КРАТКОСТЬ, ПРОСТОТА, ЧЕТКОСТЬ — ВЫЧЕРКНИТЕ ВСЕ ЛИШНЕЕ

Помимо написания крутого резюме, вы можете повысить эффектив­ность бизнес-плана в целом, сделав его кратким, простым и четким:

• НЕ ПИШИТЕ БОЛЬШЕ 20 СТРАНИЦ.Вы, вероятно, думаете, что этот
принцип относится ко всем, кроме вас, а уж ваше-то прорывное
и революционное предприятие — определенно исключение из
правил. Ошибаетесь. Чем короче план, тем больше вероятность,
что его прочтут.

• ПИСАТЬ ДОЛЖЕН КТО-ТО ОДИН.Бизнес-план — это мудрость всей
команды, выраженная одним голосом. План не должен казаться
лоскутным одеялом, сшитым из кусков разнородного текста.

• СКРЕПИТЕ ЛИСТЫ ОБЫЧНОЙ СКРЕПКОЙ.Тома в кожаном перепле­
те с золотым тиснением, несомненно, создадут вам репутацию —
репутацию лоха. Тем более что инвесторы, скорее всего, будут
просить электронную копию документа — в .doc или .pdf.

• СОКРАТИТЕ ФИНАНСОВЫЕ ПЛАНЫ ДО 2 СТРАНИЦ.Инвесторам все
равно — да и вы не можете точно знать, — сколько вы потратите

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

г

Мастер-класс №4

на карандаши в 11-й месяц 4-го года. Наиболее важный из прогно­зов — ваш анализ движения денежной наличности на первые пять лет. (Подробнее об этом см. в следующем разделе.)

• УКАЖИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ТАКИЕ КАК ЧИСЛО ПОКУПАТЕ­
ЛЕЙ ДОЧЕК ПРОДАЖ И ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ. Часто эти цифры
дают более ясное представление о планах компании, чем финан­
совые прогнозы. Прогнозировать можно что угодно — напри­
мер, что в первый год вы уже будете продавать товар 250 компа­
ниям из списка Fortune 500.

• ПРИВЕДИТЕ РАСЧЕТЫ, НА КОТОРЫХ ОСНОВАНЫ ВАШИ ПРОГНОЗЫ.

Всем понятно, что вы выбрали такую цифру дохода, которая, на ваш взгляд, выгодно характеризует ваш бизнес и в то же время не выглядит плодом галлюцинаций. Расчеты, на кото­рых основан ваш прогноз, гораздо информативнее и важнее самого прогноза.

УКАЖИТЕ ЗНАЧИМЫЕ ЦИФРЫ

Не надо думать, что инвесторы раскладывают бизнес-планы по столу и выбирают, кому отдать свои деньги, основываясь исключительно на финансовых прогнозах. Большинство бизнес-планов, попадающих на стол венчурных капиталистов, имеют больше сходства, чем различий. В частности, все они говорят о продажах в 25 или 50 миллионов дол­ларов на 4-й или 5-й год. Любой, кто умеет пользоваться Excel, легко может достичь этих результатов в теории.

Тем не менее финансовые прогнозы, которых требуют инвесторы, со­ставляют важную часть бизнес-плана. Как правило, инвестор хочет видеть ваши прогнозы на 5 лет, чтобы лучше понять масштаб вашего бизнеса, определить, сколько денег на вас потребуется, и рассмотреть перспективы вашей бизнес-модели. Вот как четверо ведущих венчурных капиталистов описывают, что они ожидают найти в финансовых планах.

• ХЕЙДИ РОЙЗЕН (MOBIUS VENTURE CAPITAL): «Я хочу видеть под­робный помесячный прогноз оборота всего капитала на первый

I

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как написать бизнес-план

год, затем поквартальный — на следующий год и затем пого-довой — на основе предполагаемой прибыльности. Я понимаю, что все эти цифры взяты с потолка, но мне нужно знать, каки­ми ориентировочными расчетами руководствуется предпри­ниматель, прогнозируя общий объем рынка, свою долю в нем и сколько денег потребуется, чтобы этого достичь».

МАЙК МОРИЦ (SEQUOIA CAPITAL): «Никакие прогнозы все равно не сбываются, так что предприниматели могут далее не замора-чиваться составлением полной таблицы точных расчетов. На са­мом деле инвестору стартового капитала важно лишь оценить, сколько примерно денег потребуется на компанию, прежде чем она сможет финансировать себя сама. Мы всегда обращаем осо­бое внимание на первые 18—24 месяца, исходя из предположения, что, если компания переживет этот период, то дальше будет луч­ше. Ждем, что нам предоставят несколько хорошо продуманных прогнозов (поквартальных — на первые 2 года и по годам — на 3-й, 4-й и 5-й годы) по доходам и убыткам, балансовый отчет и прогноз движения денежной наличности».

ГЭРИ ШЭФФЕР (MORGENTHALER VENTURES): «Пять лет — стан­дартный период бизнес-планирования, несмотря на падающую с возрастанием сроков надежность. Более узкие временные рам­ки, например три года, подойдут для "сырых" стартапов. На практике, инвесторы обычно ожидают увидеть прогноз на столь­ко лет, сколько требуется бизнесу, чтобы начать приносить ощу­тимый доход. И если срок превышает 5 лет, это тоже может впол­не устроить инвестора. Лишь бы такая информация помогала установить, сколько денег потребуется вложить в компанию для достижения ею прибыльности, — вот главное, о чем инвесторы всегда хотят иметь хотя бы приблизительное представление».

СТИВ ДЖАРВЕТСОН (DRAPER, FISHER, JURVETSON): «Любой бизнес-план включает финансовые прогнозы, которые начинаются с очень скромных цифр, но затем, уже к третьему году, взмыва­ют до абсурдных высот прибыли. Мы, как правило, не восприни­маем всерьез подобные расчеты, но сам по себе прогноз полезен

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №4

тем, что демонстрирует предпринимательский оптимизм и по­тенциал роста. Но даже важнее самого прогноза — рассуждения предпринимателя, на основе которых он сделал выводы о бизнес-модели, объеме рынка, ценообразовании, каналах распростра­нения и, как результат, о валовой прибыли и капиталоемкости. Главное — мы хотим вкладывать деньги в компании, которые стремятся изменить мир, и для начала разговора вполне доста­точно полстраницы финансовых прогнозов на 5 лет в сочетании с вдумчивым обсуждением ключевых факторов развития».