Второй – Подготовка к продаже.
ОШИБКИ ПРОДАВЦА КВАРТИРЫ
Добрый день, уважаемые читатели!
Меня зовут Александр Владимирович Колесник, я работаю специалистом по недвижимости в одной из известнейших и старейших компаний на риэлтерском рынке Санкт- Петербурга компании «Адвекс. Недвижимость», заслужившей свою безупречную репутацию с 6 сентября 1993 года.
Готовясь написать, короткую памятку (заметку, «советку» - от слова советчик…развелось их в наше время… J) , всего на одну-две страницы, одни тезисы заняли пять страниц… С одной стороны, это порадовало меня, что есть еще идеи и мысли в голове, но насколько это будет интересно человеку, который встал на тернистую «дорогу к новому дому» (именно такая идея пришла мне в голову назвать сообщество- группу, где я буду делиться своими соображениями о недвижимости во втором по величине мегаполисе России – Санкт-Петербурге…, а в дальнейшем организую свой канал с одноименным названием в YouTube). Простите за долгое вступление.
Итак, чтобы пройти «дорогу к новому дому», самой распространенной возможностью, является продажа имеющейся квартиры, которая перестала удовлетворять текущим потребностям.
В настоящее время нет хаоса в законодательстве, есть контролирующие органы и создается иллюзия, что все просто – вспоминается банальная формула «товар-деньги-товар». Сразу скажу, что вполне возможно все сделать самостоятельно. В конце концов «мы первые запустили спутник и человека в космос». Россиянину вообще все возможно, и все для этого есть. Но… Опять «НО»? На этой «дороге» есть резкие повороты, «путь» самостоятельной продажи – не автобан, где в конце ожидает приз в виде суммы на счет или в ячейке. И разогнавшись в своих идеях Продавец не редко «врезается» в отбойник или «налетает» на других участников…
«Опасных поворотов» - много, разобью условно их на пять групп, которые в свою очередь могут делиться на подгруппы. Для краткости я не буду углубляться в данной статье, если будет интерес, после Ваших откликов и комментариев я могу расширить и раскрыть каждую более детально.
Первый – ЦЕНА.
Конечно, Продавцу хотелось бы получить максимальную цену, что более чем естественно! И здесь встречаются следующие ошибки:
- Реальность цены. Не знание реальных цен в районе толкает на сайты типа «Авито», «Циан», др. Сравнение строится от цены на них указанной, но не знании, что на сайт автоматом выставляются объекты, продающиеся через агентства, которые включают комиссию, завышенные ожидание другого продавца, заложенную комиссию для агента продавца, сумму на торг и еще массу т.п. инструментов, выбранных профессиональными участниками для реализации не Вашего, а своего объекта. Но конечную цену определяет Покупатель, на котором, Вы как продавец хотите нажиться, что вполне естественно. Итог цена не конкурентная. Звонков нет. Оценка по методу «аналогичное жилье в районе» может быть по мнению аналитиков рынка завышена на 10-15%.
- «Объявления клоны».Продавец принципиально работает без агента, но его квартира выставлена с другими телефонами. И таких «клонированных объявлений» может доходить до 3-6. Расчет «пусть поработают» агенты всего города на меня бесплатно не работает! Нет работает против Продавца. Разве сейчас кто-то бесплатно работает? Реальный покупатель такое объявление считает сомнительным, а агент «своему Покупателю» советовать такой не будет – на рынке масса прозрачных объявлений. Объявление, выставленное несколькими агентствами –выглядит подозрительно (с кем подписывать договор, вносить аванс? Какие права у других? А Покупателю нужны суды между агентствами?) Согласны? Как следствие – квартира продается дешевле и дольше.
-Время – деньги.Работа с агентством, которое оценило Вашу квартиру в максимальную цену. Уважающий свое время агент просто не будет фактически работать или будет подталкивать Продавца принять решение по разумной цене. Но будет потеряно время. Квартира будет «болтатся» на сайтах и будет хорошим объектом для торга. Поверьте, отследить сколько раз и с какого времени выставляется объект может даже школьник. Переоцененные квартиры редко находят своих покупателей.
- Личная оценка – это предвзятая оценка. Устанавливая цену желания, Вы потенциальных покупателей переводите в разряд несостоявшихся. Покупатель может только смотреть, вздыхая, что за эти деньги «вот там» и «тогда» он видел значительно лучше. Услышав негативный отзыв о своем «родном гнездышке», Продавец окончательно вычеркивает такого Покупателя. Критика цены… А Вы вообще, как относитесь к критике посторонних? Готовы нейтрально ее принять и анализировать без эмоций?
