Indirect method of distribution
Producer Wholesaler Retailer Consumer
LESSON 7
PRICING
All products and all services have prices. Price is the amount of money that has to be paid to acquire a given product. Insofar as the amount people are prepared to pay for a product represents its value, price is also a measure of value. The price depends on different thing such as credit terms, delivery, trade-in allowance, guarantees, quality and other forms of service.
The function of prices may be analyzed into three separate functions. First, prices determine what goods are to be produced and in what quantities; second, they determine how the goods are to be produced; and third, they determine who will get the goods.
The goods so produced and distributed may be consumer items, services, labour, or other salable commodities. In each case, an increase in demand will lead to the price being bid up, which will induce producers to supply more; a decrease in demand will have the reverse effect. The price system provides a simple scale by which competing demands may be weighed by every consumer or producer.
Prices can be determined in different ways. For example, the prices of meat, cotton and other agricultural prices can be decided in large central market where forces of supply and demand exist. This is pure price competition. The prices on industrial products (iron, steel, etc.) are usually decided by large companies. As a rule the amount and price of goods sold to large number of buyers is controlled by a few competing sellers. Prices also can be set by the government, usually for different public services - railroads, electricity, manufactured gas, bus services, etc.
Active Vocabulary
| to acquire | приобретать |
| credit terms | кредитные условия |
| trade- in allowance - | сумма денег, отданная за старую вещь и включённая в счёт покупки новой |
| salable | пользующийся спросом |
| supply and demand - | предложение и спрос |
| price competition - | конкуренция в ценообразовании |
Comprehension Questions
1. Why is it difficult to determine the right price?
2. What is the function of prices?
3. In what way are agricultural prices decided?
4. How are industrial products usually priced?
5. Why does the government usually set the prices for public utility services?
6. Why is it so important to know the levels of supply and demand when dealing with pricing?
Vocabulary Practice
Exercise 1. Put the necessary word in the sentence.
1. It is very difficult ... without sound price policy.
2. Of course we are interested in producing the ... with the lowest unit costs.
3. I decided to buy a new car at this company because they offered the best ... on my old model.
4. The ... of this store are very beneficial for a customer.
5. Their business will fail if they pursue unsound ....
6. The government usually ... for public utility services.
7. In pure competition the forces of ... operate.
Supply and demand, volume of sales, trade-in allowance, to compete, price policies, credit terms, to set prices
Dialogue
Read the dialogue and discuss with your partner what type of pricing policy is better.
Dick is introducing a new line of products and is talking to his friend Tom a business consultant, about it.
Dick:It's the first time when I'm in business for myself.
Tom: Don't worry. The store has always been doing well. It has a great location and as far as your new line of merchandise ...
Dick: That's what I wanted to talk to you about. Can you give some ideas how to charge the prices?
Tom: With pleasure. Generally, there are two types of pricing policies. There is price emphasis and price de-emphasis.
Dick: What's the difference?
Tom: The price emphasis policy emphasizes low prices. This encourages sales. But low price doesn't give extra services.
Dick: So, a really low price means no credit, home delivery, repair, installation and other services.
Tom: That's what I mean. But many people are interested only in the low price and not in the extra services.
Dick: Yes, and vice versa. The price which I set determines the number of sales. I must think thoroughly about it.
Tom: A good example of price emphasis is "loss leader" pricing. It means that you choose one item - let's say an electric razor - at a price just above the cost. The customers will come to your shop to buy this loss leader item. But since they are inside they can decide to buy a few other things they need.
Dick: It sounds interesting. What other things can you tell?
Tom: There is also off-even pricing. Let's say you sell a tape recorder for $ 69.95 instead of $ 80.00. Though it is fact about the same, the low price can produce a favorable psychological effect.
Dick: What are the other ways to attract the customers?
Tom: First of all, remember that you are going to compete with well-known products, so you should start with especially low prices. It’s important to advertise this. You should use newspaper ads, maybe a radio spot, maybe do a big window and floor display.
Dick: It makes sense.
Tom: And you can raise the price after your customers try a new brand get to know it and like it. They will continue to buy it.
Dick: I see and what is the price de-emphasis you mentioned before?
Tom: It concerns high quality expensive items. Price de-emphasis means that you don't call attention to the price at all.
Dick: I know, it concerns our fine jewelry department or designer fashions.
Tom: Yes I see you are going to do very well.
Dick: Your suggestions seem to be very useful. Don't forget you have a discount on any shopping you do in my shop.
Tom: In such a case I'll be back tomorrow with my wife.
