А также установления правил поведения

Проводимые маркетинговые исследования утверждают, что все потребители действуют под влиянием определен­ных цветов и форм, которые они видят на рынке.

Разные группы потребителей реагируют по-разному на оп­ределенные цвета и формы.

Можете верить этому или нет, но цвета и формы вашей модели могут привести к успеху или разорению вашего бизнеса!

Луис Ческин, основатель научно-исследовательского института цвета, написал о влиянии и силе цвета и формы в своей книге «Почему люди делают покупки»:

«Мелочи, которые с практической точки зрения не имеют ни малейшего значения, обладают громадным эмоциональ­ным значением благодаря своему символизму.

Некоторое время назад мы наблюдали за женщинами, делавшими покупки в магазине женской одежды. Одна молодая женщина хотела приобрести блузку, которая име­лась в нескольких разных расцветках. Она поднесла к лицу голубую блузку и посмотрелась в зеркало. Она была блон­динкой и знала, что голубой цвет ей идет. Потом она с чувст­вом провела рукой по блузке красного цвета. Она сказала, что ей нравится и красный цвет, только здесь он слишком яркий и кричащий. Продавщица напомнила ей, что сейчас в моде желтый. Она никак не могла выбрать, в блузке какого цве­та она выглядит лучше всего, какой цвет ей самой нравит­ся больше и не купить ли лучше блузку модного цвета, поэтому остановила свой выбор на серой. Через пару не­дель мне передали, что эта серая блузка ей совершенно не по­нравилась. "Это совершенно мертвый цвет", — сказала она. Эту блузку она надела всего пару раз.

Каждая из покупательниц блузок позволяет одному из своих внутренних побудительных мотивов победить. Некоторые покупают блузки потому, что им идет их цвет, другие предпочитают блузки модного цвета, а третьи поку­пают потому, что им нравится конкретный цвет. Каждая из них выбирает тот цвет, который способен удовлетво­рить наиболее сильное желание или самый мощный побу­дительный мотив. Только представьте себе! Столь глу­бокая психология во время простейшего процесса покупки блузки»*.

*Луис Ческин «Почему люди делают покупки» («Louis Chekin People Buy»). — Нью-Йорк: «Ливрайт Паблишинг Корпорейшн» (New York: «Liveright Publishing Corporation »), 1959, стр. 119. — Прим. авт.

Ваш бизнес — то же самое, что и блузка в рассказе Ческина. Есть те цвета, которые работают, и те, которые нет. Цвета, которые вы показываете своему потребителю, должны определяться при помощи научных методов и затем исполь­зоваться во всей вашей модели: на стенах, полах, потолке, на транспортных средствах, счетах-фактурах, в одежде ва­ших сотрудников, витринах и вывесках.

Модель должна рассматриваться как целостный пакет, предназначенный для одного и только одного продукта — вашего бизнеса.

Как и цвета, есть формы, которые работают и которые нет — на ваших визитных карточках, вывесках, логотипе и выставке ваших товаров.

Во время одного теста Ческин показал, что благодаря использованию круга можно добиться гораздо большего объе­ма продаж, чем при использовании треугольника, а форма щита позволяет обойти по этому показателю и того и другого!

Только подумайте, объем продаж возрастал или умень­шался благодаря выбору, казалось бы, не имеющей ни ма­лейшего значения формы!

Форма вашей вывески, вашего логотипа, а также тип шрифта, используемого на вашей визитной карточке, будет оказывать значительное влияние на ваш объем продаж неза­висимо от того, отдаете вы себе в этом отчет или нет!

Ваш прототип должен быть оформлен столь же тщатель­но, как и любая коробка с кукурузными хлопьями.

Прежде чем мы пойдем дальше, давайте суммируем то, что успели рассмотреть до сих пор.

Начинайте работать над своим бизнесом, вместо того чтобы работать в нем.

Начинайте работать над своим бизнесом таким образом, словно он является прототипом изделия, предназначенного для массового производства.

Думайте о своем бизнесе как о чем-то, что находится в стороне от вас, как о каком-то отдельном мире, как о продукте ваших усилий, машине, предназначенной для удовлетворения весьма, конкретной потребности, механизме, способном оживить вашу жизнь, системе взаимосвязанных элементов, упаковке с кукурузными хлопьями, банке бобов, - как о чем-то созданном для того, чтобы удовлетворять глубинные жевания ваших потребителей, как о месте, где работают совер­шенно иначе, чем во всех других местах, - как о решении чьих-то проблем.

