Вопрос 2. Оценка возможностей поставщиков

Тема 3.4. Выбор потенциальных поставщиков

Вопрос 1. Выбор поставщиков.

Выбор поставщиковявляется заключительным этапом процесса оптовых закупок.

На предыдущей стадии изучения рынка сырья и материалов предприя­тие (в лице службы МТС или специального подразделения служ­бы маркетинга) получило общее представление о состоянии рын­ка закупок. Теперь все эти знания (результаты иссле­дований) необходимо заменить на конкретных поставщиков.

Процесс выбора поставщиков - трудоемкое и ответственное занятие. Главная проблема - отсутствие единичного критерия оценки поставщика. Поэтому, чтобы быть уве­ренным в эффективном выборе, необходимо анализировать всю деятельность поставщика.

Выбор поставщиков включает 3 этапа:

1) На первом этапе осу­ществляется идентификация всех поставщиков интересующей предприятие продукции. Это осуществляется в процессе изуче­ния предложения закупаемой продукции, а также конкуренции в среде поставщиков.

2) Второй этап - это наиболее важный шаг - оценка потенци­альных поставщиков. При этом для предприятия-покупателя важно установить:

ü что следует знать о каждом поставщике, т.е. какие направле­ния его деятельности должны быть изучены, какая информация, полученная ранее на стадии изучения предложения и конкурен­ции, должна быть востребована и проанализирована;

ü возможные методы оценки поставщика.

3) Третий этап заключается в комплектовании группы постав­щиков, с которыми целесообразно вступать в коммерческие пе­реговоры с целью принятия конечного решения по закупке.

Вопрос 2. Оценка возможностей поставщиков.

Оценить каждого из установленных поставщиков можно, сравнивая, прежде всего, их предложения с учетом характеристики продукции, поставляемой на рынок. При этом, основными характеристиками, принимаемыми во внимание являются цена и качество продукции.

Но этого будет недостаточно для полной оценки поставщика. Дальше следует проанализировать технические, производствен­ные, финансовые и управленческие возможности оцениваемого поставщика.

1) Технические возможности поставщика обусловлены состоя­нием его инженерного проектирования, качеством и организацией проведения опытно-конструкторских работ, со­вершенствования применяемых технологий производства, уров­нем развития техники.

Особого внимания заслуживают поставщики, которые могут дать покупателю рекомендации по снижению себестоимости его продукции, совершенствованию применяемых технологий ис­пользованного оборудования.

2) Производственные возможности поставщика можно определить, если проанализировать:

ü эффективность и завершенность его производственного цикла;

ü имеющийся практический опыт по производству данной продукции;

ü наличие связей с другими поставщиками, в особенности его кооперационных связей;

ü используемые для производства сырье, материалы, ком­плектующие.

Анализ технических и производственных возможностей пос­тавщика обычно предполагает посещение и осмотр его предпри­ятия, а также проведение деловых встреч с руководителями производственных и конструкторских подразделений, служб МТС, маркетинга.

3) Финансовые возможности поставщика - это его способность финансировать процесс производства и сбыта про­дукции в размерах, достаточных для выполнения заказов и поставок в срок, содержания необходимых запасов сырья и материалов, а также запасов гото­вой продукции.

Оценивая финансовое положение поставщика, следует про­анализировать кредитоспособность поставщика, ликвидность оборотных средств, оборачиваемость оборотных средств, рента­бельность.

4) Управленческие возможности поставщика оцениваются с точки зрения:

ü способности поставщика планировать, организовывать, стимулировать и контролировать процесс выполнения заказов покупателя;

ü управления запасами (производственными и сбытовыми);

ü составления графиков отгрузки продукции в адрес покупа­телей;

ü организации ритмичного выпуска продукции;

ü интенсивности использования оборудования;

ü квалификации управленческих кадров в сфере сбыта.

После проведения анализа по основным направлениям дея­тельности отсеиваются нежелательные поставщики, характе­ристики которых не могли удовлетворить покупателя. С оставшимися начинают коммерческие переговоры и прово­дят сравнительную оценку их деятельности.