Чёткость и пошаговость инструкций

Многие люди выполнят любые ваши инструкции, главное чтобы до них дошло, что вы от них хотите. Если вы говорите так, что он вас не понимает – он это и не сделает. Он бы и

рад сделать, но он не знает что. Это очень большая ошибка управленцев, когда они говорят подчинённому: «Нужно сделать то-то!». И всё! Человека переклинивает!

Нужно помнить о том, какой вы хотите конкретный результат выполнения вашей команды. Если вы человека посылаете, то куда именно вы его посылаете и как туда идти! Если вы говорите «иди отсюда», то куда ему идти то? Посыл должен быть конкретный! Уж послал, так послал!

Вы можете дать такую инструкцию:

– Иван Иваныч, отчет, пожалуйста, годовой нужен. Чтобы на столе у меня лежал 14 числа.

Если вы говорите ему сделать этот отчёт и даже указываете ему сроки, что он должен сделать к 14 апреля, то человек, как правило, где-то до 12-го числа будет думать. Где-то 13- го его подопрёт и под утро 14-го он сделает всё-таки этот отчёт. Возникает вопрос, какого качества будет этот отчёт. Вот поэтому лучше давать чёткие пошаговые инструкции:

– Иван Иваныч, мы с вами будем делать отчёт. До 14-го числа апреля месяца. Сегодня вы идёте и собираете материал. У вас есть на это рабочее время. Завтра вы компонуете этот материал в течение 2-х часов. Послезавтра вы этот скомпонованный материал оформляете. И вот 13-го числа вы мне его представляете в такой то форме в 20.00. Я буду у себя в кабинете. Всё понятно?

Вот это уже более пошагово. Чем более пошаговая инструкция, чем больше расписано этих шагов, тем легче человеку эту инструкцию выполнить. Что такое прямое воздействие? Это, по сути, прямое внушение. Если внушение будет размытым, человек начнёт что-то там мыслить, «а как мне вот это сделать», наверное, если я это сделаю так, то это не получится, хотя вполне возможно надо делать так. Короче говоря, 4.5 часа из 5, которые отводятся этому человеку на выполнение этих инструкций он будет лазить в Интернете. В процессе этого он успеет и на порно-сайт залезть и позвонить Марфе Петровне из соседнего отдела, и сходить попить кофейку. Ну, в России же любят перекуры. 5 минут поработал, полчаса перекурил. И вот так и пройдёт его время. Ну, это как студенты к экзаменам готовятся, примерно то же самое.

Как показывает практика, не надо дробить инструкцию на слишком большое количество частей. Как обычно говорят, что «память усваивает 7 единиц информации, плюс минус 2». На самом деле 3-4 основных шага самое оптимальное, максимум 5. Исключение составляет тот случай, когда вы расписываете для подчинённых чёткую должностную инструкцию. Там, пожалуйста, хоть 50 пунктов. Задача управляющего заключается в правильном составлении этих инструкций. Чтобы каждая картинка или слайд были самодостаточны и не вызывали лишних вопросов. Картинки – это реперные точки. Не надо показывать всю киноленту. Достаточно показать ключевые кадры. Человек это самонастраивающийся механизм, который в принципе выполнит, даже если ему будет понятно не до конца. Это не калькулятор, которому нужно каждую копку нажимать.

Ваша речь должна быть чёткой, вкрадчивой, понятной и умеренно громкой. Не надо глотать и пережёвывать слова и фразы. Бывает так, что человек начал давать какие-то инструкции, а потом раз, и стушевался. Вдруг вспомнил, что давать другим инструкции это «неприлично». Уже сказал половину фразы, потом вдруг осёкся и язык уже где-то глубоко. Если вы уже открыли рот и начали давать инструкции, то вы уж договорите. Ваш голос не обязательно должен быть как у сержанта на плацу. Без ора, без крика, без вот этих рубленых фраз. Достаточно просто чётко! Не надо тараторить и говорить слишком быстро. Не надо просящих ноток в голосе.

Диафильм

Инструкции должны быть простые и пошаговые, чтобы человек понимал. Чтобы он не домысливал ничего сам. Чтобы у него в голове сразу была готовая картинка того, что надо делать. Прямое внушение работает тогда, когда у человека перед глазами возникает вот этот самый диафильм. Это диафильм должен быть чётким, пошаговым, покадровым. Т.е. картинка, как он идёт к окну, как он открывает это окно, картинка как он подставляет дощечку, и картинка как он отходит от окна. Если человеку это дать, ему будет проще выполнить это действие, чем не выполнять. Потому что потенциал к действию уже запустился. Фишка в том, что 99% энергии тратятся как раз на создание этого диафильма. Т.е. человек в голове прокручивает эти слайды и представляет, как он должен это сделать, ищет варианты решений. Давая человеку чёткие и пошаговые инструкции, вы избавляете его от необходимости принимать решения. Если вы ему зададите уже вот этот видеоряд, ему просто останется его выполнить без какой-либо альтернативы. И ему остаётся только сделать. Почему человеку трудно принять решение? Потому что его накрывает вот этими образами, как он будет делать, что он будет делать, а как именно делать то. Этот диафильм его захлёстывает и возникает тот самый когнитивно-перцептивный диссонанс. Для подавляющего большинства труднее всего представить себе эти слайды и выбрать из них нужные.

