Мастер-класс № 3. Как презентовать 1 страница

Гай Кавасаки Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Друг — это тот, кому вы можете выложить содержимое своего сердца как есть, с зернами и плевелами. Зная, что самые бережные руки переберут все и отделят одно от другого, храните в себе то, что стоит хранить, и легко расставайтесь со всем остальным.

Неизвестный автор

Предисловие к русскому изданию

Блестящая книга! Наконец-то этот мировой бестселлер выходит на русском языке. Я с уверенностью могу сказать, что это лучший учебник по предпринимательству из тех, что мне приходилось читать. Гай Кавасаки — легендарный человек. Во многом благодаря его таланту и профессионализму у Macintosh сегодня толпы ревностных приверженцев, a Apple — едва ли не самый узнаваемый бренд. Успешный бизнесмен, неповторимый презентатор, автор 9 книг, Кавасаки получил степень бакалавра психологии в Стэнфордском университете, а также МВА в Калифорнийском университете в Лос-

Анджелесе.

У него есть чему поучиться и к его советам стоит прислушаться. Возможно, моя экспрессивная оценка также связана с тем, что в каждом мастер-классе я обнаружил идеи и концепции, поразительно коррелирующие с моими собственными. Начать свое дело — это все равно что отправиться в поход, в дальнюю экспедицию. Через

ущелья, реки, заснеженные горные хребты в прекрасную долину…

И что самое интересное, поход этот без карты и — чаще всего — без проводников. Каких людей звать с собой? Сколько брать провианта?

Какое снаряжение? Как выбирать маршрут? Этими вопросами мы задаемся, когда нам тепло и сухо и мы ушли еще не так далеко и в любой момент можем повернуть к дому. На пятом перевале мы понимаем, что возвращаться уже поздно, провизия кончается, а за очередной покоренной вершиной каждый раз открывается новая…

В этой трудной, рискованной, но исключительно интересной экспедиции книга Гая будет картой, где отмечены труднопроходимые участки и места для привала. Она станет верным помощником, преданным другом, опытным проводником и мудрым наставником- гуру.

Читайте ее перед отправлением в путь, читайте ее в пути, перечитывайте на самых трудных его участках. Гарантирую, вы

сделаете меньше ошибок, выберете оптимальный маршрут, а когда вас внезапно накроет снежная буря, у вас окажутся сухие спички.

Эта книга универсальна — неважно, что и в какой сфере вы предпринимаете, главное — правильные установки. Я полностью разделяю мнение Кавасаки: только то начинание ждет действительно большой успех, в основе которого лежит желание сделать мир лучше. Если вы хотите создать компанию на долгие годы, эпохи и даже на целую вечность (а почему нет? ©), тогда ее основной целью должно быть искреннее стремление сделать людей счастливее.

Я и мои коллеги, тогда еще студенты МФТИ, создавая компанию ABBYY, не сразу смогли сформулировать, зачем мы занялись предпринимательством. Однако разрабатывая словари- переводчики Lingvo, систему для сканирования и распознавания текстов FineReader и другое программное обеспечение, мы интуитивно чувствовали, что нами движет что-то большее, чем тривиальное желание заработать денег. Может быть, именно поэтому в первые 10 лет мы не выплатили себе как акционерам ни рубля дивидендов и реинвестировали всю нашу прибыль обратно в компанию. Мы знали только одно: мы хотим создать лучший в мире продукт, и ради достижения этой цели готовы были трудиться круглосуточно (и фактически так и делали).

Сегодня в компании ABBYY работает более 900 сотрудников, нашими программами пользуется более 30 миллионов человек в 130 странах мира. И только сейчас мы можем четко сформулировать нашу мантру: мы создаем программы, которые помогают всем нам лучше понимать друг друга.

Мы живем в стране, которой как воздух необходимы люди с активной жизненной позицией, уверенные, что они сами — кузнецы своего счастья и что достичь его можно, только создавая что-то действительно значимое. Таковы, по мнению Гая Кавасаки, настоящие предприниматели. И когда таких людей будет больше, когда они прекратят просить и ждать помощи и приступят к

активным действиям, Россия возродится и станет инновационной державой.

