Текучесть кадров среди консультантов
Содержание
· 1 Бизнес-модель
· 2 Продажи
o 2.1 Фабрики
· 3 Автомобили
· 4 Заработки продавцов
o 4.1 Заработки за счёт привлечения новых консультантов
o 4.2 Текучесть кадров среди консультантов
· 5 Судебные иски
o 5.1 Woolf v Mary Kay Cosmetics
o 5.2 Иски к ликвидаторам
· 6 Тестирование продукции на животных
· 7 Мэри Кэй в России
· 8 Mary Kay Ash Charitable Foundation
· 9 В культуре
· 10 Примечания
· 11 Ссылки
Бизнес-модель
Mary Kay стала первой Компанией, которая обучает женщин ухаживать за своей кожей, — до этого косметические компании просто продавали румяна, губную помаду или новые оттенки теней. Продажи осуществляются посредством сети продавцов-консультантов — «Независимых Консультантов по красоте». Чтобы стать Консультантом, нужно пройти краткий бесплатный обучающий курс по продажам и по программам ухода за кожей (более углублённые тренинги можно проходить на протяжении всего времени сотрудничества с Компанией), а также приобрести стартовый набор, куда входит продукция Компании. Стартовый набор продаётся со скидкой относительно рыночной стоимости, что позволяет Консультантам выгодно, легко и быстро осуществить перепродажу и тем самым получить доход и лучше понять специфику Компании.
Крайне важным и приоритетным для Компании является обучение Консультантов. Такие семинары зачастую проводятся в формате не более 6 человек, в домашних условиях. Доставка товара, как и его оплата осуществляются строго на месте.
Mary Kay специально ограничивает ассортимент своей продукции: это сделано для того, чтобы Консультанты прекрасно владели существующим спектром товаров и легко запоминали новинки. А также для того, чтобы Консультанты, при желании, могли содержать мини-склад продукции и обеспечивать мгновенную доставку заказанного товара. В отличие от многих компаний, Mary Kay не ограничивает сбыта.
Независимый Консультант по красоте Mary Kay может нанять других Консультантов в любом количестве и из любой точки мира. В Компании нет закреплённых территорий. Мэри Кэй Эш пишет в своей автобиографии: «Я помнила, что, когда я зарабатывала 1000 долларов комиссионных в месяц за продажи моего подразделения, муж получил новую работу в Сент-Луисе. Я не могла взять подразделение с собой и поэтому потеряла все комиссионные с продаж людей, которых в течение восьми лет я привлекала, обучала и мотивировала. По-моему, это очевидная несправедливость. Я вложила силы в развитие своей территории, но кто-то другой унаследовал этих великолепных торговых представителей и комиссионные с их продаж».
У Компании есть и программы стимулирования, например известный розовый Cadillac. Также используются методы для поощрения мужей, чтобы они гордились своими жёнами и поощряли их карьеру. Например, на одном из Семинаров каждый из мужей Консультантов получил значок «Она — просто Фантастика!», в другой раз — наклейку для бампера автомобиля «Спросите меня о карьере моей жены». Компания иногда получает благодарственные отзывы от мужей клиенток, поскольку их жёны стали лучше выглядеть, и от мужей Консультантов, которые лучше узнали своих детей, когда жена начала работать и муж начал принимать участие в их воспитании, а также от мужей Консультантов, которые смогли сменить нелюбимую работу на более продуктивную для них благодаря тому, что их жёны стали больше зарабатывать и могли обеспечить семью в переходный период.
Mary Kay, внимательно рассмотрев вопрос работы по франчайзингу, отказалась от этой идеи. Отказ был связан с тем, что многие женщины будут вынуждены обращаться к мужчинам для финансирования, а это в свою очередь существенно снизит их независимость и, в конечном счёте, повлияет на Компанию. Вместо этого, в 1967 году Компания публично вступила в IPO. Это позволило существенно увеличить финансирование и расширить круг своей экспансии на рынок. Косметическая компания Mary Kay стала первой компанией на Нью-Йоркской фондовой бирже, во главе которой стояла женщина[4]. Кроме того, Ричард был самым молодым президентом компании, представленной на торгах Нью-Йоркской биржи[5].
