Святой Грааль на тыквенном поле

Был октябрь, и местная газета опубликовала статью о фермере, который вырастил гигантскую тыкву — победительницу конкурса тыкв. Этот парень не был просто фермером — он был помешанным фермером, одержимым выращиванием огромных тыкв. Он посвятил свою жизнь тому, чтобы побить государственный рекорд, — и вот он сидит рядом с самой огромной тыквой, которую мне когда-либо доводилось видеть, на борту своего грузовичка и улыбается так, будто выиграл в лотерею. Мне просто необходимо было знать: как он вырастил тыкву-мамонта весом в полтонны?

Вот как в статье описали процесс выращивания гигантской тыквы:

Шаг первый. Посадить перспективные семена.

Шаг второй. Поливать, поливать, поливать.

Шаг третий. По мере роста регулярно удалять больные или поврежденные побеги.

Шаг четвертый. Полоть как бешеный. Не должно быть ни одного листочка или корешка, только если это не тыква.

Шаг пятый. Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.

Шаг шестой. Сконцентрировать все внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять ее, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом.

Шаг седьмой. Наблюдать, как она растет. В последние дни сезона это происходит так быстро, что вы реально можете это видеть.

«Черт подери!» — подумал я. У фермеров, выращивающих тыквы, есть секретная формула большого предпринимательского успеха. Для меня это стало моей карточкой «Бесплатно освободитесь из тюрьмы»^[8]. Святым Граалем. Недостающим звеном. Моим счастливым билетом. (Да, всем этим и даже бо́льшим, намного бо́льшим.) Это был ответ, которого я искал многие годы: я должен обращаться со своей компанией, как с гигантской тыквой!

Если вы беспокоитесь, не выжил ли я из ума, то вот что я понял, когда прочел статью:

Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.

Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.

Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.

Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется «новыми возможностями» — будьте тверды: немедленно устраняйте их.

Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.

Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. «Удобряйте» и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое — услугу или продукт — для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.

Когда я визуализировал такого тыквенного фермера, поливающего, подкармливающего, любящего, охраняющего и заботящегося об одной большой тыкве, исключая все остальные, я отчетливо понял, каким должен быть мой следующий шаг. Маниакальная сосредоточенность фермера на выращивании огромной ягоды уступала лишь сосредоточенности серийного убийцы, и все, чем он занимался, — это следовал своей простой формуле снова и снова, в результате чего выращивал нереально огромные тыквы. Для выращивания гигантских тыкв фермер использовал тот же метод, что рекомендовал мне Фрэнк, говоря про необходимость сокращения «списка клиентов». Если бы я сконцентрировался на моих лучших клиентах, как тот чокнутый фермер, я бы тоже смог вырастить свой бизнес до размеров гигантской тыквы. Теперь это было понятно. Это был путь из сегодняшнего дня (пункта А) туда, где я хотел быть (пункт Б).

Наконец-то ко мне пришло прозрение. Раньше основой развития нашего бизнеса был страх, а он только отдалял Olmec от валового дохода в миллион: боясь потерять накопленное, мы бы так никогда и не пришли к миллионным доходам. Совет Фрэнка начал доходить до меня. Стратегия «говори-«да»-любому» со временем теряла актуальность, и рост действительно остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым. Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым.

Я также тратил время на то, чтобы уладить вопросы, решить которые я был не в силах, вместо того чтобы делать то, что я умею делать хорошо. Я писал рекламные и маркетинговые сообщения, чтобы заставить всех и каждого (и их мам тоже) постучать в нашу дверь. Я делал работу для «гнилых» клиентов, пытаясь разобраться, как их лучше обслужить. Я игнорировал лучших клиентов, которые только-только начали расти. Вместо того чтобы поливать существующие семена, я поверх них сеял новые, вытесняя первые. Все время я только сажал семена, при этом плохо поливал их, никогда не пропалывал и не удобрял.

Я прекрасно справлялся с тем, чтобы определить, как лучше обслуживать клиентов и разрабатывать системы для повторения таких услуг. Но как я мог окружить заботой моих лучших клиентов, если я был слишком занят, пытаясь сделать счастливыми моих «гнилых» клиентов, притом что все они хотели разного?

Когда вы преодолели первые фазы своей предпринимательской деятельности, успех для вас уже не измеряется количеством клиентов. Если я хотел, чтобы мой бизнес развивался лучше, чем у моих конкурентов, я должен был отказаться от клиентов, которые на самом деле тянули меня назад, должен был урезать те аспекты моего бизнеса, которые не способствовали его росту, и найти новые пути обслуживания моих лучших клиентов. Как чокнутый фермер со своими тыквами-мамонтами, я должен был сосредоточить все свое внимание, время, любовь, поддержку, креативность и энергию на наиболее перспективных клиентах на моей «грядке».

Я поделился своим открытием с Крисом, и мы всерьез стали следовать Методу Тыквы.