Книга Гая выходит в правильном месте в правильное время. Сейчас России очень нужна такая книга, несущая верные идеи и положительный посыл. Я рад, что в русском переводе прочел ее первым.

Давид Ян, основатель и председатель совета директоров компании ABBYY, соавтор компьютерных программ Lingvo и FineReader, сооснователь компаний iiko, Cybiko, ArteFAQ, FAQcafe, ресторана «Сестры Гримм», клуба Squat, компании ATAPY Software, образовательного фонда Ayb и др., кандидат физико- математических наук, лауреат премии Правительства России в области науки и техники.

Много лет назад Редъярд Киплинг выступал с речью в Университете Макгилла в Монреале. И там он сказал одну очень важную вещь, достойную запоминания.

Предостерегая студентов от чрезмерной зацикленности на деньгах, власти или славе, он сказал так: «Однажды вы повстречаете человека, для которого все это не имеет значения. И тогда вы поймете, как вы бедны».

Хэлфорд Лаккок

МОИМ ДЕТЯМ НИКУ, НОА И НОЭМИ

Ребенок — высшая форма стартапа, а у меня их уже трое. Они — мое богатство.

Благодарности

Советуй не то, что всего приятнее, а то, что всего лучше.

Солон

Хочу поблагодарить всех, кто помогал мне в работе над этой книгой. Это, во-первых, Рик Кот из Viking — он и предложил мне ее написать. Кроме того, он мирился со всеми моими безумными идеями

— включая название, подзаголовок и конкурс на лучший дизайн обложки. Дай Бог каждому автору работать с таким редактором, как Рик. (Обратное — не обязательно верно.)

Во-вторых, это Пэтти Бозза и Алессандра Люсарди из Viking и команда Portfolio: Джо Перез, Уилл Вайссер и Эдриан Закхайм, а также Лиза «Ее Высочество» Берковиц. За каждым успешным автором всегда стоит великолепная команда.

В-третьих, это группа читателей, которая искренне стремилась мне помочь, советуя не то, что приятнее, а то, что лучше. Немало часов потратили они на чтение и правку моих черновиков. Моя бесконечная благодарность: Мэрилин Делбург-Делфис, Джорджу Григорьеву, Ронит ХаНегби, Хайди Мейсон, Биллу Миду, Джону Мичелу, Энн П. Митчелл, Лизе Нирелл, Биллу Райхерту, Гэри Шэфферу, Рику Склэрину и Эндрю Тэну.

В-четвертых, это люди, вносившие ценные предложения, поправки и добавления. А именно: Мохамед Абдель-Рахман, Анурам Ананд, Имран Анвар, Дейв Бэкеландт, А. Дж. Баласубраманян, Стив Бенгстон, Дэвид Берг, Скотт Батлер, Том Байере, Антонио Карреро, Лилиан Чоу, Пэм Чун, Том Корр, Стивен Кокс, Дебора Воллмер Дальке, Мартин Эдик, Боб Элмор, Эрик Эриксон, Элайн Ферре, Пэм Фишер, Сэм Хан, Ленн Хэнн, Стив Холден, Хилари Хорлок, Кэтрин Хсу, Даг Айто, Билл Джус, Джон Мичел, Синди Немет-Джоханнес, Том Косник, Пэвин Лолл, Лес Лэки, Молли Лэвик, Эрик «Открытый» Лайер, Энтони Ллойд, Роберт Макгрегор, Том Мид, Крис Мелчинг, Фуджио Мимони, Джеффри О'Нил, Бола Одьюлейт, Колин Онг, Стив

8/309

Аулетт, Лакиба Питтман, Джина Росс, Джули Паунд, Уоррик Пойзер, команда Ргороп, Ричард Пуц, Анита Рао, Джим Роберте, Марти Роджерс, Джон Рони, Аарон Розенцвейг, Майкл Розенек, Брайан Рудолф, Дэвид Шлиттер, Джон Скалл, Изхар Шэй, Марк Сиркин, Марти Стогсдилл, Джуди Суортли, Расс Тейлор, Лэрри Томпсон, Эйми Вернетти, Райан Вэлкотт, Шелли Ватсон, Тим Вилсон, Райан Вонг и Ян Зонес.