Но в промежутке между 1974 и 1978 годами продажи находились в состоянии стагнации и даже немного замедлились. Чтобы восстановить их, компания увеличила премиальные для своих Консультантов. Продажи снова начали расти, и составляли в среднем от 29 % до 84 % годовых, в течение последующих четырёх лет.
Компании предлагали реализовывать продукцию в торговых центрах, но ей это не подходило. Mary Kay специализируется на персонализации искусства красоты, а в общественных местах менее удобно проводить консультации, так как женщины стесняются удалять косметику на публике и не хотят тратить время, отведённое на покупки, на консультации.[5]
В 1977 году было завершено строительство новой 8-миэтажной штаб-квартиры в Далласе. В 1993 году, суммарная площадь всех производственных мощностей компании Mary Kay была эквивалентна 3-м футбольным полям. Также Компания получила лицензию FDA, что позволило разрабатывать и продавать лекарственные средства, такие как кремы от загара и другие средства.
В 1980-х годах был отмечен резкий спад экономического роста, теперь при трудоустройстве женщин учитывался полный рабочий день. В период с 1983 по 1985 гг. количество Независимых Консультантов по красоте сократилось почти в 2 раза и составляло около 100 000 человек. Продажи упали с 323 млн до 260 млн долл. США. Стоимость акций Mary Kay на бирже значительно снизилась. Мери Кей и её сын Ричард приняли решение о самостоятельном выкупе всех оставшихся акций Компании на общую сумму 315 млн долл. США. Была и проблема с IPS о своевременной выплате налогов, но она решилась в 1993 году, когда Мери выплатила IPS 3 миллиона долларов. В 1989 году компания Mary Kay сделала попытку захвата своего крупнейшего конкурента — Avon, но попытка оказалась безуспешной.
В 1992 году розничный оборот компании превысил отметку в 1 миллиард долларов. Количество распространяемых продуктов насчитывало свыше 200 наименований, а количество Консультантов по красоте увеличилось до 250 000 человек в 19 странах по всему миру. А уже в 1993 количество Консультантов превысило 300 000, и количество клиентов было более 20 000 000. Более половины Национальных Лидеров заработали свыше 1 млн долл. в ходе их карьеры в Mary Kay, а суммарный бонусный фонд Компании составлял 38 миллионов долларов ежегодно. В 1993 году бренд Mary Kay стал бестселлером в области ухода за кожей лица и косметики в Соединённых Штатах, а оптовые продажи выросли более чем на 735 миллионов долларов. В 1995 году Мери Кей Эш уходит с должности управляющего Компанией, по состоянию здоровья.
Компания отпраздновала своё 35-летие в 1998 году и в честь этого праздника, учредила новый приз для Консультантов — Лидеров, белый спортивный джип марки GM. В том же году компания Mary Kay была вновь отмечена журналом Fortune в списке из 100 лучших компаний-работодателей в Америке[4].
