VI. Ревизия функциональных составляющих маркетинга

Товары

Товарооборот предприятия общественного питания характеризует объем его производственной и торговой деятельности. Он является одним из основных показателей характеризующих хозяйственную деятельность предприятия общественного питания.

Товарооборот кинотеатра включает в себя две основные части:

реализация продукции собственного производства;

реализация покупных товаров.

Товарооборот по продукции собственного производства рассчитывается исходя из определения продажной стоимости всей продукции собственного производства, предусмотренной ассортиментным перечнем кафе, а также на основе данных о расходе сырья на приготовление продукции собственного производства.

Общий товарооборот за день составляет 131679,5 руб.

На закупочные цены сырья и товаров в кинотеатре «Искра» устанавливается наценка размером 90%.

Ставка НДС в размере 10% применяется к перечню товаров, утвержденному Постановлением Правительства РФ от 05.08.00 г. № 117-ФЗ. По деликатесным и другим продовольственным товарам применяется ставка НДС в размере 20%.

Ставка налога с продаж составляет 5%. Не является объектом налогообложения по налогу с продаж стоимость: билета и его бронирование.

Ниже представлен расчет товарооборота с учетом всех наценок, НДС и налога с продаж.

ТО = ЗЦ + Нац., (1)

где ТО - товарооборот за один день, руб.; ЗЦ - закупочная цена, руб.; Нац. - наценка, руб.

ВД = Нац. - НДС - НСП, (2)

где НДС - налог на добавленную стоимость, руб.; НСП - налог с продаж, руб.

Расчет товарооборота в кинотеатре «Искра» представлен в таблице 5.

Таблица 5. Расчет товарооборота кинотеатр «Искра»

Наименование	Закупочная цена в руб.	Наценка руб.	Товарооборот за один день руб.	НДС, руб.	Налог с продаж, руб.	Валовой доход, тыс. руб.
1. Сырье, расходуемое на изготовление продукции собственного производства	98759,62	88883,66	187643,28	13332,55	9382,16	66168,95
НДС по ставке 20%	34565,87	31109,28	65675,15	6913,17	3283,76	20912,35
НДС по ставке 10%	64193,75	57774,38	121968,13	6419,38	6098,41	45256,59
2. Покупные товары	32919,88	29627,89	62547,77	6583,98	3127,39	19916,52
ИТОГО:	131679,5	118511,55	250191,05	19916,53	12509,55	86085,47

Товарооборот и его состав рассмотрен в таблице 6.

Таблица 6. Товарооборот и его состав

Наименование	Сумма, руб.	Удельный вес в% к товарообороту
Продажа продукции собственного п одства	187643,28	75%
Продажа покупных товаров	62547,76	25%
Итого:	250191,04	100%

Цена

Стратегия скидки на вторичном рынке (получившая также название «установление ценовой дискриминации») предполагает наличие вторичного рынка – то есть рынка, нового по отношению к освоенному ранее, который может существенно расширить спрос на продукцию фирмы при ее продаже по более низкой цене.

Вариант стратегии скидки на вторичном рынке:

- по группам покупателей (льготные цены при продаже товаров и услуг пенсионерам, студентам, школьникам и др. категориям покупателей; тарифы на подписные издания для физических и юридических лиц) и по качеству обслуживания или форме товара (небольшие различия во внешнем виде сопровождаются существенным изменением цен).

Условия эффективного применения стратегии скидки на вторичном рынке:

- возможность деления совокупного рынка на отдельные сегменты;

- различная эластичность спроса на разных сегментах рынка (спрос на вторичном рынке, как правило, более эластичен по цене, чем на основном);

- наличие неиспользованных мощностей фирмы, то есть спрос на продукцию фирмы при базовых ценах меньше потенциальных возможностей фирмы по выпуску продукции;

- отсутствие у покупателей сегмента рынка с низкими ценами возможности перепродавать товар в рыночном сегменте с высокими ценами;

- защита основного рынка от возможности проникновения конкурентов в высокоценовой рыночный сегмент;

- издержки по сегментированию и контролю над рынком должны быть ниже доходов от дифференцированного ценообразования;

- соответствие избранной стратегии действующему законодательству (Налоговый кодекс, антимонопольное законодательство, Закон о защите прав потребителей).

