Делайте так, чтобы шансы были в вашу пользу

Мне не нравится рассчитывать в своей работе на какие‑то шансы или счаст­ливый случай. Когда я отправляюсь в Лас–Вегас, то знаю, что вот там действи­тельно ловят шансы, и, если мне так уж хочется поймать шанс, — что ж, надо от­правляться прямиком туда. Но мне не нравится ставить на кон мою деловую жизнь и безопасность моей семьи, поэтому в работе я не рассчитываю на шансы. Я со­здаю возможности. И одним из самых важных способов для этого является вы­ход из вышеуказанного клуба.

В своем кругу мы частенько используем такое выражение: если швырять в сте­ну достаточное количество спагетти, кое–какие макаронины прилипнут. Веро­ятно, китайцы говорили бы то же самое о рисе, который швыряют в их знамени­тую стену. Но как бы вы ни смотрели на данный процесс, в нашем бизнесе дей­ствует один основной закон вероятностей. И он очень сильно отличается от про­стого стояния со своими в доску парнями и разговоров об удаче и о том, когда и на кого она выпадет.

Это означает, что если вы будете много делать для выстраивания и развития своего бизнеса, то действительно выстроите и разовьете его. При этом отнюдь не обязательно действовать идеально, — хотя чем лучше вы будете действовать, тем лучше будет функционировать ваш бизнес. Но главное состоит в том, чтобы дей­ствовать, и много. Однако вы никак не сможете действовать, если будете ждать своей очереди, когда шанс удачи улыбнется вам, и если не покинете этот злопо­лучный клуб.

Ладно, вы согласны, но, вероятно, спрашиваете, что должны сделать для на­чала? Можно сделать массу самых разных вещей. Мы перейдем к ним, и вы смо­жете вы- брать, какие лучше всего подойдут вам, что именно больше соответству­ет ваше­му стилю, вашей личности, вашим интересам. Но главный «фокус» — де­лать- что- нибудь. За последние годы я беседовал с массой людей, занимающихся самы­ми разными видами продаж. Они едва ли не единодушно согласны с тем, что сре­ди начинающих торговцев текучесть чрезвычайно велика.

Причина этого явления понятна, поскольку лишь очень немногие из нович­ков в состоянии уже на старте продавать помногу. Идет ли речь об автомобилях, страховых полисах или чем‑то другом серьезном, каждый человек может купить для себя всего лишь один, затем продать один своему тестю и уговорить купить еще один своего лучшего друга. «Лишь после третьей сделки, — сказал мне одна­жды мой менеджер по продажам, — только и узнается, действительно ли этот человек настоящий торговец или же нет».

Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сдел­ки с теми людьми, которые покупают просто потому, что хотят помочь вам?

Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас перейдем.

Не вступайте в клуб.

Вместо этого используйте все свое время для создания возможностей.

Глава 6

ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРО­ДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?

У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну‑то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока–колой.

Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциаль­ных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской теле­фонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовал­ся телефон.

Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ прода­вать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парад­ную дверь.

Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у дру­гих торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой спи­сок потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образо­ванному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.

Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с ули­цы» по списку — это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной рабо­ты. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое–какие номе­ра неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некото­рые даже не говорит по–английски. Но если вы действуете правильно, то ре­зультат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых ми­нут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физиче­ский труд и на- брать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В лю­бом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценны­ми, чем ковы­ряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки. Суще­ствуют и более продук­тивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». Однако если вам совершенно нечего делать, то игра стоит свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.

Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспектив­ных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдель­ная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной кни­ги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.