В-пятых, люди, помогавшие мне с маркетингом этой книги: Алисса Фишер, Сэнди Кори, Тесс Мэйалл, Рюи Фэн Пех, Шифэн Ли, Шиам Санкар, Бетти Тейлор и Кай Ян Ван.

В-шестых, моя любимая и любящая жена Бет. Спасибо тебе, что терпела меня все время, что я писал эту книгу в такой сложный для нас обоих период жизни, а еще — за лучшие двадцать лет моей жизни.

В-седьмых, Слоан Харрис из International Creative Management.

Слава Богу, что у меня есть Слоан, — иначе Рик Кот и Portfolio съели бы меня живьем.

В-восьмых, Патрик Лор и команда из iStockPhoto, помогавшие с графикой этому графически отсталому автору.

Наконец, это Джон Болдуин, Рубен Айала и Кен Якел из конькобежно-хоккейного клуба Ice Oasis. Если бы не они, я бы закончил эту книгу на шесть месяцев раньше. Но тогда я не был бы сейчас лучшим начинающим хоккеистом пятидесяти лет гавайского происхождения в Кремниевой долине. А это, согласитесь, очень привлекательная рыночная ниша.

Read me

Самая волнующая фраза, какую можно услышать в науке, фраза, возвещающая о новых открытиях, — вовсе не «Эврика!», а «Как странно…»

Айзек Азимов

Множество метафор можно подобрать для описания фаз роста и спада бизнес-циклов: приливы и отливы, инь и ян, восход и закат. Вот вам еще одна — микроскопы и телескопы.

В фазе микроскопов популярно хладнокровное мышление и

«возвращение к основам». Эксперты изучают как под микроскопом каждую деталь, каждый продукт в линейке, каждую трату — а затем требуют подробных прогнозов, многолетних исследований рынка и всеобъемлющего конкурентного анализа.

В фазе телескопов предприниматели совершают прорыв в будущее. Они изобретают нечто новое, меняют мир и утирают нос конкурентам. Тратят кучу денег на безумные, казалось бы, идеи, но какие-то из них срабатывают — и человечество делает шаг вперед.

Когда в ходу телескопы, каждый из нас — астроном, и мир полон звезд. Но затем мы вновь берем микроскопы и видим мир, полный изъянов. Если же вы хотите достичь успеха, вам потребуются и микроскопы, и телескопы.

Однако это непросто, так как подразумевает сбор информации, разбросанной по тысячам книг, журналов и интернет-сайтов. Это также означает консультации с сотнями экспертов и профессионалов

— и то в случае, если вы сумеете добиться аудиенции (и оплатить ее). Вы рискуете потратить все свое время на обучение, а не на действия. Между тем именно действия составляют сущность предпринимательства.

Эта книга призвана облегчить ваши муки. Моя цель — подсказать вам, как, используя все свои знания, любовь и амбиции, создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях. Я исхожу из предположения, что ваша цель — изменить мир, а не

10/309

изучить его. Если ваш девиз: «Довольно болтовни — скажи мне, что я должен сделать», то вы попали по адресу.

«А вы — это кто?» — возможно, спросит читатель. Дело в том, что предприниматель не профессия, а состояние души человека, который хочет изменить будущее. (И оно, конечно, присуще не только обитателям Кремниевой долины, вечно ищущим венчурный капитал.) Таким образом, эта книга — для всех людей, стремящихся создать нечто новое в самых разных сферах деятельности:

— для ребят в гаражах, мечтающих основать крутую компанию;

— для храбрецов, которые, работая в уже существующих фирмах, продвигают на рынок новые продукты и услуги;

— для святых, открывающих школы, церкви и некоммерческие организации.