Продажи
В 2005 году общемировая выручка превысила 2,2 млрд долл. США, а в 2010 году 2,5 млрд долл. США, без учёта возврата продукции.[2]
| Объёмы продаж Mary Kay | |||||
| Год | Общая выручка, долл. США | Консультанты | Лидеры | Национальные лидеры | Объём выручки, долл. США / Число Консультантов |
| 198 154[6] | 318[6] | ||||
| 300 000 000 | 195 000 | … | … | ||
| 400 000 000 | 200 000 | … | … | ||
| 511 000 000 | 220 000 | … | … | ||
| 500 000 000 | 250 000 | … | … | ||
| 735 000 000 | 325 000 | … | … | ||
| 850 000 000[7] | … | … | … | … | |
| 950 000 000[7] | … | … | … | … | |
| 1995 в России | 25 000 000[8] | … | … | … | … |
| 1 000 000 000[7] | … | … | … | … | |
| 1997 в Китае | 12 000 000[9] | 15 000 | … | … | |
| 1998 в Китае | $7,200,000[9] | … | … | … | … |
| 1 400 000 000 | 800 000 | … | … | ||
| 2001 в США | Нет данных | 500 000 | … | … | … |
| 2001 в Мексике | 20 000 000[10] | … | … | … | … |
| 1 600 000 000 | 850 000 | 19 000[11] | Более 300[11] | ||
| 2002 в США | … | … | 13 000[11] | … | … |
| 2002 в Китае | 120 000 000[9] | 120 000[9] | … | … | |
| 1 800 000 000 | 1 100 000 | 18 500[12] | Более 100[12] | ||
| 1 960 000 000 | 1 300 000[13] | 27 000 | 410[13] | ||
| 2004 в США | … | … | … | 210[13] | … |
| 2004 в Канаде | 125 000 000[14] | 29 357[15] | 661[15] | 16[15] | |
| 2004 в Великобритании | 7 700 000[16] | 3500[12] | Более 70[12] | 0[12] | |
| 2 200 000 000 | 1 600 000 | 31 000 | |||
| 2005 в Китае | 300 000 000[17] | 400 000[17] | … | … | |
| 2005 в США | 1 300 000 000[17] | 715 000[17] | … | … | |
| 2005 в Канаде | … | 32 820[18] | 673[18] | 17[18] | … |
| 2005 в Аргентине | … | 20 000[19] | 500[19] | 8[19] | … |
| 2005 в Мексике | … | 175 000[20] | … | … | … |
| 2005 в Великобритании | … | 5000[21] | 140[21] | 2[21] | … |
| 2 250 000 000 | 1 700 000+ | … | Около 500[22] | ||
| 2006 в Канаде | 62 000 000 канадских долларов[23] | 34 272[18] | 724[18] | 18[18] | 1809 канадских долларов/чел. |
| 2006 в США | … | … | 14 000+[22] | … | … |
| 2006 в Великобритании | … | 5000[21] | 140[21] | 2[21] | … |
| 2 400 000 000[24][24] | 1 700 000[24] | … | … | ||
| 2007 в Канаде | … | 31891[25] | 659[18] | 25[18] | … |
| 2007 в США | … | 700 000 | 14 000[26] | 215[24] | … |
| 2 600 000 000 | 1 800 000 | 34 000 | |||
| 2008 в Канаде | … | 30 679[27] | 608[27] | 24[27] | … |
| 2008 в США | … | 600 000[28] | 13 000[28] | … | … |
| 2 500 000 000[29] | 2 000 000[29] | 37 000[29] | 600[29] | ||
| 2009 в Китае | 600 000 000[30] | 200 000[30] | … | … | |
| 2 500 000 000[2] | 2 000 000[2] | … | 600[2] | ||
| 2010 в Австралии | 25 000 000 австралийских долларов[31] | 10 000 | … | … | 2500 австралийских долл./чел. |
| 2010 в Канаде | … | 29573[32] | … | 24[32] | … |
| 3 000 000 000[4] | … | 39 000[4] | 600[4] | … | |
| 2012 в России | … | … | 3500[4] | … | … |
| Год | Общая выручка, долл. США | Консультанты | Лидеры | Национальные лидеры | Объём выручки, долл. США / Число консультантов |
Примечания:
· Данные приведены без учёта инфляции;
· Официальная методика Mary Kay, Inc. включает округление вверх объёмов выручки и округление вниз числа консультантов.
Фабрики
Основная производственная фабрика находится в Далласе, Техас, США. Вторая фабрика в Ханчжоу, Китай, производит и упаковывает продукцию для китайского рынка. Третья фабрика была открыта в 1997 году в городе Ла-Шо-де-Фон, Швейцария, для европейского рынка. Швейцарская фабрика была закрыта в 2003 году.
