От противостояния к партнерству.

Ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы начать процесс развязывания неподатливых узлов. Да, вы можете трансформировать даже самые трудные переговоры. Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: "Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?"^{[†††††††††††††]}

Стратегия переговоров прорыва устремлена как раз к этому — уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам.

Об авторе.

Уильям Юри — один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга "Путь к согласию", ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У.Юри также является автором книги "Урегулирование споров: Выработка систем для уменьшения цены конфликта" (совместно с Джин М. Брет и Стивеном Голдбергом), удостоенной Книжной награды Центра общественных ресурсов за совершенство и новизну подхода к поиску путей урегулирования споров.

Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, Юри ведет семинары для ответственных сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят разнообразные организации: от "Эй Ти энд Ти" и "Америкэн экспресс" до Госдепартамента и Пентагона. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах.

В качестве директора Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права Юри опубликовал книгу "Горячая линия — что дальше? Как предотвратить ядерную войну с помощью контроля над кризисными ситуациями". Он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве. В течение пяти лет Юри был заместителем директора Проекта по предотвращению ядерной войны Гарвардской школы управления им. Джона Ф. Кеннеди.

Выпускник Йельского колледжа, Юри получил магистерскую и докторскую степени в Гарвардском университете. [123]

[*] "Балкон" — это метафора. Фразу "поднимитесь на балкон" я позаимствовал у своего друга профессора Рональда Хейфеца, который пользуется ею в своих курсах по искусству руководства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди.

[†] Термин НАОС взят из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию" (М., Наука, 1991).

[‡] Хорошие рекомендации по распознаванию лжи содержатся в кн.: Ekman, Paul. "Telling Lies" (New York: Norton, 1985); Elgin, Suzette Haden. "Success with the Gentle Art of Verbal Self-Defense" (Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1989). P. 28-29.

[§] Сергей Хрущев, личная переписка с автором.

[**] "When Bad Bosses Happen to Good People," Jane Ciabattari, "Working Woman", July 1989. P. 88-89.

[††] Пример взят из рассказа сценариста и юмориста Ларри Гелбарта, который приводится в интересной книге Кэрола Тавриса (Carol Tarvis) "Anger: The Misunderstood Emotion" (New York: Simon and Schuster, 1982). P. 149-150.

[‡‡] Fortune de Felice, "Negotiations or the Art of Negotiating," in I. William Zartman, ed., "The 50% Solution" (New Haven: Yale University Press, 1976). P. 56.

[§§] Пример взят из беседы с одним из руководителей "Эй Ти энд Ти" (осень 1985 г.).

[***] Andre Gide, "Le Traite du Narcisse", 1891.

[†††] Пример взят из кн.: William F. Whyte, Pattern for Industrial Peace (New York: Harper, 1951). P. 87-88 and 182-183.

[‡‡‡] Личные заметки с американо-советской конференции по Карибскому [118] кризису, организованной Гарвардским университетом в январе 1989 г.

[§§§] См: К. Hegland, "Why Teach Trial Advocacy?: An Essay on Never Ask Why," in "Humanistic Education in Law," monograph III, J. Himmelstein and H. Lesnick, eds. (New York: Columbia University School of Law, 1982). P. 69.

[****] Эта история приводится в кн.: Dr. Julius Segal, "Winning Life's Toughest Battles: Roots of Human Resilience" (New York: Ivy Books, 1986). P. 41.

[††††] Этой историей я обязан Педро Ферейра.

[‡‡‡‡] Дополнительную информацию о важности соответствия чувственной ориентации собеседника можно почерпнуть в работах Джона Грайндера и Ричарда Бендлера, напр., в кн.: John Grinder and Richard Bandler, "Frogs into Princes" (Moab, Utah: Real People Press, 1979).

[§§§§] Замечательный анализ этого тезиса применительно к отношениям родителей и детей содержится в кн.: Thomas Gordon, "P.E.T.: Parent Effectiveness Training (New York: Plume, 1975). P. 115-138.

[*****] Haim G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956). P. 138.

[†††††] Этот пример привел в беседе со мной сенатор Джон Байден (май 1983г.)