Почти сразу же все стало проще. Результаты мы увидели мгновенно — так быстро, что в течение пары недель я смог навсегда выскочить из своего «колеса хомячка» и прекратить сходить с ума. Наши лучшие клиенты почувствовали себя рок-звездами. Наши сотрудники были счастливы. Наша чистая прибыль поднялась на несколько пунктов. Потом еще на несколько. А потом, первый раз за четыре года, я почувствовал себя настоящим предпринимателем. Ну знаете, таким человеком, который рискует и выигрывает.

Мы еще не были миллионерами, но теперь я уже знал, что существует верный способ стать ими. Я был в ударе! Я откорректировал «Метод Тыквы», сделав свою версию, и в процессе по-настоящему влюбился в искусство предпринимательства. Нет, не так: я влюбился в науку предпринимательства.

Через два года после того, как я запустил в действие мой первый Метод Тыквы, я предпочел идти своим путем и продал Крису свою долю в бизнесе. Я хотел с самого начала применять Метод Тыквы. И прямо на следующий день я открыл новую, другую, компанию. Крис продолжает использовать Метод Тыквы, и у Olmec дела идут так хорошо, что они практически печатают деньги, причем в плохие дни не меньше, чем в хорошие.

А я? А я стал одним из тех чудаков — чокнутых фермеров с тыквами, которые постоянно думают и думают об одном: как вырастить суперуспешный бизнес. Со временем я отредактировал мой старый Метод Тыквы, улучшил системы и через два года, одиннадцать месяцев и восемь дней (но кто считает?) продал мою вторую компанию за миллионы долларов одной фирме из списка Fortune 500^[9].

Я выиграл у тебя, старик с одним орехом!

Работаем по плану

1. Найдите ответ на вопрос «почему».

Если ваша мечта — просто быть богатым, то ее недостаточно для того, чтобы вырастить серьезный успешный бизнес. Спросите себя, почему вы открыли именно этот, а не какой-то другой бизнес. Какие цели вы преследуете? Что вас «возбуждает»? Если вы знаете ответ на свои «почему», то и вашим клиентам все станет понятно. И, что еще важнее, этот ответ станет вашим компасом, а уж эта штука, будьте уверены, вам понадобится. (Вы когда-нибудь пробовали выбраться из леса без компаса?)

2. Поставьте себе цель — «норму пульса» — на этот год.

Какого дохода вы хотите достичь? Какой доход вам необходимо генерировать, чтобы заставить сердце вашего бизнеса биться сильнее (иными словами, когда вы сможете жить без вечной паники)? И не забывайте о себе. Начните с определения того, что́ необходимо лично вам, чтобы чувствовать себя комфортно, чтобы знать, что вы снова в строю. Затем определите, какой доход необходим вашей компании, чтобы она могла реально содержать себя. Помните: мы только хотим снова услышать «бип-бип-бип» на кардиомониторе. Позже вы сможете откорректировать свою цель относительно доходов, которая будет включать в себя все ваши страстные желания (отправить детей из малообеспеченных семей в колледж, посмотреть мир — и покупать пирожные, когда вам заблагорассудится).

3. Правильно формулируйте вопросы.

У по-настоящему больших тыкв по-настоящему сильные корни. Мы сможем найти лучшие ответы, только если будем задавать правильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать: «Почему я бьюсь изо всех сил, чтобы свести концы с концами?», спросите: «Как мне приносить домой по две тысячи долларов каждый день?» Так или иначе ваш мозг найдет ответ. Напишите один из тех глобальных плохих вопросов, которые вы постоянно себе задаете в минуты, когда бьетесь головой об стену, и полностью переверните его.

Об историях в этой книге

Я люблю хорошие истории. И я написал целый ворох таких историй, чтобы помочь вам представить, как можно планировать свою работу в любой индустрии. Нет, даже не так: непосредственно в вашей индустрии — по Методу Тыквы. Мои истории используют все упомянутые в этой книге стратегии, включая такие, о которых вы раньше и не читали. Истории обозначены заголовком «Как планировать работу вашей индустрии по Методу Тыквы».

И чтобы было понятно, я соединил их таким образом, чтобы вы смогли увидеть бесконечные возможности, которые предлагает Метод Тыквы. Истории приводятся в конце каждой главы, и они предназначены для того, чтобы показать вам, что формула Метода Тыквы работает. Не важно, насколько сильны ваши конкуренты, не важно, как много (или мало) у вас денег в банке, не важно, сколько у вас клиентов (или их у вас нет), — она просто работает.

Каждая история включает в себя примеры того, как использовать бо́льшую часть или все упомянутые в этой книге стратегии, а не только те, которые разбираются в данной конкретной главе. Поэтому вам, возможно, захочется вернуться и перечитать истории после того, как вы прочтете книгу и узнаете все о планировании своего бизнеса по Методу Тыквы.

И чтобы было абсолютно понятно, в этой книге есть также масса настоящих историй — и обо мне, и о других людях. Они вплетены в каждую главу как реальные примеры из жизни предпринимателей, добившихся прекрасных результатов благодаря использованию некоторых аспектов Метода Тыквы. В настоящих историях я называю имена. Понятно, что ни один из этих сценариев не подойдет вам на сто процентов, но я надеюсь, что они вас вдохновят или, по крайне мере, подвигнут на размышления.

Наслаждайтесь!