Формулирование критериев выбора перевозчиков

Потребитель транспортных услуг, в данном случае компания «GRANO», может осуществлять выбор перевозчика по множеству критериев. Каждый критерий будет иметь определенный удельный вес при определении рейтинга компаний. Чем больше критериев будет учтено при осуществлении выбора, тем точнее будет этот выбор. Однако излишне большое количество критериев может привести только к потере времени, поскольку многие критерии будут оказывать минимальное (практические несущественное) влияние на результат. Поэтому мною были отобраны те критерии, которые, на мой взгляд, могут оказать существенное влияние на рейтинг перевозчика и на принятие решения потребителем.

В данном разделе мы приводим краткую характеристику этих критериев, а также их показателей, с помощью которых они будут измерены.

Стоимость услуг. Этот показатель является одним из основных показателей, по которому большинство потребителей осуществляет свой выбор. Это, безусловно, связано с тем, что в условиях жесткой конкуренции каждая фирма стремится минимизировать свои издержки, чтобы товар, который она предложит покупателю, мог конкурировать с другими аналогичными товарами. Компания «GRANO» в данном случае не исключение. Товаром производителя являются зерно (пшеница) и кондитерские изделия, которые не является уникальным товаром или товаром для избранных и дефицита его на рынке нет. В связи с этим завод заинтересован в выборе того перевозчика, который предоставит ему услуги за минимальную цену.

Критериальный показатель и критерий в данном случае совпадают. Расчетной формулой для определения критериального показателя будет следующая:

C = Q∙f,

где С- стоимость перевозки, $;

- Q - количество груза, представленного к перевозке, т;

-f - фрахтовая ставка, $/т;

Поскольку часть компаний предоставляет различные скидки, то эта формула приобретает вид:

C = Q∙f∙(1-k/100),

где k- скидка к фрахтовой ставке, %.

C = Q∙f∙(1-k/100).

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

Q= 40000 т;

f=20,81 $/т;

k =4,5%, так как партия груза превышает 10000 т;

С=40000 20,81 (1- ) = 794942 $.

АО «Карат»:

Q= 40000 т;

f=22$/т;

k =нет

С=40000 22= 880000 $.

«Ниэско»:

Q= 40000 т;

f=23,19 $/т;

k =нет

С=40000 23,19 = 927600 $.

СК «Росферри»:

Q= 40000 т;

f=25,22 $/т;

k =10,2 (для партий груза 20000 и более)

С=40000 25,22 (1- ) = 905902.4 $.

С_opt= 794942 $.(000 «Белая птица»).

Время перемещения груза. Данный критерий наряду со стоимостью услуги практически всегда учитывается потребителями при решении вопроса о выборе перевозчика. Это связано с тем, что в большинстве контрактов оговариваются сроки доставка товара, которые необходимо четко выполнить. Кроме того, многие грузы имеют лимитированный срок хранения или подвержены в процессе перевозки убыли. Поэтому продавец стремиться точно соблюсти сроки доставки с целью избежания убытков и возможных конфликтов с покупателем. Зерно – груз относительно устойчивый к внешним воздействиям. В контракте купли-продажи также указан срок, за который продавец обязан поставить товар, что говорит о необходимости учета данного критерия.

Критериальным показателем в данном случае мы принимаем время рейса одного судна, как величину средневзвешенную для каждой компании. Показатель будем определять по формуле:

₌ t_x + t_ст = + + + ,

Где L =1910 м. миль - общая протяженность перехода;

=76 м. миль - протяженность участков, где судно следует с ограниченной скоростью;

- скорость судна с грузом (средневзвешенная), м.мили/сут;

- скорость судна в балласте (средневзвешенная), м.мили/сут;

= 15 узлов – ограниченная скорость судна при прохождении проливов;

- среднее количество груза на судне, т;

= 450 т/сут – валовые нормы обработки судов;

= , p = 1,P

где - чистая грузоподъемность p-го судна, т;

- скорость p-го судна с грузом (балласте), узлы;

= , р=1,Р

где р – количество судов в компании;

Количество груза на судне определяется по чистой грузоподъемности, так как груз тяжелый (u = 0,7 м3/т), а значит полностью используется грузоподъемность судна.

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

L = 1910 м.миль;

= 76 м.миль;

= 15 узлов;

= 450 т/сут.

