Создание прототипа должности: замена себя системой

Представив картину того, как будет выглядеть их бизнес, когда он будет наконец готов, Джек и Марри приступают к процессу создания прототипа.

Однако с самого низа организации, а не с верха.

Они начинают работу над бизнесом там же, где начинают

работать в бизнесе.

С должностей продавца, рабочего на производстве и клер-

ка, работающего с подлежащими оплате счетами.

Но не как владельцы, партнеры или акционеры, и не как генеральный директор или вице-президент по маркетингу.

А как рядовые сотрудники на самом нижнем уровне орга­низационной структуры. Занимаясь тактической, а не страте­гической работой.

Тактическая работа - работа, которую выполняют все

специалисты.

Стратегическая работа - работа, выполняемая их руководителя.

Если бизнес Джека и Марри должен успешно развиваться, им необходимо найти других людей для тактической работы, чтобы освободить Джека и Марри для стратегической работы.

Организационная схема представляет собой средство,

при помощи которого может быть осуществлен этот кри­тически важный переход из одного состояния в другое.

Давайте проследим за тем, как Джек и Марри пройдут через тот же процесс роста, который им довелось пережить в начале этой главы, только на этот раз избежав катастрофы с помощью создания прототипов должностей, включенных

в организационную структуру.

Джек и Марри начинают работать в своем бизнесе. Но те­перь с некоторым отличием. Они больше не заинтересова­ны в том, чтобы работать в своем бизнесе. Теперь их уси­лия сконцентрированы на том, чтобы создать и развить бизнес, 'Который работал бы сам. Аля того чтобы добиться этого, они начинают работать совершенно по-иному.

Когда Марри занимается работой в должности продавца, он одновременно работает над должностью продавца в ка­честве вице-президента по маркетингу.

Когда Джек занимается работой в должности рабочего на производстве, он одновременно работает над должностью рабочего на производстве в качестве вице- президента по производству.

Другими словами, Марри и Джек приступают к конст­руированию своего бизнеса, относясь к каждой должности на своем предприятии так, словно это самостоятельный прототип фрэнчайза.

Когда Марри занимается непосредственной работой в должности продавца, он одновременно работает над са­мой должностью продавца в рамках процесса развития биз­неса путем осуществления нововведений, квантификации и оркестровки.

Соответственно, когда Джек занимается непосредствен­ной работой в должности рабочего на производстве, он одно­временно работает над должностью рабочего на производ­стве в рамках процесса развития бизнеса путем осуществ­ления нововведений, квантификации и оркестровки.

Каждый из них задает себе вопрос: «Что на данном участке наилучшим образом послужит нашим клиентам? Как мне с наименьшими затратами дать потребителю то, чего он хочет, одновременно в максимальной степени спо­собствуя росту прибыльности компании? И вместе с тем, как мне наилучшим образом передать свой опыт человеку, который несет ответственность за этот участок работы?»

Марри начинает экспериментировать с одеждой, кото­рую он носит, когда работает продавцом, чтобы выяснить, какой цвет и стиль производит самое положительное воз­действие на клиентов.

Начинает экспериментировать со словами, которыми он приветствует их.

Начинает думать над тем, как «Уиджет мэйкерс, Инк. взаимодействует со своими клиентами и каким образом мож­но усовершенствовать каждый компонент этого взаимодей­ствия, чтобы повысить его эффективность.

А после того, как он оценит в физических единицах воздействие своих нововведений на объем продаж, он от­бирает наиболее эффективные из них и включает в руководство по осуществлению продаж в "Уиджет мэйкерс" ».

Пройдет немного времени, и руководство по осущест­влению продаж» превратится в набор точных инструкций относительно того, как обрабатывать заказы, как встречать покупателя у дверей, как реагировать на запросы, жалобы и заботы покупателей. Это будет система, при помощи ко­торой будут обрабатываться поступающие заказы и удовлет­воряться заявки на новые изделия, будет оформляться возврат и обеспечиваться надлежащий уровень товарно-материаль­ных запасов.