- Не завышайте цену для хорошего торга. Про Ваш «хороший торг реальному Покупателю» могут и не знать, а Ваш объект «вычеркнуть» из потенциальных».
- Не думайте за Покупателя. Все разные, и то что Вы считаете плюсом, для покупателя может иметь в лучшем случае нейтральное значение.
- Ваши желания, Ваши враги. Например, в банке 1 млн. руб., «присмотренная» квартира стоит 7,6 млн. руб., значит мне надо продать «свою» за 6,6 млн. руб. Минимум! В то время как реальный Покупатель дает лишь 6,1 млн. руб.
- Ожидание «подарков» от рынка. Рыночная ситуация не стабильна – цены повысятся, и цена взлетит. Рубль усиливается, и цена «встречки» упадет. Но почему в один и тот же период ожидается два подарка и все в одни руки?
- Я дождусь своего покупателя. По максимальной цене может купить только очень заинтересованный Покупатель. Вероятность встретить такого с улицы стремится к минимуму. Но! Как часто Вам везет в лотерею? Может вовсе не продавать, а купить один билет? Почему один? Выигрывает максимальный выигрыш – только один. Тогда почему Вы не верите в выигрыш, но верите в «своего покупателя»?
- SOS! Низкая цена! Низкая цена настораживает, потому, что объекты с привлекательной ценой находят Покупателей за считанные часы – между родственников, знакомых, друзей агентов (даже без рекламы). Чаще всего низкая цена настораживает Покупателей – «что-то там не чисто». А случаи бывают разные – срочно нужны деньги. Например, цена была долго завышенной, подошел срок уплаты очередного взноса…и Продавец готов демпинговать…но снова нет покупателей.
Повлиять на цену может: развитая инфраструктура района, размещение коммерческих объектов на первом этаже дома, капитальный ремонт, соседи, перспективный план развития территории, близость культурно-исторических памятников, мусоросборник под окном, готовность документов, история квартиры и др. факторы.
Второй – Подготовка к продаже.
- Стоит ли делать ремонт? Деньги на ветер! Только легкий косметический – обновить затертые обои в коридоре, помыть плитку в санузле, удалить старую затирку, нанести новую, помыть окна – свет в Питере стоит реальных денег, так не теряйте их!
- Избавьтесь от не нужных вещей. Ведь их дни сочтены, Вы ведь знаете, каким вещам отказано в переезде? Сделайте просторней квартиру.
- Запахи и работа сантехники. В 80% Покупатель прислушивается к внутреннему голосу и пока его слушает…как вы думаете, что он делает? Правильно – дышит! Значит внутренний голос покупателя лучший друг носу. Казалось бы запах…но все мы разные J.
-Не ограничивать рекламу своей квартиры Интернетом и объявлениями. Будьте как агент, у которого более двух десятков способов рекламы.
Третий – Показ квартиры.
-Реклама в квартире, во время осмотра Покупателем не уместна. Просто будьте вежливыми и не навязывайте свое жилье. Гостеприимство для показа имеет свои рамки 10-15 минут вполне достаточно.
- Отсеивайте сомнительные личности еще по телефону. Потенциальный покупатель интересуется видом из окна, планировкой и коммуникациями, а не режимом работы Продавца и укомплектованностью квартиры. Аферистов продавцы интересуют не меньше, чем Покупатели – у вас есть собственность.
- Будьте осторожны с вопросами о финансах Покупателя (обиды, подозрение, ведь Покупатель тоже бережет свое), если хотите зафиксировать паспортные данные потенциальных покупателей – оговорите это заранее, критика Покупателя отрицательно повлияет на его решение, количество друзей и домочадцев Покупателя, которые хотят осмотреть лучше оговорить заранее.
- Животные.Перед осмотром лучше убрать домашних животных, не все могут разделять Ваше хобби.
-«Туристы» или любопытные. Покупатель, который заинтересовался предложением, может быть не заинтересован именно Вашей квартирой или домом. Чаше покупатели без агента больше заинтересованы в изучении предложений, чем приобретением квартир. Например, живут в Вашем районе и продают сами, не имеют достаточно средств, смотрят стоит ли им вообще менять место жительства. Ряд «диких экскурсоводов» предлагают услуги из серии «Окунись в жизнь Питера!».
Ваша задача, работая «без риэлтора», поделить Покупателей на «реальных» и «туристов», корректно собрать информацию о платежеспособностях и возможностях потенциальных покупателей. Плодотворно поработать с «реальным покупателем».