История одного из наших учеников:

– На работе, пока я не знал, чем живут мои программисты и дизайнеры периодически что-то провисало. Решилось это просто. Я узнал расписание одного из моих программеров, чем он живёт, мы просто с ним пообщались. После этого он начал работать процентов на 70 активнее, чем все остальные. От того, что я знал чем он живёт я ему сразу разбивал задачу на участки, т.е. вот это ты сделаешь сегодня вечером, это завтра днём, а так как ты учишься то вот это сделаешь в пятницу и к концу недели мне это принесёшь. Все остальные эту задачу сделали к середине следующей недели. Он это сделал к концу этой.

В рамках эффективного управления, т.е. разбиения задачи целесообразно узнать, что и как вообще, разбить задачу на подзадачи и представить именно в видеоряде. Ваша задача уметь давать чёткие пошаговые легко выполнимые инструкции. Инструкция должна быть очевидной, т.е. человек должен представить, что конкретно он видит, когда это делает, по возможности почувствовать, как он это делает, проникнуться, короче говоря. Прожить это всё в уме. Причём тот, который даёт инструкцию, он сам сначала для себя должен это увидеть, услышать, почувствовать, и только потом оказать управляющее воздействие. Т.е. если вы как управленец сами не знаете, как должен выглядеть конечный результат и как этот результат должен быть пошагово получен, естественно, что и подчинённые так же и будут его выполнять в течение полугода. Если вы чётко представляете себе, как должен выглядеть результат и чётко представляете себе этапность его выполнения, то подчинённый будет быстро делать то, что вы от него хотите. Давать инструкции,

«показывать» человеку диафильм и объяснять, почему он должен сделать так, а не иначе это тоже работа. Хотя бы работа языком. У вас должна быть конечная цель! Вы сами должны представлять конечный кадр этого диафильма.

– Сейчас встань, обойди эти 2 парты, вон там куртка лежит в конце зала. В левом внутреннем кармане лежит моя записная книжка. Сначала открой замочек, достань оттуда 100$, закрой замочек и принеси мне.

Т.е. не просто – «Принеси мне 100$», отчего человека может переклинить. Многие люди дают нечёткие инструкции, а потом бесятся, что их не понимают.

Субъективная выгода

Инструкции, которые вы даёте человеку, должны быть пошаговые, чёткие и ещё такой момент: они должны быть субъективно выгодныдля человека. Ему должно казаться, что для него это выгодно. Совершенно не обязательно, что ему выгодно дать вам 100$, но иллюзиюсоздать нужно. Здесь нужно сделать так, что ему начнёт казаться, что ему выгодно дать вам 100$. В сетевом маркетинге эта фишка эксплуатируется просто на раз. Весь сетевой маркетинг это: «дай нам сейчас поиметь тебя, чтобы потом ты имел возможность иметь других». Человеку субъективно выгодно иметь других? Выгодно! Вот под этим соусом он сейчас позволяет поиметь себя. И даже юбочку сам задирает.

Т.е. нужно обосновывать это так, чтобы человеку казалось, что это ему субъективно выгодно.

– Слушай, сходи, пожалуйста, в ту комнату. Вот там уборщица убирает комнату, ты возьми у неё 5 рублей и принеси мне. Дело в том, что у этой уборщицы сын химик, и он продаёт реагенты для своих в 3 раза дешевле. Понимаешь, что будет, если ты с ней заведёшь хорошие отношения?

Итак, причём тут «5 рублей» и «связи»? А это из области «В огороде бузина, а в Киеве дядька». Связи тут, на самом деле, никакой. Человек должен почувствовать, что ему это выгодно. А для этого есть такие предикаты: «в то время как» и «потому что».

– Вот Слава, высморкайся сейчас в платочек, потому что если ты сейчас этого не сделаешь, то у тебя носоглотка забьётся зелёной слизью и тебе придётся дышать ртом и ты не сможешь разговаривать и не сможешь ощутить всю ту гениальную информацию, которая тебе сейчас поступает. Ну, короче говоря, Слава, тебе же неприятно глотать сопли, зелёные такие, горьковатые, это вредно для здоровья. Поэтому высморкайся уже в платочек. Вот видно же, что ты уже гундосишь. Ты сопли гоняешь туда-сюда, сопли уже висят. Все уже забарались слушать твоё шмыгание, Слава, понимаешь. Высморкайся! Мы отвернемся. Здесь все свои. Никто тебя не будет чмырить, если ты высморкаешься. Давайте мы все отвернёмся, Слава пока высморкается. Отворачиваемся, товарищи!

Помните «потому что»? Вот здесь эта фишка очень полезна. Псевдообоснование в контексте псевдополезности.

НЕ «я хочу», НЕ «мне противно и неприятно, что он шмыгает», а ЕМУ выгодно это сделать.

Правила золотой середины

Искусное управление

Ни у одного из моделируемых людей эти навыки не возникли в результате хорошей и счастливой жизни. Многим приходилось не то, чтобы выживать, но близко к этому. Один товарищ в начале перестройки 1986-87 годы он поработал на заводе какое-то время, но ему не понравилось. Он принял решение, что всё, я так больше жить не могу, я должен что-то сделать. Человек заложил свою квартиру, единственное, что у него было и на эти деньги начал свой бизнес. Если бы он не смог организовать людей, он бы просто-напросто остался бы бомжем. Когда уже конкретно прижало, тогда человек берёт и делает.

