Как «снаряд зависимости» срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
Когда речь идет о спонсировании людей, находящихся на большом расстоянии, сетевики, как правило, подписывают новых распространителей и направляют их на семинары, которые проводятся в той местности. Прежде чем мы скажем еще что-нибудь, хотим отметить следующее: большинство сетевиков пользуются этой методикой. Почему? Потому что, честно говоря, это самый простой способ решения данной проблемы. Безусловно, это поможет человеку стартовать. Поэтому, если вы стали жертвой такого спонсирования, возможно, вы отделаетесь «легким ранением». Однако будьте осторожны, вы можете получить и очень серьезные ранения, сами того не подозревая, и тогда наступит конец вашей карьере в сетевом маркетинге.
Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Профессиональная подготовка является очень важным шагом для того, чтобы ваш новый деловой партнер смог работать в этом бизнесе. Эта работа носит очень личностный характер. Как мы уже неоднократно упоминали, существует много способов ведения этого бизнеса, однако для достижения успеха необходимо проявить настойчивость. Частая смена методик работы может оказаться «смертельной» как для неопытных, так и для опытных сетевиков. Если вы желаете успеха своему новому распространителю, вы должны оказывать ему поддержку, научить его работать. Такой подход позволяет формировать у начинающих распространителей психологию самодостаточности, которую мы хотели бы распространить на всю свою структуру.
Если же вы все пустите на самотек или, что еще хуже, попросите какого-нибудь тренера, живущего ближе к вашему деловому партнеру, заняться его подготовкой, вы серьезно рискуете — вы можете сформировать у своего начинающего распространителя «философию благоденствия».
Нередко распространители не знают, какой системы придерживаться. Вы говорили своему новому деловому партнеру о важности проведения презентаций дома, однако местный тренер, которому поручили этого человека, высказывается за то, чтобы ключевые люди приходили еженедельно на презентации в отеле. И хотя вы особо подчеркивали важность личного общения с потенциальными деловыми партнерами, ваш новый деловой партнер на местном семинаре услышал о том, что уже выпущена замечательная видеозапись, которую можно использовать при рекрутировании. Она высылается по почте ключевым людям и таким образом можно лично не сталкиваться с отказом. Худшее, что вы можете сделать для своих новых деловых партнеров — это бросить их в пучину самых различных систем и заставить их там барахтаться.
Поэтому, если вы убеждены, что методики действительно имеют значение, просьба учесть следующий совет: очень внимательно подбирайте лидера или группу для ваших новых деловых партнеров первой линии. Подбирая тренеров для своих деловых партнеров первой линии, будьте столь же разборчивы, как при выборе дневной няни для собственного ребенка. В нашем бизнесе успех ваших начинающих распространителей зависит от степени их подготовки. Лучший способ сформировать грамотных деловых партнеров первой линии — самому провести их через все этапы становления в сетевом маркетинге, как своего ребенка. И запомните, в основе маркетинга лежит принцип дуплицирования. Если вы направляете своих начинающих распространителей на чужие презентации и встречи, они в свою очередь поступят так же. Если вы сами занимаетесь их подготовкой, так же будут поступать и они.
Недавно наша компания стала выпускать собственные материалы по подготовке сотрудников и проводить лидерские семинары, поскольку в нашей компании испытывают сильный прессинг со стороны регулятивных органов. Мало кто хочет менять эту политику, и мы находимся в меньшинстве. По нашему мнению, это очень напоминает принудительное направление детей в детские учреждения. Только представьте себе, что бы вы чувствовали, если бы вас обязали отдавать своих детей в те детские учреждения, на которые вам укажет правительство. Это абсолютно противоречит принципам американской демократии и свободе выбора.
Мы категорически выступаем против того, чтобы какая-либо компания навязывала нам методы подготовки наших деловых партнеров по бизнесу, за исключением тех случаев, когда эти методы были разработаны и опробованы местными лидерами. Если бы руководители сетевых компаний знали, как добиться успеха в этом бизнесе, они бы все время находились дома со своими семьями, зарабатывая в десять раз больше, чем сейчас, а не проводили бы совещания с целью разработки новых методов продвижения продуктов, которыми сами они никогда не пользовались. Поскольку эти люди разрабатывают систему подготовки наших деловых людей, на ум приходит следующая поговорка: «Кто может, делает, кто не может — учит других».
В то же время мы понимаем, почему компания поступает так. Федеральная торговая комиссия заняла очень жесткую позицию по отношению к некоторым преуспевающим сетевым компаниям. (Если вы работаете в какой-либо недавно образованной компании, действующей на рынке менее пяти лет, не расслабляйтесь. Если вы добьетесь серьезных высот в этом бизнесе, настанет ваша очередь). Члены Федеральной торговой комиссии тщательнейшим образом изучают брошюры компании, каталоги, учебные материалы. И в силу этого бюрократического подхода со стороны государства компания неизбежно берет на себя ответственность за содержание всех выпускаемых материалов. В ответ на это сетевые компании решили пойти по легкому пути — они заявили о своем праве публиковать учебные материалы, с тем, чтобы они могли держать под контролем их содержание, дабы избежать выдвижения против них каких бы то ни было судебных исков. Таким образом, они устанавливают контроль над всем процессом подготовки распространителей.
И хотя мы понимаем, почему компании в условиях пристального интереса со стороны федеральных органов к их деятельности занимают такую позицию, все равно, по нашему мнению, не стоит этого делать. Мы не верим в эффективность навязанных компаниями методов подготовки распространителей, считая, что такая практика напоминает обязательное воспитание детей в детских учреждениях. И мы не согласны с ошибочным представлением о том, что любой семинар, организованный в рамках города, может оказаться достаточным для подготовки наших начинающих распространителей, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируется их карьера. Связанные с этим потенциальные проблемы столь же серьезны, как и неизбежные сложности, возникающие в случае неразборчивости родителей при выборе няни для собственных детей. Нам приходилось слышать тысячи ужасающих историй о том, что происходило с начинающими распространителями, когда их направляли на семинары, проводимые в других городах.
