Презентация перед потенциальными покупателями

СЛАЙД

СОДЕРЖАНИЕ

КОММЕНТАРИИ

Название

Название компании; ваши имя и долж­ность; контактная информация

Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем оборудование», «Мы -школа», «Мы - церковь», «Мы защищаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу!

Проблема

Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете

Удостоверьтесь, что вы описываете ту потребность, которая актуальна именно для вашего покупателя

Решение

Объясните, как имен­но вы удовлетворяете эту потребность

Подробным техническим объяснениям здесь не место. Изложите саму суть решения проблемы

Модель сбыта

Позаботьтесь о том, чтобы аудитория четко уяснила, что вы продаете и зачем им это надо

Это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже покупающих ваш продукт или услугу. Если среди них есть особо ценные «козыри», то лучше добавьте еще один слайд - «Наши клиенты» - и рас­скажите о них там

Технология

Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего про­дукта или услуги

Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, - тем лучше. Официальные документы и объ­ективные доказательства концепций придутся здесь очень кстати

Демонстра­ция товара

На этом этапе, если есть возможность, перейдите к нагляд­ной демонстрации вашего продукта или услуги

Одна удачная демонстрация стоит тыся­чи слайдов

70

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

Конкурент­ный анализ

Предоставьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем не­достаточным

Выясните заранее, какими из продуктов или услуг конкурентов пользуется ваш потенциальный покупатель. Постарай­тесь также выяснить, какие проблемы возникают у него в связи с этим. Однако никогда не следует принижать конкурен­тов. Клиенты хотят услышать, чем хоро­ши вы, а не чем плохи ваши конкуренты

Управлен­ческая команда

Опишите ключевых игроков вашей управ­ленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов

Цель - успокоить потенциального по­купателя, который рискует, приобретая товар у стартап-компании

Следующие шаги

Завершите презента­цию призывом к дей­ствиям - предложите пробную установку или период пробной эксплуатации

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

СЛАЙД

СОДЕРЖАНИЕ

КОММЕНТАРИИ

Название

Название компании; ваши имя и должность; контактная инфор­мация

Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем обо­рудование», «Мы - школа», «Мы — церковь», «Мы защи­щаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу!

Проблема

Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете

Удостоверьтесь, что ваш потенциальный партнер в на­стоящее время продает, или стремится продавать, товар тому же покупателю, что и вы

71

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

Решение

Опишите, как вы удовлетворяете эту потребность покупателя и как объединенными усилиями вы могли бы добиться лучших результатов

Цель - убедить потенци­ального партнера,что 2 + 2 может равняться 5

Модель партнер­ства

Объясните, как будет осущест­вляться партнерство: кто, что, когда, как и почему будет делать

Этот слайд должен усиливать положительный эффект от предыдущего, подчерки­вая привлекательность и перспективность вашей совместной деятельности

Секрет успеха

Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги

Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, - тем лучше. Цель — убедить потенциаль­ного партнера, что у вас есть нечто особенное

На этом месте, если есть воз-
Демонстра-можность, перейдите к наглядной

ция товарадемонстрации вашего продукта

или услуги

Как и в случае с покупателя­ми, одна удачная демонстра­ция стоит тысячи слайдов

Конкурен­ция

Этот слайд - опциональный. Главный аргумент против него: не стоит информировать потен­циального партнера о том, что есть компании, больше вашей подходящие ему для совместной деятельности

Управлен­ческая команда

Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консульта­тивного совета, а также ваших главных инвесторов

Цель - успокоить по­тенциального партнера, рискующего сотрудничать со стартап-компанией

Завершите презентацию при-
Следующие зывом к действиям - предложите

шагипробную установку или период

пробной эксплуатации

72

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

Минут

Обычно встречи планируются на час, однако вы должны быть готовы уложиться со своей презентацией в двадцать минут. На то есть две причины. Во-первых, часа у вас может не оказаться — в случае если предыдущая презентация затянется.

Во-вторых, время на презентацию должно планироваться с запа­сом. Вы можете провести ее за двадцать минут, а оставшиеся сорок уделить обсуждению, или же перемежать слайды разговорами — это дело ваше. Но ни при каком планировании вам не удастся прокрутить за час сорок пять слайдов — а если и удастся, это будет означать лишь то, что презентация прошла абсолютно бесплодно.

Вы, вероятно, думаете: «Ну, это Гай обращается не к нам, а ко всякой черни, быдлу и чму. Это они должны укладываться в десять слайдов и двадцать минут, но уж никак не мы, с нашей прорывной, новаторской, передовой и уникальной технологией».

Да нет, я обращаюсь именно к вам. Мне все равно, что вы про­даете: собачий корм, вечную жизнь, наночастицы, оптические компо­ненты или лекарство от рака, — на все про все у вас десять слайдов и двадцать минут — и ни секундой больше.

Й кегль текста

Эта рекомендация изначально предназначалась для предпринимате­лей, выступающих перед венчурными капиталистами, но она подхо­дит для любой презентации с использованием проектора. Задумай­тесь: любой венчурный капиталист, переживший крах доткомов, скорее всего, уже разменял пятый десяток и не очень хорошо видит. Вот неплохой эмпирический метод расчета шрифта: разделите воз­раст старшего из инвесторов на два и получите оптимальный кегль.

УПРАЖНЕНИЕ

Удалите из вашей презентации весь текст, напечатанный кеглем мельче 14-го. То, что осталось, - это все, что сможет разобрать ваша аудитория.

А если серьезно — использование слишком мелкого шрифта озна­чает, что текст на слайде чересчур подробен. Каждый слайд должен

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

состоять из одного тезиса и нескольких пунктов, этот тезис подкре­пляющих.

Слайды нужны для ориентирования, а не для чтения. Они долж­ны наглядно расшифровывать и подчеркивать то, что вы говорите устно. Дело в том, что многие люди читают быстрее, чем вы говори­те, — поэтому, если вы разместите на слайдах слишком подробный текст, ваша аудитория будет читать с опережением и не станет вас слушать.

ПОДГОТОВЬТЕ ПЛОЩАДКУ

Если вы пришли вести презентацию, а в зале не оказалось проекто­ра — это ваша вина. Если проектор есть, но он несовместим с вашим лэптопом — это ваша вина. Если на середине вашего выступления в зале перегорела лампа — это ваша вина. Если, начиная презента­цию, вы медлите, выглядите несобранным, всклокоченным — это ваша вина.

После неудачного старта реабилитироваться будет практически невозможно, так что лучше придите пораньше и подготовьте себе площадку для выступления. Принесите свой проектор. Принесите два лэптопа с загруженной на них презентацией. Принесите USB-флешку с копией презентации. Принесите распечатки презентации на случай, если начнется апокалипсис и все приборы откажутся работать.

Презентацию следует начинать со слов:

• «Сколько вашего времени я могу занять?» Этот вопрос показы­
вает, что вы цените время ваших слушателей и не станете зло­
употреблять им.

• «Какие три факта о нас вы бы хотели узнать в первую очередь?»
(Это вы выяснили заранее, но нелишне будет уточнить еще раз.)

• «Если вы не возражаете, сначала мы быстренько пройдемся по
моей презентации в PowerPoint, а затем я готов выслушать ваши
вопросы. Однако не стесняйтесь перебивать меня, если потребу­
ется».

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

Если вы так хорошо подготовили площадку, что ожидания слуша­телей совпадают с вашими, то вы — хозяин положения.