[‡‡‡‡‡] Victor Kiam, "Going for It! IImv to Succeed as an Entrepreneur" (New York: William Morrow 1986). P. 178.

[§§§§§] Э.К. "Майк" Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

[******] "The Little, Brown Book of ^iccdotes", Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, HS5). P. 222.

[††††††] Хороший анализ переговоров о слиянии и приобретении компаний содержится в кн.: James С. Fn'ind, "The Acquisition Mating Dance" (Clifton, New Jersey; Prentice-Hall, 1987).

[‡‡‡‡‡‡] Al Neuharth, "Confessions of an S.O.B." (New York: Doubleday, 1989).

[§§§§§§] Цит. по: "Time", July 15, 1985. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.

[*******] Francois Walder, "The Negotiators" (New York: McDowell, Obolensky, 1959). P. 12.

[†††††††] Fortune de Felice, op. cit. P. 57.

[‡‡‡‡‡‡‡] Эту историю рассказал мне Эдвард Ластиг.

[§§§§§§§] Описание взято из личной беседы с ответственным сотрудником компании (осень 1983 г.).

[********] Ackerman, op. cit.

[††††††††] Хорошее описание техники переговоров о заложниках содержится в статье: G. Dwayne Fuselier, "A practical overview of hostage negotiation, " "FBI Law Enforcement Bulletin", vol. 50, July 1981.

[‡‡‡‡‡‡‡‡] "The Little, Brown Book of Anecdotes", op. cit. P. 129.

[§§§§§§§§] За этот рассказ я благодарен Джозефу Хаубенхоферу.

[*********] "The Little, Brown Book of Anecdotes", op. cit. P. 171.

[†††††††††] Этим выражением я обязан Майклу Дойлу и Дэвиду Страусу. Они используют его в своей новаторской книге: Michael Doyle and David Straus, "Making Meetings Work" • (New York: Playboy Press, 1976).

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Charles W. Thayer, "Diplomat" (New York: Harper, 1959). P. 90-91.

[§§§§§§§§§] Sun Tzu, "The Art of War" translated by Samuel B. Griffith (Oxford, England: Oxford University Press, 1963). P. 96.

[**********] Lee lacocca, with William Novak, "lacocca: An Autobiography" (New York: Bantam, 1984). P. 218-219.

[††††††††††] Saul D. Alinsky, "Rules for Radicals" (New York: Vintage, 1972). P. 146-147.

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Basil Liddell Hart, "Strategy" (New York: Signet, 1974). P. 357.

[§§§§§§§§§§] Отличное описание процесса принятия президентских решений во время кризиса содержится в кн.: Graham T. Allison, "Essence of Decision" (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, "Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis" (New York: W. W. Norton, 1969).

[***********] За эту черчиллевскую максиму я благодарен послу Джемшиду Маркеру.

[†††††††††††] Этот эпизод описан в докторской диссертации Натана Столцфуса (Гарвардский университет). Краткое изложение См.: Nathan Stoltzfus, "The Women's Rosenstrasse Protest in Nazi Berlin," in "Nonviolent Sanctions" (Winter 1989/90). P. 3.

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Полное рассмотрение техники воздействия См: Vernon E. Johnson, "Intervention" (Minnc ipnlis: Johnson Institute Books, 1986).

[§§§§§§§§§§§] Alinsky, op. cit. P. 144.

[************] Sun Tzu, op. cit. P. 79.

[††††††††††††] Процедуры урегулирования споров подробнее рассматриваются в кн.: William L. Ury, J mnc M. Brett, and Stephen B. Goldberg, "Getting Disputes Resolvi-J" (San Francisco: Jossey-Bass, 1988).

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Robert F. Kennedy, op. cit. P.105-106.

[§§§§§§§§§§§§] Ackerman, op. cit.

[*************] Описание основано на газетных сообщениях, а также на личном интервью с лейтенантом сыскной полиции в отставке Робертом Д. Лауденом (8 февраля 1991 г.).

[†††††††††††††] "Little, Brown Bookof An .li'ics", op. cit., p. 360.