Только тогда, когда руководство по осуществлению про­даж» будет полностью готово, Марри сделает в газете объ­явление о том, что к ним на работу требуется продавец.

Но не тот, кто уже обладает соответствующим опытом.

Нет, искусный специалист - мастер своего дела - им не нужен. Наоборот, нужен новичок. Только начинаю­щий работать человек. Можно сказать, подмастерье.

Нужен кто-то, кто был бы готов научиться тому, как надо работать на этом месте.

Кто-то, кто хотел бы освоить то, на разработку чего Марри затратил столько времени и энергии.

Кто-то, для кого вопросы еще не стали ответами. Кто-то, кто еще не закрыл для себя возможности освоить навыки, которые у него пока не развиты, - навыки, кото­рые он желает освоить.

Поэтому объявление, помещенное в рубрике «Торговля» в разделе «Разное» воскресной газеты, звучит так: «ПРИ­ХОДИТЕ И ПОСМОТРИТЕ, КАК РАБОТАЮТ НАШИ ОПЕРАЦИИ "ПОД КЛЮЧ". ПРИХОДИТЕ И ВЫ УВИ­ДИТЕ НАШУ МАШИНУ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ДЕНЕГ. ОПЫТА НЕ ТРЕБУЕТСЯ. НУЖЕН ТОЛЬКО ОТКРЫТЫЙ АЛЯ ЗНАНИЙ УМ И ЖЕЛАНИЕ УЧИТЬСЯ».

При этом, когда Марри интервьюирует кандидатов, он показывает им «Руководство по осуществлению продаж» и стратегическую задачу «Уиджет мэйкерс», а также объяс­няет, как и почему они были созданы.

Он рассказывает им историю создания «Уиджет мэй­керс» - раскрывает перед ними цель, поставленную им и Джеком, чтобы иметь возможность выделиться на рынке, на котором они решили стать лидерами.

Затем он показывает им организационную схему, место в ней должности продавца, кому продавец подчиняется, а так­же кто в настоящее время отвечает в «Уиджет мэйкерс» за эту должность.

Он рассказываем им о своей основной цели, чтобы опре­делить тех среди них, кто обладает точкой зрения, совпада­ющей с видением мира в «Уиджет мэйкерс».

А когда Марри находит такого человека, он нанимает его на работу, протягивает ему «Руководство по осуществ­лению продаж», заставляет его запомнить наизусть содер­жащиеся в нем слова, просит одеваться в соответствии с установленными в их компании правилами, изучить сис­тему ведения дел и, наконец, выйти на работу. Используя систему продаж, Марри осуществил нововведения, пред­ставил их в количественных величинах и сделал их орке­стровку.

В этот момент, можно даже сказать, в ту же самую секунду Марри переходит на ступеньку вверх - на долж­ность начальника отдела сбыта - и снова начинает процесс развития бизнеса.

Потому что как раз в этот момент Марри предпринял самый важный шаг для того, чтобы освободить себя от так­тической работы в своем бизнесе. Марри заменил себя сис­темой, в которой может работать любой человек, жела­ющий ей следовать.

Вот теперь работа Марри начинает заключаться в том, чтобы управлять этой системой, вместо того чтобы самому выполнять конкретную работу.

Марри теперь включается в стратегическую работу.

При этом, пока Марри занимался всем этим, Джек про­делал ту же самую операцию для каждой должности, за кото­рую он нес ответственность, требующей от занимающего ее человека выполнения тактической работы!

Они оба проводили работу над бизнесом, одновременно работая в нем, и все в соответствии с планом.

К этому моменту Джек и Марри на собственном опыте усвоили важный урок, необходимый для развития их биз­неса, - урок, который каждый специалист, страдающий от предпринимательского зуда, должен выучить наизусть, если хочет, чтобы его бизнес и его жизнь развивались и рабо­тали гармонично.

Урок заключается в том, что движение в организацион­ной схеме идет от стратегической цели, которая в свою очередь вытекает из главной задачи.