У великих компаний, выдающихся школ, церкви и НКО гораздо больше общего, чем различий, когда речь идет о создании чего-либо с нуля.

Главное — не закопаться на стадии микроскопов, совершая прорыв в будущее. Итак, за дело.

Гай Кавасаки

Пало-Альто, Калифорния ([email protected])

Мотивация

Мастер-класс № 1. С чего начать

Нужно внимательно следить, куда ведет тебя сердце, и затем прилагать все силы, чтобы не свернуть с этого пути.

Хасидское изречение

КОРОТКО (Как Оптимизировать Работу ОТкрывающейся КОмпании)

Обычно я оформляю свои речи в виде списка из десяти пунктов, и эту книгу я хотел начать так же — списком из десяти самых важных вещей, которые должен сделать предприниматель.

Но получилось всего пять:

1. Сотворите что-то действительно значимое (вдохновил Джон Дуэрр). Лучший мотив для открытия собственного дела — это предпринять что-то действительно значимое, то есть придумать такой продукт или услугу, которые сделают мир лучше. Так что первоочередная ваша задача — решить, как именно вы можете усовершенствовать мир.

2. Сочините мантру. Забудьте о программных заявлениях — они слишком длинны, скучны и бесполезны. Никто не способен запомнить их — не говоря уж о том, чтобы претворить в жизнь. Вместо этого возьмите вашу идею из п. 1 и на ее основе сочините мантру. Она и поможет всем вашим сотрудникам понять главные цели компании.

3. Приступите к действиям. Начните производство и реализацию вашего продукта или услуги. Берите в руки паяльники, компиляторы, молотки, пилы, AutoCAD — любые необходимые вам инструменты

— и за дело. Не зацикливайтесь на болтовне, писанине и планировании.

4. Определите свою бизнес-модель. Какое бы дело вы ни открывали, вы должно четко представлять себе, как зарабатывать на нем деньги. Даже самые гениальные идея, технология, продукт, услуга — не жильцы без устойчивой бизнес-модели.

5. Постройте систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи). И последний штрих — нужно свести в единую систему три списка: а) главные вехи, которые необходимо пройти; б) расчеты, на которых вы строите вашу бизнес-модель, и в) задачи, которые нужно решить, чтобы достичь поставленных целей.

Эта система будет поддерживать дисциплину в вашей компании и поможет ей удержаться на плаву, случись хоть всемирный потоп.

СОТВОРИТЕ ЧТО-ТО ЗНАЧИМОЕ

Я никогда не помышлял о том, чтобы сочинять ради славы и почестей. Я должен дать выход тому, что у меня в сердце, — вот почему я пишу музыку.

Людвиг ван Бетховен

Существует множество книг по предпринимательству, которые с первых же страниц погружают в дотошный самоанализ, предлагая читателю определить, действительно ли он готов к открытию своего дела.

Вот типичные вопросы оттуда:

— Готовы ли вы работать по много часов за низкую зарплату?

— Готовы ли вы получать отказ за отказом?

— Готовы ли вы взять на себя ответственность за сотни подчиненных?

Но проблема в том, что на подобные вопросы невозможно ответить заранее, и толку от них мало. С одной стороны, слова недорого стоят. Если человек говорит, что он готов сделать что-либо, это вовсе не значит, что он это сделает.

С другой стороны, наличие у вас сомнений и тревог не означает, что вы не способны построить великую компанию. Ваши ответы на эти вопросы сейчас не имеют ничего общего с вашими действиями

тогда, когда вас осенит гениальная идея.

Мало кто на самом деле знает о том, что он

[1]

—

предприниматель, пока не станет им (а некоторые и тогда не

догадываются). Вот единственный вопрос, который следует задать себе, прежде чем начинать собственное дело:

— Хочу ли я создать что-то значимое?

«Значимое» — это не деньги, не власть и не престиж. И даже не создание привлекательного места работы. «Значимое» — это, например:

— сделать мир лучше;

— повысить качество жизни;

— исправить чудовищную ошибку;

— не дать чему-то хорошему закончиться.