Автомобили
В 1968 году Мэри Кэй Эш купила свой первый розовый кадиллак в стиле Элвиса, перекрашенный дилером в розовый оттенок горного лавра (Mountain Laurel Blush).[33] Этот рекламный ход оказался столь удачен, что Мэри Кей в 1969 году решила наградить пять своих лучших Консультантов розовыми кадиллаками за счёт Компании. Розовый цвет был очевидным выбором, соответствовавшим палитре продукции Компании для глаз и губ. С 1980 года этот оттенок эксклюзивно используется автопарком компании Mary Kay. Раз в два года Лидер бизнес-группы илиНациональный лидер может поучаствовать в Конкурсе на получение нового кадиллака. По окончании двухлетнего лизинга машины заново красят и снова отправляют на аукцион. Оттенок розового менялся с годами. В 1998 году он сменился на «перламутровый розовый». В честь 35-летия в США предлагался спортивный автомобиль GMC Jimmy белого цвета, специальный выпуск для компании Mary Kay. По состоянию на 2007 год Лидеры Бизнес-групп по-прежнему могут заработать себе желанный розовый кадиллак.
В 2005 году автопарк компании насчитывал 9870 автомобилей производства GM (USA).[34]
В Великобритании, Германии, Нидердандах, Испании и Украине — розовые автомобили Mercedes-Benz. В Аргентине можно заработать на розовый Ford, а на Тайване — розовую Toyota.[35] В Австралии есть выбор между Ford Falconи Volkswagen Beetle.[36] В Китае розовый Volkswagen Santana. В северных странах розовый Volvo V50.[37]
Конкретные требования для получения автомобиля зависят от страны и желаемой модели. Если требования не выполнены, то водитель должен заплатить часть платы за лизинг автомобиля в этом месяце. При выполнении требований водитель платит 85 % страховки и не оплачивает ежемесячный лизинг, либо получает заранее оговоренную сумму денежной компенсации.[38]
С момента введения этой программы уже более 100 000 Независимых Консультантов по красоте выполнили требования, чтобы получить возможность использовать такой автомобиль, либо взять денежную компенсацию.[3]Неизвестно, сколько Лидеров предпочли получить деньги вместо автомобиля, но, по оценкам GM, эта компания сделала в общей сложности около 100 000 розовых кадиллаков для Mary Kay.[33]
В 2012 году доступны автомобили следующих марок: Chevrolet Malibu, Chevrolet Equinox, Toyota Camry и Cadillac CTS, SRX & Escalade Hybrid, а также для повышения мотивации и продуктивности продавцов представлен новичок — Ford Mustang чёрного цвета.[39]
Заработки продавцов
Будучи частной компанией, Mary Kay Inc. не раскрывает общественности всю свою финансовую информацию.[3]
Консультанты могут зарабатывать в Mary Kay двумя способами:
· Привлечение новых Консультантов;
· Розничные продажи;
Заработки за счёт привлечения новых консультантов]
Заработки за счёт привлечения новых Консультантов отражают комиссию и бонусы за общие продажи команды. Они не включают доходы от розничных продаж и доходы от бизнес-инструментов Mary Kay.
В феврале 2010 года Mary Kay (Канада) опубликовала следующие данные о доходах своих продавцов:[40]
· 29 675 человек были продавцами в течение года;
· 1878 консультантов заработали более 100 канадских долларов за счёт комиссии;
· 276 из 553 лидеров продаж заработали более 17 471 канадских долларов за счёт комиссии;
· 15 из 23 национальных лидеров продаж заработали более 100 000 канадских долларов за счёт комиссии;
· стандартная комиссия составляла 50 % от выручки.
Текучесть кадров среди консультантов
Текучесть кадров оценивается как 68,6 % в год на основе данных, представленных компанией Mary Kay (США) в FTC.[41]
По данным Mary Kay (Канада) текучесть кадров оценивается как 85 % в год.[42] Из этих данных вычтены консультанты, зарабатывающие комиссию, но работающие в компании менее года, а также те, кто в компании больше года, но не получают комиссию.
Судебные иски