Мастер-класс №7 ПОСТРОЙТЕ БИЗНЕС

Если кому и следует верить в вопросе сбора капитала, так это Артуру Року. Он был основателем и председателем совета директоров Intel и финансировал создание таких компаний, как Fairchild Semiconductor, Teledyne и Apple. Многие, очень многие венчурные капиталисты — просто везунчики. Перефразируя Юджина Кляйнера, легендарного венчурного капиталиста из Kleiner Perkins Caufield & Byers, в торнадо даже у бакланов инвестиции взлетают.

Артур Рок — больше чем просто везунчик. И вот что говорит вам этот человек: если хотите получить инвестицию, покажите, что способны построить бизнес. Создайте нечто значимое. Создайте не­что новое. Не ради денег, а чтобы сделать мир лучше. Это относится и к самым безумным высокотехнологичным стартапам, и к низкотех­нологичным, бестехнологичным и некоммерческим организациям.

Если вам удастся построить успешный бизнес, то либо инвесто­ры будут драться за право дать вам денег, либо их деньги будут вам уже не нужны. Но обе эти проблемы — из числа тех, о которых можно только мечтать. Если же вы будете повсюду гоняться за инвесторами, то, скорее всего, не сможете создать бизнес и наверняка так и не получите денег.

Тут встает логичный и справедливый вопрос: «Как же я построю бизнес без капитала?» Это мы обсуждали ранее, в мастер-классе №5, но основная мысль такова: найдите способ. Как сказал венчурный капиталист Хант Грин: «Все всегда кажется невозможным до тех пор, пока не воплощено в жизнь. В этом и заключается предприниматель­ство — ты делаешь то, что другие считают невозможным».

ЗАРУЧИТЕСЬ РЕКОМЕНДАЦИЕЙ

Спасибо, что прислали мне экземпляр вашей книги. Ее чтение не займет у меня много времени.

Мозес Хадас

В издательском деле, кинематографе, музыке и венчурном капитализ­ме популярен сказочный сценарий: вы посылаете в учреждение руко-

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

пись, сценарий, песню или бизнес-план. В горе других заявок толь­ко ваша презентация сверкает как алмаз, вам звонят и восторженно просят прийти на встречу. После первой же встречи вы заключаете сделку.

Мечтать не вредно.

Бог свидетель: то, что я вам сейчас расскажу, — реальная история. Одна стартап-компания раздумала просить денег у крупной фирмы венчурного капитала, так как почувствовала, что фирма потеряла к ней интерес. Я спросил у руководителя фирмы, почему это произо­шло. Тот объяснил: он узнал от коллеги, что в Европе уже есть компа­ния с точно таким же профилем, и она, похоже, уже завоевала 100% всего европейского рынка и собирается прийти в США. Так что стар-тап опоздал.

Тогда я спросил у того самого коллеги, что же это за компания. Он не знал — он слышал о ней от друга. Я связался с его другом, и тот тоже не знал, о какой компании идет речь. Естественно, он, в свою очередь, тоже узнал от друга — и о компании, и о том, как она завладела 98-процентной долей от крошечного вертикального рынка в Восточной Европе (почувствуйте разницу!).

Давайте рассмотрим ситуацию подробнее. Один друг сказал другому, а тот коллеге, а коллега — партнеру, что данный стартап не заслуживает внимания. Эта история наглядно показывает, по­чему для того, чтобы вами всерьез заинтересовались, необходимо заручиться рекомендацией авторитетного третьего лица. Это мо­гут быть:

• НЫНЕШНИЕ ИНВЕСТОРЫ.Одна из самых ценных услуг, которые
может оказать вам инвестор, — это помочь найти дополнитель­
ных инвесторов. Это входит в правила игры, так что не стесняй­
тесь просить помощи. Большинство инвесторов как минимум
прислушаются к рекомендациям своих коллег.

• ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ.Когда подбираете юриста, бухгалтера
и пиар-агентство, смотрите не только на компетентность, но и на
связи. Спрашивайте, могут ли они свести вас с источниками ка­
питала. Грамотных фирм немало — найдите такую, чтобы была
не только грамотной, но и имела связи в нужных кругах.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №7

• ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ.Звонок или мейл от предпринима­
теля к его инвесторам со словами: «Вот крутая новая компания,
поговорите с ними» — также очень действенная вещь. Зайдите
на сайт инвестора и выясните, в какие еще компании он инве­
стировал, — наверняка в одной из них у вас найдутся знакомые.
Если нет — заведите их: к руководителям компаний подступить­
ся точно проще, чем к инвестору. Если вы открываете неком­
мерческую компанию — соответственно, ищите организации,
финансируемые нужными вам фондами.

• ПРОФЕССОРА.Рекомендации от профессоров всегда производят
на инвесторов впечатление. В Кремниевой долине, например,
звонок или мейл от профессора Стэнфордского университета
всех венчурных капиталистов поставит на уши. Надеюсь, вы хо­
рошо учились в университете!

Что делать, если вы не знаете никого из этих ребят? Что ж, мир жесток. При сборе капитала о равенстве возможностей речи не идет, так что заводите полезные знакомства. Краткое руководство, как это делать, дается в конце мастер-класса №8.

ПОКАЖИТЕ ТЯГУ

Как правило, инвесторы заинтересованы в компаниях с проверенной командой, эффективной технологией и гарантированным рынком сбыта. Разные инвесторы по-разному определяют очередность этих факторов, но есть один, важный всегда и для всех, — это рост по­пулярности. (В Кремниевой долине его называют словом «тяга» — в значении силы, движущей автомобиль за счет работы двигателя и сцепления колес с дорогой).

Тяга означает, что люди готовы открывать бумажники, доста­вать деньги и класть их в ваш карман. Это основной момент. Если вы добились этого, то проверенность вашей команды и вашей тех­нологии уже не так важна. Я не знаю ни одного инвестора, который предпочел бы потерять деньги на проверенном, чем заработать их на непроверенном.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

В разных отраслях тяга принимает разные формы. В компани­ях, продающих продукты или услуги, она определяется напрямую доходами. В других случаях доходы могут быть не единственным параметром:

... Количество поступающих

Школы³ т¹

и экзаменационные баллы учащихся

Посещаемость служб

Количество посетителей
Волонтерские организацииПожертвования и количество волонтеров

Отсюда логически следуют два вопроса:

• Как я покажу тягу, если у меня нет денег, чтобы открыть
компанию?

• Что, если создание моего продукта или услуги еще не завершено?

Ответ на первый вопрос — избитое «Никто не говорил, что будет легко». Так что перечитайте мастер-класс №5, наймитесь консульти­ровать потенциального клиента и делайте то, что должны.

Ответ на второй вопрос — посложнее. Существует иерархия тяги (здесь надо отдать должное Маслоу с его иерархией потребностей). Выглядит она так:

Продажи

Полевые испытания и экспериментальные участки Соглашение о допоставочных полевых испытаниях

или экспериментальном использовании Заключение контракта на проведение полевых испытаний

Чем выше вам удастся подняться по этой «лестнице», тем лучше. Но если у вас нет далее контракта на проведение полевых испытаний, собрать капитал вам будет нелегко.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Г