Вашей ищейкой может быть каждый

Весь этот процесс начинается для меня со следующего вопроса: кого я знаю из тех, кто был бы готов получить свои 25 долларов за то, что пришлет мне готового покупателя? Ни с кем из Рокфеллеров я не знаком, но знаю кое–кого, кто зараба­тывает очень изрядные деньги, однако не в состоянии вспомнить ни од­ного из знакомых мне людей, который не был бы рад положить в карман лишние 25 дол­ларов за то, что прислал мне клиента. Однажды я платил деньги нейрохи­рургу, делающему операции на мозге, у которого самая важная финансовая проблема со­стоит в том, куда складывать деньги. Есть среди моих ищеек и несколько свя­щеннослужителей, которые прислали мне много клиентов и получили за каждо­го свои 25 долларов.

Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою машину (все это будет рассматриваться подробно в отдельных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжает от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностями, к ней прилагается еще одна печечка моих визитных карточек. Теперь недавний кли­ент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рас­сылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вы­шеописанный комплект по вербовке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложение по–прежнему остается в силе.

Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источ­ник очередных продаж. Если сделка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родственников — так он себе мыслит. Это справедливо применительно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показалась ему особенно благоприятной и чтобы я мог по­том привлечь его в качестве ищейки.

Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения проф­союза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, ска­жем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий политик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понра­виться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребываем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает ис­ключительно самого себя, что на самом деле является и нашим заня­тием незави­симо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько себя.

Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополни­тельные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замеча­тельно поработает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудит­ся на меня, поскольку тем самым будет трудиться и на себя. Он попытается предоставить своим сторонникам возможность заключить хорошую сделку, а поэтому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что рань­ше сделал для него. Если вы правильно действуете в такого рода ситуации, то из­влекаете из нее просто фантастические результаты. Это все рав­но, что протяги­вать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.

Иногда люди, присылающие мне клиентов, не хотят брать у меня за это день­ги. Их это смущает по целому ряду причин. В отдельных случаях они по–настоя­щему благодарны мне за то, что я хорошо и выгодно продал им машину, а поэто­му думают, что я уже достаточно сделал для них, и рады прислать ко мне других покупателей. Некоторые из таких людей даже возвращают мне чек на 25 дол­ларов, когда я отправляю его в их адрес. Если они так поступают, я немедленно звоню и приношу извинения за действия, которые показались им неприятными. Но, как вы можете догадаться, такое случается не очень часто, потому что 25 долларов — это 25 долларов.

При оплате наличными порой возникают некоторые проблемы. Кое–где это даже противозаконно. Я не юрист, и не знаю всех этих нормативных актов в пол­ном объеме. Но я точно знаю, что в очень многих местах вы в любом случае може­те вручать людям скромные подарки или предоставлять им бесплатное техобслу­живание там, где не вправе вручить им наличные деньги. Не хочу да­вать ника­ких рекомендаций, которые могут заставить вас нарушить закон, но если вы хоти­те иметь эффективных ищеек, а платить им наличными не можете, то долж­ны сами придумать, как рассчитываться с ними законным путем в том райо­не и в той сфере, где занимаетесь бизнесом вы.

А вот что действительно необходимо при разработке большой и эффективной системы ищеек, так это сделать таким образом, чтобы она попросту окупалась. Я установил, что 25 долларов или их эквивалент — это минимальная сумма, котор­ая производит впечатление на большинство людей. Уменьшите эту сумму и у вас 6удут только лишние хлопоты но никаких лишних сделок. Но, С Другой сторо­ны, мне не хочется, чтобы люди испытывали чувство вины из‑за того, что я плачу им за предоставленную мне услугу. Я хочу, чтобы они чувствовали себя воз- награ­жденными, и хочу, чтобы они чувствовали себя обязанными мне, но не хочу, что­бы они считали себя виноватыми. Впрочем, большинство из них этого и не чув­ствует, так что особо большой проблемы здесь нет.