Налаживание личных контактов

У вас могут иметься веские основания для того, чтобы верить в свои товары или услуги, и тем не менее вы можете производить отталкивающее впечатление как продавец. Некоторые люди рождены, чтобы быть продавцами. Вы, возможно, помните их из курса высшей школы — людей, которые могли пробить себе до­рогу везде, где хотели. В наши дни они могли бы стать удачливыми продавцами. Но как обстоит дело с вами? Может быть, вам не стоило этим заниматься? Или, может быть, вы относитесь к тем, кто старается держаться в тени, кому неудоб­но хвалить себя или громко высказывать свое мнение?

Давайте внимательно рассмотрим навыки, которые используют профессио­нальные продавцы. Вы убедитесь, что многим из них казалось, что они не умеют продавать, когда они только начинали заниматься этим.

Приведите ваш стиль в соответствие с их стилем

Работали ли вы когда-нибудь с человеком, который либо просто не мог понять вашего подхода к вещам, как вы ни старались, либо во всем соглашался с вами без возражений? Возможно, ваши стили просто не соответствовали друг дру­гу. Это очень плохо для про­давца.

Исследователи поведения человека классифицировали поступки людей, которые со­здают препятствия для обще­ния. Вы сможете преодолеть эти барьеры, если научитесь определять стили других лю­дей. Тогда вы сможете вы­брать успешный способ, что­бы довести до них свои идеи. При управлении это приве­дет к более спокойной обста­новке на рабочем месте. В торговле это приведет к про­дажам.

Ваши личные характеристики показывают ваше место в этой матрице. Ко­нечно, не каждый человек обладает четко определимыми чертами. Я определила, что нахожусь в самом центре, и я употребила это в свою пользу.

Я могу легко приспособить свой стиль для продажи услуг или идей к любому из стилей поведения.

Найдите свое место в этой таблице№1

Типы личности - признаки

Как вы узнаете стиль другого человека? Прежде всего посмотрите, какой у него офис. Обратите внимание на такие ключевые моменты, как: таблица №2

Затем поищите информацию, которая позволит вам разместить ваших потен­циальных покупателей в этой матрице. Вам могут помочь вопросы о семьях, хоб­би или последних изменениях в их бизнесе. Если вы сможете разместить клиен­тов в этой сетке, приспособьте ваши сообщения к их потребностям. Для этого потребуется определить свое положение. Научитесь быть хорошим актером.

Человек, ориентированный на людей, оце­нит ваш визит «по соседству» или приглашение на ланч. Люди, чье поведение нацелено на идею, оценят, если вы оставите их одних, но с готовностью вступят в контакт, когда им пона­добится назначить цены. Даже если ваш стиль затрудняет изменение вашего подхода, поста­райтесь все-таки изменить его.

Чтобы заставить других купить ваше предложение, будь то книга для заказов по почте или творческая идея, сформулируйте выгоды так, чтобы они имели отношение к клиентам. Личность, ориентиро­ванная на детали, будет заинтересована в сбережении денег и не будет округ­лять цены. Личность, ориентированная на людей, будет наслаждаться расска­зом с характеристикой вашего товара и, возможно, попросит доказательств. Личность, нацеленная на идею, вероятно, захочет узнать, какие новые воз­можности откроет приобретенный товар. Человек, ориентированный на вы­полнение задачи, захочет услышать, каким образом ваше предложение ре­шает проблемы.

Активное слушание

На самом деле, я мало времени слушаю других людей. Я постоянно мысленно забегаю вперед, думая о том, что скажу дальше. Мне приходит­ся напоминать себе о том, что очень важно ак­тивное слушание.

Сопереживайте словам вашего клиента. За­давайте ему вопросы и действительно выслуши­вайте ответы. Чтобы натренироваться в этом, повторяйте про себя то, что вы слышите, своими словами. Если ваш потенциальный клиент гово­рит: «Я бы хотел, чтобы мой ксерокс не ломался так часто», вы можете ответить: «Вам следует ис­кать надежно сделанный ксерокс». Этим отве­том вы показываете, что понимаете его ситуа­цию и подтверждаете его слова.

Помните, что ваш клиент покупает решение проблемы, а не просто товар.

Почему люди покупают

Люди покупают, когда они чувствуют в этом необходимость, имеют возмож­ность купить и находят товар, который функционирует и имеет ценность в соот­ветствии с их ожиданиями. В главе 7 были приведены описание процесса покуп­ки, причины и побудительные мотивы при каждом процессе купли-продажи.

Вернитесь к этой главе и вспомните, что я вам говорила о комитете из шести человек, который находится в голове каждого клиента.

Иногда вы можете увидеть, что клиент прикрывает разумными причинами свое нелогичное желание купить. «Потому что мне это нравится» звучит так не­обоснованно (хотя на самом деле это не так), что мы часто придумываем причи­ны, чтобы обосновать свой поступок. Женщина, выбирающая дорогой костюм в магазине, может настаивать на его покупке, потому что он подходит к другим ее вещам, а не только потому, что он ей нравится. С каждой покупкой всегда возникает чувство вины. Хороший продавец поможет покупателю избавится от этого чувства, найдя хорошую причину того, почему эта покупка обоснованна, что-то типа «Ведь я этого достоин».

Процесс продажи

Искусство продавать меняется очень сильно в зависимости от ситуации, в котов рой вы находитесь. Дистрибьютор, осуществляющий продажи между предприятиями, находится совсем в иной ситуации, чем розничный продавец, торгующий в магазине. Профессионалам, продающим свои услуги, приходится работать в разной обстановке, поэтому глава 27 будет посвящена необходимым навыкам. Советы, которые я дам в этой главе, больше подходят для розничных торговцев, хотя многие способы и концепции пересекаются.

Процесс продажи начинается с образа, а образ начинается с вашей рекламы. Ваша личность должна проявляться в рекламе, магазинах, машинах и штате служащих. Есть одно замечательное выражение: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Пересмотрите образ вашего предпри­ятия, чтобы первое впечатление потенциального клиента было хорошим.