Если у вас есть такого рода цели, это дает вам огромное преимущество на тернистом пути предпринимательства. Если же нет, вы все равно можете достичь успеха, но это будет уже труднее, т. к. сотворение чего-то действительно значимого — сильнейшая из возможных мотиваций.

Чтобы понять это, мне потребовалось двадцать лет.

В 1983 году, когда я начинал работать в подразделении Macin- tosh компании Apple Computer, целью нашего существования было разгромить IBM, отправить их на свалку истории — вновь торговать пишущими машинками Selectric.

В 1987-м целью нашего существования стало уничтожить Win- dows и Microsoft, отправить Билла Гейтса грузить рыбу на Пайк- Плейс-Маркете.

В 2004-м я — управляющий директор компании Garage Techno- logy Ventures, которая занимается стартовыми венчурными вложениями. Сегодня моя цель — воодушевлять людей разрабатывать крутые продукты, создавать великие компании, менять мир к лучшему.

Главный мотив действительно великих фирм — желание создать чтото значимое. Наличие такого желания не гарантирует успеха, но если вы и потерпите неудачу, то уж, по крайней мере, в достойном деле.

УПРАЖНЕНИЕ

Закончите предложение:

Если бы не было моей фирмы, мир был бы хуже, потому что

СОЧИНИТЕ МАНТРУ

Закройте глаза и задумайтесь о том, какую пользу вы будете приносить своим клиентам. В чем вы видите смысл существования вашей фирмы? Большинство людей ответ на этот вопрос называют

«программным заявлением, или миссией, компании».

Составление программного заявления — как правило, то, что начинающий предприниматель делает в первую очередь. К сожалению, обычно это трудный и болезненный процесс, в результате которого получается какаянибудь убогая нудятина. Это неизбежный результат сочинительства огромным количеством людей чего-то, призванного осчастливить еще большее количество людей (сотрудников, акционеров, клиентов и партнеров).

Основной недостаток большинства программных заявлений —

высокопарность и чрезмерная детальность. Почти все они —

[2]

длинные, нудные, банальные и бессмысленные

. В своей «Книге

программных заявлений» Джеффри Абрахаме приводит 301 пример, показывающий, что все компании пишут о себе одну и ту же банальщину. Вот неполный список слов, наиболее часто

[3]

употребляемых в примерах, собранных Абрахамсом :

— лучший — 94 раза;

— сообщества — 97 раз;

— клиенты — 211 раз;

— совершенство — 77 раз;

— лидер — 106 раз;

— качество — 169 раз.

Удача сопутствует смелым, так что я дам вам один совет, как облегчить себе жизнь: отложите написание программного заявления на потом. Займетесь этим позже, когда станете успешным

бизнесменом с кучей свободного времени и денег. (А если не станете, то и программное заявление вам будет уже ни к чему.)

А сейчас — сочините для своего предприятия мантру. Вот словарное определение:

Мантра (санскр. mantrah от man — думать, мыслить) — в индуизме: священное заклинание, которому приписывается волшебная,

[4]

сверхъестественная и исцеляющая сила .

Великая вещь! Много ли программных заявлений способны вызывать столько эмоций и пробуждать такие силы?

Прелесть мантры в том, что от нее по определению ждут краткости и звучности. (Пожалуй, самая короткая мантра в мире состоит из одного-единственного индийского слова — Ом.) Мантру не нужно записывать, публиковать в ежегодном отчете или печатать на плакатах. А если вы все же вынуждены «продвигать» вашу мантру таким образом, то это неудачная мантра.

Вот пять примеров, иллюстрирующих силу хорошей мантры:

— Все для настоящего спорта (Authentic athletic performance),

Nike.

— Развлечения для всей семьи (Fun family entertainment), Disney.

[5]

— Ценен каждый миг (Rewarding everyday moments), Starbucks .

— Думай (Think), IBM.

— Все ради победы (Winning is everything), Вине Ломбарди Green Bay Packers.