= = 16,37 узлов;

= = 18,44 узлов;

= = 8397 т;

= + + + = 4,823+4,282+0,083+37,32= 46,5 сут.

АО «Карат»:

L = 972 м.миль;

= 15 м.миль;

= 10 узлов;

= 450 т/сут.

= =16,13 узлов;

= = 17,13 узлов;

= = 7518,5 т;

= + + + = 4,895+4,296+0,083+33,413 = 42,7 сут.

«Ниэско»:

L = 1910 м.миль;

= 15 м.миль;

= 10 узлов;

= 450 т/сут.

= = 17,58узлов;

= = 18,31 узлов;

= = 8394 т;

= + + + = 4,491+4,312+0,083+37,307 = 46,2 сут.

СК «Росферри»:

L = 1910 м.миль;

= 15 м.миль;

= 10 узлов;

= 450 т/сут.

= =17,26узлов;

= = 18,86 узлов;

= =10160,4 т;

= + + + = 4,575+4,187+0,083+45,157 =54 сут.

42,7 сут. (АО «Карат»)

Современность флота. Данный показатель не всегда принимается во внимание потребителями, но с моей точки зрения современность флота играет далеко не последнюю роль в обеспечении доставки груза в надлежащем состоянии в указанные сроки. Можно говорить о том, что часто именно устаревшее оборудование на судах, а также сами суда, которые эксплуатируются очень длительный период, могут стать причиной аварий, а значит порчи или потери груза. Хотя для судов и существуют определенные установленные нормы по времени их эксплуатации, будем считать, что чем старше суда компании, тем менее привлекательна эта компания для потребителя.

Критериальным показателем выступает возраст судов, который определяется в среднем по компании:

B= , p=1,P

где - возраст p-го судна, лет;

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

B= =16,4 лет.

АО «Карат»:

B= =12 лет.

«Ниэско»:

B= =17,8 лет.

СК «Росферри»:

B= =13,8 лет.

B_opt=12 лет (АО «Карат»)

Качество предоставляемых услуг. Этот показатель, на мой взгляд, необходимо учитывать при решении любых вопросов связанных с выбором той или иной услуги, так как погоня за низкими ценами очень часто может обернуться значительными потерями в качестве и убытками, связанными с оплатой неустоек. На сегодняшний день в мире большинство фирм выдвигают на первое место именно этот параметр, поскольку именно с качеством предоставляемых услуг связан авторитет фирмы у покупателей. При выборе судоходной компании качество услуг не может быть не учтено, потому что именно в процессе транспортировки необходимо уделять повышенное внимание к обеспечению сохранности груза, его транспортных свойств, целостности упаковки. Компания «GRANO» заключила контракт купли-продажи на условиях, в связи с чем именно она несет ответственность за сохранность груза. В контракте оговорена также возможность предъявления претензии покупателем в случае несоответствия качества сданного груза Спецификации. Поэтому компания «GRANO» в роли критерия выбора выдвигает и качество предоставляемых услуг.

Критериальным показателем качества услуг выступает процент случаев несохранной доставки. Эти данные получены при сборе информации о компаниях и указаны в исходных данных.

Надежность времени прибытия. Это показатель, который характеризует компанию с точки зрения выполнения сроков доставки. Минимальные сроки доставки, которые будут определены по времени рейса еще не являются гарантией того, что они будут выполнены. Поэтому следует обратить внимание и на надежность времени прибытия. Выбор этого критерия связан также с тем, что в контракте купли-продажи заложен штраф в размере 0,3 % стоимости неотгруженного груза за каждый день просрочки, который будет обязан выплатить продавец покупателю. Исходя из этого, компания «GRANO» вводит в состав критериев надежность времени прибытия.

Критериальным показателем надежности времени прибытия будем считать процент случаев несвоевременной доставки, который был определен в ходе предварительного сбора информации о компаниях и указан в исходных данных.

Эффективность деятельности.Данный показатель не имеет прямого отношения к заключению договора перевозки и требованиям, выдвигаемым потребителем к перевозчику, однако он оказывает косвенное влияние на принятие решения и это влияние достаточно сильное. Связаны мои выводы с тем, что высокая эффективность деятельности компании для меня как потребителя ее услуг может стать дополнительным стимулом к выбору именно этой компании. Как потребитель я склоняюсь к выбору той компании, которая более эффективно работает, в то время как низкий уровень этого показателя заставит меня задуматься над тем, почему данная компания не повышает эффективность своей работы и стоит ли доверять компании, которая не слишком хорошо организовала свою деятельность.