Распределение

Стратегия распределения представляет собой традиционную систему сбыта, состоящего из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

В системе маркетинга сбытовые посредники выполняют разнообразные функции:

· распределение и сбыт произведенной продукции;

· закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов;

· маркетинговые исследования, в частности исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации;

· установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;

· коммерческую работу по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением;

· осуществление стимулирующей политики продвижения товара к
потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и
т.д.;

· участие и помощь в планировании товарного ассортимента;

· финансирование издержек по функционированию канала товародвижения, финансирование сбытовых операций;

· работу по обслуживанию проданных товаров;

· транспортировку товаров;

· складирование и хранение товара;

· сортировку, подборку, фасовку товара;

· принятие на себя рисков торговых сделок; участие в формировании уровня цены на продаваемые товары.

Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.

Если из всего ряда функций основных сбытовых посредников выделить важнейшие и проанализировать их работу, то получим следующее:

ü от своего имени работают и имеют право собственности на товар дистрибьюторы, дилеры и мелкие торговцы; брокеры, представители производителя и агенты-импортеры таких функций не имеют;

ü брокеры и агенты-импортеры имеют дело с широким спектром товаров; мелкие торговцы работают с любым товаром; чаще всего узкий спектр имеют дистрибьюторы и дилеры; ассортимент торговых представителей неширокий, в рамках товарных групп;

ü деловую связь с поставщиками товара осуществляют брокеры, агенты-импортеры и мелкие торговцы; представители, дистрибьюторы и дилеры редко поддерживают такие связи;

ü ни один из этих посредников не принимает участие в организации транспортировки товаров и не предоставляют кредитов поставщику (иногда дистрибьюторы);

ü только дистрибьюторы осуществляют контроль за деятельностью производителей; все остальные либо несущественный, либо полностью устраняются от выполнения такого контроля;

ü исходя из того, что дистрибьюторы, дилеры и мелкие торговцы работают от своего имени и за счет собственных средств, они стремятся оказывать определенное влияние на ценовую политику на рынке; брокеры, торговые представители и агенты-импортеры такого влияния не оказывают;

ü рекламные функции иногда выполняют торговые представители, дистрибьюторы и дилеры; остальные чаще всего рекламой не занимаются;

ü такие посредники как брокеры, агенты-импортеры и мелкие торговцы могут одновременно работать еще и с товаром фирм-конкурентов; представители, дистрибьюторы и дилеры работают только с одним производителем;

ü полную и довольно качественную информацию о рынке собирают и создают только агенты-импортеры, дистрибьюторы и дилеры.

Такой сравнительный анализ и учет рекомендаций, приведенных выше, позволяет предприятию выбрать именно того посредника, который обеспечит высокое качество сбытовой и торговой деятельности.

Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда

Реклама - это совокупность информационно - пропагандистских средств и мероприятий, применяемых в целях формирования спроса потребителей, эффективной реализации товаров.

Реклама информирует население о типах и особенностях предприятия общественного питания, об их месте расположения, режиме и правилах работы, ассортименте и качестве выпускаемой продукции, фирменных блюдах и их достоинствах, видах предоставления услуг, методах и формах обслуживания.

По месту применения рекламные средства можно на средства внутренней и внешней рекламы. Средства внешней рекламы рассчитаны на все население; средства внутренней рекламы - на потребителей предприятия.

На фасаде здания находится неоновая вывеска названия кинотеатра.

В Интернете открытых сайтов, на котором можно ознакомится с сеансами фильмов, имеется время показа, описаны все услуги предоставляемые предприятием. Маркированные номерки с логотипом кинотеатра, визитные карточки, униформа обслуживающего персонала, расшитая с логотипом кинотеатра, уютная атмосфера зала с мелодичной музыкой, выпуск высококачественной продукции и первоклассное обслуживание выступают в качестве средств внутренней рекламы. К внешним средствам рекламы относят вывески, рекламные стенды с логотипом кинотетара, буклеты, выставки - продажи.

