Не делайте вопрос более сложным, чем он должен быть
Дональд Генри из Гленвыо, штат Иллинойс, проявил изобретательность и творческое начало, а также чувство юмора для 'того, чтобы помочь клиенту предпринять определенные действия. Во время презентации Дональд предложил потенциальному клиенту сделать инвестиции в акционерную компанию, занимающуюся организацией увеселительных мероприятий. Получилось так, что Дональд некоторое время был знаком с этим джентльменом, поэтому он решил прямо по ходу разговора пойти на обдуманный риск. Дональд взял свой телефонный аппарат и три раза ударил им по столу, а затем возобновил разговор и спросил: «Мистер Потенциальный клиент, вы это слышали?». Клиент, понятное дело, слышал громкие звуки и сказал: «Да».
Дональд спросил, знает ли он, что это были за звуки, и когда собеседник ответил утвердительно, объяснил: «Эта была •«ударная» возможность, и вы не должны ее пропустить!». Клиент расхохотался и сказал, что наглядность подхода великолепна, он и не представлял, что продавец может делать подобные вещи. После этого Дональд вновь обратился с предложением оформить заказ. Потенциальный клиент ответил: «Это, должно быть, здорово, если вы делаете подобные вещи. Я беру!». Банально, избито? Да! Творчески? Спрашиваете! Небольшая творческая задумка дала возможность Дональду сорвать некоторый куш.
Хочу напомнить, что он уже знал своего клиента, общался с ним несколько лет. Дональду хотелось попытаться подойти к делу немного нетрадиционно, с юмором. И, самое главное, все это помогло оформить заказ и добиться продажи.
ПРОСИТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Хотя существуют буквально сотни способов обращаться с предложением оформить заказ, я намереваюсь порекомендовать вам сосредоточить свое внимание только на трех. БПП — .будьте Просто ПРОДАВЦАМИ. Этот подход был в ходу еще со времен каменного века, когда жители пещер продавали друг другу факелы. Да, конечно, вам может быть известно свыше сотни способов заключения сделок, но достаточно ли хорошо вы их знаете, чтобы тут же применять, когда возникают соответствующие условия?
Если же вы1 начнете использовать какой-то один или все три способа обращаться с предложением оформить заказ в течение 90 дней, вам удастся заключать сделки более часто, и вы сможете выработать три своих собственных способа, базируясь на личном опыте. Самое главное здесь — не изобретать велосипед. Учитесь на опыте других людей. Пусть три избранных вами метода станут основанием, на котором вы построите свою успешную карьеру в торговле.
Пожалуйста, помните, что, возможно, вы занимаетесь продажей по той же причине, по которой подростку хочется вести себя нормально и внимательно слушать уроки в классе; потому же, почему ваш пациент стремится продолжать назначенное лечение; потому же, почему работник хочет вовремя приходить на работу, или по той же причине, по которой ваш супруг хочет оставаться в браке с вами. Процесс убеждения всегда один и тот же, и проявляя внимание, любовь и заботу, используя эти идеи, вы можете обращаться с просьбой оформить заказ независимо от того, какой продукт вы продаете или услугу предоставляете.
ОПЯТЬ ТЕ ТРИ ВОПРОСА
Мы уже говорили о трех вопросах, которые задает преуспевающий в продажах профессионал, обращаясь с предложением оформить заказ. Надеюсь, вы сможете изложить их применительно к своей ситуации. А сейчас давайте повторим их. • Вы видите, в чем ______? Вместо прочерков здесь должно
быть указано главное достоинство (сэкономить деньги, проводить больше времени со своей семьей и т.д.).
• Вы заинтересованы в ______ ?
• Если вы все-таки собираетесь ______, когда, по вашему мнению, было бы лучше всего начать?
Подробнее об этих трех вопросах можно прочитать в главе 6, но помните, что вместо прочерков здесь нужно указывать любой мотив, если, согласно данным вашего анализа, он доминирует, и вы рассказали об этом потенциальному клиенту в ходе работы на предшествующих этапах процесса продажи.