Active Vocabulary
| location- | место расположения |
| extra services- | дополнительные услуги |
| installation services- | услуги по установке |
| to charge prices- | устанавливать цены |
| price emphasis- | продажа товара за счет низкой цены |
| price de-emphasis- | попытка продажи товара не за счет низкой цены, а за счет других факторов |
| loss-leader item- | товар, продаваемый по очень низкой цене, служащей для привлечения покупателей |
| off-even pricing- | цена, не доходящая до круглой цифры и стимулирующая желание купить |
| favorable psychological effect- | благоприятный психологический эффект |
| to start with especially low prices- | начинать с особо низких цен |
| new brand- | новая марка |
| high quality expensive item- | высококачественный дорогой продукт |
Vocabulary Practice
Exercise 1. Change the sentences according to the model.
Model: The tape recorder is inexpensive. Your store sells the tape recorder.
The tape recorder that your store sells is inexpensive.
1. The dresses are fashionable. The store introduced the new dresses last week.
2. The store has many refrigerators. Dick owns the store.
3. The stereo is high-priced. My daughter wants the stereo.
4. The price determines the number of sales. A retailer sets the price.
5. Very often the people don't want extra services. Many supermarkets offer extra services.
6. Your shop should have loss-leader item. Loss-leader item will attract the customers.
Exercise 2. Change the sentences according to the model.
Model: We won't introduce a new line of merchandise unless you suggest it. We will introduce a new line new line of merchandise if you don't suggest it.
1. Tape recorders are popular unless the price is too high.
2. The consumers will continue to buy unless they don't like the item.
3. The buyer can get installation services unless he wants to pay for it.
4. The salesman will help you unless he is too busy.
5. People won't try a new product unless there is advertising.
6. Customers won't buy the new brand, unless the price is low.
7. They won’t raise the price unless it is necessary.
Exercise 3. Answer the questions.
1. What is your idea of the term market price?
2. What type of pricing policy works with the majority of consumer goods? (Price-emphasis, price de-emphasis)
3. What is more preferable for you in pricing: low prices with no extra services or high prices with home delivery, repair and other services?
4. Why is it so important to have loss leader item in a shop?
5. What is off-even pricing made for?
6. How can your pricing policy help to compete with well Known products?
Exercise 4. Translate into English.
- Этот магазин представляет покупателю выгодные кредитные условия.
- Товар имеет низкую цену. Она покроет затраты.
- Эта фирма ведёт неразумную политику в области ценообразования.
- Прежде чем выпускать товар, необходимо тщательно изучить спрос и предложение.
- Государство устанавливает цены на ряд продуктов.
- Магазин имеет превосходное место расположения.
- Супермаркет предоставляет покупателю много дополнительных услуг: доставку товаров на дом, кредит, установку и т.д.
- Новая марка, несомненно, привлечёт покупателей.
- Продажа за счёт низкой цены действует при продаже товаров народного потребления.
Exercise 5. Set your imagination free.
You are a journalist and you are to interview the minister of finance about the pricing policy in this country. What questions would you ask him?
ACTIVE VOCABULARY
| abroad (adv) | за границей |
| absolute liability | неограниченная ответственность |
| account for (v) | отвечать за что-либо, объявлять |
| administrative assistant (n) | административный помощник |
| administrator (n) | администратор |
| advertise(v) | рекламировать |
| advertising (n) | рекламирование, реклама |
| agency (n) | представительство, посредничество |
| agent middleman (n) | посредник |
| analyst (n) | аналитик |
| Annual Report (n) | ежегодный отчёт |
| applicant(n) | кандидат на должность |
| application (n) | заявление |
| asset(n) | имущество |
| assets and liabilities | актив и пассив |
| associate (n) | партнёр |
| association (n) | общество, ассоциация |
| auditor (n) | ревизор, контролёр |
| authority (n) | власть, полнопочие |
| benefits (o) | льготы, преимущество |
| billing (n) | объём производства в определённый промежуток времени |
| bill of lading (n) | квитанция, регистрирующая погруженные товары |
| board of directors (n) | совет директоров |
| bond(n) | облигация, долговое обязательство |
| borrower (n) | заёмщик |
| brand (n) | сорт, марка |
| brand-loyal (adj) | отдающий предпочтение |