Помимо средств внутренней и внешней рекламы используется реклама по радио, телевидению, в периодической печати.

Стимулирование сбыта в кинотеатра «Искра»

Стимулирование потребителей воспринимается ими как "бесплатный подарок" или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Скидки. В кинотетаре «Искра» проводятся акции во время которых определенный фильм предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.

Распространение листовок с предложениями скидок. Руководство кинотеатра прибегает к данному методу стимулирования сбыта при введении новых позиций в меню. Распространение листовок, предъявителю купона предоставляется скидка на определенные сеансы.

Торговый аппарат

Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы посетителей. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Фирма воспользовалась подходом к организации сбыта:

Торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

Перед торговым аппаратом данной фирмы стоит следующая задача: организация по принципу разбивки по клиентам: по существующим и вновь появившимся. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных.

Конкурентные фирмы придерживаются аналогичного торгового аппарата. Но по сравнению с торговыми аппаратами конкурентов данная организация обладает более высоким профессионализмом и компетентностью торгового аппарата.

Таблица 7.

Элемент комплекса маркетинга	Выявленная проблема	Проявление проблемы	Предлагаемые мероприятия для решения проблем
1. Товар	Уменьшение спроса на некоторый ассортимент блюд	Товар не пользуется большим спросом у клиентов (из-за высокой стоимости фильмов уже находящихся в прокате долгое время)	Непопулярные фильмы заменить на более востребованные
2. Цена	Завышенные цены на определенный товар	Жалобы клиентов на высокие цены некоторой видов сеансов)	Провести акции во время которых определенное фильмы предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.
3. Распределение	Ограниченный круг постоянных клиентов	Требуется увеличить количество клиентов	Ввести накопительные карточки для постоянных клиентов с 1%, 3%, 5% скидками при заказе свыше 1000 руб.
4. Коммуникации	Стимулирование продаж	Недостаточная реклама предприятия	Необходимо ввести новую политику размещения рекламы о товаре: Например, распространение листовок с предложениями скидок. Данной методу стимулирования сбыта лучше внедрять при введении новых позиций в меню. Распространение листовок, предъявителю купона предоставляется скидка на определенные сеансы фильмов

План реализации маркетинговых мероприятий на 2011 год

Таблица 8.

Код мероприятия	Наименование мероприятия программы	Ответственный исполнитель	Срок выполнения	Критерии оценки степени достижения поставленных целей
1.	Рекламная кампания	Сотрудники отдела рекламы и связи с обществен-ностью	30 дней с 21.01.11 по 20.02.11	Основными средствами продвижения товара является реклама, стимулирование сбыта и пропаганда, т.е. распространение образцов, купонов, предложение о возврате денег, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации. Фирма проводит выставки и ярмарки своей продукции. Отличается хорошим сервисом обслуживания.
2.	Приобретение оборудования	Ведущий экономист	10 дней с 11.01.11 по 21.01.11	Приобретение качественного оборудования
3.	Разработка новых технологий	Шеф-повар	30 дней с 21.01.11 по 20.02.11	Разработка новых технологий, обеспечивающих разнообразие фильмов с минимальными затратами
4.	Повышение квалификации обслуживающего персонала	Менеджер	30 дней с 21.01.11 по 20.02.11	Повышение квалификации сотрудников, работающих на данном предприятии и имеющих большой стаж работы в данном виде деятельности, обучение в центрах повышения квалификации
5.	Приобретение финансовых активов	Главный бухгалтер	7 дней с 21.01.11 по 28.01.11	Приобретение депозитов в банке, вложения в ценные бумаги; портфельные вложения в акции иных предприятий.

В ходе реализации маркетингового плана кинотетара «Искра» планирует достичь следующих, поставленных перед ней, целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этого фирме необходимо занять свою устойчивую позицию на внутреннем рынке, и увеличить свою долю на нем на 50% в течение двух лет. Для этого необходима стабильность финансового положения на протяжении всего этого времени. Необходимо совершенствовать технику, применять передовые технологии, улучшать процесс производства, производить поиск более дешевых заменителей сырья и материалов. Это всё приведет к расширению производственных возможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение объемов продаж на 30% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует расширения сбытовой сети фирмы, которое запланировано в пределах 20% за три года. Планируется улучшить систему организации производства и увеличить эффективность рекламы производимой продукции.

