Вы бы сами захотели стать своим партнером?
И это, пожалуй, самый важный вопрос всей главы. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожалению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве случаев именно этот факт является основной причиной низкой эффективности работы таких сетей.
176_______________________________________________ Управление продажами
Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой продукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение?
Для начала вы постараетесь оценить возможную прибыль от данного направления бизнеса, затем оцените затраты и риски. Для получения необходимой информации вы обратитесь к своим знакомым из других компаний, поручите своим сотрудникам изучить данный вопрос, а также попробуете поговорить с кем-нибудь, кто уже занимается продажами такой продукции. И на основе всего этого примете решение. Решение о начале контактов с компанией-производителем заинтересовавшей вас продукции.
Если внимательно перечитать предыдущий абзац, то видно, что потенциальный партнер просто разрабатывает бизнес-план работы с вашей компанией, как бы он сам такую деятельность ни называл. Непонятно только, почему это делает он, — сделать это должны именно вы!
Во-первых, это поможет вам самим определить, может ли сотрудничество с вами приносить прибыль другой компании, что поможет вам при продвижении идеи партнерства. Во-вторых, вы намного квалифицированнее сможете оценить затраты и риски подобной деятельности, чем любой специалист, который столкнется с этим в первый раз. И в-третьих, вы получите реальные оценки того, на каких условиях может строиться разделение прибыли от такой деятельности между вами и партнером, что поможет определить условия партнерства.
В бизнес-плане партнеранеобходимо обязательно осветить следующие вопросы:
♦ необходимый уровень инвестиций— сколько потребуется вло
жить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с ва
шей компанией;
♦ необходимый персонал— уровень квалификации и стоимость
персонала, который будет обеспечивать такую работу;
♦ план затрат/доходов— разнесенные по времени затраты и про
гнозы доходов, сроки выходов на получение операционной при
были и окупаемость;
♦ поддержка со стороны поставщика— то, что ваша компания бу
дет делать для поддержки работы партнера. Фактически — какие
затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким
технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою
продукцию и т. п.;
Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ V77
♦ обязательства перед поставщиком— какие обязательства берет
на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том чис
ле сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по
«вашему» направлению;
♦ риски— какие существуют риски, и как вы совместно с партне
ром можете их снизить.
Наличие такого бизнес-плана позволит вам в том числе значительно ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Вы поможете ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о партнерстве с вами.
Какие партнеры вам нужны?
А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.
Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать «бизнес-план партнера» в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не просто пишете в объявлении, что вам «нужен менеджер по продажам». Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать следующие:
1) сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке;
2) наличие положительных результатов по определенному направ
лению работы;
3) наличие необходимых специалистов.
Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и маленькая компания, и большая, но для разных целей. Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться партнерство.
1. Партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте,включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, — например, он может полностью представ-
12-1661
178_______________________________________________ Управление продажами
лять все интересы вашей компании для определенного отраслевого сегмента.
2. Партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-
функций— например, он может организовать сервисный центр
по обслуживанию вашей продукции на своей территории в опре
деленном регионе.
3. Ваш продукт позволит расширить ассортимент партнера— на
пример, у некой компании уже есть сеть складов и парк автотран
спорта, который также может доставлять клиентам и вашу про
дукцию.
Если вы заинтересованы во всех возможных вариантах партнерства, то необходимо иметь и столько же вариантов бизнес-планов партнера.