Люди, с которых мы снимали модель Директивного управления, приобрели этот навык в течение жизни. Таких людей жизнь била. Это люди, которые привыкли пробивать своим черепом большие стены. Все эти люди уже не молодые. У вас сейчас есть возможность, не набивая себе шишек 20 лет подряд и сохранив большое количество нервов и здоровья и используя эту технологию быстро достигать желаемых результатов. Конечно, при условии, что у вас есть цели. Если целей нет, то и не ждите особых результатов.

Как показывает практика, для того, чтобы достаточно искусно управлять людьми, достаточно просто выполнять некоторые последовательности действий. Не нужно-то их и строить на самом-то деле. У того человека из примера такой бессознательный навык, что от одного его вида уже хочется построиться, но обычному человеку это не нужно. До какого-то уровня дойти и всё. И хватит с избытком. Т.е. если вам эта модель встроится хотя бы процентов на 50 вы уже будете управлять практически всеми в своём окружении. Ближе к 100% - это уже страшное дело.

Ложное восприятие

Если вы воспринимаете ту же просьбу от начальства как наезд на ваше личное Я, что это ССовец и гестаповец который желает вас просто загнобить, если вы не сделаете, что он хочет, тогда начинается вот этот вот мыслекрут: «а если я ему откажу», «а если тогда он применит санкции?» Если вы воспринимаете это всё просто, т.е. отвечаете простенько на автомате «Ииинна!» люди не воспринимают ваш отказ как акт о неповиновении. Наша задача не сделать из вас гоботов с планеты гоботов, терминаторов, торпедаторов и нелюдей. Вы должны для себя решить, в какую пользу сделать выбор: в пользу скорости или в пользу 100%-го результата. Хотя, бывает так, что 100%-й результат напрямую зависит от скорости. Здесь нет пошаговых инструкций.

Не надо бояться высказывать свои мысли. Не надо бояться отказывать людям помыть тарелочку или погладить халатик. Как показывает практика, люди воспринимают отказ в большинстве случаях спокойно. Даже станут уважать. Просто нас воспитывают в атмосфере тотального послушания и забивают индивидуальность. И, естественно, что люди с забитой индивидуальностью ведут себя как все.

Когда начальник вам говорит помыть посуду, вы ему что-либо говорите, не потому что хотите его загнобить, показав ему, что он козёл, а показываете ему такое поведение, которое максимально было бы выгоднокак вам, так и ему. Это ситуация, в которой обавыигрывают, потому что в конечном итоге, если тот же самый начальник будет всех унижать, т.е. все его будут слушаться, слушаться – рано или поздно найдётся какой-то маньяк как в фильме «С меня хватит» возьмёт гранатомёт и из базуки припечатает этого начальника. Или просто даст в бубен. «А я избавляю его от такой неприятной ситуации». Так мыслить гораздо полезнее, чем «Ах ты сволочь, я тебя сейчас поставлю на место».

Как показывает практика не стоит воспринимать чьи-то указания в свою сторону как интервенцию и желание загнобить. Это просто человек хочет что-то от вас. Если вам это по пути, это можно сделать. Ну, играет ребёнок. Ну, пусть играет, только на дороге не играй, там машины ездят. Ручку давай, сейчас тебя в песочек отведу. Чем бы дитя не тешилось, лишь бы оно не вешалось.

Конфронтация

Вот есть такая наука, Этология. Наука об инстинктах. Например, есть две собачки и забор. С одной стороны территория одного кобеля, с другой территория другого кобеля. До тех пор, пока они лают друг на друга из-за забора, они настолько свирепо лают, что кажется как только уберёшь забор – они порвут друг друга. Они лают и движутся к концу этого забора. Забор заканчивается, пара перебрёхиваний, они расходятся за забор и начинают снова остервенело лаять. Т.е. в большинстве случаев люди не ставят цели вводить какие-то санкции. Те, кто принимают решение уволить – они просто молча увольняют, и вы о своём увольнении узнаёте от вахтёра, который в одно не совсем прекрасное утро не пускает вас на работу. Поэтому, если начальник вызывает вас к себе – значит просто хочет поболтать и что-то у вас отжать и вылить на вас очередную порцию своего бреда. Поэтому не надо здесь сачковать, это очередная игра, попикируемся, понаезжаем друг на друга. Но вежливо.

Вот если вы сейчас в отпуске, случайно забрели на работу, начальник говорит: «Так, сделай это!» Как показывает опыт, когда начинаешь отмазываться «правдиво» - у меня сейчас с рукой проблемы, как же я буду по клавиатуре стучать вообще. В этом случае это выглядит как гнилая отговорка. Если вы с наглой рожей: «Ну да, конечно, я зашёл! И что теперь? А я сюда в туалет зашёл с улицы». Т.е. шуткой! Отшучиваться. Юмор это дар Божий!