Заключение

В настоящее время ресторанный бизнес развивается достаточно высокими темпами, и кафе всегда будут пользоваться популярностью в народе, т.к. это не только предприятие общественного питания, но и место для отдыха с семьей, друзьями и т.п.

Особенно важна культура обслуживания в условиях существующего экономического кризиса в стране, когда многие предприятия сервиса считают излишним "ублажение" потребителей. Но и в условиях финансовых трудностей можно обеспечить высокую культуру обслуживания, в частности за счет удовлетворения эмоциональных потребностей клиента при умелом учете их мотивов и желаний.

Успешная работа предприятия зависит от многих факторов. Как и всякая сложная система, ресторан начинается с замысла его создателя и заканчивается контролем и его функционированием.

В качестве дополнительного стимулирования персонала в кинотеатре «Искра» предлагается ввести компенсационный пакет.

Термин "компенсационный пакет" объединяет все виды вознаграждений и льгот, получаемых работником от компании. Разработка различных компенсационных пакетов для всех выделенных в компании категорий работников выступает как одна из важнейших стратегических задач управления человеческими ресурсами.

Состав компенсационного пакета должен, прежде всего, удовлетворять потребности сотрудников и быть сбалансированным. Прежде, чем включать в компенсационный пакет тот или иной вид вознаграждения, необходимо тщательно проанализировать характеристики коллектива.

Необходимым компенсационным пакетом является набор благ, которые, во-первых, необходимы сотруднику для работы в силу специфики его деятельности, а во-вторых, приносят ему ощутимую выгоду.

Компенсационный пакет включает:

1. Постоянную (фиксированную) часть заработной платы:

базовые оклады (тарифные ставки);

доплаты и надбавки постоянного характера (например, за особые квалификации, превышающие требования к занимаемой должности, или за условия труда, не удовлетворяющие санитарно-гигиеническим нормативам).

2. Переменную часть заработка:

премии;

бонусы;

комиссионные;

другие подобные выплаты.

3. Дополнительные льготы.

4. Возможность включения в нематериальную мотивацию в зависимости от результатов труда.

5. Опционы, пенсионные и сберегательные программы.

6. Другие выплаты.

Также в целях повышения стимулирования персонала, предлагается ввести квалификационные разряды официантам. Каждый более высокий разряд должен оплачиваться в большем размере, чем нижестоящий.

Так как в ктнотеатр "Искра" зарплата зависит также от средней выручки, то чем выше оклад, тем выше будет дополнительный процент доплат, а, следовательно, и сама зарплата. Конечно, это означает, что расходы на оплату труда увеличатся. Но нужно иметь в виду, что рост качества обслуживания привлечет дополнительных посетителей, что в свою очередь увеличит объемы прибыли предприятия.

Литература

1. Акулич, И. Л., Демченко Е. В. Основы маркетинга./И. Л. Акулич –– Мн.: Выш. шк., 2002.

2. Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций./Л. Е. Басовский – М.: ИНФРА-М, 2005.

3. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело,1995.

4. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: Учебник./Е. П. Голубков – М.: Издательство «Финпресс», 2006

5. Диксон Питер Р. Управление маркетингом / Пер. с англ. – М.: ЗАО «Изд-во БИНОМ», 2001.

6. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие./ В. И. Дорошев – М.: ИНФРА-М, 2005.

7. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Ф. Котлер. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2002.

8. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2006.

9. Морозов, Ю. В. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов./ Ю. В. Морозов – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2006.

10. Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учебник. /А. П. Панкрухин – М.: Омега-Л, 2003.

11. Проблемы планирования и управления: Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е.П. и Жандарова А.М. М.: Экономика, 2007.

12. Феофанов, О. А. Реклама: Новые технологии в России./О. А. Феофанов – СПб.: Издательство «Питер», 2004.