[6]

и

Сравните мантру Starbucks — «Ценен каждый миг» — с программным заявлением этой же компании:

«Утвердить Starbucks на позициях главного поставщика лучшего в мире кофе, сохраняя по мере роста и развития приверженность нашим неизменным принципам».

Что легче запомнить?

Представьте, что кто-то спросит ваших родителей или секретаря, что производит ваша фирма. И что может быть лучше краткого ответа-мантры — «все для настоящего спорта»?

УПРАЖНЕНИЕ

Придумайте мантру для вашей компании, уместив ее на этой строке:

И последнее по этому пункту: не путайте мантру и слоган. Мантра — для ваших сотрудников: она помогает им понять, ради чего они трудятся. Слоган — для ваших клиентов: он объясняет, для чего им ваш продукт или услуга. Например, мантра Nike — «Все для настоящего спорта», а их слоган — «Просто сделай это. Не дай себя остановить» (Just do it).

УПРАЖНЕНИЕ

В следующей таблице представлены реальные программные заявления нескольких компаний и мантры, которые я для них сочинил. Что, на ваш взгляд, сильнее цепляет?

КОМПАНИЯ — РЕАЛЬНОЕ ПРОГРАММНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ —

ГИПОТЕТИЧЕСКАЯ МАНТРА

Авиакомпания Southwest Airlines

Миссия Southwest Airlines — неуклонно следовать высшим стандартам качества обслуживания клиентов, неотъемлемыми элементами которых являются индивидуальный подход, теплота, дружелюбие, уважение и корпоративный дух

Лучше, чем за рулем

Coca-Cola

Компания Coca-Cola существует для того, чтобы нести в мир благодать и свежесть

Освежим мир!

Wendy's

Миссия Wendy's — предоставлять нашим клиентам продукты и услуги высочайшего качества и делать это по- средством лидерства, инноваций и партнерского взаимодействия

Здоровый фаст-фуд

Красный Крест

Помогать людям избегать критических ситуаций, готовиться к ним и справляться с ними

Остановим боль!

ВВС США

Охранять США и защищать их интересы посредством воздушно-космического могущества

Круче всех в небе и космосе

United Way (Гавайи)

Задача Aloha United Way — возглавить объединение людей с целью построения более здорового, неравнодушного общества

Объединим людей!

March of Dimes

Ученые, волонтеры, педагоги, социальные сотрудники и адвокаты организации March of Dimes объединяют усилия с целью помочь в борьбе за выздоровление всем детям — недоношенным, с врожденными пороками и другими патологиями развития

Спасем детей!

ПРИСТУПИТЕ К ДЕЙСТВИЯМ

Приступить к действиям — не значит запустить Word для написания бизнес-плана, открыть PowerPoint для подготовки презентации или загрузить Excel для построения финансовых прогнозов. Это все не то!

Я говорю так не с целью снизить продажи ПО Microsoft Office

— знайте, что я вне лагеря врагов Microsoft. Их приложения очень полезны, но в свое время. Но на данном этапе от вас требуется: а) побороть тягу к оформлению документов и б) перейти к практическим действиям, а именно — к разработке опытного образца, написанию ПО, запуску вашего веб-сайта или рекламированию ваших услуг. В любом деле (хоть в писательстве, хоть в бизнесе) самое сложное — начать. Помните: никому еще не удавалось достичь успеха планированием.

Не стройте стратегий продаж — продавайте. Не зацикливайтесь на тестировании, все эти игры — для крупных фирм. Не бойтесь неопределенности. Не стремитесь создать совершенный продукт или услугу. Лучшее — враг хорошего. У вас будет еще куча времени на усовершенствования. Важно не то, как вы начнете, а то, к чему придете в итоге.

Размышления — тормоз действия, и на этом этапе размышления о «стратегических» аспектах разработок и развития компании лишь помешают вам. Вопросы типа «Сможем ли мы совершить прорыв в бизнесе?», «А вдруг никому не понравится то, что мы делаем?» и

«Подстраиваться ли нам под целевого потребителя или же создавать то, что нравится нам самим?» должны быть отброшены, когда ваша задача — начать с нуля новое дело.