Урок и в том, что каждый элемент схемы вытекает из пред­шествующего и, следовательно, имеет определенное значение для выполнения того элемента, который находится перед ним.

Таким образом, установлена определенная логика - некая последовательность и целостность.

В данном примере корпорация «Уиджет мэйкерс» пре­вратилась в упорядоченную систему, для создания и воссоз­дания жизни Джека и Марри.

Без организационной схемы царили бы неразбериха, раз­ногласия и конфликты.

При ее наличии, направление, цель и метод развития бизнеса сбалансированы между собой, они последовательно и планомерно нацеливаются на достижение заранее уста­новленного и разумного целого.

Вот теперь, когда все закончено, добрые люди могут собираться и, наконец, что-то сделать!

Сара громко вздохнула и потянулась, вытянув обе руки к потол­ку, словно давая выход чувству, с которым с трудом могла справиться.

- Послушайте, - обратилась она ко мне, - с вами точно не соскучишься. Едва я успела подумать, что могу справиться с этой предпринимательской штуковиной, как вы еще подкидываете мне работенку.

Думаю, мне надо еще раз пройтись по всему этому, потому что я не уверена, что все поняла.

Вы хотите сказать, что мне надо отразить в организаци­онной схеме, для «Все о пирогах» то, как эта компания будет выглядеть лет через семь, когда ее создание будет за­кончено, а не то, как она выглядит сейчас, так?

- Да, - ответил я.

- И что, как только я нарисую организационную схему,

мне надо будет поставить свое имя напротив всех должностей, которые я сейчас занимаю?

- Совершенно точно, - последовал мой ответ.

- Мне также надо будет составить очень подробное описание каждой из этих должностей, а потом подписать должностной контракт для каждой из них, словно я работ­ник, несущий ответственность за каждое из этих направле­ний работы, так? Вы, что, и в правду имеете в виду, что мне надо подписать каждый контракт о занятии должности, слов­но я и есть такой работник?

- Да, - сказал я, - именно так: словно ты и есть такой работник. Потому что, если ты хочешь, чтобы твой бизнес работал, тебе и так приходится быть каждым из этих работников! До тех пор, пока ты не заменишь себя кем-то другим, вот так-то.

Она продолжала внимательно наблюдать за мной, глаза ее сияли как изумруды, в них читалось напряжение, заин­тересованность и увлеченность.

- И причиной этому, - продолжила Сара, - является то, что, если я не буду действовать так, как должны будут, по моему мнению, действовать мои сотрудники, - если не буду работать на своем предприятии так, как должны будут, по моему мнению, работать они, мне никогда не удастся создать систему, в соответствии с которой они в точности делали бы то, чего я от них ожидаю.

Другими словами, если я не буду действовать совершен­но так же, как должны были бы, по моему мнению, дейст­вовать мои работники, система, которую я создам, будет потакать моим предпочтениям, вместо того чтобы обеспе­чивать именно то, что действительно требуется бизнесу, чтобы для каждого, а вовсе не только для меня, он был как можно более эффективен и приносил наивысшую радость от работы в нем.

Если же я буду потакать только своим предпочтениям, мне никогда не удастся заменить себя никем другим, кроме другого владельца - кого-то, кто напоминал бы ме­ня: обладал бы теми же интересами и целями,

Она на мгновение замолчала, словно желая передохнуть, а потом добавила:

Вы это хотели сказать?

Совершенно точно! - ответил я. - Потому что обыкновенно важно, если ты собираешься начать заново свое дело, чтобы ты оказалась способна отделить себя от ролей, которые тебе надо сыграть. Необходимо работать так, чтобы стать независимой от них, а не так, чтобы роли зависели от тебя.

Помнишь, мы говорили с тобой ранее о сумасшедшем характере всех тех персонажей, что сидят в тебе, а также о том что, для того чтобы устранить это сумасшествие, необходимо как можно более четко организовать тебя и мир круг тебя, чтобы ты и действовать могла как можно более четко?