В качестве критериального показателя эффективности деятельности компании будем рассматривать рентабельность, определяемую по формуле:

P = 100 %,

где P- рентабельность компании, %;

Д - доходы компании, тыс.руб.;

R - расходы компании, тыс.руб.

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

P= 100%=47,5%.

АО «Карат»:

P= 100%=44,9%.

«Ниэско»:

P= 100%=23,6%.

СК «Росферри»:

P=r wsp:rsidR="00000000"><w:pgSz w:w="12240" w:h="15840"/><w:pgMar w:top="1134" w:right="850" w:bottom="1134" w:left="1701" w:header="720" w:footer="720" w:gutter="0"/><w:cols w:space="720"/></w:sectPr></w:body></w:wordDocument>"> 100%=14,2%.

P_opt =47,5% (000 «Белая птица»).

Финансовая независимость. Этот критерий характеризует зависимость фирмы от внешних займов. Он также не оказывает прямого воздействия на осуществление перевозки, но обращает на себя внимание потребителя, так как чем больше займов у компании, тем выше риск неплатежеспособности. Компания, которая является финансово зависимой в большей степени, чем другие, вызывает меньшее доверие потребителя. Финансовая независимость оговорит о возможности стабильной работы компании в различных кризисных ситуациях, когда необходимо погашать кредиты. Поэтому «GRANO» использует этот критерий для более полной оценки компаний.

Критериальным показателем финансовой независимости служит коэффициент автономии, который можно рассчитать по формуле:

_авт = ,

где _авт - коэффициент автономии;

КЗ- кредиторская задолженность, тыс.руб;

СС- собственные средства, тыс.руб.

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

_авт= =0,055.

АО «Карат»:

_авт= =0,128.

«Ниэско»:

_авт= =0,075.

СК «Росферри»:

_авт= =0,179.

_{авт opt}=0,055 (000 «Белая птица»).

Опыт работы. Данный показатель является неоднозначным, так как наличие опыта не всегда свидетельствует о лучшей работе компании, молодые перспективные компании могут работать гораздо эффективнее, тех, которые уже упрочили свое положение на рынке. Однако опыт показывает, что компании с большим стажем работы лучше знают рынок, более прочно держат тот сегмент его, который завоевали, и могут предложить клиенту наилучшие варианты оказания услуг. Основываясь на этом положении, я принимаю опыт работы как один из критериев выбора перевозчика.

Опыт работы выражается критериальным показателем – время работы на рынке, который является заранее известным, исходя из информации, предоставленной компаниями.

Производственные мощности. Этот критерий дает представление о том, насколько крупная та компания, с которой будет работать потребитель. Сегодня на рынке ситуация такова, что более крупные компании являются более устойчивыми, меньше зависят от постоянно меняющейся ситуации на рынке и, что наиболее привлекательно для потребителя, может предложить более выгодные условия сделки. Кроме того, судоходные компании, владеющие большими производственными мощностями, в случае экстренных ситуаций могут переориентировать свободные суда, которые у них часто есть, на тот участок работы, где может потребоваться их наличие. Таким образом, «GRANO» вводит этот критерий в систему критериев для отбора перевозчика.

Оцениваться производственные мощности компаний будут по суммарному тоннажу, которым располагает компания. Данный критериальный показатель рассчитывается по формуле:

T = , p=1,P

где Т - суммарный тоннаж судов компании, т;

- чистая грузоподъемность p-го судна, т.

Расчеты по компаниям:

ООО «Белая птица»:

T=7300+12494+4911+6450+10830=41985 т.

АО «Карат»:

Т=10950+4087=15037 т.

«Ниэско»

T=3971+12350+10969+3850+10830=41970 т.

СК «Росферри»:

T=5000+10978+12100+11627+11097=50802 т.

T_opt=50802 т (СК «Росферри»).

