Главная задача и мера ее выполнения

Какова главная задача, или миссия, вашего бизнеса? Она всегда определяется тем, чего вы хотите достичь для ваших клиентов. При этом в каждой задаче обяза­тельно есть та или иная мера, позволяющая определить ее выполнение.

Например, на протяжении многих лет миссией ком­пании AT&T было "обеспечение телефонной связью ка­ждого американца". На ее выполнение у компании ушло почти сто лет, но миссия ни разу не менялась, пока не была завершена.

От представителей многих компаний можно услышать: "Нашей миссией является обеспечить наших клиентов лучшими товарами и услугами на рынке, добившись в ре­зультате ежегодного роста продаж и прибылей на 15%".

Подобная миссия позволяет сфокусировать марке­тинг и продажи на главном, что значительно повышает вероятность ее выполнения. Может быть, миссия вашей компании будет еще более эффективна?

ПОЧЕМУ ВЫ ДЕЛАЕТЕ ТО, ЧТО ДЕЛАЕТЕ

Каково предназначение вашего бизнеса? Чтобы опре­делить его, в первую очередь, нужно ответить на вопрос: "Почему вы занимаетесь этим бизнесом?" Чего вы больше всего желаете добиться для своих клиентов? Какие результаты вы хотите получить от своей работы? Как организован ваш бизнес, чтобы тем или иным обра­зом улучшить жизнь ваших клиентов? Почему вы пре­жде всего делаете то, что делаете? Чем лучше вы будете понимать предназначение вашего бизнеса, тем органи­зованнее и эффективнее он будет.

ПОСТАНОВКА ПОНЯТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ

Определив образ, миссию и предназначение вашего бизнеса, вы должны выразить их в измеримых и распла­нированных во времени деловых целях. Затем в этих целях нужно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные задачи, решение которых необходимо для успеха вашего бизнеса.

Вы должны определить, как много намереваетесь продавать и как много зарабатывать на этих продажах. Вы должны наметить задачи для внедрения новых това­ров и услуг, а также для улучшения уже существующих. Вам нужно определить тип людей, которым вы хотите поручить выполнение работ. Необходимо также вы­брать рынки, на которые вы намереваетесь выйти. Привычка ставить понятные цели позволит каждому чело­веку в вашей организации и вам самим уверенно дви­гаться к общему успеху.

К счастью, цели и задачи в бизнесе могут быть выра­жены финансовыми терминами. Что бы вы ни делали, вы можете создать или определить специфический фи­нансовый показатель вашего успеха. Выработайте в себе привычку мыслить финансовыми терминами и терми­нами чистой прибыли на каждом этапе вашей деятель­ности. Именно так большую часть времени мыслят наи­более успешные деловые люди.

ВАЖНОСТЬ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Любая компания – это, прежде всего, маркетинговая организация. Питер Друкер утверждает, что роль любо­го менеджера заключается в том, чтобы выводить на рынок новые товары или услуги, а затем сбывать их. Именно эти два действия создают и удерживают клиен­тов, обеспечивая, в конце концов, высокие прибыли. Удивительно, но большинство менеджеров при этом тратит время, в основном, на действия, никак не связан­ные с внедрением или сбытом.

В одном из недавно проведенных исследований ме­неджерам предлагалось ответить на вопрос: "Насколько для вашей компании важна функция маркетинга?" Большинство из них ответили: "Очень важна". После этого было исследовано использование этими менедже­рами рабочего времени за неделю. Оказалось, что только 11% времени действительно посвящалось решению проблем сбыта. Остальное время уходило на бумаж­ную работу, деловые встречи, решение текущих вопросов и другие второстепенные дела.

Очень важно для вас развить привычку значитель­ную часть времени думать о результатах маркетинга и продаж. Вы должны постоянно думать о своих клиентах и искать возможность сделать ваш продукт привлека­тельнее для них.

Когда я консультирую компании по вопросам марке­тинга, я призываю их определить базовую миссию для продаж. Приведу пример прекрасной миссии такого ро­да. Она звучит так: "Нашей миссией является сделать так, чтобы клиенты покупали у нас, а не у конкурентов, чтобы они были довольны и покупали у нас снова, а за­тем советовали покупать у нас своим друзьям".

КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ

В современном обществе клиент является настоя­щим королем или королевой. Именно клиент опреде­ляет успех или неудачу любой компании. Это значит, что удовлетворение клиента должно быть главной за­дачей и заботой любого сотрудника компании. Сэм Уолтон, основатель сети магазинов Wal-Mart, однажды сказал: "У нас всех один общий босс – покупатель, и он может выгнать нас когда захочет, решив покупать у кого-то другого".

Люди покупают только одну вещь – улучшение. Чтобы они покупали именно у вас, нужно тем или иным образом улучшать их жизнь или работу. Вашей задачей как бизнесмена является убедить потенциального кли­ента в том, что он выиграет, если купит именно у вас, а не у кого-то другого. Именно к этому сводится все ис­кусство маркетинга, продаж и деловой стратегии.

Клиент всегда прав. Предположим, клиент не поку­пает у вас или, хуже того, покупает у вашего конкурента. Это означает, что он считает ваше предложение недос­таточно привлекательным, чтобы заставить его принять решение о покупке. Поэтому вы должны выработать привычку ставить себя на место клиента. Вы должны постоянно смотреть на ваши товары, услуги и предло­жения со стороны. Таким образом вы сможете сделать все необходимые изменения, чтобы заставить вашего потенциального клиента иметь дело только с вами.

Чего хочет покупатель

Все покупатели невероятно эгоистичны. Они хотят получить как можно больше, а потратить на это как можно меньше. Они всегда стремятся купить наиболее качественный и простой в использовании товар или ус­лугу за наименьшую цену. При этом того, что удовле­творяло их еще вчера, как правило, недостаточно, чтобы удовлетворить их сегодня.

Чтобы угодить требовательному потребителю сего­дня и завтра, вы должны выработать привычку посто­янно улучшать то, что продаете. Вы должны регулярно поднимать для себя планку. Если вы хотите опередить конкурентов, вам необходимо всегда стремиться сделать ваш товар лучше, привлекательнее и дешевле.

Большинство миллионеров привыкли уделять боль­шое внимание маркетингу и ориентироваться на по­требителя. Они концентрируются на желаниях своих клиентов и постоянно, день и ночь, думают о том, как удовлетворить их больше, чем раньше. Совершенно неважно, работаете вы сами на себя или на крупную компанию. Привычка ориентироваться на клиентов может принести вашему бизнесу едва ли не больше пользы, чем любая другая.