Марк вспоминает историю, которая с ним произошла в 1986 году. Тогда Марк направил своего двоюродного брата Стива, который живет в его родном городе, на презентацию, поскольку ее проводил распространитель, работавший в то время весьма успешно. Вот что рассказывает Стив с присущим ему чувством юмора о событиях, которые произошли в этот вечер: «Я обратил свое внимание на сетевой маркетинг, потому что устал от медицинской практики и понял, что моя карьера зашла в тупик. Когда Марк прислал мне газету, в которой была напечатана фотография, сделанная в его усадьбе — на этой фотографии он был запечатлен перепрыгивающим через теннисную сетку на своем корте по окончании игры, — и когда я узнал, что он стал заниматься сетевым маркетингом всего шесть месяцев назад, меня это заинтересовало. На мой запрос он направил мне информацию о сетевом маркетинге. Я подписал контракт, а затем перезвонил ему, не для того чтобы пройти обучение. Он сказал мне, что, поскольку один местный врач проводит в субботу учебный семинар, мне следует туда сходить. Должен признаться, тот факт, что презентацию устраивал врач, еще больше поколебал мою уверенность в своей профессии. Зачем преуспевающему врачу заниматься сетевым маркетингом? Поразмыслив, я пришел к выводу, что мероприятие ничем не отличалось от заседания общества анонимных алкоголиков, и хотя люди чувствуют себя неловко, но пришли-то они по одной причине!
По дороге на семинар я думал о том, с какими людьми мне придется встретиться. Но стоило мне открыть дверь, как действительность превзошла мои самые худшие опасения: я увидел человека, который был моим пациентом. Не скрывая иронии, он сказал громко настолько, чтобы могли все слышать: «Боже правый, доктор, при ваших доходах работать в компании-пирамиде?»
Меня охватил ужас, я пошел пятнами, поскольку не менее 10–15 человек слышали эту реплику и сейчас уставились на меня. Я ответил какой-то шуткой, пожал протянутую руку и отошел от него подальше. В другой части комнаты оказался свободный стул.
Сидевшая рядом со мной дама производила благоприятное впечатление. Поэтому я представился и завел ни к чему не обязывающий разговор. Она доверительно сказала мне, что тоже пришла на семинар впервые, подписавшись под одну пару, которая сейчас уехала из города. Затем она призналась, что ее направил на презентацию ее бывший массажист. По словам этой женщины, самое любимое ее занятие было составлять карту сокровищ, для которой она вырезала картинки различных предметов из журналов. Дважды в день (при этих ее словах я расстегнул ворот рубашки и оглянулся в надежде, что нас никто не слышит) она садилась возле этих картинок, напевая слово «ху», затем представляла себе, как богатство падает ей в руки. После слов о том, что ей явился Архангел Михаил и на древнеарамейском языке сказал, что ей нужно присутствовать на семинаре, я как ужаленный выскочил из зала и больше никто не затащит меня ни на одно мероприятие сетевого маркетинга».
Нам приходилось слышать и гораздо менее оптимистичные истории. Поэтому, когда вам звонят распространители из вашей структуры и интересуются, знаете ли вы кого-либо из лидеров в штате Мичиган, или Флорида, или Техас, и кому они могли бы «прикрепить своего нового распространителя» для профессиональной подготовки и поддержки, скажите им «нет»! Задача сетевика заключаются не в том, чтобы подписать человека и прикрепить его к кому-то. Своих деловых партнеров нужно поддерживать даже если они находятся от вас на большом расстоянии, пока они не приобретут необходимый опыт и не станут самодостаточными. Для этого необходимо использовать уже апробированные учебные материалы. Только после того как они твердо встанут на ноги, они могут присутствовать на семинарах, проводимых другими лидерами, но до этого должно пройти немало времени.
Следует всегда помнить 81 правило Ярнеллов: «Когда вы направляете какого-нибудь надежного человека из вашей даунлинии на семинар, проходящий в другом городе, он (или она) почти наверняка окажется рядом с человеком, которого Бог послал на землю для того, чтобы доказать, что не все белки живут на деревьях». Вы можете зависеть от этого обстоятельства. Если вы все же направляете своего нового делового партнера на мероприятие, проводимое другим лидером, поинтересуйтесь, какую информацию они предоставляют распространителям и каково качество их обучения. Не идите по пути наименьшего сопротивления, просто складывая с себя заботу о начинающем распространителе. Возможно, в вашей даунлинии найдется человек, который, руководствуясь своими корыстными интересами, уделит вашему деловому партнеру столько внимания, сколько должны были уделить вы. Основная обязанность каждого лидера — подготовить и поддержать тех людей в своей линии, работа которых приносит им прибыль. Даже самые экстравагантные лидеры, возможно, не будут возражать против присутствия ваших деловых партнеров на проводимых ими мероприятиях, но они вряд ли захотят уделить им слишком много внимания. Большинство лидеров в этом случае действуют в строго определенных рамках, стараясь создать исключительно собственные линии и поддержать своих деловых партнеров, а ваши деловые партнеры, безусловно, останутся в стороне. Когда вы прикрепляете своих ключевых людей к какому-либо лидеру, который проводит семинары, вы в лучшем случае обеспечиваете им весьма слабую поддержку в самый важный период их деятельности в сетевом маркетинге — в самом начале пути.