Вот основные принципы, которым вы должны следовать:

— Мыслите глобально. Метьте высоко, ставьте великие цели. Едва ли вам удастся изменить мир, если ваши продукты и услуги будут незначительны, незаметны. Стремитесь создать нечто как минимум в десять раз лучше того, что есть. Когда Джефф Безос запускал Amazon.com, он не стал строить книжный магазин, где было бы на жалкие 25 000 названий книг больше, чем в соседних магазинах с 250 000 названий. Он открыл интернет-магазин с 3 000 000 названий книг!

— Найдите соратников. В истории популярен образ новатораодиночки: Томас Эдисон (электрическая лампочка), Стив Джобе (Macintosh), Генри Форд (Ford Model Т), Анита Роддик (The Body Shop), Ричард Брэнсон (Virgin Airlines). Но это заблуждение. На самом деле в создании и продвижении всех успешных проектов принимают участие как минимум двое, а обычно и более, талантливых людей, даже если впоследствии «новатором» зачастую признают лишь одного из них.

— Поляризуйте общество. Если благодаря продуктам или услугам вам удастся завоевать любовь части потребителей — будьте готовы к тому, что другая часть вас возненавидит. Запомните, ваша

цель — вызывать эмоции, как положительные, так и отрицательные. Не обижайтесь, если люди станут критиковать то, что вы делаете; единственная реакция, которая должна огорчать (и пугать) вас, — безразличие. Хороший пример поляризации потребителей — дизайн автомобилей: обратите внимание, насколько противоречивые эмоции вызывают Mini Cooper, Infiniti Fx45 и Toyota Scion xB. Люди либо фанатеют от этих машин, либо ругают их на чем свет стоит — и это очень хорошо.

— Идите своим путем. В зависимости от модной в данный момент управленческой концепции вам могут внушать, что существует лишь один идеальный подход к проектированию продуктов и услуг. Это не так. Нет строго определенного пути к успеху Вот вам четыре разных и одинаково эффективных метода (и я уверен, что есть еще немало):

«Хочу себе такое». Это наилучший вид маркетинга, когда клиент и разработчик — одно лицо. Таким образом, голос клиента доходит до разработчика не искаженным ничем: ни корпоративной политикой, ни опорой на статус-кво, ни маркетологами. Так, Фердинанд Порше рассказывал: «Все началось с того, что я огляделся

по сторонам и, не увидев автомобиля своей мечты, решил

[7]

сконструировать его сам» .

«Мое начальство так не смогло/не захотело». Менее романтичный вариант, но тоже действенный. Благодаря предыдущему опыту работы вы уже располагаете информацией о клиентской базе, конкурентах и поставщиках, а также отраслевыми контактами. Вам все равно еще только предстоит создать продукт или услугу и найти клиентов, но на многие вопросы уже найдены ответы. Например, бывшие офицеры подразделения 8200 (отдела высокотехнологичной разведки) израильской армии, имея опыт разработки ПО для армейских компьютерных систем безопасности, основали свои компании, такие как Checkpoint.

«Я докажу, что это возможно!» Эта теория непопулярна в трудные времена, когда в ходу микроскопы. Мир тогда становится

консервативным и требует, чтобы любой рынок был сперва

«испытан». Но рынок для прорывного, революционного продукта трудно проверить заранее. Например, когда Motorola изобрела сотовые телефоны, никто не бросился тотчас их покупать.

«Мобильный телефон» звучало оксюмороном, потому что любой телефон был обязательно к чему-нибудь прикреплен. И не существовало еще рынка для телефонов, с которыми можно было бы перемещаться.

«Должна быть идея получше». Проект, рожденный из такой философии, основан на идеалистическом представлении, что ты можешь сделать мир лучше, создав нечто новое. Во многих подобных случаях основатели не являлись специалистами в отрасли. Им просто приходила в голову идея, и они решали ее воплотить. Пример: основатель eBay Пьер Омидьяр решил разработать систему для