Вся помощь, которую вы можете получить

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали прихо­дить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще находить после этого время пару раз в день поесть, а так­же хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи ав­томобилей, 1963–й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизне­сом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, зарабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я про­дал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентри­роваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наи­лучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылк­у прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый перио­д, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощу­щения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузо­вых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допозд­на, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонка­ми.

В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, по­смотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть де­нег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 цен­тов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцен­трироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончатель­ное доведе­ние сделки до подписания] и сможешь платить кому‑то другому за рутинную ра­боту».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а так­же наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд платель­щиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые аген­ты, зараба­тывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут по­могать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвести­цию. Вместо того чтобы приобретать какую‑то дополнительную машину или устройство, я покупаю время человека, который должен освободить меня от не­нужной работы и позволить заняться тем, что я делаю лучше всего, а именно, за­ключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать то­вары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой служ­бой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве се­кретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников–старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адре­са. Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом переч­не становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же стано­вится ко­личество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зре­ния цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уве­рен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому‑то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не свя­занную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого‑то другого, кто освобо­дит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являю­щуюся соб­ственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав зани­маться продажами.

После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специа­листом по подготовке налоговой декларации, я нанял молодого человека, с кото­рым познакомился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобильному бизнесу. Я позвонил этому юно­ше и поручил ему заниматься отправкой клиентам поздравлений и благодарностей от моего имени.

К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впустую ожи­дать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому тор­говому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.

Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот–вот должен был подписать сдел­ку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо зво­нившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не поднимаю теле­фонную трубку или даже вообще отключаю аппарат, когда разговариваю с поку­пателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это время отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, по­скольку всем близким велел не звонить мне на работу, кроме как в случаях настоя­щей аварийной ситуации.

Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в дан­ный момент я занят, но готов помочь этим людям самым энергичным об­разом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребно­сти, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопросы. Кро­ме того, он внимательно осматривал машину, которую они предлагали в качестве за­мены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.

После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до кон­ца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хобби клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный по­тенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.

После найма этого толкового парня мой доход увеличился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я платил ему. Он зарабатывал деньги, и я зара­батывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотрудника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.

За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы вы­держать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остано­виться на одном месте. Мне надо было бить рекорды. И после того как я побил до­стижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои собствен­ные.