| bureaucracy (n) | бюрократия, чиновники |
| bureaucratic (adj) | бюрократический |
| business consultant (n) | консультант по бизнесу |
| buyer(n) | покупатель |
| capital (n) | капитал |
| capital surplus(n) | прибавочный капитал |
| cash register (n) | касса, кассовый аппарат |
| сatсh on (caught) (v) | становиться популярным |
| chain movement (n) | тенденция к объединению |
| chain of command (n) | порядок подчинения |
| chain of distribution (n) | способ (система) распределения |
| charge (v) | назначить, запрашивать цену |
| charitable (adj) | благотворительный |
| charter (n) | патент |
| chartered (adj) | запатентованный |
| checking account (n) | чековый счёт |
| classified section (n) | специальный отдел газеты, содержащий рекламу |
| claim (n) | право, требование |
| commercial bank (n) | коммерческий банк |
| comission (n) | комиссионные |
| common stock (n) | обыкновенные акции |
| compete (v) | конкурировать |
| competent (adj) | компетентный |
| competition (n) | соревнование, конкуренция |
| competitiveness (n) | соперничество, конкурентоспособность |
| comptroller (controller) | ревизор, инспектор |
| consumer (o) | потребитель |
| coordinate (i) | согласовывать, действовать согласованно |
| corporate finance (n) | корпоративные финансы |
| corporation (n) | корпорация, объединение |
| credit (n) | кредит |
| credit (v) | кредитовать |
| creditor (n) | кредитор |
| credit reference letter (n) | рекомендательное, кредитное письмо |
| credit terms (n) | условия кредитования |
| currency (n) | валюта, деньги |
| customer (n) | посетитель |
| data (n) (pl) | данные |
| data processing (n) | обработка информации |
| deal (v) (dealt) | торговать, иметь дело |
| debt(n) | долг |
| debt funding (n) | консолидирование долга |
| delivery (n) | доставка |
| department (n) | отдел, отделение |
| department store (n) | универсальный магазин |
| digit(n) | цифра, однозначное число |
| discount(n) | скидка, учёт векселей |
| discount house(n) | магазин, продающий товар со скидкой |
| display (n) | показ, выставка |
| distribute (v) | распределять, разбрасывать |
| distribution (n) | распределение |
| diversified (adj) | разнообразный |
| dividend(n) | дивиденд, доля |
| document (n) | документ |
| draft (bank) | чек, трата |
| efficient (adj) | эффективный |
| eligible (adj) | имеющий право быть избранным, подходящий |
| employment agency (n) | агентство по найму |
| enterprise (n) | предприятие, промышленное предприятие |
| equipment (n) | оборудование |
| equity funding (n) | акционерный способ образования денежного фонда |
| exchange (n) | обмен, иностранная валюта, переводный вексель |
| expand (v) | расширять |
| expertise (n) | компетентность, экспертиза |
| export (v) | вывозить |
| extensive (adj) | обширный |
| face value (n) | номинальная стоимость |
| finance (n) | финансы, доходы, деньги |
| finance (v) | финансировать, продавать в кредит |
| financial (adj) | финансовый, платящий взносы |
| financial statement (n) | финансовый отчёт |
| financing (n) | финансирование |
| finding (n) | открытие, вывод |
| fire (v) | уволить |
| fiscal year (n) | финансовый (бюджетный) год |
| foreign exchange | обмен иностранной валюты |
| franchise (n) | привилегия, льгота |
| general partnership (n) | общее партнёрство |
| global company (n) | международное компания |
| goods (n) (pl) | товар, имущество |
| gross (adj) | крупный, целый, брутто |
| gross income (n) | валовый доход |
| guarantee(n) | гарантия, залог, поручитель |
| have an interest in a business | иметь дело в коммерческом предприятии |
| head buyer (n) | начальник отдела снабжения |
| hire (v) | нанимать, снимать, брать напрокат |
| hire purchase (n) | покупка или продажа в рассрочку |
| home industry (n) | отечественная промышленность |
| import (v) | ввозить, импортировать |
| income (n) | доход, приход |
| income statement (n) | отчёт о доходах |
| income tax (n) | подоходный налог |
| incorporate (v) | объединять, оформить как юридическое лицо |
| indirect channel (n) | непрямой способ распределения |
| inflow (n) | приход, доход |
| institution (n) | установление, организация |
| insurance (n) | страхование, страховой полюс |
| international exchange (n) | международный обмен |
| international money (n) | (разг.) золото |
| invest (v) | вкладывать деньги, капитал |
| investment (n) | капиталовложение, предприятие или ценные бумаги, куда вложены деньги, вклад, капитальные затраты |
| investor (n) | вкладчик |
| issue (v) | выпускать, пускать в обращение |
| joint account (n) | общий счёт в банке |
