Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика
Раздел №4.Стратегия маркетинга.
Анализ конкурентов
Так как фотостудия будет располагаться в центре города, а конкретно на его центральной улице – Горького, то недостатком такого размещения является непосредственная близость от конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся два основных конкурента. Это фирмы, занимающиеся таким же видом деятельности, однако имеющие во многом большие различия.
Таблица 8. – Описание конкурентов
| Характеристики | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Своя компания |
| 1. Название фирмы | «Экспресс-Кодак» | «Фаст - Фото» | «Photoshop» |
| 2. Адрес | г. Н. Новгород ул. Б. Покровская д.2 | г. Н. Новгород ул. Горького д.92 | Г. Н. Новгород ул. Горького д.20 |
| 3. Характеристика товара: а) Фотопленка -цена -качество б) Фотоснимки -цена -качество в) Фотоаппараты -цена -качество | 75 р. среднее 5 р. среднее 1300 р. среднее | 80 р. высокое 4 р. высокое 1300 р. высокое | 67,7 р. высокое 3,5 р. высокое 1200 р. высокое |
| 4. Торговая марка | Кодак -известная | Кодак -известная | Canon -известная |
| 5. Реклама | Только на щитах в городе | На рекламном проспекте перед самой фирмой | Во всех средствах массовой информации, на листовках |
| 6. Техническое обслуживание | Неприветливый персонал, долгий процесс производства фотоснимков | Неприветливое обращение с клиентами, часто ошибаются кадрами при печати фотоснимков. | Обслуживание высшего качества, очень доброжелательный персонал. |
| 7. Ассортимент | Средний | Широкий | Широкий |
| 8. Объемы сбыта | Средние | Большие | Большие |
| 9. Гибкость цен | Бесплатная проявка, скидок нет, цены средние | Бесплатная проявка, скидок нет, цены высокие | Накопительная система скидок, низкие цены, бесплатная проявка. |
Так как внешняя и внутренняя среда постоянно изменяются под воздействием деятельности как самого предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, возможности, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ.
Таблица 9. – SWOT-анализ по конкурентам
| Конкурент 1 | Конкурент 2 | Своя компания | |
| «Экспресс-Кодак» | «Фаст - Фото» | «Photoshop» | |
| Сильные стороны | Наличие финансовых ресурсов, возможность расширения специализации, мощная исследовательская база, эффективность менеджмента. | Хорошая репутация у покупателей, современные технологии, большой торговый зал, оказание дополнительных услуг, высокое качество товара, широкий ассортимент. | Современные технологии, оборудование большого торгового павильона, эффективный менеджмент, эффективность сбытовой политики, оказание дополнительных услуг, удобное географическое положение, высокое качество товара, компетентность работников и индивидуальный подход к клиенту, низкие издержки, широкий ассортимент, низкие цены. |
| Слабые стороны | Ухудшающаяся конкурентная позиция, устаревшее оборудование, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, среднее качество продукции, сильная зависимость от поставщиков, плохая реклама. | Низкая рентабельность, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, недостаточная мотивация труда работников, плохая реклама. | Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж фирмы. |
| Возможности | Расширение специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение инвесторов. | Переход к более эффективным стратегиям, постоянные поставщики, льготное налогообложение, привлечение инвесторов. | Расширение специализации, выход на новые рынки, привлечение инвесторов, постоянные поставщики, снижение процентных ставок по кредиту. |
| Угрозы | Возможность появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства. | Возрастающее конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности, неудовлетворенность клиентов качеством продукции. | Неблагоприятные демографические изменения, замедление темпов роста рынка, рост инфляции. |
Итак из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного проекта являются:
· использование нового высокопроизводительного оборудования, которое позволит повысить качество и снизить стоимость предоставляемых услуг;
· оборудование большого торгового павильона, который будет предоставлять широкий ассортимент услуг и станет центром цифровой печати;
· введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.
Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика
Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы.
Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса и его высокой эластичности в зимний период времени и более низкой эластичности в летний период времени, установление цен будет осуществляться методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на фотопленку и фото аксессуары будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.
Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.
Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества напечатанных фотоснимков будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей. Планируется также введение льгот для фотосъемки в салоне на документы для пенсионеров, школьников и студентов.
Таблица 10. - Система накопительных скидок.
| Услуга | Накопительное количество фотоснимков | ||||||||||
| Скидка, % | |||||||||||
| Печать фотоснимков | |||||||||||
| услуги цифровой печати |
Послепродажное обслуживание клиентов будет включать гарантийное обслуживание приобретаемых фототоваров.
Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.
Таблица 11. – Каналы продвижения на рынок
| Пути продвижения | Цена (руб.) | Количество | Стоимость за месяц ( руб.) |
| Реклама по телевидению | 120 000 | ||
| Реклама в газете | 50 000 | ||
| Реклама на радио | 20 000 | ||
| Сетевой маркетинг | 10 000 | ||
| Всего | 200 000 |
Расходы на маркетинг планируется финансировать за счет себестоимости и за счет фонда развития производства.
Калькуляционные статьи затрат на продажу фотопленки
«Цветных фотоснимков»
| Статьи затрат | Сумма затрат |
| 1.Основные материалы | 0,9 |
| 2.Основная зарплата основных рабочих | 0,6 |
| 3.Дополнительная зарплата основных рабочих | 0,2 |
| 4.ЕСН основных рабочих | 0,2 |
| 5. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, цеховые расходы | 0,7 |
| 6.Основная и дополнительная заработная плата вспомогательных рабочих | 0,1 |
| 7.ЕСН вспомогательных рабочих | 0,2 |
| 8. Производственная себестоимость | 2,9 |
| 9.Коммерческие расходы | 0,3 |
| 10. Полная себестоимость | 3,2 |
| 11. Норма прибыли | |
| 12.Оптовая цена | 4,2 |
| 13.Ндс | 0,9 |
| 14.Отпускная цена |
Вывод: В результате выполненной работы я научился описывать стратегию маркетинга, которая позволит предприятию выйти на тот уровень продаж в прибыли, как указано в финансовом плане.