Нам надо бороться с неосознанными сторонами своей личности, которые обладают стремлением к дисфункциональности.

Свои автоматические побуждения нам требуется организовать таким образом, чтобы мы действовали сознательно, а не машинально.

Добиться этого мы способны только своими сознательными действиями.

Поэтому та наша часть - часть человека, которую один человек по фамилии Гурджиев однажды назвал «вознице должна отдавать указания всем остальным частям. «Возница должен управлять и конем, и коляской», заметил однажды он.

Поэтому, как владелице своего предприятия, как «вознице», держащему в руках вожжи своего дела, тебе необходимо справиться с конем и экипажем - в этом твоя основная задача.

Аля того же, чтобы этого добиться, необходимо научить различать, какие роли важны более, а какие менее; надо организовать все таким образом, чтобы можно было быть совершенно уверенной в том, что предприятие будет работать.

А как только ты этого добьешься, как только твой биз­нес будет организован оптимальным для тебя образом, сле­дующей наиболее важной работой станет строгое соблюде­ние правил игры, которые ты разработаешь.

Потому что если ты не будешь соблюдать эти правила, с какой стати их должен будет соблюдать кто-то другой?

Если эти правила неприменимы к тебе, лидеру, почему ты считаешь, что кто-то будет следовать за тобой?

Если ты не соблюдаешь правила, относишься К ним не­серьезно, почему кто-то другой должен всерьез восприни­мать твою игру?

Ответ такой: рассчитывать на это нечего, потому что так не бывает!

В этом и заключается весь процесс организационного раз­вития, процесс, при помощи которого ты продумываешь свой бизнес с начала до конца, напрягая при этом все свои умственные способности, после чего организуешь найденный способ, посредством которого он должен будет работать. Такой структурой является твоя организационная схема. Только она способна рассказать твоим работникам и осталь­ному миру о том, каким ты представляешь свое дело в тот момент, когда работа над ним будет завершена. Когда меч­та будет осуществлена. Только ты можешь поделиться сво­им видением всего этого с миром. А потом, когда ты поде­лишься этим, уже от тебя зависит, как сообщить своим работникам и остальному миру о том, что ты в достаточной степени доверяешь воплощению своего видения, чтобы дать ему жить самому по себе!

- Все, что не будет дотягивать до этой планки, будет чистейшим невежеством, - сообщил я ей.

Однако в том случае, если ты будешь соблюдать установ­ленные тобой правила, если твои слова не будут расходить­ся с делом, тогда твой бизнес превратится в нечто очень привлекательное для людей.

Поняла! - воскликнула она.

- У меня и малейшего сомнения не было в отношении этого, - отозвался я.

- Итак, переходим к развитию системы управления, - обратился я к Саре, подливая себе в чашку свежего чая, - а потом к развитию системы работы с людьми.

Потому что в том месте, где сходятся менеджмент, люди и система, находится и твой прототип.

ВАША СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ

Система - это решение.

Лозунг компании «Эй-Ти & Ти»

Тебе может показаться, что успешное внедрение твоей стратегии управления будет зависеть от наличия не­ обыкновенно компетентных менеджеров - людей, владею­щих великолепно отлаженными «навыками работы с людь­ми), имеющих дипломы выпускников школ управления, об­ладающих арсеналом эффективных методов общения и раз­вития своих подчиненных.

Все отнюдь не так.

Такие люди тебе не нужны.

Тебе они и не по карману, ты просто не можешь себе их позволить.

Вообще говоря, они стали бы бичом твоего существования.

Вместо этого тебе необходима Система Управления.

Система станет твоей стратегией управления - тем сред­ством, при помощи которого твой прототип фрэнчайза спо­собен будет получить нужные тебе результаты.

Система станет для тебя решением проблем которые осаждают тебя из-за непредсказуемости твоих работников.

Система преобразует проблемы твоих работников в бла­гоприятную возможность оркестровки процесса принятия управленческих решений, устраняя одновременно, где и когда это возможно, потребность в принятии таких решений.