| joint bonds (n) | совместные (долговые) обязательства |
| joint venture (n) | совместное предприятие |
| legal (adj) | юридический, правовой, законный |
| legal tender (n) | законное платёжное средство |
| lending (adj) | ссуженный, одолженный, кредитованный |
| lending (n) | кредитование, ссуда, заем, кредит, выдача |
| letter of credit (n) | аккредитив, кредитное письмо |
| liability (n) | ответственность денежные обязательства |
| liability for damages (n) | ответственность за убытки |
| liable (adj) | несущий ответственность, подлежащий чему-либо |
| liable to income tax | облагаемый подоходным налогом |
| line (n) | партия товаров, серия изделий |
| line of credit (n) | линия кредита |
| line position (n) | линейная должность |
| loan(n) | заём, ссуда |
| loan-bank | ссудный банк |
| loan certificate | долговая расписка |
| loan holder (n) | кредитор по закладной |
| loan-society | касса взаимопомощи |
| manage (v) | управлять, руководить |
| management (n) | управление, дирекция, администрация |
| manager (n) | руководитель, хозяин, менеджер |
| manufacture (v) | производить |
| manufacturer (n) | предприниматель, производитель |
| manufacturing water (n) | промышленные сточные воды |
| market (v) | продавать, находить рынок сбыта, торговать |
| marketing (n) | торговля, предмет торговли |
| marketing – research (n) | исследование рынка |
| market price (n) | рыночная цена |
| market-value (n) | рыночная стоимость |
| market-rate | биржевой курс |
| merchant (adj) | торговый, коммерческий |
| merchant law (n) | торговое право |
| monetary (adj) | денежный, валютный |
| multinational corporation (n) | международное объединение |
| negotiable securities | оборотные ценные бумаги |
| negotiate instrument (document)(n) | оборотный документ |
| negotiable copy (n) | действительный экземпляр |
| negotiate (v) | договариваться, пускать в обращение, получить или уплатить деньги, продать |
| negotiate a loan | получить заём |
| negotiate a sale | заключить сделку на продажу товара |
| net (adj) | чистый нетто |
| net assets (n) | стоимость имущества за вычетом обязательств |
| net cash (n) | наличными без скидки |
| net cost(n) | чистая стоимость |
| net proceeds (n) | чистая выручка |
| net surplus | нераспределённая прибыль |
| net worth (n) | стоимость имущества за вычетом обязательств |
| net(v) | приносить (получать) чистый доход |
| nonprofit (adj) | некоммерческий, не ставящий целью извлечение прибыли |
| note (n) | долговая расписка, простой вексель, банкнота, авизо |
| notes in circulation (n) | банкноты в обращении |
| notes payable | векселя к платежу |
| note receivable | векселя к получению |
| off-even pricing (n) | цена, не доходящая до круглой цифры и психологически стимулирующая покупателя |
| officer (n) | должностное лицо, член правления |
| operations on the stock | биржевые операции |
| exchange order (n) | порядок, последовательность, распоряжение, приказ, вексель, заказ |
| order payable at sight | вексель на предъявителя |
| organizational chart | организационная схема (производства) |
| outflow (n) | отток (денег) |
| packaging (adj) | укладывание, упаковка |
| paper work(n) | канцелярская работа, проверка документов |
| partnership (n) | товарищество, компания, компаньоны |
| patent (n) | патент |
| paycheck(n) | платёжный чек |
| personnel (n) | персонал, кадры |
| personnel office (n) | отдел кадров |
| plant (n) | завод, фабрика, оборудование |
| portfolio (n) | портфель, должность, (амер.) перечень ценных бумаг (банка и т.д.) |
| position (n) | должность, место |
| predict (v) | предсказывать, предварять |
| preferred debt (n) | долг, погашенный в первую очередь |
| place an order (v) | заказать, поместить заказ |
| preferred dividend | дивиденд по привилегированным акциям |
| preferred share | привилегированная акция, акция с фиксированным дивидендом |
| preference (n) | льготная таможенная пошлина |
| pressure (n) | давление, затруднительные обстоятельства |
| price de-emphasis (n) | продажа товара не за счет цены, а за счёт других факторов |
| price emphasis (n) | продажа товара за счёт низкой цены |
| price leader (n) | производитель, продающий товар по самой низкой цене |
| price sensitive (adj) | чувствительный к изменению цены |
| prime cost (n) | себестоимость |
| prime rate (n) | наименьший процент на ссуду, устанавливаемый банком |
| procedure (n) | процедура, судопроизводство, операция |
| product(n) | продукт, изделие |
| product development (n) - | развитие производства |
| production of commodities | производство предметов потребления |
