Будьте внимательны к собеседнику

Необходимость концентрации внимания снова возвращает нас к умению слушать. Если вы сосредоточитесь на клиенте, когда он говорит, то доставите ему этим огромную радость. Он почувствует себя по достоинству оцененным, достойным уваже­ния, очень значительным лицом. Так вы можете преодолеть напряжение и сопротивление, неизбежно возникающие при встре­че с продавцом. Полностью сосредоточившись на клиенте и на том, что он говорит, вы создаете ему душевный комфорт.

Если вы входите в область, где действуют ваши конкурен­ты, ваша удача и личное везение зависят от того, сколько удачи и везения вы оставите им самим. Вы должны подобрать стиль и методы работы так, чтобы отношения с имеющимися и буду­щими клиентами строить на доверии и правде. Чем лучше вы выработаете свою способность устанавливать хорошие отноше­ния с клиентами, тем лучшим продавцом вы станете. А чем луч­шим продавцом вы будете, тем больше у вас будет клиентов.

Прежде всего постарайтесь, чтобы всем, с кем вы работаете (как в своей фирме, так и за ее пределами), выказывать должное признание, уважение и восхищение. Этим вы заслужите похва­лу начальства и расположение клиентов.

СОЛИДНАЯ РЕПУТАЦИЯ -УЧИТЫВАЕТСЯ ВСЁ

Чтобы иметь успех в торговле, вы должны иметь репута­цию надежного партнера. Чтобы достичь успеха на рынке, где идет острая конкурентная борьба, вы должны иметь непререка­емый авторитет. Вы должны приобрести такую надежную ре­путацию, с которой вы победите всех конкурентов и которая будет так убедительна, что вы преодолеете страх и сомнения клиента, от которых идут его колебания или отказ совершать сделку.

Всё учитывается!

Это одно из самых важных правил продавца, особенно если речь идет о приобретении хорошей репутации. Отличитель­ное качество настоящего профессионала — это признание того факта, что «дьявол находится в мелочах».

Мелочи решают вопрос об успехе или поражении, и так было всегда.

Правило «все учитывается» — основное условие успеха в любой сфере жизни. Все, что вы делаете (или не делаете), имеет значение. Мелочи делают какую-то вещь значимой или лишен­ной смысла, помогают или вредят, ведут к победе или к пораже­нию, приближают вашу цель или же, наоборот, от нее отдаляют. Нет ничего незначительного. Все учитывается.

Гёте, один из величайших философов и поэтов, как-то ска­зал, что величайшим открытием его времени была двойная бух­галтерия. Когда его спросили, почему среди других великих дос­тижений его эпохи он придет такое большое значение такой банальной пещи, как бухгалтерия, Гёте ответил, что ее значение и красота, собственно, и заключаются в простоте.

Двойная бухгалтерия, — сказал он, — это метафора самой жизни. Она позволяет ежедневно тщательно контролировать все, что делается, с ее помощью можно точно проверить каждый приход и расход. Каждая сумма записывается как актив или пассив, В каждой фирме, независимо от ее размеров, можно са­мую минимальную сумму вписать на одну или другую сторону расчетной книги.

Гёте считал, что нечто подобное происходит и в жизни. Все, что мы делаем, это или актив, или пассив. Каждое правильное решение может быть записано на сторону «есть», а каждая глу­пость и бессмыслица обременит страницу «должен». Нормаль­ная жизнь— это когда преобладает актив. Это бесспорно и по­нятно каждому. И всё, всё, всё учитывается.

Это правило особенно важно для продавца. Большой контракт может быть сорван из-за мелочи, из-за какого-то незначительного поступка человека. Настоящий профессионал ничего не оставляет на волю случая. Он анализирует каждую мелочь, основательно готовится и всегда помнит, что все учитывается.

Все, что связано с процессом продажи, влияет на степень опасений и сознания риска, на который идет клиент. Клиенты сверхчувствительны во всём, что касается продажи. Эти впечат­ления накладываются на один образ, от которого зависит, будет нам клиент доверять в дальнейшем или нет.