Популярность. Это критерий, который очень часто играет непоследнюю роль при выборе не только перевозчика, но и любых услуг и товаров. Большинство потребителей склоняются к выбору того, товара, который им известен и которым пользуется большинство. Безусловно, неизвестные, плохо разрекламированные производители, могут выпускать лучшие товары, но многие будут относиться к ним с недоверием. Поэтому «GRANO» предпочитает работать с популярными судоходными компаниями, для чего и будет в дальнейшем учитываться данный критерий.

Измерить популярность той или иной компании количественно достаточно сложно. Будем считать, что популярность выражается в средней оценке по десятибалльной системе, которую дали 20 фирм-производителей судоходным компаниям в ходе опроса, проведенного, служащими «GRANO». Таким образом, критериальным показателем служит оценка потребителей, которая представлена в исходных данных о компаниях.

Таблица 1.Критериальные показатели

Наименование компании	Стоимость услуги, $	Время рейса, сут.	Возраст судов, лет	Случай несохранной доставки, %	Случай несвоевременной доставки, %	Рентабельность, %	Коэффициент автономии	Время работы на рынке, лет	Суммарный тоннаж, т	Оценка потребителей, баллы
OOO «Белая птица»		46,5	16,4	2,49	2,22	47,5	0,055
«Ниэско»		46,2	17,8	8,09	13,2	23,6	0,075
АО «Карат»		42,7		9,2	2,19	44,9	0,128
СК «Росферри»	905902,4		13,8	5,84	7,61	14,2	0,179

Таблица 2. Нормированные величины критериальных показателей.

Наименование компании	Стоимость услуги, $	Время рейса, сут.	Возраст судов, лет	Случай несохранной доставки, %	Случай несвоевременной доставки, %	Рентабельность, %	Коэффициент автономии	Время работы на рынке, лет	Суммарный тоннаж, т	Оценка потребителей, баллы
OOO «Белая птица»	1,0	0,918	0,732	1,0	0,986	1,0	1,0	0,3	0,826	0,9
«Ниэско»	0,857	0,924	0,674	0,308	0,166	0,497	0,733	1,0	0,826	1,0
АО «Карат»	0,903	1,0	1,0	0,271	1,0	0,571	0,371	0,2	0,524	0,8
СК «Росферри»	0,878	0,791	0,870	0,426	0,288	0,299	0,307	0,3	1,0	1,0

2.2. Ранжирование критериев

Исходя из изложенного выше обоснования критериев выбора перевозчика, мы получили следующий набор этих критериев:

Стоимость услуги – K₁;

Время перемещения груза – K₂;

Современность флота – K₃;

Качество предоставляемых услуг – K₄;

Надежность времени прибытия – K₅;

Эффективность деятельности – K₆;

Финансовая независимость – K₇;

Опыт работы – K₈;

Производственные мощности – K₉;

Популярность – K₁₀.

Для того чтобы определить удельный вес каждого критерия, составляем таблицу, в которую будут внесены коэффициенты относительной важности одного критерия по сравнению с другим. Этот коэффициент определяется по шкале:

1 – равная важность критериев;

3 – умеренное превосходство одного над другим;

5 – существенное превосходство;

7 – значительное превосходство;

9 – очень сильное превосходство;

2,4,6,8 – промежуточные (компромиссные) суждения.

Для таблицы характерно свойство обратной симметричности.

Рассмотрим кратко некоторые сравниваемые пары критериев.

Стоимость услуг и время перемещения груза.( =1,2)

Поскольку пшеница не являются скоропортящимся грузом и в большинстве случаев слабо подвержены действию факторов внешней среды (учитываем перевозку в закрытом помещении, без попадания влаги), время перемещения груза играет значительно меньшую роль для потребителя, чем стоимость услуг. Кроме того, компания «GRANO» стремиться свести к минимуму свои затраты и повысить конкурентоспособность своего товара. Поэтому стоимость услуг имеет существенное превосходство над временем доставки груза.

Стоимость услуг и современность флота.( =1,3)

Зерно – груз, не требующий особого оборудования для обеспечения сохранной перевозки (при хранении зерна в мешках на настилах и поддонах размеры штабелей и расстояние между ними не должны создавать препятствий для отбора проб из любого места и проведения технологических операций. Допускается упаковка зерна в мешки и в контейнеры разного типа. Мешки зашивают, контейнеры плотно закрывают и маркируют любым удобным способом), поэтому современность флота важна, но не настолько, как при перевозке скоропортящихся и ценных грузов, требующих индивидуального подхода к упаковке. Современность флота отходит на второй план по сравнению со стоимостью услуг. В данном случае стоимость услуг имеет существенное превосходство.

