Подведение итогов - многое зависит от первого впечатления

Клиенты, так же как и вы, сначала реагируют эмоционально, находясь под сильным влиянием внешних факторов. Сознательно или бессоз­нательно, они реагируют на прикосновения, на все, что видят, слы­шат, чувствуют, переживают. Воспринимают те элементы, от которых зависит, вызывает продавец их симпатию и доверие или нет. Быстро оценивают, и если уж дали продавцу какую то оценку, очень трудно это мнение изменить.

Клиенты заметят также все детали вашего костюма и отложат это в подсознание. Окинут вас взглядом с головы до ног и на этом основа­нии примут решение, можно ли вас принимать всерьез. Свои первые впечатления они переносят на всё - на ваши слова, на предлагаемые вами товары или услуги и всю вашу личность в целом.

Если клиент наносит визит в ваш офис, его взгляд блуждает по пред­метам и все откладывается в его памяти. Он заметит и немытый пол, и то, что разложенные газеты старые. Эти «мелочи» влияют на при­нятие решения, можно ли иметь контакты с такой фирмой, как ваша.

Клиент обратит внимание на все ваши аксессуары, на ваши волосы, кожу и ногти. Оценит осанку, запах вашего тела, манеры

Рассмотрит визитки и материалы, касающиеся товара. Отметит ваш словарный запас и тон вашего голоса. Оценит ваши жесты, ваше от­ношение и личные качества.

Как пилот перед стартом, просмотрите список необходимых действий и проанализируйте свое поведение. Посмотрите на себя в зеркало и задайте себе вопрос: «Какое впечатление я хочу произвести на свое­го клиента? Всё ли в моем внешнем виде и поведении будет этому способствовать?»

Ваша самая важная задача в качестве профессионального продавца - создать и сохранить сердечные, дружеские, основанные на дове­рии, надежные отношения с клиентом. Сверхзадача - оказать на него такое воздействие, чтобы он вам полностью доверился. Все, что вы

ему скажете, должно способствовать созданию дружеской атмосфе­ры, где, слушая вас, клиент мог бы прекрасно себя чувствовать и при­нять ваше предложение.

Все, что вы делаете, помогает или вредит созданию такого климата. Достаточно одной небольшой ошибки, чтобы перечеркнуть заключе­ние сделки, в которую вы вложили недели труда.

Лучшие продавцы заботятся обо всем, что может обеспечить им ус­пех в торговле. Они хотят быть уверенными в том, что клиенты будут комфортно себя чувствовать и окажут им доверие. Обращать внима­ние на мельчайшие детали - характерная черта профессионального продавца.

ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Необходимым условием для любой торговой сделки являет­ся наличие покупателя. От умения искать новых клиентов за­висит успех, уважение коллег по работе, положение в фирме и ваш уровень жизни. Поэтому способностью находить новых кли­ентов вы должны овладеть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для достижения успеха во всех сферах жизни, что в процессе продажи напрямую связано с поиском но­вых клиентов. Речь идет не только о том, чтобы завязать контакт с другим человеком, но и о том, чтобы этот контакт был плодотвор­ным. Страх быть отвергнутым может овладеть вами в такой сте­пени, что парализует вас как продавца. Чтобы осознать, как сильно страх мешает работе, вообразите себе такую ситуацию.

В вашей фирме есть очень высокооплачиваемые, но действи­тельно прекрасные специалисты по поиску новых рынков сбы­та. Их задача — провести исследование всех потенциальных клиентов в данном секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, чтобы установить, кто из них купит имен­но тот товар, который вы продаете. Эти специалисты в резуль­тате своих исследований составляют список тех, кто готов пря­мо сегодня купить ваш товар. У вас есть гарантия, что каждый клиент из этого списка согласится на покупку, если вы с ним встретитесь, но этот список имеет силу только в один этот день.

Имея такой список надежных клиентов, вы, вероятно, хотели бы наладить личный контакт с каждым из них. Целый день вы потратили бы на телефонные звонки, рассылку сообщений по факсу, гонкам с одной встречи на другую. Вы побывали бы и у тех, с кем ранее договорились по телефону. Для вас была бы ценной каждая минута.

Если бы успех был вам гарантирован, если бы вы не долж­ны были бояться отказа, разочарования, трудностей и непонима­ния, вы были бы одним из наиболее уверенных в себе и дина­мичных продавцов. Главная причина того, что вы так не делаете, — это страх. Настолько разрушительным может быть это чув­ство. Ваша цель — преодолеть страх. Когда вы этого добьетесь, вас ждет успех.