Поиск и предварительная оценка потенциального заемщика, установление с ним деловых контактов

Поиск потенциального заемщика и установление с ним деловых контактов, привлечение клиентов осуществляются кредитным департаментом банка, его руководством и службой безопасности. В банке может быть создано специальное подразделение (например, при маркетинговой службе), занимающееся изучением спроса и выявлением потенциальных клиентов, требуемых банку, исходя из его кредитной политики.

Начинать свою деятельность целесообразно с кредитов, предоставляемых известным лицам и организациям, часто на доверительной основе и на льготных условиях. Впоследствии должен происходить совместный рост банка и клиента. Такой клиент будет затем главной и надежной опорой банка, между ними укрепляется доверие.

2. Цели поиска клиентов и установления с ним деловых контактов:

- привлечение на сторону банка наиболее благоприятных для него заемщиков, известных в своем деле (бизнесе) как состоявшиеся специалисты или организации с высоким положительным потенциалом.

- изучение характеристик на потенциального клиента, предоставляемых его контрагентами.

- определение направлений дальнейшего развития банка в смысле ориентации на оказание требуемых клиенту услуг, внедрения инноваций и обеспечения хорошей доходности при минимизации рисков по банку в целом и кредитных в частности.

Главная цель банковской деятельности - осуществление полного спектра банковских услуг при ориентации на нужды клиентов, соблюдении законности и извлечении максимальной прибыли при минимальном риске.

Соответствие банка и клиента должно быть приемлемым и выгодным для обеих сторон.

3. Организация предварительной работы с клиентом может осуществляться в нескольких направлениях, как кредитным подразделением банка, так и специализированной структурой, например отделом маркетинга.

На Западе широко распространена индивидуальная работа с клиентом и обсуждение с ним в неформальной обстановке будущей кредитной сделки и ее условий. Во многих западных банках существует должность «заместитель председателя по маркетингу», что позволяет банку быстро адаптироваться к нуждам клиентов.

Привлечение клиента может происходить также в пассивной форме, когда банк ограничивается рекламной кампанией в СМИ. Реклама должна быть не только бро­ской и красочной, но четкой и детальной. В рекламном проспекте должна быть конкретная информация: какие кредиты готов предоставить банк, на какую сумму, на какой срок, под какие проценты и возможные гарантии.

4. В чем должен состоять «банковский пряник»? В том, чтобы «найти то, что ищешь». Так, крупному банку нужен клиент, имеющий крупные и надежные контракты, программы на раз­витие народного хозяйства и т.д., мелкий, пусть даже и надежный, клиент ему будет неинтересен. Однако и мелкого клиента можно «вырастить». Среднему банку для увеличения оборотов неплохо было бы иметь солидных клиентов, но таких, чтобы хватило «собственных мощностей». Работая на клиента, банк может вырастить и сам себя.

5. Конкретное участие кредитного подразделения в поиске заемщика должно заключаться в реальном участии кредитных инспекторов в предварительном знакомстве с клиентом, рекомендуемым маркетологами, обсуждением с ним в доверительной беседе вопросов бизнеса, имеющихся проблем и проведении предварительной оценки потенциального заемщика.

Разговор о подобных вопросах должен быть сугубо индивидуальным и базироваться на личности заемщика (представителя фирмы), его эрудиции, владении сутью проблемы и т.д.

Если общее впечатление от встречи хорошее, то стоит составить краткое резюме и готовиться к следующей, более серьезной встрече.

6. Какие информационные материалы должен использовать коммерческий банк при поиске потенциального клиента? Любые! Публикации в периодической печати, переговоры с контрагентами (как бы случайно). Сегодня многие банки создали аналитические подразделения, занимающиеся сортировкой информации и сбором досье на всевозможные коммерческие структуры. Это вполне оправданно.

Особое внимание при анализе материалов следует уделять «не­гативу» как в части финансовых вопросов, так и морально-этических моментов. «Милицейский» материал должен выделяться особо.

7. В чем состоят «знаки внимания» банка по отношению к потенциальному заемщику?

Работа по принципу «с клиентом, для клиента и на клиента» является основой банковской практики цивилизованного мира. У нас это пока не развито.

Банк должен работать на клиента и в его интересах. Операционное и приемное время в банке принадлежит клиенту. Он не должен ждать, когда сотрудник или руководитель вернется с совещания, выпьет кофе и т.д. Если для первого знакомства начальник кредитного подразделения или рядовой сотрудник решат пригласить потенциального заемщика на чашечку чая к себе в кабинет — это только поднимет имидж банка и еще более расположит потенциального заемщика к совместной работе с данным банком.

«Борьба с очередями» является также выгодным для банка мероприятием. Обслуживание клиента должно быть быстрым и качественным, не вызывающим у последнего никаких нареканий в адрес банка. Клиент должен входить в банк «с улыбкой», а выходить — с еще лучшим, чем вошел, настроением.

8. «Селекция риска» организаторами поиска потенциальных клиентов заключается, прежде всего, в выработке четких ориентиров, минимизирующих риск.

9. «Отсев» потенциальных заемщиков осуществляется банком на основе кредитной политики банка при попадании клиента в зону повышенного риска по тем или иным показателям. Не стоит «стесняться» отказать клиенту на первом этапе знакомства, но делать это надо обдуманно. Главное — никогда, ничего не обещать клиенту до тех пор, пока не будет ясна вся картина.

Установив с потенциальными заемщиками деловые контакты и выяснив их потребности в кредите, нужно подготовиться к предоставлению требуемой ссуды, провести предварительные переговоры с руководством. Нельзя, чтобы основанием для непредоставления ссуд (после изучения документов) вдруг стало отсутствие средств.

Если клиент сразу показался сомнительным, банк имеет полное право отказать ему сразу (можно сослаться на отсутствие средств).

В состав документов, требуемых для рассмотрения заявки на кредит, входят:

• заявка на получение кредита по установленной банком форме;

• нотариально заверенные учредительные и юридические документы фирмы;

• бухгалтерская отчетность за три квартала в полном объеме, заверенная налоговой инспекцией;

• документы, характеризующие финансовое состояние клиента;

• информация об объекте кредитования;

• информация о заемщике частного характера (по установленной банком форме);

• срочное обязательство.

• другие документы, в зависимости от индивидуальных особенностей кредитуемой программы.