Стоимость услуг и качество предоставляемых услуг.( =1,4)

Для потребителя транспортных услуг стоимость является приоритетным критерием, но качество услуг также оказывает существенное влияние на выбор перевозчика, так как по условиям контракта компания «GRANO» ответствена перед покупателем за сохранность груза. В связи с этим стоимость услуг только умеренно превосходит качество предоставляемых услуг по своему значению.

Стоимость услуг и надежность времени прибытия.( =1,5)

По условиям контракта купли-продажи на продавца может быть возложен штраф за невыполнение сроков доставки. Однако возможная сумма этого штрафа значительно меньше, чем возможная стоимость перевозки. Поэтому стоимость услуг приобретает умеренное превосходство над надежностью времени прибытия.

Стоимость услуг и эффективность деятельности. ( =1,6)

Эффективность деятельности – критерий относительный, который показывает, насколько эффективно работает компания, но в то же время он может не отражать реальной ситуации (например, компания может сознательно пойти на временное снижение прибыли с целью привлечения новых клиентов и ее рентабельность снизится). Исходя из этого, стоимость услуг для потребителя имеет очень сильное превосходство над эффективностью деятельности.

Стоимость услуг и финансовая независимость.( =1,7)

Финансовая независимость компании зависит от многих факторов (например, особенности текущей производственной деятельности) и полностью полагаться на этот критерий невозможно. Кроме того, потребитель заключает договор с перевозчиком на определенный период, а значит, при каких-либо признаках потери компанией финансовой независимости может в дальнейшем не продлевать этот контракт. Поэтому стоимость услуг значительно превосходит по значимости финансовую независимость.

Стоимость услуг и опыт работы.( =1,8)

Безусловно, компания «GRANO» большое значение придает опытности компании, которая говорит в пользу этой компании, но в то же время рынок диктует свои условия и потребитель готор работать с менее известной компанией, если та предоставит выгодные условия оплаты перевозки. Значит, стоимость услуг значительно превосходит опыт работы по своей важности.

Стоимость услуг и производственные мощности.( =1,9)

Значительные производственные мощности компании в большинстве случаев позволяют говорить о том, что эта компания более успешно работает на рынке. Следовательно, стоимость услуг существенно превосходит производственные мощности.

Стоимость услуг и популярность.( =1,10)

Компании, оцененные потребителем более высоко, бесспорно вызовут у потребителя больше доверия, чем мало известные, не пользующиеся популярностью компании. Но возможно эти компании тратят значительные средства на рекламу и внешний лоск, повышая при этом фрахтовые ставки. В таком случае компания «GRANO» склонен заключить договор с менее популярной компанией, но на более выгодных условиях. Исходя из этого, стоимость услуг получает значительное превосходство над популярностью.

Время перемещения груза и современность флота.( =2,3)

Время перемещения существенно превосходит современность флота, т.к. зерно имеет хоть не малый, но срок доставки.

Время перемещения груза и качество предоставляемых услуг.( =2,4)

Я думаю, что эти два критерия почти равнозначны, т.к. срок доставки не очень велик, что также повлияет на качество привезенного груза. Думаю, время перемещения умеренно превосходит качество доставки.

Время перемещения груза и надежность времени прибытия.( =2,5)

Критерии в данной паре достаточно близки по значимости, поскольку сильно взаимосвязаны. Сроки доставки груза оговорены в контракте также четко, как и санкции в случае несвоевременной доставки. Поэтому надежность времени прибытия умеренно превосходит над временем перемещения груза.

Современность флота и качество предоставляемых услуг.( =3,4)

Качество услуг играет для потребителя значительную роль, что связано как с условиями контракта, так и с возможной потерей клиента в случае несохранной доставки. Современность флота же не оказывает такого влияния на выбор перевозчика потребителем, так как мясные консервы позволяют перевозку и на судах несколько устаревших. Следовательно, качество предоставляемых услуг значительно превосходит современность флота по своему значению.

Современность флота и надежность времени прибытия.( =3,5)

Своевременная доставка груза покупателю – залог того, на продавца не будет наложен штраф, а клиент останется доволен работой с продавцом. Современность флота в данном случае не имеет такого значения. Поэтому существенное превосходство получает надежность времени прибытия.

