна носить деловой характер, нести информацию, соответствующую действительности;

- конкретность. Выражается в простом, доходчивом и убедительном тексте, продуманных аргументах и цифровых данных, логически завершенном художественным решением;

- адресность. Заключается в том, насколько рекламные средства обращены к конкретным слоям населения, социальным или профессиональным группам, объединенным теми или иными интересами;

- плановость. Реклама является частью плана организационно-плановых предприятий в любом страховом обществе;

Важным условием эффективности рекламы является наличие названия вида страхования, эмблемы, фирменного знака страхового общества.

Идею рекламы могут выражать:

- текстовое сообщение;

- изображение;

- их различные комбинации.

Текстнесет главную смысловую нагрузку. Его характер определяется задачей, которую намечается решить с помощью рекламы.

В зависимости от этого рекламные тексты подразделяются на:

1) информационные – используются, когда необходимо сообщить населению об изменениях в условиях действующих видов страхования. Такой текст должен быть предельно простым, лаконичным в изложении фактических данных;

2) напоминающие – используются, когда необходимо указать о приближении окончания срока договора страхования, и предложить переоформить его клиенту на новый срок;

3) внушающие – должны помочь страхователям запомнить названия вида страхования. В таком тексте оправданно повторение названия нового вида страхования (новой страховой компании), которое выделяется особым жирным шрифтом;

4) убеждающие – используются при необходимости сделать акцент на достоинствах рекламируемых видов страхования.