Когда использовать краткосрочный анализ

Когда Вы стремитесь к какой-то цели, которая не включает крупную сумму в долларах, то степень риска не такая высокая. Также, когда нет неопределенности или когда только вовлечены несколько Покупателей, часто подходит больше краткосрочный подход.

Когда не требуется полный План Действий, или когда у Вас нет времени на его составление, мы предлагаем Вам использовать одну из модификаций 45 минутной модели. Вы используете одну из них в зависимости от ситуации.

Измененный анализ: 10 минутный «быстрый и грязный» анализ

Предположите, что недавно Вы унаследовали продажу со скромным, но надежным объемом. Ваша текущая цель в продаже - получить одобрение на опытную программу для новой производственной специализации в пределах шести месяцев. Вы уже встретились с Экономическим Покупателем и парой Пользователей, и по графику Вы опять встречаетесь с ним сегодня в четыре часа. Вы бы хотели составить план перед этой встречей, но другие продажи забрали у Вас все время. Сейчас без двадцати четыре. Какой тип стратегического планирования Вы можете сделать?

Краткий анализ, как и все предыдущие, которые мы делали в этой книге, включает те вопросы, которые определят область неопределенности и предложат путь улучшения Вашей ситуации по отношению к Экономическим Покупателям. Когда у Вас есть только 10-15 минут, Вы явно сужаете круг вопросов до самых основных:

· Знаю ли я кто мои Покупатели? Если да, то знаю ли я роли ключевых участников для этой продажи. Если нет, то знаю ли я хоть Экономического Покупателя для этой продажи?

· Знаю ли я Выигрыши - Результаты этих Покупателей? Знаю ли я, как Выиграет каждый из них, если я обеспечу им бизнес - результаты?

· Выделяю ли я свои преимущества и уменьшаю Сигналы Опасности?

· Есть ли у меня хоть один надежный Советник для этой продажи?

Если Вы можете ответить на все эти вопросы позитивно, у Вас достаточно хорошая позиция. В этой продаже Вы строите свою стратегию на том, что Вы уже знаете и ориентируетесь на Результаты - Выигрыши, применение Рычага для усиления своей позиции и удаление Сигналов Опасности.

Если Вы не можете ответить на эти вопросы, Вы знаете, что Вам нужно использовать звонки по этой продаже, чтобы обеспечить себе ответы на все вопросы. Преимущества этой системы в том, что когда Вы идете на встречу с Покупателем, Вы знаете, где не хватает информации и знаете, какую информацию Вам нужно получить от Покупателя. Чаще всего самое ценное, что Вы достигаете, это не прекрасная презентация, а получение ценной информации, которая Вам нужна.

Каким образом Вы получите у Покупателя информацию – какие вопросы задаете, которые помогут Вам лучше понять продажу - вопрос тактики, а не стратегии. Тактика - основа хорошей продажи, но она не входит в предмет этой книги. Стратегия Продаж создана для того, чтобы дать Вам полное понимание продажи до того, как Вы увидите Покупателя. “Быстрый и грязный” метод помогает понять, можете ли Вы ответить на четыре предложенных вопроса.

Измененный анализ 2: Анализ: «Кризис в лифте»

Конечно, иногда у Вас нет даже 1 минуты, чтобы рассмотреть эти вопросы. Вот еще более краткая модель.

Возможно, это мелкая продажа и Вы не думаете, что Стратегий анализ «необходим». Может это рутинное «обновление» в компании, где никогда не произойдет «никаких изменений». Может быть, это новый заказ для Вас, и Ваш менеджер просто бросил записку на Ваш стол: «только что узнал, что Ласи уезжает в Австралию. Можете перезвонить ему сегодня после обеда?».

По любой причине (перечисленные Выше причины - только вершины айсберга) Вы оказались в кабине лифта, и до 17 этажа у Вас только 52 секунды до чтобы еще раз все взвесить.

Даже если Вы никогда не занимались Стратегическим планированием для этой продажи, Вы все же что-то знаете о нем: офисные сплетни или имена Покупателей. Вам нужно за 52 секунды определить, что Вы знаете и сделать свою позицию явной - насколько бы шаткой она ни была.

Как и в любом анализе, сделать свою позицию явной означает задавать себе соответствующие вопросы. Чем меньше времени для анализа, тем фундаментальнее вопросы. Этот вопрос самый фундаментальный из всех:

Знаю ли я своих Покупателей? Если нет, то знаю ли я хоть Экономического Покупателя для этой продажи?

Отвечая на эти вопросы, особенно за 52 секунды, Вы не получите полной картины какой-либо продажи. Но определение ключевых участников, напоминание себе, выяснение ролей которые они выполняют и концентрация на том, что мы говорили о построении хорошей стратегии. Если Вы не знаете людей, которые играют основные роли для Вашей продажи, Вы не знаете ничего.

Незнание Вашего Пользователя не совсем хорошая позиция. Но лучше знать, что Вы не знаете этого, чем вообще не отдавать себе в этом отчета. Если Вы понимаете, что ничего не знаете, то Вам нужно использовать свой первый звонок как источник заполнения пробелов.

Основное здесь то, что любой Стратегий анализ перед звонком - всегда преимущество, даже если оно дает Вам понять, что у Вас не хватает информации. Единственная неприемлемая начальная позиция – начинать продвижение продажи без информации и стратегического анализа.

Другими словами, те менеджеры по продаже, которых мы знаем и которые внесли вклад в нашу систему, говорят: «Делать звонок, не зная ничего о различных Покупателях - все равно, что входить в комнату с повязкой на глазах. Перед тренингом я всегда так поступал – и результаты были плачевными. Я не всегда знаю, на каком уровне я нахожусь в продаже, но всегда знаю, где мебель».