Качество предоставляемых услуг и надежность времени прибытия.( =4,5)

Эти два критерия могут быть признанными практически равными по своему значению для компания «GRANO». Вместе с тем, качество услуг все же имеет незначительный приоритет, так как оно обеспечивает удовлетворенность потребителя качеством товара, а значит и отсутствие претензий и отказов от груза, что может повлечь значительные убытки продавца. Надежность времени прибытия в этом случае менее значима для обеих сторон, заключивших контракт. Умеренное превосходство.

Эффективность деятельности и финансовая независимость.( =6,7)

В данном случае критерии являются очень близкими по своей значимости, так как они косвенно влияют на осуществление выбора и с помощью оценивается деятельность компании в целом, а не касательно конкретной перевозки. Но, на мой взгляд, эффективность деятельности – более однозначный критерий, чем финансовая независимость, вследствие чего он приобретает чуть большее значение.

Эффективность деятельности и опыт работы.( =6,8)

Поскольку продолжительность нахождения компании на рынке еще не говорит о том, что компания работает эффективно, мы можем считать, что эффективность деятельности все же имеет существенный приоритет по сравнению с опытом работы, несмотря на близость этих критериев по значимости (из-за их относительно характера).

Эффективность деятельности и популярность.( =6,10)

Исходя из того, что рентабельность как критериальный показатель эффективности деятельности может подвергаться влиянию различных факторов, о чем говорилось выше, а популярность компаний основана на реальном соприкосновении потребителей с этой компанией, то принимаем, что популярность имеет чуть больший вес, чем эффективность деятельности.

Финансовая независимость и опыт.( = 7,8)

Опыт судоходной компании ценится потребителем больше, чем финансовая независимость, так как степень финансовой независимости может меняться со временем и ее можно трактовать неоднозначно. В связи с этим опыт умеренно превосходит финансовую независимость.

Опыт работы и производственные мощности.( =8,9)

Как потребитель компания «GRANO» предполагает, что опыт в морском судоходстве играет более важную роль, чем производственные мощности, поскольку компания с опытом работы на рынке будет более гибкой в различных ситуациях, а наличие мощностей еще не дает оснований целиком полагаться на компанию. Следовательно, опыт работы умеренно превосходит производственные мощности по значимости.

Опыт работы и популярность.( =8,10)

Популярность как критерий весьма субъективный, на мой взгляд, все же несколько уступает опыту работы, потому что он может быть связан с желанием некоторых потребителей «следовать моде» и другими факторами. Исходя из этого, опыт работы приобретает незначительный перевес в отношении популярности.

Матрица сравнения

	К1	К2	К3	К4	К5	К6	К7	К8	К9	К10
К1
К2	1/7
К3	1/5	1/5
К4	1/3	1/3	1/7
К5	1/5	1/3	1/5	1/3
К6	1/9	1/7	1/5	1/7	1/3					1/3
К7	1/7	1/9	1/5	1/9	1/7	1/3		1/3	1/5	1/5
К8	1/7	1/7	1/3	1/5	1/5	1/5
К9	1/5	1/7	1/3	1/7	1/7	1/7		1/3		1/5
К10	1/7	1/9	1/5	1/9	1/7			1/3

На основе проведенного сравнения осуществляем расчет искомых весов критериев. Для этого сначала определяем среднюю геометрическую из чисел, записанных в строках:

= , i=1,n,

Где n- количество критериев. В нашем конкретном примере:

= = =5,204;

=t wx:val="Cambria Math"/><w:i/></w:rPr><m:t>в?™1в?™5в?™3в?™3в?™7в?™9в?™7в?™7в?™9</m:t></m:r></m:e></m:rad></m:oMath></m:oMathPara></w:p><w:sectPr wsp:rsidR="00000000"><w:pgSz w:w="12240" w:h="15840"/><w:pgMar w:top="1134" w:right="850" w:bottom="1134" w:left="1701" w:header="720" w:footer="720" w:gutter="0"/><w:cols w:space="720"/></w:sectPr></w:body></w:wordDocument>"> = =3,351;

= = = 2,087;

= = =2,03;

= = =1,338;

= = =0,588;

= = =0,214;