Юмор

Даже когда вы так серьёзно: «Дай ручку! Залезь на стол! Потанцуй на столе!». Всё равно вы про себя: «Что за чухню я несу, что за пургу?» Главное, чтобы человек не видел, что вы надрываетесь и трусики ваши уже мокры от смеха. Морду тапком. Очень серьёзно! Когда внутри ржёшь до промокших трусиков, а снаружи морда тапком, то тогда это работает просто супер. А когда вы начинаете заморачиваться: «А вдруг ничего не получится, вдруг он отморозится?» – тогда ничего не получается. Когда начинаются серьёзные загоны – получается гниль. Если отшучиваться так, шутя, играючи – красиво получается. Фишка заключается в том, что люди начинают отмораживаться, когда вы невербально посылаете сигналы враждебности и агрессии. Если вы невербально посылаете сигналы расположения, дружелюбия, лёгкого юмора, шарма и не показываете агрессивности – действует основной принцип – «Не напряги». Т.е. сказать так, чтобы человеку было легко исполнить. Т.е. этот основной принцип – он везде. Если вы невербально показываете какую-то агрессивность, враждебность – вы этим человека напрягаете. Как только вы напрягли человека, и он, возможно, даже согласен с вами, сказать «Слышь, давай вот, дело сделаем одно!» какое бы приятное предложение вы человеку не делали бы, вы его похерите плохой невербаликой. И соответственно можно продать любое нужное вам предложение под хорошую невербалику.

Можно агрессивно воздействовать на человека, но это ресурсозатратно. Всё равно потом какое-то время будет мондраж. Если будете постоянно на нервах агрессивно продавливать людей, то посадите себе и почки и желудок, для вас это будет слишком дорого. Да, люди будут вам подчиняться. Но обойдётся это дорого.

Можно давать «серьёзные» инструкции, но исключительно с юмористическим обоснованием. Отслеживаете состояние собеседника. Если собеседник начинает виснуть, ну короче говоря, улыбка слезает, видите что например губы подрагивают – вы разряжаете обстановку шуткой и продолжаете давить. Задача научиться продавливать человека, не напрягая его эмоционально.

«Вытри с доски!». «Нееет…не буду». «Ты чего такой отмороженный? Ты с утра селёдки объелся? J». Задача «улыбнуть» собеседника и под эту улыбку «протолкнуть» ему что-то. Задание, внушение, своё убеждение. Так легче проскальзывает.

По поводу инструкций. Как только начинаете напрягаться сами – тут же это передаётся собеседнику. Смешно сказать, даже если у вас очень серьёзное выражение лица, но внутри вы подсмеиваетесь над тем, что вы сейчас говорите «хы, какую чушь я сейчас говорю J», а внешне «Так, Иван Иваныч, если вы не сделаете это, вы вылетите с работы, давайте сделайте это поскорее, чтобы к 8.00 завтрашнего утра это всё было сделано. Понятно? Идите и выполняйте прямо сейчас!».

Если внутренне подсмеиваетесь, вот как показывает практика, человек внутренне не напрягается. Чем если вы скажете то же самое требование, но внутренне будете как-то рассержены, в негодующим таком состоянии, то человек окрысится против вас. Это вот ну 100% действует. Неизвестно, по каким это каналам это передаётся, энергетическим, неэнергетическим, но это так. Т.е. если вы внутренне смеётесь, это всё прокатит. Если вы внутренне сами напрягаете, то собеседник сразу окрысивается. Надо создавать для человека ситуацию, где ему будет легче выполнить что-то, чем отказаться.

Смешная деталь

Как вы считаете, лучше человека застращать или, будем называть вещи своими именами, подстебнуть его слегка, чтобы ему было не совсем комфортно, чтобы он себя почувствовал немножечко попавшим впросак? Как показывает практика, подкалывать лучше. Почему? Потому что, когда вы начинаете человека стращать, то вы этим самым нарушаете принцип «не напряги». Стращая человека, вы его тем самым напрягаете. Человек не хочет стращаться. Стращая человека, вы, по сути, создаёте угрозу либо его жизни, либо его здоровью, либо благополучию. Короче, измените его жизнь так, что он будет суетиться.

Задача найти в собеседнике, причём в самой страшной и мерзкой тётке, найти смешную деталь. Что-то смешное, от чего у вас будет вот этот самый внутренний смех. Вы находите в человеке вот ту маленькую смешную деталь, и отслеживаете вот то состояние, как оно меняется, и продолжаете на него давить. И посмотрите, как вначале человек давился, когда вы без юмора это делали, и как он начал продавливаться после того, как вы нашли в нём эту самую смешную деталь.

Люди спорят. Самый обыкновенный банальный спор, по ценностям и убеждениям. Один любит смотреть программу «телепузики». А второй программу «покемоны». И первый второму начинает втирать, что телепузики круче покемонов, и если что, телепузики

- 30 -

покемонов закалбасят. Другой товарищ начинает на него наезжать, что нет, дескать, покемоны закалбасят телепузиков. Или кто-то любит трескать вакбеляш с солёным огурцом и запивать это молоком, а вы считаете, что надо питаться раздельно. И начинаете втирать за жизнь. Задача изменять друг другу убеждения, причём так прямо и тупо. И в какой то момент времени один подмечает в другом смешную деталь и продолжает тупо так же спорить.