| product planning (n) - | планирование производства |
| profit (n) - | доход |
| profit and loss statement | отчёт прибыли и убыткам |
| profit and loss account | счёт прибылей и убытков |
| profitable rate of exchange - | выгодный курс валюты |
| promote (v) - | содействовать продаже |
| promote an undertaking | учредить предприятие |
| promoters' shares - | учредительные акции |
| proprietorship (n) - | право собственности |
| prospective (adj) - | ожидаемый, предполагаемый |
| purchase (n) - | покупка |
| purchase order (n) - | требование на приобретение, покупку |
| quote (n) - | установление цены |
| raise (n) - | увеличение, прибавка (к зарплате) |
| ratio analysis (n) - | анализ коэффициентов |
| receipt (n) - | расписка в получении, квитанция, денежные поступления, доход |
| receipt and expenditure (expenses) | приход и расход |
| receptionist (n) | секретарь, ведущий прием посетителей |
| red tape (n) - | волокита, канцелярская проволочка, бюрократизм |
| report (n) - | доклад, сообщение, отчёт |
| report(v) | сообщать, делать отчёт |
| research (n) | исследование, изучение |
| research (v) | исследовать |
| Research and Development (n) | отдел исследования и развития производства |
| resources (n) (pi.) | ресурсы, запасы, источник информации |
| retailer (n) | розничный торговец, лавочник |
| retailing (n) | продажа в розницу |
| Return of Investment | коэффициент возвращения инвестиций |
| Ratio (n) rights (n) | права, привилегия |
| safety deposit box(n) | сейф для хранения депозитов |
| salary (n) | жалование, оклад |
| sales (n) (pl.) | распродажа по сниженным ценам |
| sales check (n) | торговый чек |
| sales clerk (n) | торговый служащий |
| savings account(n) | сберегательный счёт |
| services (n) (pl.) | услуги |
| share (n) | доля, акция |
| short term loan (n) | краткосрочный заем |
| silent partner (n) | партнёр, не имеющий права голоса |
| single line retailer (n) | розничный торговец, продающий один вид товара |
| span of control(n) | сфера подчинения |
| staff position (n) | штабная должность |
| statement (n) | официальный отчёт, ведомость, выписка счёта |
| statute (n) | законодательный акт, устав |
| stock (n) | капитал, акция, фонд |
| stock (v) | снабжать, иметь в продаже, запасать |
| stockbroker (n) | биржевой маклер |
| stockholder (n) | акционер |
| subordinate (n) | подчинённый |
| sue (v) | возбуждать дело |
| superior (n) | начальник, старший |
| supervise (v) | наблюдать, заведовать |
| supply and demand (n) | спрос и предложение |
| take title (v) | присваивать |
| tax (n) (pl. taxes) - | налог |
| terminal (n) - | конец, вывод, терминал |
| trade-in allowance(n) - | сумма денег, получаемая за старый товар и входящая в стоимость нового |
| traffic (n) - | грузооборот, торговля |
| transaction (n) - | сделка, дело |
| transmission (n) - | передача, пересылка |
| trend (n) - | направление, тенденция |
| union (n) - | объединения, союз, профессиональный союз |
| unit cost (n) | цена отдельного товара |
| unlimited liability (n) - | неограниченная юридическая ответственность |
| utility (n) - | предприятие общественного пользования, |
| utility services (n) - | коммунальные услуги |
| vending machine (n) - | торговый аппарат |
| volume (n) - | объём, количество, масса |
| vote (v) - | голосовать |
| warehousing (n) - | складирование |
| wholesaler (n) - | оптовый торговец |
| wholesaling (n) - | оптовая торговля |
Заключение
Данные методические указания дают возможность познакомиться с основами специальности «Экономика и управление на предприятии».
Содержание указаний может быть использовано как для аудиторной, так и для самостоятельной работы студентов. Они доступны в изложении и не перегружены сложными грамматическими явлениями; небольшие по объему.
За счет наличия коммуникативных упражнений лексический материал успешно усваивается, что пригодится в работе и возможном практическом общении с иностранными специалистами.
Содержание данных указаний адаптации не подвергалось и дает представление о языке оригинальных источников.
Библиографический список
1. Семкина, Г.Г. Английский язык: методические указания к практическим занятиям / Г.Г.Семкина.- Омск: ОГИС, 1999.- 60 с.
2. Иванов, Д.Ю. Большой англо-русский экономический словарь / Д.Ю. Иванов. - М.: Экзамен, 2005. - 620с.
3. www. britanica.com
4. Longman Business Dictionary. 2006
5. Christine Johnson. Market Leader. Banking and Finance. Longman, 2003
6. Irene Barrall, Christine Johnson. Intelligent Business. Longman, 2006
7. A Dictionary of Economics. Oxford University Press, 2003