Думайте о своем бизнесе как угодно, только не как о своей работе!

Начинайте работать над своим бизнесом, вместо того чтобы работать в нем, и задайте себе следующие вопросы:

Как сделать так, чтобы мой бизнес работал без моего участия?

Как сделать так, чтобы мои сотрудники работали, но при этом мне не надо было постоянно вмешивать­ся в их работу?

Каким образом можно привести мой бизнес в систему так, чтобы его можно было в точности скопировать 5000 раз, и при этом 5 ООО- ое предприятие работало столь же хорошо, как и первое?

Как добиться того, чтобы я, оставаясь владельцем сво­его дела, был свободен от него?

Как сделать так, чтобы я занимался работой, кото­рой мне нравится заниматься, вместо того чтобы вы­полнять работу, которую надо делать?

Если вы зададите себе все эти вопросы, то в конце концов вынуждены будете оказаться ЛИЧОМ к лицу С настоящей пробле­мой, заключающейся в том, что вы не знаете на них ответы!

Причем эта проблема существовала и прежде!

Только теперь все должно быть по-другому. Потому что теперь вы знаете, что вы ничего не знаете. Теперь вы гото­вы посмотреть прямо в глаза окружающим вас проблемам.

Проблема заключается вовсе не в вашем бизнесе, там ее никогда и не было.

Проблема заключается в вас!

Она всегда была вами и всегда останется вами.

Конечно, до тех пор, пока вы не изменитесь,

Пока не измените свое представление о том, что есть биз­нес и как он работает.

Пока не начнете думать о своем бизнесе совершенно по­-новому.

Пока не признаете неоспоримый факт, который заклю­чается в том, что бизнес, даже такой малый бизнес, как ваш, является одновременно и наукой, и искусством.

Поэтому - так же, как в науке и в искусстве - в серьезном бизнесе, чтобы успешно его разработать, вам необходима конкретная информация,

Но, что более важно, чтобы успешно разработать серьез­ный бизнес, вам потребуется практика, при помощи кото­рой вы приобретете эту информацию, а после ее приобрете­ния - и метод, с помощью которого можно будет начать продуктивно использовать эту информацию в вашем бизнесе.

Все дальнейшее описание посвящено только этому методу.

Программному подходу к обучению тому, чему нужно научиться в отношении вашего бизнеса, чтобы можно было подняться по пресловутой лестнице успеха.

Проверенному пути на вершину этой лестницы, кото­рым успешно воспользовались тысячи таких же малых пред­приятий, как и ваше.

Мы называем это процессом развития бизнеса Гербера. Именно этот процесс и может изменить вашу жизнь!

Сара на мгновение задумчиво посмотрела на меня, а потом сказала:

- Давайте я расскажу своими собственными словами то, что только что услышала. - Она сцепила лежащие на столе руки и, словно желая подчеркнуть этим свои слова, подалась в мою сторону,

- То, что вы говорите, заключается в том, что я слишком сильно отождествляю себя со своим бизнесом Что мне необходимо отделить себя от него: во-первых, мысленно, во-вторых, эмоционально и, в-третьих, непосредственно в своей работе,

Кроме того, насколько я вас поняла, именно это моё отождествление со своим бизнесом, моя потребность специалиста воспринимать бизнес не больше и не меньше как себя саму, - вот это-то и вызывает всю ту боль, которую, испытываю, и все разочарования от моей каждодневной работы, Чему способствует и моя вера в то, что если я буду хороша, то таким же будет и мой бизнес, Что если я буду достаточно упорно работать, то и бизнес преуспеет Что если я буду держать руку на пульсе всего, что происходит на моем предприятии, то, ничего плохого случить не может.

Еще, по-моему, вы хотели сказать, что, для того, чтобы 5. могла освободиться от своих разочарований, чтобы я дейст­вительно могла осуществлять настоящий контроль над сво­им предприятием, мне следует перестать отождествлять себя со своим делом, Мне надо будет представить себе свое предприятие в совершенно другом свете, иначе. чем я привыкла делать. Надо будет рассматривать свое дело как некий продукт. Точно так же, как мои пироги являются продуктом, так и о своем бизнесе мне надо думать как о продукте. И если я начну так думать о нем, передо мной сам собой возникнет вопрос: «Каким обра­зом должно работать мое дело, рассматриваемое как про­дукт, чтобы оно могло успешно привлекать к себе не толь­ко потребителей, но сотрудников, которые захотели бы работать в нем?»