Если находишь смешную деталь, начинаешь относиться к нему ну как к «дефективному». А у нас в культуре так принято, что к «дефективным» мы относимся доброжелательно. Отсюда уменьшается агрессия. Т.е. если ты ему раньше готов был пасть порвать за телепузиков, то сейчас ты будешь думать, ну ладно, дефективный, ну любит он своих покемонов, я же знаю что телепузики круче. Когда люди схлёстываются не на жизнь, а на смерть, то когда мы находим смешную деталь, о перегрызании глоток речи быть не может. Основной принцип – игра. Механизм здесь простой: если ты споришь не на жизнь, а на смерть, то после того как я найду смешную деталь, мне уже пофиг на исход нашего спора. Когда мне становится пофиг – я внутренне расслабляюсь, это отражается на моей невербалике и я уже начинаю играть в спор, и получается что я свою какашку двигаю под соусом бешамель. Нужно внутренне улыбаться. А одним из инструментов к этому улыбанию является нахождение в собеседнике смешной детали. А даже если её нет, её всегда можно придумать и раздуть. Если у вас состояние поменяется, то и у собеседника оно тоже поменяется. Критичность его восприятия снижается. Когда вы разряжаете обстановку, не обязательно шуткой, шутить не обязательно, например, со своим подчинённым общаетесь, ля-ля-ля-ля, не обязательно с ним шутить, достаточно в нём найти смешную деталь, это вызовет у него приятное состояние и это разрядит обстановку.

Клавдия Ивановна

Ещё один вариант смены напряжённого состояния на ненапряжённого – это вспомнить какого-то человека в своей жизни, которому вы относитесь по тому же принципу, по которому Ипполит Матвеевич Воробьянинов относился к своей тёще: «Клавдия Ивановна была глупа, и её преклонный возраст не позволял надеяться, что она когда-либо поумнеет».

В жизни каждого человека наверняка встречались такие люди, с которыми не возникает трений, а возникает один «судьбоносный консенсус». Нужно вспомнить из своей жизни, такого человека, к которому возникает вот такое отношение. И провести некоторую аналогию между вот этим человеком и с тем, с которым вы сейчас разговариваете. Найти общие детали. Например, у того нос с горбинкой, и у этого нос с горбинкой. Тот так забавно подмигивает, и этот.

Фишка заключается даже не в том, ЧТО ИМЕННО ВЫ ГОВОРИТЕ, а в том, ЧТО ВЫ ПРИ ЭТОМ ЧУВСТВУЕТЕ, и, как вытекающее из этого, КАК ВЫ ЭТО ГОВОРИТЕ. Бывают люди, которые подстебнут, но обижаться на этот стёб даже особо и не охота. А даже потом, когда вспоминаешь, становится весело. А есть такие люди, которые пытаются шутить смешно, и даже пытаются смешно подстёбывать, но ничего не получается. Как показывает практика, если вы шутите с целью посмеяться, чтобы было весело, то тогда даже самые жёсткие, стёбные и сальные шутки воспринимаются как «бугага» и «рыгага». А если вы хоть на йоту пытаетесь самоутвердиться за счёт своего стёба, унижая других, пытаетесь возвысить себя, то люди будут воспринимать ваш стёб как унижение, т.е. относящийся лично к ним и обидный. Если же вы хотите просто посмеяться без всяких

- 31 -

задних мыслей, то тогда можно постебаться и достаточно жёстко, и люди это будут смеяться с вами.

У каждого в школе, в университете были люди, которые ну никак не выделяются от остальных. Никакие. Серые. Его мнение для вас совершенно не имеет какой-то ценности, чтобы бы он не говорил. Бывают в группе такие ребята. Допустим, кто-нибудь что-нибудь скажет – все смеются. Ещё кто-нибудь что-нибудь скажет – опять все смеются. Он что- нибудь скажет – все несговариваясь делают вид, что тут вообще никого нет. Про таких ещё любят говорить: «Сказал, как в лужу пукнул». У всех вокруг при этом возникает выражение на лице «ну вы уж извините, он у нас такой». У кого-то возникает выражение лица, что «он вообще не с ним, просто зашёл посмотреть на потолок». Такие смешные, нелепые, неуклюжие, к которым вы относитесь с таким лёгким пренебрежением.

Это особенно важно, когда например вы идёте на встречу со своим начальником или с любой другой важной персоной, и вам надо понизить значимость этой архиважной персоны до уровня, так скажем, приемлемого. Не так как к этому парню, который в лужу пукает, а что-то среднее. К начальнику тоже полезно относиться с небольшим пренебрежением. Ведь помните, что если бы не «ошибка природы», то возможно этот человек вообще мог бы не сидеть начальником над вами. Начальники, они не всегда люди умные и уважаемые. Особенно когда с важной персоной идёте общаться, проведите такое мысленное упражнение. Только не доводите аналогию до того, что будете прыскать в кулачёк и заливаться идиотическим смехом каждый раз, когда будете его видеть.

Вместо заключения

(Системная модель универсальной коммуникации)

О чём это мы

В жизни очень часто бывает необходимо на кого-то влиять и воздействовать. Собственно, вся наша жизнь – это одна большая непрерывная коммуникация. Мы воздействуем. На нас воздействуют. В настоящее время существует достаточно большое количество разнообразных методов воздействия на окружающих, а так же защит от этого самого воздействия. Какие-то из них более эффективны, какие-то менее.

Какой бывает харизма? Ну, во-первых, разной! Харизматичные люди добиваются уважения и подчинения со стороны других разными методами. Т.е. результат один – вас будут слушаться, любить и уважать. А пути достижения этого результата – различны!

Можно добиться послушания, посулив пряник, а можно – показав кнут. Можно и то, и другое. Можно прямо сказать человеку выполнить что-то. А можно так намекнуть, что человек выполнит ваше указание. При этом он подумает, что он сам до этого додумался. Каждый из этих методов применим в определённом контексте взаимодействия с человеком. Таким образом, высшее мастерство человека умеющего управлять заключается в гибкости.

