Тема 5. Оценка рисков в коммерческой деятельности

Цель задания: Усвоить методику анализа и учета риска при выборе товарного ассортимента и варианта организации сбыта продукции

При формировании структуры товарного ассортимента предприниматель делает выбор, исходя из получения максимальной прибыли. С этой целью проводится анализ производственно-коммерческих стратегий по методикам, рассмотренным в теме 1.

Перспективы сбыта продукции целесообразно увязывать с возможностями ресурсообеспечения (товарообеспечения) и прибыльностью. Основой такого анализа является ранжировка исследуемых групп товаров по бальной оценке, проводимой экспертами.

При выявлении перспектив сбыта продукции ранжировку проводят по степени спроса или прогнозируемым темпам роста продаж продукции. Например: товару, спрос на который будет возрастать, присваивается оценка 4 балла; товару, спрос на который остается на прежнем уровне – 3 балла; товару, спрос на который падает – 2 балла и товару, почти не находящему сбыта – 1 балл. Ранжировка ресурсообеспечения (товарообеспечения) имеет вид: товар, на который имеются устойчивые поставки по обеспечению на ряд лет – 4 балла; товар, на который поставки устойчивые, но не на длительный срок – 3 балла; товар, обеспеченный только разовыми поставками – 2 балла и товар, по которому поставщики не определены – 1 балл. Ранжировка товаров по прибыльности: товар, по которому возможно повышение рентабельности – 4 балла; товар по которому рентабельность можно сохранить на существующем уровне – 3 балла; товар, по которому рентабельность имеет тенденцию к снижению – 2 балла; товар, в настоящий момент убыточный – 1 балл. В производственно-коммерческом предпринимательстве выбор может осуществляться в рамках одной товарной группы. Ориентиром могут быть принятые заявки, договоры, результаты маркетинговых исследований.

Задача 40. Требуется выбрать оптимальный вид товара из четырех наиболее важных (спорных) товаров и лучшую комбинацию из двух товаров. Анализ реализации продукции, товарообеспечения и прибыльности показал следующее:

- товар А имеет хорошие перспективы сбыта – спрос на него устойчиво возрастает, а рентабельность продаж сохраняется на должном уровне, однако поставки на этот товар обеспечены лишь на несколько месяцев;

- возможности повышения рентабельности имеются по товару Б; результаты маркетинговых исследований показывают, что спрос на этот товар, скорее всего, остается на сложившемся уровне, но этот товар обеспечен только разовыми поставками;

- по товару В спрос ухудшается, рентабельность продаж также падает, и товарообеспечение определено лишь разовыми поставками;

- товар Г характеризуется устойчивым спросом, условия фирмы позволяют добиться повышения рентабельности продаж, однако нужно найти поставщиков товара.

Оптимальный вид товара и их комбинация выбирается по наибольшей сумме баллов (табл. 37).

Таблица 37. – Критериальная оценка спорных товаров

Вид товара	Количество баллов по критериям выбора	Сводный показатель
ресурсообеспечение (товарообеспечение)	реализация	прибыльность
А
Б
В
Г

Задача 41. Эксперты определили показатели прибыли предприятия в зависимости от спроса на товары А,Б и В (табл. 41).

Таблица 38. – Показатели прибыли в зависимости от ситуации на рынке

Стратегия предприятия	Прибыль, млн. руб.
ситуация О1	ситуация О2	ситуация О3
Товар А	4,8	6,7	5,2
Товар Б	8,9	2,4	4,6
Товар В	7,2	4,9	7,6

Необходимо выбрать оптимальную стратегию деятельности предприятия для следующих возможных случаев:

1) если эксперты уверены, что спрос на все товары будет возрастать, а его структура остается неизменной;

2) если существует риск (эксперты считают наиболее вероятной реализацию ситуаций О₁ – 40%, О₂ – 35%, О₃ – 25%, или вероятность составляет, соответственно 0,4; 0,35; и 0,25);

3) если условия реализации товаров будут неблагоприятными.

Методические указания к задаче 41

В первом случае наиболее приемлемым будет решение о реализации товара, приносящего максимально возможную прибыль.

Во втором случае необходимы расчеты показателей ожидания прибыликак по каждой ситуации, так и суммарно по каждой из стратегий (табл. 39).

В условиях неопределенности и риска оптимальной будет ориентация на реализацию товара, по которому суммарное ожидание прибыли является наибольшим.

Показатели ожидания прибыли по каждой ситуации можно определить умножением абсолютной величины прибыли на вероятность реализации соответствующей ситуации.

В третьем случае применяют критерий максимина. Выбираются самые низкие показатели прибыли для всех ситуаций, а из них – самый высокий показатель. Оптимальной будет стратегия, обеспечивающая получения относительно высокой прибыли – наибольший из всех наименьших значений.

Таблица 39. – Ожидание прибыли в зависимости от вероятности

реализации возможной ситуации на рынке

Стратегия предприятия	Ожидание прибыли, млн.руб.
ситуация О1 (0,4)	ситуация О2 (0,35)	ситуация О3 (0,25)	суммарное ожидание
Товар А
Товар Б
Товар В

Задача 42. Инновационный проект завершился разработкой нового товара. Администрация компании рассматривает несколько сценариев поведения на рынке: осуществлять или нет предварительные исследования рынка (конкурентного окружения, тенденций развития отрасли и пр.); продать свою разработку крупной конкурирующей фирме с более разветвленной дилерской сетью или самостоятельно начать ее реализацию на рынке. Специалисты маркетингового отдела и финансово-экономических служб компании оценили субъективные вероятности получения посленалогового денежного потока для каждой возможной ситуации.

На основании данных таблицы 40 требуется: определить с использованием метода «дерево решений» наиболее приемлемые для компании варианты поведения на рынке и сделать аналитическое заключение.

Методические указания к задаче 42

Следует построить два дерева решений: 1)для ситуации, когда решение принимается без проведения дополнительных исследований; 2)для ситуации, когда учитываются результаты маркетинговых исследований (отдельно для благоприятной и неблагоприятной ситуации на рынке). Вершинами будут решения (продать другой фирме, самостоятельно реализовывать); ветвями (дугами), исходящими из вершины – прогнозируемый уровень спроса (высокий, средний, низкий); каждой ветви соответствует значение ЧДД и его вероятность, по этим данным необходимо определить средний ожидаемый ЧДД. Процедура принятия решения заключается в вычислении для каждой вершины дерева ожидаемых денежных оценок, отбрасывании неперспективных ветвей и выборе ветвей, которым соответствует максимальное значение среднего ожидаемого выигрыша. Анализ дерева решений позволяет определить, какое решение будет наиболее приемлемым при ориентации на благоприятное состояние рынка, при ориентации на неблагоприятные условия, при отсутствии дополнительной информации о состоянии рынка.