и уже в тот момент, когда я задам себе этот вопрос, я начну заниматься бизнесом совершенно по-новому!

Сара помедлила мгновение, словно хотела как следует переварить свое последнее замечание.

- Знаете, - тихо сказала она, - я и вправду до этого самого мгновения никогда не думала о своем бизнесе как об идее. Я думала о нем просто как о работе. Как о месте, куда нужно ходить на работу. Никогда даже и не думала о том, ЧТО можно по-другому его рассматривать. Но теперь! Теперь все становится просто восхитительно. Появляются совершенно новые возможности. Такой процесс мышле­ния напоминает мне мое самое первое занятие по литера­туре в школе. Моим учителем был господин Ретке, который обладал необыкновенной способностью представлять изла­гаемый предмет как что-то живое. К тому времени, когда я закончила первое задание - им было чтение «Приключения Гекльберри Финна», - Я не могла заставить себя отло­жить книгу в сторону. В этой книге были реальные люди, жившие своей собственной жизнью в реальных местах им приходилось преодолевать препятствия, они испытывали ужас, любовь, другие чувства. Гекльберри Финн живым пришел ко мне в первом классе - никогда до этого я не переживала ничего подобного с какой-нибудь другой книгой.

Вот так же я чувствую себя и теперь: словно мы от­крываем обложку какой-то новой книги, еще не ведая, что у нее внутри, но испытывая замечательные, волнующие предчувствия, которые сопровождают каждое новое при­ключение, надежды, что теперь уже ничего не будет по­-старому. Вот какие чувства я испытываю. Я уверена, что начиная с этого момента, мое предприятие уже никогда не будет таким, каким оно является теперь. Так же, как и я сама!

Она сжала ладони, а потом откинулась на спинку будто у нее перехватило дыхание.

Причем, если я правильно вас поняла, это и есть то, что вы называете прототипом фрэнчайза, Прототип фрэн­чайза - другое название для моего бизнеса, рассматривае­мого как продукт. Это способ представить себе бизнес как что-то целостное, единое целое, могли бы вы сказать, кото­рое выглядит, действует и чувствует четко установленным способом - так, чтобы я оставалась в стороне. Независимо от меня. И если я буду действовать правильно, «Все о пиро­гах можно будет задумать, сконструировать и изготовить точно так же, как и любой другой продукт: на моем пред­приятии можно будет работать стабильно и четко, так что у всякого возникнет желание купить у меня что-нибудь; при этом, поскольку оно будет стоит надежно и постоянно в отношении удовлетворения потребностей потребителей, они будут вновь и вновь приходить ко мне. Моя же задача заключается в том, чтобы задумать, сконструировать и из­готовить « Все о пирогах» таким образом, чтобы оно рабо­тало отлично, а мне не надо было находиться на нем все свое время.

Причем, будучи захваченной этой идеей, могу сказать, что это самая замечательная и вдохновляющая идея, с кото­рой я сталкивалась за последние годы!

Но самое замечательное состоит в том, что бизнес у ме­ня уже есть. Все, что мне теперь необходимо сделать, это научиться тому, как осуществить эту идею на практике!

- Сара, - обратился к ней я, - я и сам не смог бы выразить все это лучше. Итак, давай перейдем к следующе­му этапу - процессу развития бизнеса. Увидишь - то, чему тебе придется научиться, окажется гораздо более лег­ким, чем тебе кажется.

ЧАСТЬ III

Создание малого предприятия, которое работало бы само по себе!

ПРОЦЕСС РАЗВИТИЯ

БИЗНЕСА

Умение сносить неудачи представляет собой весьма суще­ственный элемент культуры совершенной компании, причем этот урок обязательно должен исходить с самого верха. Чем­пионам приходится предпринимать множество попыток и, соот­ветственно, терпеть иногда неудачи, иначе они никогда ничему не научатся.

Томас Дж. Питерс и Роберт Х. Уотерман Младший

«В поисках совершенства»

Создание прототипа вашего предприятия представля­ет собой непрерывный процесс, процесс развития биз­неса. Он основывается на трех различных, хотя и нераз­рывно связанных видах деятельности, при помощи кото­рых ваш бизнес сможет продвигаться по пути своей есте­ственной эволюции. Этими видами деятельности являют­ся: осуществление нововведений, квантификация и орке­стровка.