Есть люди, которые привыкли к тому, что все их слушают, когда они применяют или просто показывают кнут. В жизни всякое бывает. Может случиться такая ситуация, такие обстоятельства, которые не позволят такому человеку применить свою стандартную модель поведения. А это значит, что человек не сможет реализовать свой замысел. Он не добьётся достижения своей цели при помощи других людей.

Каждый из этих типов поведения не лучше и не хуже остальных. В жизни всегда могут случиться такие ситуации, когда бывает необходимо, в том числе и припугнуть и приказать прямо. Они взаимодополняют друг друга. Человек, который обладает всеми этими моделями и навыками поведения закономерно становится весьма эффективным коммуникатором и управленцем. Поэтому стоит стремиться именно к универсальному овладению всеми этими навыками для наиболее успешного взаимодействия с окружающим миром и людьми.

Что мы сделали

Нами было проведено исследование, в результате которого мы отобрали наиболее эффективные из существующих в настоящий момент методов коммуникации и воздействия. В результате этого отбора и анализа нами была создана универсальная структурная формула, которая может служить моделью-схемой для описания любых процессов взаимодействия между людьми. Мы назвали это «Системная модель универсальной коммуникации».

Работа по этому проекту распалась на несколько направлений и была разработана универсальная схема. Она позволила объяснить актуальность и применимость различных методов воздействия в различных ситуациях.

Как оказалось, существующих методов воздействия не так уж и много. Кроме того, на настоящий момент они часто подаются бессистемно и непоследовательно. Существует масса тренингов, которые обещают научить эффективно управлять людьми. Или, наоборот, противодействовать такому управлению. В подавляющем большинстве эти тренинги повторяют друг друга. Т.е. в каждом из существующих тренинге процентов 20 информации принципиально новой, а остальные 80% - информация или давно известна, или устаревшая, или же абсолютная вода. Проблема заключается ещё и в том, что даже оставшиеся 20% новой и полезной информации подаются настолько бессистемно и непоследовательно, что человек, по сути, получает набор разрозненных знаний – отдельных фишек, а вовсе не полную модель правильного и эффективного поведения.

В результате нашей работы становится понятным, почему так происходит.

Бессистемный подход не обеспечивает последовательности, оставляя во встраевомом поведенческом навыке белые пятна, которые в свою очередь катастрофически снижают эффективность этого навыка. Т.е. поведение человека напоминает собой мозаику, в котором отсутствует большое количество фрагментов.

В другом случае получается такая поведенческая модель, в которой отдельные элементы либо не стыкуются между собой, либо вообще противоречат друг другу.

Чем хорош системный подход:

1. Все элементы наличествуют.

2. Элементы идеально согласованы друг с другом.

3. Отсутствует лишняя информация.

4. Сразу становятся видными сильные и слабые стороны каждого человека.

Что собой представляет системная модель?

Как видно из рисунка, плоскость образована 2-мя осями.

Вертикальная – ось ресурсов. Горизонтальная – ось способов воздействия. Они же, в свою очередь, подразделяются на 2 вектора каждая:

Ось ресурсов на вектор пряникаи вектор кнута.

Ось способов воздействия – на векторы прямогои непрямоговоздействия. Разберём каждый вектор подробнее.

Непрямое воздействие.

К нему относятся: намёки, иносказания, банальности, неопределённости, допущения. А также, например, обычное бытовое интригование и «женская логика». Чем правее – тем

«непрямее» воздействие. В начале идут: подстройка, Милтон-модель, шаблон неопределённости. В самом конце идут какие-либо глубокие терапевтические трансы, и т.д.

Прямое воздействие.

Что это такое? Это когда человеку вы не намекаете, не подводите его к мысли о необходимости что-то сделать, не капаете ему долго на мозг, а сразу и конкретно говорите, что от него требуется, что он должен сделать, и он делает это быстро и как само собой разумеющееся. Причём часто с радостью, ну, или, по крайней мере, без признаков недовольства.

Пряник.

Мы заманиваем человека через собственный ресурс. Даём ему понять, что у нас есть что- то, что он хочет. Знания, деньги, харизма, связи, машина, сексуальность или же мы просто весёлые люди с хорошим настроением.

Если у вас есть достаточный пряник, то во многих случаях вам даже не придётся воздействовать. Человек сам сделает для вас то, что вам нужно. Вам нужно будет только показать ему то, что вы хотите. Попросить. Типичный пример, это когда вы звоните лучшему другу в четыре часа ночи, и просите, чтобы он срочно привёз вам денег взаймы. И ведь привезёт же! В данном случае пряником для него является ваши с ним хорошие отношения.

Самая старая хохма с пряником, это когда вдруг неожиданно человек разбогатевает, и у него вдруг внезапно появляются разные «друзья», какие-то дальние или очень дальние родственники, которые всячески стараются понравиться и втереться в доверие.

Кстати, человеку, с таким социальным статусом, как, например, президент страны тоже не обязательно уметь воздействовать на людей. Он им итак нравится J

Кнут.

Двустволка. Топор. Большие кулаки. Например, когда команда скинхедов просит

«одолжить» им на пиво, то понятно, что они не пряником заманивают. Угроза уволить с работы. Лишить отпуска. Оштрафовать. «Нашим отношениям конец», «Будем мочить в сортире!» J

Т.е. для чего нужна модель кнута? Чтобы чувствовать себя комфортно в любом коллективе с любыми людьми. Если вы начальник, то вы будете уметь правильно «наказывать» ваших подчинённых в случае, если они не соблюдают свои обязанности. Если вы подчинённый,

то вы будете уметь делать так, чтобы руководство, несмотря на свое положение, относилось к вам на равных и уважительно.

Но это всё гласные правила. Есть ещё и негласные. Например, элементарные правила бытовой вежливости. Уровень бытовой культуры в России по-прежнему оставляет желать лучшего. Далеко не во всех сферах обслуживания работники освоили нормы этикета. Если в гостинично-ресторанном и торговом бизнесах - нормой является знание правил этикета, то во всех остальных это скорее исключение. Да и на улице, в транспорте не так часто услышишь «будьте добры», «пожалуйста», «извините за беспокойство» и прочие автоматические формулы вежливости. На смену им приходит откровенное бытовое хамство. Хабалка на рынке. Вахтёрша, возомнившая себя центром вселенной. У многих интеллигентных людей бывают в жизни ситуации, когда они оказываются беспомощными перед бытовым хамством.

Модель Кнута – это модель общения и воздействия на людей, на которых «по-доброму» элементарно не получается. Ключевое слово – по-доброму не получается.

Способности разных людей будут занимать разные площади и разные положения на этой площади. Здесь будет уместно ввести понятие «интеграла потенциальных возможностей человека».

Рассмотрим такой случай:

Что можно сказать о способах взаимодействия этого человека с миром. Человек достаточно ресурсный. Он привык воздействовать непрямо. Высказывает свои желания намёками, аллегориями. Он не привык запугивать людей. И в силу определённых причин он либо стесняется, либо не умеет говорить свои пожелания и требования прямо, в лоб.

Или, другой пример.

Здесь мы видим человека достаточно ресурсного, вполне обеспеченного, который привык не церемониться с окружающими и подчиненными. Высказывать свои требования прямо и четко. Примером может быть директор, или какой-нибудь высокопоставленный начальник. Причем как видно из рисунка он не сильно заботится о том, будут ли его любить подчиненные. В качестве основного рычага воздействия он использует страх. Увольнения, лишения премии, отпуска, еще чего-либо.

Совершенно не обязательно, что человек будет себя вести всегда именно так в любых ситуациях. В различных ситуациях он будет себя вести по-разному, но в рамках интеграла потенциальных возможностей. Потому что это его навыки и умения общения. Т.е. если человек никогда не умел говорить прямо, то в определенной ситуации, когда от него потребуется воздействовать прямо он не сможет этого сделать и исход ситуации будет не в его пользу.

Аналогично если человек слишком прямой, топорный, а от него потребуется в данный момент времени быть политиком, то он этого не сможет и также с известной долей вероятности не добьется желаемого.

То же самое касается и ресурсов. На одних людей действуют только посулы и обещания. Как в сказке: если красный кафтан посулить, то сделает все что угодно, а если запугивать начать, то только озлобится и станет закадычным врагом. На других, наоборот обещания и посулы не действуют, а действуют только запугивания и угрозы. Тогда они готовы будут выполнить ваши требования.

Это опять таки зависит не только от человека, но и от ситуации. Просто интеграл потенциальных возможностей описывает весь перечень способностей и умений человека воздействовать на окружающих, а выбор конкретных способов зависит от данной конкретной ситуации. Очевидно, что чем больше «ИПВ», тем более «вооружен» человек.

Поэтому задача любого человека, а особенно человека, который работает в сфере коммуникаций – как можно больше расширять свои способы и возможности взаимодействия с окружающим миром!

Почему?

Есть такие преподаватели, которые воздействуют на студентов только прямо и кнутом. Их все боятся и молчат на лекциях. Делают все задания. Но не любят! Про таких обычно говорят «козёл, сволочь, ублюдок».

Если вы будете взаимодействовать с миром только вот так, вас будут слушаться. Но при каждом удобном случае вас просто-напросто затопчут.

С другой стороны есть люди, у которых и ресурса и кнута вполне достаточно, но воздействовать они совершенно не умеют. Топорные такие товарищи. У них и связи, и деньги. Всё есть. Но человек «тук-тук, не вставай, я сам открою». Или есть мозги, но при этом есть тараканы: «что люди скажут, как посмотрят»?

Есть люди, перед которыми можно и чунга-чангу станцевать, но они не поймут. Эти люди не понимают нормальных человеческих слов. Они понимают только если использовать кнут. Если им его показать, они исполнят ваши требования. Ну, эти люди кто? Элементарный пример. Приходите вы на рынок, в магазин. Все знают, какое у нас обслуживание. Вы говорите продавщице: Здравствуйте, можно мне вот килограмм помидор? А она вам: «Таак! Видите, я по телефону разговариваю!!». Если вы скажете:

«Вот я тороплюсь, на работу опаздываю, у меня дети голодные», она вас пошлёт и скажет, что она по телефону разговаривает, и у неё важное дело. Если человек примитивен, то кроме как плёткой, кнутом на него не воздействовать никак! К сожалению, в жизни бывает так, что приходится сталкиваться с такими людьми. Особенно в нашей стране. Надо быть к этому готовыми!

Ещё. Есть «прямое воздействие – кнут». Есть «непрямое воздействие – кнут». Случай с продавщицей это прямой кнут. А как мафиози общаются. Вежливые такие дяденьки. «Ты знаешь, бывает так, что если человек не отдаёт свои долги вовремя, то так иногда случается, что его находят не вполне в здоровом состоянии у себя в подъезде». Вежливо так намекает, улыбаясь. Это непрямой кнут.

Всё дело в выгодности. В одной ситуации выгоднее прямо кнутом, в одной ситуации выгодно косвенно кнутом. Людей серьёзных тоже можно застращать. Но если вы будете стращать их прямо, они могут очень сильно обидеться, просто взять ствол и «бдыжь»! Стращать можно и нужно, но чем человек примитивнее, тем прямее на него можно воздействовать. Чем человек интеллектуальнее, более такой иезуитский, чем у него хитрее ум, тем непрямее. Или если человек сам не знает, чего хочет: «Ну не знаю, идти мне в кино или не идти, пациент скорее жив, чем мёртв, или мёртв, чем жив!» – про них прямо. Если человек чётко знает, чего он хочет, если ему сказать: «Нет, к маме мы не пойдём!», может возникнуть скандал, «А чё ты мне указываешь?». Задача заключается в овладении всеми вот этими методами и умениями их применять в нужный момент.

Но!

Как показывает практика, подобная двумерная модель не полностью описывает реальную жизненную ситуацию. Ибо на практике человеком также управляют его личные мотивы, побуждения, желания и внутренние страхи, рациональные и иррациональные.

Вот вам же встречались люди достаточно образованные, очень умные, которые имеют и это и это и это, но, почему-то это всё не применяют. Хотя на самом деле теоретически они знают вот это всё. Как показывает практика, владение навыками подобного рода ещё не гарантирует, что вы будете их в жизни применять.

Именно поэтому, возникла необходимость ввести 3-ю координатную ось, перпендикулярную плоскости потенциальных возможностей. Эта ось тоже состоит из 2-х векторов: страх и мотивация.

Мотивация.

Т.е. к чему человек стремится. Хочет он машину или квартиру или много женщин или что- то ещё. Например, 3 новых женщины каждую неделю. Есть товарищи, которые мечтают об этом. Больше ничем в жизни не занимаются.

Предположим, что у некого чела есть желание. И желание, у него образно говоря, имеется на 5 единиц. У него такой вектор желания. Но у него так же есть страхи. И если, например, страх 3 единицы, то в результате алгебраического сложения этих векторов на оси мотивации получается 2.

Он из этого интеграла потенциальных возможностей будет испытывать только вот очень малую часть. Его интеграл реальных возможностей получается гораздо меньше интеграла потенциальных. Фишка любого взаимодействия, любой потребности заключается в борьбе между желанием и страхами. Чем меньше желаний, и чем больше страхов, в том числе и иррациональных, тем меньше будет его интеграл реальных возможностей.

Страхи.

Чем дальше от центра по вектору страхов, тем эти страхи более рациональные. На конце этого вектора находятся страхи физического уничтожения. Либо страх быть изувеченным. Рациональные страхи – это страх попасть под поезд, страх упасть с 10-го этажа. Почему? Потому что упасть действительно можно, и упасть один раз. Второго раза не будет.

Чем ближе к центру, тем иррациональнее страхи. Около центра находятся такие страхи, как боязнь чёрных кошек, разбитых зеркал, страх заговорить первым, страх выступления

перед аудиторией и т.д. Или страх знакомится с девушками. Тараканы. Оказывается, страх выступления перед аудиторией для подавляющего большинства людей приравнивается к страху солдата, которого заставляют идти в атаку во время войны, где его реально могут убить. Вот там могут убить! Здесь максимум, что могут сделать, это сказать «фу», и больше не прийти. Помидорами даже вряд ли закидают. Но страх, вот эта внутренняя колотьба, мондраж, медвежья болезнь, вот для мозга и для тела это всё абсолютно идентично. Вот смешно сказать, но мозг не делает различий между страхами реальными, т.е. без которых может наступить физическое уничтожение и страхами иррациональными. Колотит одинаково.

Повернув оси, получаем следующую ситуацию. Допустим, интеграл потенциальныхвозможностей у такого человека очень солидный. У него развито как прямое, так и непрямое воздействие. У него есть и пряник и кнут. Мотивации у него на 5 пунктов, а страха на 2. Вычитая из мотивации страхи, получаем цифру 3. Проецируя её на красные оси логарифмической зависимости, получаем интеграл реальныхвозможностей этого человека. Т.е. он пользуется НЕ всем, чем владеет!

Можно наблюдать гармоничную, социально адаптированную, эффективно взаимодействующую с окружающим миром личность, когда:

Первое– в плоскости потенциальных возможностей все четверти достаточно развиты и равномерны.

Второе– отсутствуют иррациональные страхи, и наличествует достаточная мотивация для достижения поставленных целей

Все по-разному живут. Некоторым просто для выживания нужно владеть кнутом и прямым воздействием. А кому-то этого будет недоставать. Каждому нужно всё это под себя адаптировать. Брать столько, сколько ему нужно.

Глядя на эту систему, сразу становится примерно понятным, в каких вопросах коммуникации вы сильны, а в каких не очень. Умеете ли вы воздействовать на людей неявно, подкидывать им идеи, которые они потом начинают воспринимать как свои собственные. Умеете ли вы видеть сильные и слабые стороны людей и воздействовать на них.

Любому человеку имеет смысл стать гармоничной и сбалансированной личностью. Закрыть и достроить недостающие элементы мозаики.